如何讓資源優(yōu)勢和產出**大化--銷售區(qū)域管理

  培訓講師：劉建民

講師背景：
劉建民老師個人背景曾在諾華、羅氏等全球五百強公司從事銷售和技術服務工作將近10年，積累了具有豐富的一線市場和銷售經驗。在隨后碩騰（原美國輝瑞）動物保健有限公司任全國培訓經理8年。這八年時間里，在專業(yè)研究B2B行業(yè)銷售培訓的職位上，用自己的經 詳細>>

劉建民
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如何讓資源優(yōu)勢和產出**大化--銷售區(qū)域管理詳細內容

如何讓資源優(yōu)勢和產出**大化--銷售區(qū)域管理

【課綱內容】


一、 開場 什么是區(qū)域管理和必要性

1.1 區(qū)域管理的概念

1.2 銷售面臨的復雜問題

1.2.1 客戶難做

1.2.2 競爭殘酷

1.2.3 資源有限

1.2.4 經銷商難以管理

1.2.5 缺少明確和可以溝通傳承的管理思路

二、 區(qū)域客戶的分類-找對人  如何對客戶科學分類，能夠確定把資源投資在對目標貢獻大的客戶頭上

2.1 客戶分類的方法（多因素考慮，科學分類）

2.1.1  客戶吸引力及個人市場標準制定

2.1.2  我們影響力及個人市場標準制定

2.1.3個人市場客戶的分類

2.2 客戶策略矩陣（不同類別客戶的應對策略）

2.2.1  客戶價值和策略矩陣

2.2.2  個人客戶矩陣分析

 2.3 銷售拜訪的監(jiān)測（確保資源用在關鍵客戶頭上）

    2.3.1 填寫個人拜訪檢測表

2.3.2 個人拜訪監(jiān)測分析

三、區(qū)域策略規(guī)劃-做對事  如何找到適合自己市場有效的關鍵策略并能落實在實處

3.1 策略規(guī)劃方法(如何科學找到關鍵策略)

3.1.1 什么是SWOT

3.1.2 如何使用SWOT

3.2 區(qū)域策略規(guī)劃（銷售應用模型）

3.2.1 案例分析

3.2.2 練習

3.3  區(qū)域策略的落實-價值模型

四、區(qū)域客戶規(guī)劃-結好果如何對關鍵客戶進行整體規(guī)劃確保全年目標實現(xiàn)

4.1 客戶規(guī)劃內容

4.1.1 目標的分解

  4.1.2 目標分解的方法

4.2 客戶規(guī)劃方法–P.E.R 模型

4.2.1 從客戶潛力分析客戶

4.2.2 從銷售結果分析客戶

4.2.3 從銷售有效性分析客戶

4.3 客戶規(guī)劃過程

4.3.1確定客戶目標

4.3.2 制定行動方案


 

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