《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》
《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》
**單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時(shí))
器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來前景展望
新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略 (6小時(shí))
醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素
（心態(tài)；知識(shí)；觀念）
大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作
（為自己準(zhǔn)備？為客戶準(zhǔn)備？）
與醫(yī)院客戶接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些？
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
你的行為建設(shè)與業(yè)績(jī)的關(guān)系
（塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象）
如何分析機(jī)構(gòu)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物
不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析與公關(guān)
（院長(zhǎng)、科室主任的關(guān)注度）
如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級(jí)客戶的需求以滿足之
（馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院客戶心理）
院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)、科室主任等攻關(guān)技巧
（3個(gè)實(shí)操案例）
產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定
（買賣點(diǎn)、SWOT分析、進(jìn)院手冊(cè)）
開發(fā)醫(yī)院常用的幾個(gè)絕招
（試銷、設(shè)備投放、項(xiàng)目合作、關(guān)鍵人物強(qiáng)壓、行政手段）
如何提高醫(yī)院開發(fā)效率
（借力、協(xié)訪及多級(jí)維護(hù)）
賣產(chǎn)品更要賣方案
如何做好銷售跟進(jìn)工作
小組討論：客戶接受我們的要求與合作取決于哪些因素？
第三單元：雙贏的器械項(xiàng)目合作洽談技能提升（5小時(shí)）
項(xiàng)目洽談的過程：
1、洽談準(zhǔn)備
洽談項(xiàng)目的專項(xiàng)拜訪及訪問前的準(zhǔn)備：
為自己準(zhǔn)備？為客戶準(zhǔn)備？
銷售人員的行為建設(shè)：
時(shí)間、環(huán)境、位置、著裝等對(duì)洽談項(xiàng)目的影響
2、制定洽談策略
市場(chǎng)分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息）
VIP檔案的建立與分析：（公關(guān)方法）
高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析
如何應(yīng)對(duì)客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物
不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析
如何制定與大客戶交往的戰(zhàn)略
產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)入策略的制定（賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、SWOT分析法）
3、如何開始洽談
大客戶為什么不接待我們？
對(duì)方利益在先的理念樹立
更新觀念為客戶創(chuàng)造新價(jià)值
如何在洽談中發(fā)現(xiàn)合作價(jià)值和機(jī)會(huì)
如何做到洽談時(shí)掌控局面
如何成功說服客戶接受我們的某個(gè)請(qǐng)求—FFAB
SPIN-顧問式探尋技巧：**問問題創(chuàng)造合作商機(jī)
客戶希望聽到什么樣的說服內(nèi)容
4、如何達(dá)成合作：
報(bào)價(jià)的原則
如何為自己和客戶留有余地或臺(tái)階
怎樣作出讓步
如何有效化解顧客殺價(jià)
“買手”的常用技倆分析
其他可以談判的籌碼有哪些？
成交的信號(hào)和方法
如何達(dá)成雙贏式的洽談結(jié)果
如何正確對(duì)待和處理溝通中的客戶反對(duì)與冷漠
第四單元：醫(yī)療器械設(shè)備銷售精英如何做好新老客戶管理與維護(hù)（2小時(shí)）
如何設(shè)計(jì)滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的需求
（機(jī)構(gòu)、個(gè)人需求的差異；如何設(shè)計(jì)滿足客戶的不同層面的需求；情感營(yíng)銷的點(diǎn)綴）
客戶分類及客戶維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解
銷售人員的收益管理做好客戶維護(hù)
（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做）
醫(yī)療器械、設(shè)備客戶維護(hù)的差異化打造
（哪些工作可以產(chǎn)生差異化：公司、產(chǎn)品、政策、促銷、人）
如何做好醫(yī)院大客戶的長(zhǎng)期維護(hù)工作（5個(gè)經(jīng)典案例，重點(diǎn)講授1小時(shí)）
小組討論：你公司有哪些資源可以幫助你做好客戶的長(zhǎng)期維護(hù)工作？
第五單元：現(xiàn)場(chǎng)提問交流互動(dòng)(0.5小時(shí))
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講師：岳峰詳情
一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進(jìn)（一）尋找客戶（2小時(shí)）1、客戶意識(shí)2、市場(chǎng)調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客
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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點(diǎn)藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場(chǎng)招商的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)招商的劣勢(shì)第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前
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單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷的影響（0.5小時(shí)）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷的影響及應(yīng)對(duì)新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時(shí)）渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)
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《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時(shí))1、器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略(6小時(shí))1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素（心態(tài)；知識(shí)；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營(yíng)銷趨勢(shì)分析（2小時(shí)）未來3年醫(yī)藥市場(chǎng)四分天下細(xì)節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場(chǎng)情況分析“全民醫(yī)保計(jì)劃”對(duì)OTC未來醫(yī)藥營(yíng)銷的影響中藥品種長(zhǎng)期利好的分析2013版“基藥目錄”對(duì)流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)潛力分析方法
講師：岳峰詳情
單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營(yíng)銷趨勢(shì)分析（2小時(shí)）OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢(shì)政策鼓勵(lì)處方院外流動(dòng)對(duì)OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機(jī)遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢(shì)討論：上述分析，下一步實(shí)際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時(shí)）新形勢(shì)下處方藥、非處方藥的營(yíng)銷變
講師：岳峰詳情
2017年新形勢(shì)下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類管理與利潤(rùn)倍增（4小時(shí)）未來OTC品類變化趨勢(shì)“社區(qū)零差價(jià)”及應(yīng)對(duì)連鎖趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)建議連鎖藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績(jī)品種淘汰原則做好價(jià)格帶管理倍增業(yè)績(jī)價(jià)格帶與品類調(diào)整對(duì)業(yè)績(jī)的影響做好品類月銷售價(jià)格PP點(diǎn)，調(diào)整品類倍增業(yè)績(jī)降價(jià)或漲價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響廠家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項(xiàng)數(shù)量調(diào)整案例避免
講師：岳峰詳情
【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢(shì)分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢(shì)：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場(chǎng)）強(qiáng)勢(shì)零售終端對(duì)供貨商的話語權(quán)越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢(shì)）各種采購(gòu)聯(lián)盟的出現(xiàn)對(duì)零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級(jí)經(jīng)銷商來對(duì)待“基藥”對(duì)零售藥店的影響及應(yīng)對(duì)（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來價(jià)值
講師：岳峰詳情
【課程大綱】一單元：新形勢(shì)下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析（1.5小時(shí)）藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)?！薄叭Ｕ稀薄耙豢ㄍā睂?duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來發(fā)展趨勢(shì)解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的壓
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