綜合營銷技能提升

  培訓講師：張建偉

講師背景：
講師張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域核心課程：版權課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權課程《IDNC銷售地圖》?、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：v解決方案銷售理 詳細>>

張建偉
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綜合營銷技能提升詳細內(nèi)容

綜合營銷技能提升

課程模塊一：信息掌控能力

是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括客戶信息的收集與整理能力、客戶信息的分析與辨識能力、客戶信息的利用與完善能力，信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。

v 高價值客戶的劃分與系統(tǒng)評估

v 潛在營銷機會的判斷標準

v 客戶信息的收集渠道與收集方法

v 客戶信息的系統(tǒng)分析

【視頻案例討論：苛刻的財務總監(jiān)】

【情景案例分析：制造型企業(yè)營銷案例分析】




課程模塊二：營銷溝通能力

是客戶經(jīng)理達成業(yè)績的關鍵，包括人際交流與溝通的能力、挖掘與診斷需求的能力、展示與證明實力的能力，這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并終獲得客戶，順利實現(xiàn)營銷目標。

v 拜訪客戶前必須問的四個問題

v 開啟營銷拜訪的“黃金四步法”

v 挖掘客戶需求的核心工具：診斷模型

v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法

【視頻案例討論：嚴謹?shù)呢攧湛偙O(jiān)】

【情景案例分析：房地產(chǎn)企業(yè)營銷案例分析】


課程模塊三：客戶管理能力

是客戶經(jīng)理長期贏得客戶，鞏固業(yè)績的關鍵，包括客情關系的建立能力、客戶忠誠度的培養(yǎng)能力、客戶關系的再利用能力三個部分。這項能力的強弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風險和降低營銷成本，轉守為攻、有效攻擊競爭對手。

v 大客戶的需求分析

v 客戶關系的經(jīng)營與管理

v 培養(yǎng)客戶忠誠度的五種方法

v 客戶流失的關鍵因素分析

【視頻案例討論：專業(yè)的首席財務官】

【情景案例分析：資源型企業(yè)營銷案例分析】


課程模塊四：策略擬定能力

是客戶經(jīng)理實現(xiàn)營銷目標的關鍵能力，其中包括：營銷目標的設定能、營銷目標的促成能力、客戶需求的滿足能力。這項能力的強弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，保持業(yè)績持續(xù)增長的關鍵，真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。

v 對營銷進程進行規(guī)劃與統(tǒng)籌的核心方法

v 造成營銷失敗的四種風險

v 擬定營銷策略的七條指南

v 推進營銷進程的有效方法與業(yè)務促成技巧

v 結束營銷的關鍵行為

【視頻案例討論：銀行的金牌客戶經(jīng)理】

【情景案例分析：政府營銷案例】


培訓方式

Training Ways


v 注重互動 ——萃取經(jīng)驗，互動討論講實戰(zhàn)

v 避虛就實 ——結合理論，針對問題講案例

v 注重實際 ——突出實務，結合方法講技巧

v 強化能力 ——針對實際，結合輔導講運用

 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復雜環(huán)節(jié)的

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銀行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對銀行對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷案例—投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”--小組研討與案例診斷的“互動+咨詢+輔導式培訓”課程背景Trainin

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銀行對公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營銷溝通》--針對對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷溝通案例—投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”課程背景TrainingBackground對于對公客戶經(jīng)理來說，其營銷對象是大型集團、行業(yè)領軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士，因此，對于其溝通能力提出了嚴格的

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銀行對公客戶經(jīng)理《利率市場化下的方案贏銷》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務為教學案例的營銷轉型必修課--投資50萬拍攝“教學微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--DDPA模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動+咨詢+輔導式培訓”—平均續(xù)約超過6期，滿意度超過90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun

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認知篇：全面認識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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認知篇：全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩

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認知篇：全面認識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關系行為篇：顧問式營銷流程流程一：篩

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課程模塊一：信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關鍵v如何有

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認知篇：全面認識營銷溝通工作v內(nèi)容1：理解雙贏、價值、認知v內(nèi)容2：營銷溝通的核心方法v內(nèi)容3：營銷溝通四步行為模型教學視頻案例一：錯失良機的客戶經(jīng)理原理篇：“為客戶著想”v內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5：應該為客戶著想什么v內(nèi)容6：如何為客戶著想教學視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認v內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知v內(nèi)容8：確認階段

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