2017年政企大客戶關(guān)系營銷

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領(lǐng)域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人獨立擁有“案例庫”營銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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2017年政企大客戶關(guān)系營銷詳細(xì)內(nèi)容

2017年政企大客戶關(guān)系營銷

【課程大綱】

**講  關(guān)系營銷策略

1、新常態(tài)下的關(guān)系營銷認(rèn)知

  • 關(guān)心是中國文化的內(nèi)核
  • 反腐新政對大客戶行為的影響
  • 關(guān)系營銷是全世界做生意的橋梁
  • 關(guān)系是核心競爭力

2、關(guān)系營銷策略

  • 大客戶關(guān)系營銷的特點
  • 大客戶關(guān)系的轉(zhuǎn)折點
  • 關(guān)系營銷策略

3、關(guān)系營銷的基本路徑

  • 大客戶篩選供應(yīng)商的步驟
  • 公關(guān)的順位
  • 關(guān)系營銷臺階


第二講  培養(yǎng)客戶的信任和好感

1、關(guān)系心理學(xué)

  • 信任的社會關(guān)系基礎(chǔ)
  • 信任的心理動因
  • 人際關(guān)系偏好
  • 有助于增進(jìn)好感的淵源心理

2、博取信任和好感的方法

  • 先做人，后做營銷
  • 體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)
  • 快速挖掘雙方的淵源
  • 投人所好
  • 尋找共同話題
  • 學(xué)雷鋒

3、不同個性的溝通對策

  • 政府官員的幾種典型個性
  • 企業(yè)人的幾種典型個性
  • 不同個性的溝通對策


第三講  搞掂內(nèi)線

1、內(nèi)線的選擇與配合

  • 哪些人可以做內(nèi)線
  • 選擇內(nèi)線的幾個要點
  • 內(nèi)線的典型信號
  • 照顧內(nèi)線的多元化訴求
  • 和內(nèi)線的配合

2、約請的潛規(guī)則

  • 如何把客戶請出來
  • 飯局潛規(guī)則
  • 餐飲地點的選擇
  • 座位的安排
  • 點菜規(guī)矩
  • 宴請過程中的談資
  • 宴請的“陷阱”
  • 如何提高宴請的收益
  • 酒桌上的忌諱

3、送禮的學(xué)問

  • 送禮的“犯規(guī)動作”
  • 送禮的時間點和場合
  • 送禮的時機(jī)
  • 送禮的說辭
  • 如何選擇合適的禮物
  • 送禮攻略

4、搞掂內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)

  • 確立內(nèi)線的五個標(biāo)準(zhǔn)
  • 確立內(nèi)線的試探性溝通
  • 桌面下交易


第四講  編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

1、大客戶關(guān)系分析

  • 大客戶內(nèi)部的十大關(guān)系
  • 大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)則
  • 供需關(guān)系層次

2、大客戶關(guān)系的處理藝術(shù)

  • 同科室關(guān)系的“拌”法
  • 三角關(guān)系的“炒”法
  • 多層網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的“調(diào)”法
  • 新舊關(guān)系的“鹵”法
  • 關(guān)系鏈的“蒸”法
  • 多年老關(guān)系的“燉”法

3、編織關(guān)系網(wǎng)的要點


第五講  大客戶關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

  • 廣義的客戶
  • 客戶關(guān)系管理的五大模塊
  • 客戶關(guān)系管理的原則

2、客戶基本信息管理

  • 組織客戶信息
  • 個人客戶信息

3、培養(yǎng)關(guān)系的進(jìn)程管理

  • 關(guān)系培養(yǎng)期的四個關(guān)鍵進(jìn)程
  • 關(guān)系進(jìn)程節(jié)點定義
  • 關(guān)系進(jìn)程信息的管理要點
  • 銷售漏斗管理

4、滿意度管理

  • 什么是客戶滿意度
  • 滿意度指標(biāo)
  • 滿意度調(diào)查方式
  • 提升客戶滿意度的策略

5、客戶關(guān)系的深度經(jīng)營

  • 客戶關(guān)系的層次
  • 提升客戶關(guān)系的策略
  • 如何提高客戶粘度
  • 戰(zhàn)略關(guān)系管理




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一、團(tuán)隊建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊建設(shè)？團(tuán)隊管理與團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊管理什么是團(tuán)隊建設(shè)什么是團(tuán)隊驅(qū)動力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊建設(shè)的意義增強團(tuán)隊前進(jìn)的心理驅(qū)動力改善團(tuán)隊的素質(zhì)驅(qū)動力提升團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動力評價團(tuán)隊質(zhì)量的六個標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場演練：團(tuán)隊質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個團(tuán)隊每個人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰工作為自己的未來，也為團(tuán)隊的未來而工作對工作負(fù)責(zé)就是對自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計流程計劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價值定位中層管理的價值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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