《企業(yè)運(yùn)營規(guī)劃與創(chuàng)新管理》

一、 分析中國汽車市場走向與經(jīng)銷商的角色

汽車行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。

1. 一線城市的汽車發(fā)展走向、

分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車輛限購，限牌措施

龐大的汽車市場，帶動汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

精細(xì)化和個性化的服務(wù)理念

二三線城市的汽車發(fā)展走向、

增長速度加快，但對汽車品牌意識不強(qiáng)

二三線城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)缺點對比

買賣雙方市場的博弈、

賣方市場占主導(dǎo)作用

買賣雙方市場的平均，消費(fèi)者慢慢的趨于理性

二、 地處經(jīng)濟(jì)區(qū)、政策支持、交通便利、但發(fā)展緩慢、企業(yè)無競爭力、利潤微薄、坐失天時地利。

汽車經(jīng)銷商的核心競爭力，有兩個關(guān)鍵緯度指標(biāo),也是經(jīng)銷商日常運(yùn)營的事務(wù)-----銷售和服務(wù)。如何打造這兩個緯度我們分析一下：

營銷：

1. 如何做好汽車產(chǎn)品解讀，做好市場定位，有關(guān)鍵的市場詞語對等。

案例分析：營銷的市場定位

牙膏、飲料等產(chǎn)品的競爭模式

產(chǎn)品有清晰的市場定位，與消費(fèi)者關(guān)切的利益詞語畫等號

案例分析：汽車產(chǎn)品與品牌的市場定位

寶馬=速度（開）   奔馳=舒適（坐）

北京現(xiàn)代索八的低調(diào)奢華戰(zhàn)略

清晰的市場定位讓顧客有明確的選擇（目標(biāo)群體）

汽車產(chǎn)品手冊的目標(biāo)群體解讀

一句話敘述目標(biāo)群體的需求和關(guān)注的切身利益

2. 營銷的流程化工具使用，提升客戶的滿意度指標(biāo)

嚴(yán)格按照廠家的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程操作

基本流程分析：客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、合同洽談、新車交付、跟蹤服務(wù)

指定銷售人員，指定銷售汽車產(chǎn)品

更有針對性的分配銷售人員

了解跟多的競品知識與銷售話術(shù)

銷售人員的績效考核制度，激發(fā)銷售熱情

沒有績效的銷售人員就沒有動力

開發(fā)營銷渠道，建設(shè)完善的銷售體系

讓客戶的選擇更便利，更直觀

汽車交易市場的模式

貼近客戶的汽車展廳

有效的做好企業(yè)聯(lián)盟、相互支持

與當(dāng)?shù)刂纳虉雠c企業(yè)共同做活動

定期的長期開展巡展活動

服務(wù)：

1. 從汽車行業(yè)整體的發(fā)展看待未來發(fā)展模式

從營銷理念（4p、4c）的轉(zhuǎn)變看發(fā)展、

4p：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷

4C：顧客、成本、便利、溝通

以服務(wù)提升品牌的影響力。

提升汽車產(chǎn)品的溢價力

將無形的服務(wù)轉(zhuǎn)變有形的服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)

強(qiáng)化服務(wù)流程的使用

基本流程分析：客戶關(guān)聯(lián)、客戶接待、制單報價、客休關(guān)懷、派工維修、品質(zhì)檢控、交車結(jié)算、跟蹤服務(wù)。

提升服務(wù)品質(zhì)的幾個關(guān)鍵指標(biāo)：高效、快捷、細(xì)節(jié)、貼心

全方位的為客戶服務(wù)贏得市場

學(xué)會企業(yè)經(jīng)營的舍得理念，做好加減法則

多元化與專業(yè)化的區(qū)分

3)波特五力分析法：

五力：供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競爭者現(xiàn)在的競爭能力。

車間維修與配件的標(biāo)準(zhǔn)化與流程化

三、 提升企業(yè)利潤空間與績效

1. 如何打好品牌戰(zhàn)

如何解讀品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。

品牌的市場定位與對客戶的需求匹配。

與競爭品牌的經(jīng)典話術(shù)分享（案例）

品牌的市場策略與推廣。

2. 提升價格戰(zhàn)與縮減成本

優(yōu)勢的價格戰(zhàn)，首先要縮減成本

如何提升與競爭品牌的價格優(yōu)勢

價格戰(zhàn)的價格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值

3. 案例分享：汽車核心價值

滿足汽車后時代的服務(wù)需求

4. 了解汽車產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，打好產(chǎn)品戰(zhàn)

產(chǎn)品的核心賣點數(shù)據(jù)分析（動力、操控、進(jìn)口、安全、節(jié)能）

本汽車產(chǎn)品與競品的比較優(yōu)缺點

數(shù)據(jù)的解讀要有事實的依據(jù)，增強(qiáng)可信度

列舉客戶的數(shù)據(jù)提升產(chǎn)品內(nèi)涵

5. 建立車友俱樂部，完善汽車后市場的服務(wù)，增加企業(yè)運(yùn)營新利潤點。

車友俱樂部的運(yùn)作流程與規(guī)范分析

車友俱樂部的入會細(xì)節(jié)分析

車友俱樂部的各項福利待遇（吸引入會的條件）

俱樂部的后市場運(yùn)營方案（已有成熟案例分享)

四、 提升全體員工的綜合素質(zhì)，提升魅力打好團(tuán)隊?wèi)?zhàn)

  經(jīng)銷商構(gòu)架完善、人事規(guī)章健全、部門合理、員工眾多、但無一支攻必克、戰(zhàn)必勝的團(tuán)隊。

1. 員工的軟實力與硬實力打造，崗位勝任力。

如何提升個人魅力的指標(biāo)，加強(qiáng)團(tuán)隊的合作性。

各個崗位的標(biāo)準(zhǔn)化流程與職責(zé)，有章可循。

區(qū)隔自己的競爭對手，樹立行業(yè)特色，精準(zhǔn)的市場定位。

提升員工的職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)，與品牌文化相吻合。

2. 企業(yè)管理的績效考核

績效考核標(biāo)準(zhǔn)分析（運(yùn)營管理績效表格與操作）

制度是有效協(xié)調(diào)問題的方法

店內(nèi)每一個崗位都有完整的工作流程與崗位職責(zé)

在現(xiàn)有的績效考核系統(tǒng)中加入流程KPI考核

已有完善的考核文檔，可以根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有條件進(jìn)行適當(dāng)?shù)男薷暮屯晟啤?/p>

實行標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理，避免人員流失造成企業(yè)無法運(yùn)轉(zhuǎn)，以能力為導(dǎo)向，不予職位為導(dǎo)向，提升競爭優(yōu)勢與激情。

五、 提升領(lǐng)導(dǎo)者的管理職能

經(jīng)銷商高管人才、技能人才聚集、但人員流動頻繁、無法量才用之、發(fā)揮個人特長、創(chuàng)造價值。

1. 合格的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)有軟硬兩個實力

  企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的硬實力是行業(yè)的技能和經(jīng)驗，像個內(nèi)行和講師的樣子。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的軟實力是管理的方法和技巧，塑造人格魅力。

2. 領(lǐng)導(dǎo)者的幾個核心特質(zhì)的打造

   領(lǐng)導(dǎo)者帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的過程中要有強(qiáng)烈的信念，愿景、和責(zé)任感。讓下屬有未來，有安全感，有強(qiáng)大的后盾做支撐。

3. 領(lǐng)導(dǎo)的四個核心職能的打造

   在管理企業(yè)和員工時要懂得目標(biāo)、 組織、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)四個核心職能的確定和建設(shè)。企業(yè)也有前進(jìn)的方向和方法。

4. 情景領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格分析

  告知式、推銷式、參與式、授權(quán)式四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的分析

5. 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的企業(yè)員工

企業(yè)員工的培養(yǎng)和選拔

  企業(yè)選人比培養(yǎng)人重要、合格的人才會縮減企業(yè)的成本，如何確定是適合企業(yè)發(fā)展的人才

企業(yè)員工的專業(yè)性培養(yǎng)

  教育也是企業(yè)發(fā)展投資的一種成本，培養(yǎng)的幾個階段，設(shè)立輔導(dǎo)員的制度。讓員工有個人的職業(yè)目標(biāo)和職業(yè)規(guī)劃。

員工的培養(yǎng)要框定流程，有效的展開和執(zhí)行

  治企之難、不在治善、而在治奸、疏導(dǎo)人性、防范惡欲、故以制度為軸心，懲惡揚(yáng)善規(guī)范行為、、、

6. 管理團(tuán)隊的有效授權(quán)

什么是授權(quán)，授權(quán)的基本原則分析

  有效地授權(quán)就會有效的完成任務(wù)，原則：任務(wù)必須明確，任務(wù)要適合下屬，授權(quán)要自愿接受，預(yù)先做好監(jiān)督指導(dǎo)的方法。

授權(quán)的幾個基本步驟分析

  確定授權(quán)的范圍、確定合適的人選，與人選深入的交談，被授權(quán)人提供行動方案，方案審查，監(jiān)督執(zhí)行和修正。

領(lǐng)導(dǎo)不愿意授權(quán)的原因分析

  權(quán)利代表著責(zé)任，不相信下屬的能力，不愿意放權(quán)，在做事方面過于保守，過分的擔(dān)心無法開拓創(chuàng)新。

權(quán)力集中制和權(quán)力分散制的優(yōu)缺點分析。

根據(jù)不同的汽車品牌詳細(xì)的解讀與分析、提供策略支持。好與客戶提前溝通。

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