拜訪必須有收獲---診斷式銷售拜訪技巧

【課綱內(nèi)容】

一、 開場 這個培訓(xùn)能幫我做什么

1.1銷售中常見問題

1.1.1 去了不理

1.1.2 理了不買

1.1.3 買了不用

1.1.4 用了不久

1. 2 問題原因分析

1.2.1 思路：客戶為什么購買我的產(chǎn)品（不同類型銷售員的思路）

1.2.1 技巧：怎樣溝通才能更好達(dá)到目的（銷售效率）

1.2.3 關(guān)系：怎樣的關(guān)系才能帶來產(chǎn)出（質(zhì)和量）

二、 銷售的思路 如何走出銷售困境，賣進(jìn)產(chǎn)品

2.1 價值周期（找銷售陷入困境到的根源）

2.1.1  銷售中常見疑難案例分享和討論

2.1.2  銷售的三大基本任務(wù)和價值周期

? 價值假設(shè)

? 需要的價值

? 期望的價值

? 實(shí)現(xiàn)的價值

2.1.3利用價值周期分析疑難案例

2.2 銷售流程（如何才能讓客戶購買我們的產(chǎn)品）

2.2.1 準(zhǔn)備：如何找對人，做對事；

工具：改變的層級

三、客戶關(guān)系定位  如何建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系

3.1.1 現(xiàn)實(shí)中的銷售員的角色(為什么出現(xiàn)溝通問題)

3.1.1銷售中常見的各種溝通問題

3.1.2 定位，關(guān)系和行為

? 定位決定關(guān)系

? 關(guān)系決定行為

3.1.3 常見的角色定位和影響

?  警察

?  家長

?  推銷員

3.2 理想中的銷售員的角色（怎樣建立有產(chǎn)出的客戶關(guān)系）

3.2.1 我們期望客戶的行為

3.2.2 理想銷售員的角色定位，思路和工具

? 朋友

? 醫(yī)生

? 偵探

四、拜訪的思路如何進(jìn)行一次成功的拜訪

4.1 訪前計劃拜訪到底要什么和如何實(shí)現(xiàn)

4.1.1 目標(biāo)的準(zhǔn)備

  4.1.1.1定義

4.1.1.2 作用

4.1.1.3分類

4.1.1.4原則-SMART

4.1.1.5 方法-STOP

4.1.2 計劃的準(zhǔn)備

4.2 開場 獲得談話機(jī)會

4.2.1成功開場的特點(diǎn)

4.2.1  開場的技巧

4.3 探詢  找到客戶想要的

4.3.1探詢的目的

4.3.2 探詢的思路

4.3.2.1探詢的思路模型

4.3.2.2 診斷階段的探詢—（診斷模型）

4.3.2.3設(shè)計階段的探詢-設(shè)計模型

4.3.3 探詢的方式

4.3.4 積極地聆聽

4.4陳述   給客戶想要的

4.4.1 產(chǎn)品/方案賣點(diǎn)的內(nèi)容

4.4.2 產(chǎn)品/方案賣點(diǎn)的選擇

4.4.3 產(chǎn)品/方案內(nèi)容的介紹方式

4.5 異議處理   打消影響客戶決定的疑慮

4.5.1同理心

4.5.2 探詢

4.5.3 解決

4.5.4 確認(rèn)

4.6 締結(jié)達(dá)成共識

4.6.1什么是成功的拜訪結(jié)果

4.6.2 締結(jié)的技巧：三部曲

4.7 訪后分析得到了什么，下一步做什么

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