從優(yōu)秀到卓越—軟件銷售技巧培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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從優(yōu)秀到卓越—軟件銷售技巧培訓(xùn)

**部分：軟件行業(yè)特點(diǎn)分析

1. 軟件行業(yè)特點(diǎn)及對(duì)應(yīng)的銷售策略

2. 用戶特點(diǎn)分析

3. 人員特點(diǎn)分析

4. 項(xiàng)目特點(diǎn)特征分析

 

第二部分：談判溝通技能：如何更好的同客戶博弈，實(shí)現(xiàn)雙贏

1. 談判的三個(gè)境界

2. 談判模型

3. 從需求出發(fā)確定談判方向

4. 談判策略

5. 談判高手的五點(diǎn)基本認(rèn)識(shí)

6. 談判中的信息戰(zhàn)

7. 如何拒絕

8. 談判高手的十五個(gè)特征

9. ……

 

第三部分：軟件銷售人員必備的三點(diǎn)要素：

1. 如何做到即使是很少接觸就對(duì)你有好感

2. 讓客戶感覺到有你在什么都好

3. 讓客戶愿意和你成為一輩子的朋友


第四部分：軟件銷售的兩大技能戰(zhàn)術(shù)

1. 太陽經(jīng)

2. 月亮經(jīng)


第五部分：軟件行業(yè)弱勢(shì)銷售溝通策略三步驟

1. 感性階段—客戶如果喜歡你會(huì)幫你想辦法，反之會(huì)為你設(shè)置障礙

2. 理性階段—再好的朋友都要讓他放心，并且為你自豪

3. 技巧階段—做好臨門一腳Q751529900-助理


第六部分：如何控制客戶不斷增加的需求

1. 軟件行業(yè)不能做到有求必應(yīng)。即使客戶是上帝，也不能接受隨心所欲的要求

2. 自身修煉

a) 做到的要比客戶想到的多

b) 客戶想到的要基本都想到并且超過他

c) 不但要聽懂客戶要什么，更要知道他想做什么

d) 理解客戶需求必理解軟件功能一樣重要

e) 精通軟件的所有功能

f) 學(xué)會(huì)變通的使用軟件

g) <?18511056901--助理》

3. 客戶開發(fā)策略

a) 重視客戶并不代表重視他所有的要求

b) 拿下關(guān)鍵人更重要

4. 引導(dǎo)客戶不要被客戶所引導(dǎo)

5. 如何拒絕客戶要求

a) 快速反應(yīng)更多的是態(tài)度

b) 找到冠冕堂皇的理由

c) 針對(duì)不可能，學(xué)會(huì)說不

d) 針對(duì)隨口一說，學(xué)會(huì)置之不理或聽而不聞


6. 現(xiàn)代營(yíng)銷心理學(xué)

7. 營(yíng)銷人員個(gè)體修煉


第七部分：模擬一個(gè)完整的軟件銷售流程

1. 如何尋找客戶：策略性 技能性

2. 如何讓客戶喜歡我們：善于打人情戰(zhàn)和人格魅力戰(zhàn)

3. 如何讓客戶重視我們：善于打正規(guī)戰(zhàn)

4. 售前準(zhǔn)備十大要素

5. 售中要點(diǎn)

6. 項(xiàng)目執(zhí)行過程注意要點(diǎn)

7. 售后就是又一個(gè)售前：讓客戶成為你的銷售員

8. 病毒式營(yíng)銷

 

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