2017年投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書制作

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營(yíng)銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領(lǐng)域：營(yíng)銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”營(yíng)銷領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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2017年投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書制作詳細(xì)內(nèi)容

2017年投標(biāo)運(yùn)作與標(biāo)書制作

**講  招、投標(biāo)常識(shí)

案例分析……

1、招、投標(biāo)的基本概念

什么叫招標(biāo)、投標(biāo)

招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本模式

招、投標(biāo)業(yè)務(wù)的主體及各自職能

招、投標(biāo)的幾個(gè)重要術(shù)語(yǔ)

2、中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)發(fā)展

   中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)實(shí)務(wù)歷程

中國(guó)市場(chǎng)的招、投標(biāo)的幾個(gè)現(xiàn)實(shí)問題

3、招、投標(biāo)業(yè)務(wù)流程

招標(biāo)業(yè)務(wù)流程

投標(biāo)業(yè)務(wù)流程

案例分析……

第二講  投標(biāo)成功的關(guān)鍵因素

案例分析……

1、投標(biāo)成功的必備前提

2、大客戶︱項(xiàng)目共振銷售模型

大客戶共振銷售模型

項(xiàng)目共振銷售模型

3、甲方招標(biāo)流程與進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

甲方的招標(biāo)流程

招標(biāo)流程的甲方關(guān)鍵因素

招標(biāo)流程的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

甲方項(xiàng)目文件的形成

4、政府項(xiàng)目的甲方運(yùn)作

上層主導(dǎo)型項(xiàng)目

基層主導(dǎo)型項(xiàng)目

5、招標(biāo)代理

   甲方與代理招標(biāo)機(jī)構(gòu)的關(guān)系

從委托到代理的過程

招標(biāo)代理公司的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

6、投標(biāo)成功的關(guān)鍵

甲方如何篩選供應(yīng)商

投標(biāo)成功的六個(gè)關(guān)鍵因素

7、競(jìng)標(biāo)策劃

競(jìng)標(biāo)策劃的三個(gè)階段

競(jìng)標(biāo)策劃各階段的運(yùn)作要點(diǎn)

競(jìng)標(biāo)的四大門檻

案例分析……

第三講  招標(biāo)前的技術(shù)引導(dǎo)

案例分析……

1、技術(shù)引導(dǎo)的三個(gè)階段

影響期：目的與成果

導(dǎo)入期：目的與成果

鞏固期：目的與成果

2、技術(shù)引導(dǎo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

甲方內(nèi)部決策機(jī)制的把握

對(duì)影響層保持尊重

化解反對(duì)意見的技巧

3、技術(shù)溝通要點(diǎn)

技術(shù)溝通策略

技術(shù)引導(dǎo)的時(shí)間點(diǎn)和對(duì)象

技術(shù)引導(dǎo)前必須了解的需求信息

4、對(duì)執(zhí)行層的技術(shù)影響

   客戶執(zhí)行層的構(gòu)成

影響執(zhí)行層的幾個(gè)要點(diǎn)

增強(qiáng)客戶體驗(yàn)

建立甲方執(zhí)行層同盟

5、技術(shù)交流會(huì)策略

   技術(shù)交流會(huì)的功能定位

技術(shù)交流的時(shí)機(jī)

技術(shù)交流會(huì)操作流程

推動(dòng)客戶進(jìn)行技術(shù)交流的溝通技巧

技術(shù)交流會(huì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

技術(shù)交流會(huì)現(xiàn)場(chǎng)溝通策略

鞏固會(huì)議成果

補(bǔ)救性溝通

技術(shù)交流會(huì)后跟蹤

6、技術(shù)指標(biāo)嵌入策略

技術(shù)指標(biāo)的選擇

技術(shù)指標(biāo)的嵌入方式

7、講標(biāo)

講標(biāo)的基本套路

標(biāo)書陳述技巧

答辯策略

案例分析……

第四講  投標(biāo)作業(yè)的統(tǒng)籌與組織

案例分析……

1、投標(biāo)決策

投標(biāo)成功率判斷的幾個(gè)因素

投標(biāo)的市場(chǎng)與銷售功能

標(biāo)書購(gòu)買的內(nèi)部審批

2、投標(biāo)前期工作

參與投標(biāo)的評(píng)估與決策

投標(biāo)業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌

投標(biāo)業(yè)務(wù)的內(nèi)部分工

3、投標(biāo)書編制的工作規(guī)程

一般性規(guī)程

保密部分的規(guī)程

4、工作目標(biāo)與時(shí)間管理

工作目標(biāo)管理

與招標(biāo)機(jī)構(gòu)的前置溝通

前置溝通規(guī)則

案例分析……

第五講  投標(biāo)書制作

案例分析……

1、標(biāo)書文件管理

   標(biāo)書文件的結(jié)構(gòu)

標(biāo)書文件分類

投標(biāo)文件的分類管理

2、標(biāo)書制作的內(nèi)部協(xié)同

標(biāo)書制作中的組織分工

標(biāo)書制作中的跨部門溝通

3、投標(biāo)文件的編制

投標(biāo)文件的排序

對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行標(biāo)注

投標(biāo)文件的列表與分工

標(biāo)書編制要求

招標(biāo)書信息的確認(rèn)

收集資質(zhì)文件的方法

4、投標(biāo)策略

各項(xiàng)條款的響應(yīng)

加分項(xiàng)的體現(xiàn)

報(bào)價(jià)策略

5、標(biāo)書的檢查與封裝

標(biāo)書的交叉檢查

報(bào)價(jià)單的保密規(guī)定

技術(shù)保密

標(biāo)書的封裝要求

6、與標(biāo)書有關(guān)的幾個(gè)問題

招標(biāo)書的幾個(gè)法律用語(yǔ)

招標(biāo)書中的“后門”

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

中標(biāo)服務(wù)費(fèi)計(jì)算

案例分析……

第六講  與相關(guān)方的聯(lián)動(dòng)

案例分析……

1、與系統(tǒng)集成商、工程商的聯(lián)動(dòng)

四種合作模式

以我方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

以對(duì)方主導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

我方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

對(duì)方引導(dǎo)的聯(lián)動(dòng)策略

2、與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)

   設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目中的作用

   與設(shè)計(jì)院的聯(lián)動(dòng)策略

3、與上級(jí)主管政府部門的聯(lián)動(dòng)

   與項(xiàng)目有關(guān)的上級(jí)主管政府部門

評(píng)估上級(jí)主管政府部門作用

介入上級(jí)主管政府部門的原則

案例分析……

 

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過7只銷售團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀1500多位老總、銷售總監(jiān)的共同心聲：深刻、實(shí)用千軍易得，一將難求？俗話說：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！銷售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場(chǎng)驍將，是銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。銷售領(lǐng)導(dǎo)力是銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績(jī)管理是銷售經(jīng)理的核心

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與清華總裁班同一版本的課程32個(gè)鮮活案例，5種營(yíng)銷戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專家對(duì)話，與幾十位企業(yè)家、營(yíng)銷老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項(xiàng)羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽(yáng)？只是因?yàn)椋阂粋€(gè)玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個(gè)玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用中層執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象2課程大綱2老師的實(shí)力5培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)8課程實(shí)施要素9老師助理聯(lián)系方式錯(cuò)誤！未定義書簽。企業(yè)需求分

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21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用驅(qū)動(dòng)力--團(tuán)隊(duì)增值管理課程方案企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象3課程大綱3老師的實(shí)力7培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹10課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)10課程實(shí)施要素10老師助理聯(lián)系方式1

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20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象2課程大綱3老師的實(shí)力6培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)8課程實(shí)施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動(dòng)力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動(dòng)力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動(dòng)力評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識(shí)小組討論：在執(zhí)行力方面，你周圍的同事存在哪些問題？你為什么要加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺(tái)階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰(shuí)工作為自己的未來，也為團(tuán)隊(duì)的未來而工作對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒有職業(yè)規(guī)劃，就沒

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計(jì)流程計(jì)劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動(dòng)執(zhí)行控制：精細(xì)化過程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價(jià)值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價(jià)值定位中層管理的價(jià)值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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