馬誠駿老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、區(qū)域經(jīng)理如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商做好市場調(diào)研(一)市場現(xiàn)狀分析： 1.區(qū)域市場基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)研：包括行政區(qū)劃、人口、消費水平、各項經(jīng)濟指標、市場終端客戶數(shù)量，KA零售終端銷售情況等； 2.歷史銷售數(shù)據(jù)分析：包括歷年同比銷售增長分析、產(chǎn)品品項增長銷售分析、渠道間銷售數(shù)據(jù)分析、區(qū)域間銷售數(shù)據(jù)分析等； 3.區(qū)域市場特點分析：包括區(qū)域市場的消費結(jié)構(gòu)分析、購買習(xí)慣分析、購買能力分析等； (二)市場競爭格局分析： 1.競爭狀況分析：包括當前市場上本、競品所采取的市場運營戰(zhàn)略、營銷手段、競爭程度的分析等等?！ ?.競品狀況分析：包括競品在產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、渠道策略、促銷方式等各個方面的市場具體狀況分析；
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一、分析中國汽車市場走向與經(jīng)銷商的角色汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。1.一線城市的汽車發(fā)展走向、分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施龐大的汽車市場，帶動汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展精細化和個性化的服務(wù)理念二三線城市的汽車發(fā)展走向、增長速度加快，但對汽車品牌意識不強二三線城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)缺點對比買賣雙方市場的博弈、賣方市場占主導(dǎo)作用買賣雙方市場的平均，消費者慢慢的趨于理性二、地處經(jīng)濟區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利。汽車經(jīng)銷商的核心競爭力，有兩個關(guān)鍵緯度指標,也是經(jīng)銷商日常運營的事務(wù)-----銷售和服務(wù)。如何打造這兩個緯度我們分析一下：營銷：1.
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一、服務(wù)人員的職業(yè)規(guī)范（如禮儀、專業(yè)術(shù)語）1、客服人員的職業(yè)化禮儀標準1)坐姿、站姿、著裝、語氣、語調(diào)、文件準備等2)客服人員如何展現(xiàn)企業(yè)的文化素質(zhì)與修養(yǎng)3)良好的禮儀從個人的習(xí)慣開始2、客服人員的職業(yè)化服務(wù)心態(tài)打造。1)做事積極、減少抱怨常懷感恩的心2)避免情緒影響個人的接待，避免使用不知道、不明白、不清楚等詞語3)認真做事只能把事情做對，用心做事才能做到好3、客戶投訴處理部門的重要性與對企業(yè)起著怎樣的重要影響。1)了解企業(yè)的政策運營弊端，起著修正的作用2)了解市場的反饋意見，更好的適應(yīng)市場需求。3)監(jiān)督經(jīng)銷商的執(zhí)行狀況，適應(yīng)消費者，提升滿意度指標4、客戶部門的閉環(huán)控制系統(tǒng)，面對挑戰(zhàn)樹立個人
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一.經(jīng)理人的員工激勵意識 ——什么是激勵 ——人本驅(qū)動是經(jīng)理人績效推動的必要手段 ——從委托代理看推與拉的管理策略 ——激勵的兩個重要功能：獎金應(yīng)該保密嗎？ ——因人而異高效激勵 ——演練：測測你的性格特質(zhì) 二.巧妙運用現(xiàn)代激勵原理 ——運用需求層次論對下屬進行賞識激勵 ——運用雙因素理論防止激勵失效 ——運用期望理論針對員工主導(dǎo)動機深度激勵 ——演練：確定你當前的主導(dǎo)動機 ——錢是有效的激勵嗎：內(nèi)在激勵與外在激勵 ——適應(yīng)性效應(yīng)的啟示：如何為員工加薪有效 ——案例分析：漲工資的煩惱 ——從三個母親分蘋果看激勵的導(dǎo)向性 ——善用稀缺性提高激勵的有效度 三.
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一、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理(一)尋找經(jīng)銷商的策略1.汽車經(jīng)銷商的類型及其合作特點2.汽車行業(yè)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品特點3.尋找潛在的、富有潛力的經(jīng)銷商的途徑4.汽車企業(yè)的品牌---確定經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)5.首次拜訪經(jīng)銷商或進行首次溝通的策略6.首次拜訪確定經(jīng)銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討(二)汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的標準1.經(jīng)銷商選擇的總體思路2.經(jīng)銷商的流通實力認證3.經(jīng)銷商的營銷意識判斷和綜合評估4.經(jīng)銷商的市場能力評估5.經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定6.如何確定經(jīng)銷商的合作意愿(三)影響到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素1.經(jīng)銷商的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對2.經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的
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一序言 本課程目標與計劃，何謂中庸，個人·團隊·組織·環(huán)境 二故事里的哲理 唐僧團隊，《亮劍》 定位為首，要到位、守位、補位，還要換位思考、不要錯位越位 討論：如何認識自己 三正人先正己，做事先做人 蘇東坡與佛印的故事 拒絕抱怨、不找借口的智慧，反觀內(nèi)心 討論：如何修煉自己？ 四從成長到成熟 內(nèi)心世界：如何得中 內(nèi)求諸己：格物、致知、誠意、正心 脫離依賴期：積極主動，目標導(dǎo)向，專注重點 外在世界：如何能庸 外志于道：修身、齊家、治國、平天下 進入互賴期：雙贏思維，知彼解己，團隊增值 持續(xù)發(fā)展期：變革之心之術(shù) 真誠的力量與難度，仁義禮智信，君子三畏...