《商務(wù)談判技巧》

【課程內(nèi)容】

**講：商務(wù)談判概述

一、商務(wù)談判的定義

二、商務(wù)談判的原則

1、雙贏原則                   2、平等原則                 3、合法原則

4、時(shí)效性原則                 5、**低目標(biāo)原則

三、商務(wù)談判的作用

1、商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段        2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑

3、商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量

四、商務(wù)談判的重要性

1、增加營(yíng)收                  2、降低成本                   3、增加利潤(rùn)

第二講：成為談判高手需要具備的素養(yǎng)

一、談判心態(tài)的調(diào)整

1、談判成功的基石：尊重與信任                   2、談判的本質(zhì)

3、認(rèn)識(shí)主要的目的                               4、學(xué)習(xí)失去的感覺

5、善于當(dāng)個(gè)好聽眾                               6、積極地肯定對(duì)手

二、談判需要的職業(yè)素養(yǎng)

1、了解對(duì)方的文化                               2、友善的入鄉(xiāng)隨俗

3、培養(yǎng)分析的能力                               4、科學(xué)的抽絲剝繭

5、理性地追根究底                               6、遏止問(wèn)題的擴(kuò)大

7、自我認(rèn)知的能力                               8、培養(yǎng)超人的耐心

9、誠(chéng)信走得萬(wàn)里路

三、談判的正確方法

1、合適的地點(diǎn)時(shí)間            2、虛張聲勢(shì)的陣法                  3、充分的披露信息

4、巧妙地否定對(duì)手            5、內(nèi)外兼美的包裝                  6、行云流水的溝通

7、靈活的迂回戰(zhàn)術(shù)

第三講：商務(wù)談判中的NO TRICKS模型

一、N代表需求（need）：對(duì)于雙方來(lái)要有談判的需求

二、O代表選擇（options）：誰(shuí)選擇越多誰(shuí)就擁有較強(qiáng)的談判資本

三、T代表時(shí)間（time）：指談判中有時(shí)間限制的事件，誰(shuí)時(shí)間壓力大，對(duì)方談判力就強(qiáng)

四、R代表關(guān)系（relationship）：雙方良好關(guān)系的建立，否則談判會(huì)比較吃力

五、I代表投資（investment）：誰(shuí)談判投入越多、為達(dá)成協(xié)議承諾越多，誰(shuí)談判力越少

六、C代表可信性（credibility）：產(chǎn)品和談判人員的可信性也是談判力的一種

七、K代表知識(shí)（knowledge）：誰(shuí)擁有更多的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)誰(shuí)就擁有更強(qiáng)的談判力

八、S代表的是技能（skill）：技能是增強(qiáng)談判力**重要的內(nèi)容，包括靈敏的思維、雄辯的口才、談判的技巧等

第四講：談判前期部署——不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

一、談判前的準(zhǔn)備與計(jì)劃

1、分析自己資源                2、分析談判對(duì)手               3、分析談判可行性

4、談判原則訂立                5、談判班子組建               6、提前預(yù)習(xí)演練

7、準(zhǔn)備談判資料

二、談判的前期布署

1、人員與地點(diǎn)                2、場(chǎng)所與位置                 3、議程與期限

三、談判的三段流程

1、桌上流程：有利—有理—有方案               2、桌下流程：有心—有情—有關(guān)系

3、桌邊進(jìn)程：有始—有終—有退路

四、談判的十項(xiàng)籌碼

1、情報(bào)—?jiǎng)萘I碼            2、有獎(jiǎng)--有罰籌碼                3、有法—有術(shù)籌碼

4、有進(jìn)—有退籌碼            5、有勢(shì)—有韌籌碼

第五講：談判中的策略——攻心為上攻城為下

一、談判中的贊

1、贊美的作用                 2、贊美的三境界                   3、贊美的練習(xí)

二、談判中的看

1、談判中的動(dòng)作表情識(shí)別                   2、談判中的環(huán)境氛圍感知

三、談判中的聽

1、話多的負(fù)面影響                         2、傾聽的必要條件

3、傾聽的常用技巧                         4、傾聽能力練習(xí)

四、談判中的問(wèn)

1、問(wèn)題的類型                  2、提問(wèn)的目的               3、提問(wèn)的技巧

五、談判中的說(shuō)

1、說(shuō)話的藝術(shù)                  2、說(shuō)服的技巧                3、說(shuō)服能力演練

六、談判中的讓

1、讓步的時(shí)機(jī)                  2、讓步的**大價(jià)值                3、讓步的技巧

七、談判中的術(shù)

1、紅白臉                     2、**后戰(zhàn)術(shù)                     3、略施小惠

4、替代方案                   5、數(shù)字游戲                     6、吹毛求疵

八、談判中的技

1、確定談判態(tài)度                              2、充分了解談判對(duì)手

3、準(zhǔn)備多套談判方案                          4、建立融洽的談判氣氛

5、設(shè)定好談判的禁區(qū)                          6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

7、做柔軟的釘子                              8、曲線進(jìn)攻

9、控制談判局勢(shì)

第六講：談判時(shí)流程及成交——起承轉(zhuǎn)合勢(shì)在必得

一、談判開局技巧

1、開出高于預(yù)期的條件                     2、不要立刻接受**次報(bào)價(jià)

3、避免對(duì)抗性談判                         4、表現(xiàn)出不情愿

5、控制談判速度                           6、拉高談判高度

7、避實(shí)擊虛攻其不備

二、談判中場(chǎng)技巧

1、應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手              

2、服務(wù)價(jià)值遞減

3、不要先提折中                      

4、一定要索取回報(bào)：互惠互利，你讓他讓，你得他得

5、敢向?qū)κ终f(shuō)不，把球丟給對(duì)方        

6、應(yīng)談判對(duì)僵局 / 困境 / 死胡同

1）使用暫置策略

2）使用先易后難策略

3）調(diào)整談判組的小組成員

4）調(diào)整談判氣氛：暫時(shí)休息，用餐后繼續(xù)，轉(zhuǎn)換場(chǎng)地等

三、談判結(jié)束技巧

1、找準(zhǔn)談判收尾的時(shí)機(jī)             2、白臉-黑臉策略                  3、蠶食策略                                

4、減少讓步幅度                   5、欣然接受

四、談判的成交與執(zhí)行

1、成交信號(hào)有哪些                          2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理;

3、成交的方法                              4、如何促使對(duì)方成交

5、執(zhí)行

課程的回顧總結(jié)：

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