《試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護(hù)技能提升》

  培訓(xùn)講師:岳峰

講師背景:
岳峰,沈陽(yáng)藥科大學(xué)藥學(xué)系(90本科);北京大學(xué)EMBA,從1990年作為第一批學(xué)術(shù)推廣營(yíng)銷人員開始了外企專業(yè)醫(yī)藥代表職業(yè)生涯,曾在日、德等多家著名跨國(guó)制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù);有13年醫(yī)藥營(yíng)銷管理 詳細(xì)>>

岳峰
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《試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護(hù)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護(hù)技能提升》

**單元  當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)試劑、器械耗材銷售的影響(0.5小時(shí))

試劑、器械耗材市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望

新醫(yī)改政策環(huán)境下試劑、器械耗材銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)


第二單元:試劑、器械耗材之終端大客戶溝通洽談與公關(guān)策略 (1.5小時(shí))

塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象及行為建設(shè)與業(yè)績(jī)的關(guān)系

如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通?

院長(zhǎng)、器械科主任、科室主任等不同層級(jí)的關(guān)鍵人物價(jià)值取向分析

馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院各層級(jí)客戶心理需求及如何滿足

院長(zhǎng)、器械科長(zhǎng)、科室主任等攻關(guān)技巧(3個(gè)實(shí)操案例)

產(chǎn)品或項(xiàng)目入院策略的制定(買賣點(diǎn)、SWOT分析、進(jìn)院手冊(cè))


第三單元:成功說服大客戶接受項(xiàng)目和合作的洽談技巧(3小時(shí))

交流與點(diǎn)評(píng):客戶接受我們的要求與合作基于哪些要素?

在“新醫(yī)改”形勢(shì)下,醫(yī)院決策層在想什么(困惑、心理分析)

大客戶喜歡什么樣的來(lái)訪人員

大客戶喜歡接什么樣的說服內(nèi)容

如何快速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的商務(wù)游說者?

如何**雙贏談判達(dá)成合作協(xié)議:

洽談過程解析:

1、洽談準(zhǔn)備:為自己準(zhǔn)備;為對(duì)方準(zhǔn)備;

2、洽談策略

3、如何洽談(時(shí)間、環(huán)境、位勢(shì)、團(tuán)隊(duì)等)

4、如何達(dá)成協(xié)議(語(yǔ)言、行為符號(hào)等)

雙贏談判的報(bào)價(jià)的原則

怎樣作出談判讓步

如何有效化解大客戶在價(jià)格上的殺價(jià)

企業(yè)可以談判的價(jià)碼有哪些?

業(yè)務(wù)洽談中經(jīng)常犯的一些錯(cuò)誤

大客戶作為“買手”常用的談判技倆解析


第四單元:試劑、器械耗材銷售精英如何做好大客戶管理與維護(hù)(2小時(shí))

如何設(shè)計(jì)滿足客戶的機(jī)構(gòu)利益、個(gè)人需求的差異;

大客戶分類及維護(hù)的年度計(jì)劃制定與案例講解

銷售精英如何做好收益管理做好大客戶維護(hù)

(什么是收益管理;為什么你要做收益管理?怎么樣做)

試劑、器械耗材大客戶維護(hù)的差異化打造

(哪些做法可以產(chǎn)生差異化:公司、產(chǎn)品、政策、促銷、人)

如何與大客戶建立深層次的友誼與信任

交流與點(diǎn)評(píng):你公司有哪些資源可以幫助你做好大客戶的長(zhǎng)期維護(hù)工作?


第五單元:現(xiàn)場(chǎng)提問與互動(dòng)交流 (15分鐘)

 

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一、銷售拜訪的三要素(15分鐘)二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交(締結(jié))跟進(jìn)(一)尋找客戶(2小時(shí))1、客戶意識(shí)2、市場(chǎng)調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破:心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素:個(gè)性特質(zhì)、相似性、互補(bǔ)性、熟悉性、接近性5、篩選客戶:目標(biāo)客戶鎖定6、制定客

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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進(jìn)行分銷通路規(guī)劃的要點(diǎn)藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場(chǎng)招商的優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)招商的劣勢(shì)第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前

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單元:當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)醫(yī)療器械、耗材營(yíng)銷的影響(0.5小時(shí))新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)??傤~預(yù)付制”試點(diǎn)對(duì)器械、耗材營(yíng)銷的影響及應(yīng)對(duì)新政下對(duì)醫(yī)療器械、耗材銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)與趨勢(shì)要求第二單元:醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理(4.5小時(shí))渠道設(shè)計(jì)前的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析(SWOT工具:公司/政策/產(chǎn)

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《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》【課程大綱】一單元:當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時(shí))1、器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元:器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略(6小時(shí))1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素(心態(tài);知識(shí);觀念)2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作(為自己準(zhǔn)

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單元:“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營(yíng)銷趨勢(shì)分析(2小時(shí))未來(lái)3年醫(yī)藥市場(chǎng)四分天下細(xì)節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場(chǎng)情況分析“全民醫(yī)保計(jì)劃”對(duì)OTC未來(lái)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響中藥品種長(zhǎng)期利好的分析2013版“基藥目錄”對(duì)流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響?當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)第二單元:區(qū)域醫(yī)藥市場(chǎng)潛力分析方法

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單元:“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營(yíng)銷趨勢(shì)分析(2小時(shí))OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢(shì)政策鼓勵(lì)處方院外流動(dòng)對(duì)OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機(jī)遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢(shì)討論:上述分析,下一步實(shí)際工作中你將做出哪些新的工作思考?第二單元:產(chǎn)品培育(2.5小時(shí))新形勢(shì)下處方藥、非處方藥的營(yíng)銷變

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“利器”一:品類管理與利潤(rùn)倍增(4小時(shí))未來(lái)OTC品類變化趨勢(shì)“社區(qū)零差價(jià)”及應(yīng)對(duì)連鎖趨勢(shì)及應(yīng)對(duì)建議連鎖藥店經(jīng)營(yíng)盈利模式分析圖“新品”引進(jìn)倍增業(yè)績(jī)品種淘汰原則做好價(jià)格帶管理倍增業(yè)績(jī)價(jià)格帶與品類調(diào)整對(duì)業(yè)績(jī)的影響做好品類月銷售價(jià)格PP點(diǎn),調(diào)整品類倍增業(yè)績(jī)降價(jià)或漲價(jià)對(duì)利潤(rùn)的影響廠家品牌、利潤(rùn)空間、品項(xiàng)寬度對(duì)整體利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的影響某藥店小兒感冒藥品品項(xiàng)數(shù)量調(diào)整案例避免

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【課程大綱】前言:“新醫(yī)改”形勢(shì)下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢(shì):藥品(產(chǎn)品導(dǎo)向)-保健品-藥妝-便利(市場(chǎng))強(qiáng)勢(shì)零售終端對(duì)供貨商的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大(貼牌品種/主推品種/總代趨勢(shì))各種采購(gòu)聯(lián)盟的出現(xiàn)對(duì)零售業(yè)的影響越來(lái)越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級(jí)經(jīng)銷商來(lái)對(duì)待“基藥”對(duì)零售藥店的影響及應(yīng)對(duì)(品類、數(shù)量)大流通與大連鎖的未來(lái)價(jià)值

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【課程大綱】一單元:新形勢(shì)下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場(chǎng)宏觀環(huán)境的分析(1.5小時(shí))藥品在城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、OTC、診所、社區(qū)市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來(lái)5年發(fā)展趨勢(shì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保”“三保整合”“一卡通”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響“醫(yī)藥分家”“藥房托管及二次議價(jià)”“醫(yī)保改革”未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)解析“三明模式”“基藥比例”“臨床路徑管理”“藥占比”“處方點(diǎn)評(píng)”對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的壓

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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