商務談判與有效溝通

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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商務談判與有效溝通詳細內(nèi)容

商務談判與有效溝通

一、 商務談判的認知

1. 談判是一種溝通模式

2. 談判技能的重要性：同樣的事情為什么不同的人結(jié)果不同？

3. 背景：弱勢談判：什么是弱勢談判

4. 談判的境界和目標：高低差別在哪里？

5. 商務談判類型認知

a) 競爭性談判的核心要素（一次性、項目談判、陣地式）

b) 合作性談判的核心要素（長久性、雙贏性談判）

二、 高效的商務談判

1. 談判類型

2. 談判的境界

3. 談判的核心技能

4. 談判高手特征

5. 談判中的溝通技能

6. 談判前：

a) 信息原則的核心

b) 如何進行談判角度設定

c) 談判小組設立

d) 談判氛圍引導

7. 談判后中：

a) 如何進行氣氛對接

b) 談判策略

c) 期限原則

d) 以退為進

8. 談判收尾：總在收口的談判落地

9. 談判后：

三、 談判中的心理學：

1. 主體認知

2. 角度原則  --

3. 人性分析

4. 人性心理學推論

5. 思考：人可以相信么？

四、 認知溝通-溝通的重要性：

1. “口乃心之門口”，口的作用是心力的輸出口。

2. 同樣的事情溝通者不同，結(jié)果往往不同，甚至截然相反。

3. 專業(yè)的溝通者，需要在專業(yè)知識的基礎上深入學習心理學、表達技術(shù)、禮儀規(guī)范，需要在情商、理商進行提升鍛煉，同時還需要學習溝通的技術(shù)。

五、 如何提高溝通能力

1. 溝通的策略和技能技巧

2. 溝通對象的研究（對人性和人的研究）

3. 語言表達的技術(shù)

六、 溝通理念、工具和技術(shù)

1. 溝通的禮儀和習慣：  

a) 點頭、微笑、回應

b) 不好溝通習慣：肢體語言、表情、習慣動作（晃）、抱胸、眼神……

c) 姿態(tài)習慣、眼神習慣、動作習慣

2. 做好情感對接：感覺對接

a) 善于運用當前話題，善于輕松幽默

b) 表達善意，善意需要表達，需要明知而故的重復

c) 贊美：思考--什么是贊美，你會贊美么？

3. 氣氛設計和打造 

a) 時機選擇及時間安排（借勢）

b) 溝通環(huán)境設計（辦公-公共-私人）銀行的環(huán)境營銷背板

c) 溝通形式對心理的影響（話-茶-酒-私）

4. 金鑲玉法則 

a) 弱勢溝通法：贊美、欣賞、共情、理解、忍讓、包容（情感雙通道）

b) 以客為主的：發(fā)問、傾聽、論證（說）

c) 強勢防守

d) 結(jié)果：終點站、知己

e) 聽說問的技術(shù) 

5. 兩種思維

a) 邏輯思維：利益陳述-FABE模式

b) 溝通中形象思維

c) 特征利益化：

七、 溝通中如何改變對方的思想認識：  

1. 辨識其觀點落腳點

2. 明確目的：明確需要

3. 明確對方觀點，了解對方現(xiàn)狀，清楚對方方法及現(xiàn)狀對應的結(jié)果和問題

4.  問題解決及觀點（信念、價值觀）矯正

八、 有效的營業(yè)廳促成溝通方法

1. 情景分析

2. 客戶需求分析

3. 話術(shù)確立與演練

4. 有效的現(xiàn)場促成

 

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