大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

  培訓(xùn)講師：吳興波

講師背景：
吳興波簡介：清華/北大/浙大/中大/華科大總裁班特邀講師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師從事營銷13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān) 詳細(xì)>>

吳興波
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大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

**部分：解決方案式大客戶銷售理念

一、大客戶銷售定義

1. 大客戶的定義：大客戶=更有錢 買的多 有人搶 難伺候

2. 大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向

3. 大客戶銷售的四大問題

4. 大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

5. 大客戶采購五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）

二、 解決方案式銷售理念

1. 解決方案式銷售理念

2. 銷售方案式銷售三大要素

3. 我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

4. 銷售需要勇敢面對，先開槍后瞄準(zhǔn)

5. 世界上重要的一位顧客是誰

第二部分：商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

一、商務(wù)禮儀建立信任關(guān)系

1. 運(yùn)用微笑的力量，塑造良好**印象

2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進(jìn)信任感覺

二、 運(yùn)用策略建立銷售信任

1. 運(yùn)用贊美的力量

2. 換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

3. 建立信賴感的五緣四同步法則

4. 建立信任的五個(gè)緯度

5. 快速建立銷售信任的六大方法

第三部分：找對人說對話做好需求分析

一、找對人—決勝銷售的前提

1. 找對人的三項(xiàng)要求

2. 找對人的五項(xiàng)表現(xiàn)

3. 掌握客戶概況及需求期望

二、說對話—決勝銷售的關(guān)鍵

1. 學(xué)會聽，聽關(guān)鍵

2 學(xué)會聽，快速化解溝通障礙

2 如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系

2. 要會問，有技巧

2 何時(shí)問開放式問題

2 何時(shí)問封閉式問題

2 與潛在客戶溝通要問哪些問題？

3. 說對話，貴精要

2 說對話要了解對方的需求及目的

2 銷售溝通上的黃金定律及三項(xiàng)本質(zhì)

第四部分：學(xué)會問挖掘客戶真實(shí)需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認(rèn)為合適的

1. 客戶十大心理分析

2. 客戶購買行為分析

3. 購買前行為，購買后行為，消費(fèi)者心理活動(dòng)過程

4. 不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析

二．學(xué)會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

1. 探尋顧客的心理需求，提問的2種模式

2. 先詢問容易的問題，何時(shí)問開放式問題

3. 詢問客戶關(guān)心的事情，何時(shí)問封閉式問題

4. 從客戶表情與回答中整理客戶需求

5. 顧問式銷售SPIN

? 情景性：問題現(xiàn)狀               探究性：問題詢問

? 暗示性：暗示詢問               解決性：確認(rèn)詢問

第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價(jià)值

一、如何進(jìn)行方案介紹

1. 準(zhǔn)備充分，方案精美

2. 個(gè)性化介紹方案

3. 3 2 1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值

1. 了解顧客的購買動(dòng)機(jī)

2. 分析顧客的購買行為

3. 顧客的購買心理分析

4. 一擊即中，找到客戶的精準(zhǔn)需求

5. 價(jià)值是一種感覺，感覺是一種策略

第六部分：快速成交銷售談判技巧

一、如何介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1. 個(gè)性化介紹產(chǎn)品

2. 3 2 1模式介紹法

二、提出成交的佳時(shí)機(jī)

1、語言信號

2、行為信號

3、表情信號

4、身體信號

三、絕對成交的十大方法

四、絕對成交前、中、后的談判策略

五、絕對成交的價(jià)格談判技巧

2 率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)               議價(jià)：誰先讓價(jià)誰先死

2 如何報(bào)價(jià)？如何讓步？                 讓步次數(shù)與幅度

六、談判心得

2 站在別人的角度來考慮自己的利益       以情動(dòng)人注意對象和時(shí)機(jī)

2 給人面子                             身體語言比文字重要

第七部分：大客戶關(guān)系管理

一、什么是客戶關(guān)系（CRM）

1、客戶關(guān)系的定義

2、對客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識

二、客戶關(guān)系的三大核心

1. 信任   2.安心   3.價(jià)值

三、維系客戶忠誠的六大關(guān)鍵

? 品牌（價(jià)值觀）、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)、方便、價(jià)值

四、從滿意到忠誠---客戶關(guān)系管理

1、沒有滿意就沒有真正的忠誠

2、客戶滿意的五個(gè)層次

3、如何有效處長客戶生命周期

第八部分：大客戶服務(wù)與維護(hù)

一、服務(wù)的重要性

案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意

我們的工資由誰付？什么是企業(yè)生存的根本？

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大

不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”

顧客不總是對的，顧客錯(cuò)了，就把“對”讓給他

顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。

二、服務(wù)的策略和技巧

滿足客戶的期望值

如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的**形象？

規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念

服務(wù)的基本語言

2 良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言

2 語言清晰度、專業(yè)度、親和力，來有迎聲，問有答聲，走有送聲

2 對事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，用心服務(wù).尊重對方.換位思考

 

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