《區(qū)域經(jīng)理管理職能提升》

一、 區(qū)域經(jīng)理如何帶領(lǐng)經(jīng)銷商做好市場(chǎng)調(diào)研

(一) 市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：  　　

1. 區(qū)域市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)研：包括行政區(qū)劃、人口、消費(fèi)水平、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、市場(chǎng)終端客戶數(shù)量，KA零售終端銷售情況等；  　　

2. 歷史銷售數(shù)據(jù)分析：包括歷年同比銷售增長(zhǎng)分析、產(chǎn)品品項(xiàng)增長(zhǎng)銷售分析、渠道間銷售數(shù)據(jù)分析、區(qū)域間銷售數(shù)據(jù)分析等；  　

3. 區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)分析：包括區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析、購(gòu)買習(xí)慣分析、購(gòu)買能力分析等；  　

(二) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析：  　　

1. 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：包括當(dāng)前市場(chǎng)上本、競(jìng)品所采取的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷手段、競(jìng)爭(zhēng)程度的分析等等。  　　

2. 競(jìng)品狀況分析：包括競(jìng)品在產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、渠道策略、促銷方式等各個(gè)方面的市場(chǎng)具體狀況分析；  　　

3. 主要競(jìng)品分析：包括主要競(jìng)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析，歷年銷售數(shù)據(jù)分析，具體的渠道介入狀況、產(chǎn)品組合策略、價(jià)格策略、促銷策略的分析等。 　　

(三) 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)潛力分析：  　　

1. 整體市場(chǎng)發(fā)展方向分析與預(yù)測(cè)：包括整體市場(chǎng)需求變化的分析與預(yù)測(cè)、消費(fèi)習(xí)慣與購(gòu)買習(xí)慣變化的分析與預(yù)測(cè)等等；  　　

2. 主要細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及預(yù)測(cè)：包括區(qū)域內(nèi)各銷售渠道的發(fā)展預(yù)測(cè)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的發(fā)展預(yù)測(cè)等等；  　　

3. 本品市場(chǎng)發(fā)展預(yù)測(cè)探討：包括產(chǎn)品組合的市場(chǎng)適應(yīng)性、產(chǎn)品價(jià)格市場(chǎng)定位的合理性、渠道規(guī)劃的合理性、促銷策略的針對(duì)性等各個(gè)方面的預(yù)測(cè)與探討，目的在于尋找市場(chǎng)問題產(chǎn)生的原因、挖掘市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?nbsp; 　　

二、 區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)市場(chǎng)遺留問題？  　　

1. 學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商的良好溝通

2. 站在經(jīng)銷商的角度上看問題，增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)值

3. 問題羅列——根源追蹤——多方努力——有效溝通——全力落實(shí)等幾個(gè)方面進(jìn)行解決。

4. 廠家的商務(wù)政策解讀與全面政策支持的落實(shí)。

三、 區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)產(chǎn)品遭遇水土不服？  　　

1. 基逆向思維：產(chǎn)品之所以滯銷與水土不服往往有著其深層問題，這時(shí)我們需要從我們產(chǎn)品滯銷與競(jìng)品暢銷的結(jié)果產(chǎn)生的組成因素進(jìn)行逆向推理，尋找其產(chǎn)生的根本原因；　  　　

2. 基于市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的產(chǎn)品細(xì)分策略：**市場(chǎng)調(diào)研，開發(fā)、挖掘適銷對(duì)路的產(chǎn)品組合或產(chǎn)品品項(xiàng)；　  　　

3. 基于市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品推廣策略的實(shí)施：根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者消費(fèi)及購(gòu)買習(xí)慣等進(jìn)行產(chǎn)品推廣渠道的劃分與相應(yīng)推廣促銷策略的具體實(shí)施。  　　  　　

四、 區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)“激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)阻止本品進(jìn)入市場(chǎng)”的現(xiàn)狀？  　　

1. 做好品牌定位與進(jìn)攻規(guī)劃。也就是說在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)以前，首先對(duì)產(chǎn)品自身的定位以及即將展開的進(jìn)攻策略進(jìn)行規(guī)劃，避免進(jìn)攻的盲目性。  　　

2. 實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略，**品牌定位的確立，尋找區(qū)域內(nèi)的空白市場(chǎng)與戰(zhàn)略空白點(diǎn)，避免競(jìng)爭(zhēng)。  　　

3. 進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，尋找市場(chǎng)突破點(diǎn)，展開集中攻勢(shì)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)的突破，終以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)全面反攻。  　　

五、 區(qū)域經(jīng)理要了解那些經(jīng)銷商存在的問題 ，給予應(yīng)對(duì)策略?！　?/p>

1. 品牌的經(jīng)營(yíng)盈利較低---多種盈利模式的建立

2. 市場(chǎng)有遺留問題---有效的協(xié)調(diào)多方資源做好管控。

3. 品牌影響力不夠---市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行與調(diào)研。

4. 經(jīng)營(yíng)品牌眾多，對(duì)本品牌不夠重視---長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略與商務(wù)政策  　　

六、 區(qū)域經(jīng)理可以**以下方法來輔導(dǎo)經(jīng)銷商

1. 誠(chéng)信，認(rèn)真幫助客戶解決市場(chǎng)問題；

2. 給客戶以希望，即**對(duì)一兩個(gè)市場(chǎng)問題的處理或市場(chǎng)運(yùn)做措施的開展使客戶看到遺留問題解決的希望與產(chǎn)品盈利能力提高的可能；3、施壓，給客戶以壓力，推動(dòng)客戶改變不配合的消極狀態(tài)；

3. 冷處理，在一切運(yùn)做手段都失效的情況下，不妨**低調(diào)與時(shí)間拖延等方式使問題淡化；以不變應(yīng)萬(wàn)變，變被動(dòng)為主動(dòng)。  　　

4. 新任區(qū)域經(jīng)理如何面對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的癱瘓？  　　

七、 區(qū)域經(jīng)理必須具備以下素質(zhì)：  　　

1. 在“壓力”下工作的能力；  　　

2. 讓數(shù)據(jù)說話的能力；  　　

3. 資源整合的能力； 　　

4. 客戶與市場(chǎng)問題的協(xié)調(diào)能力；  　　

5. 必要的市場(chǎng)運(yùn)做“手腕”；  　　

6. 快速打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的能力?！　?nbsp; 　　

八、 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售能力

(一) 經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定

1. 根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。

2. 建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。

3. 銷售顧問的個(gè)人目標(biāo)值分解，

4. 銷售顧問目標(biāo)完成度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。

(二) 經(jīng)銷商銷售運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的管理

1. 建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）

2. 每一個(gè)銷售KPI公式說明怎樣的管理問題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)

3. 銷售顧問的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧

4. 運(yùn)用績(jī)效考核的模式激勵(lì)銷售顧問對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度。

(三) 經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)管理

1. 銷售顧問的個(gè)人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造

2. 展廳與車輛的現(xiàn)場(chǎng)5S管理細(xì)節(jié)

3. 試乘試駕車的現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)節(jié)解讀

4. 現(xiàn)場(chǎng)管理的工具表單與表格分析

(四) 客戶管理滿意度提升管理

1. 客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

2. 充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

3. 建立車友俱樂部、與客戶信息交流平臺(tái)。

4. 意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

(五) 汽車經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與策劃

1. 市場(chǎng)管理---市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等）

2. 市場(chǎng)調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧

3. 市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

4. 市場(chǎng)活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向

5. 案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場(chǎng)活動(dòng)分析技巧

(六) 經(jīng)銷商的人員管控

1. 如何招聘到合適的人才，挖來的人才應(yīng)如何使用

2. 崗位評(píng)測(cè)工具的使用，做好崗位勝任力模型

3. 留住核心員工的四個(gè)方法

4. 建立合理的績(jī)效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)

(七) 經(jīng)銷商的會(huì)議管理

1. 確定會(huì)議的時(shí)間與模式。做到定期的會(huì)議溝通

2. 晨夕會(huì)議、周例會(huì)、月會(huì)的內(nèi)容解析，如何提升會(huì)議的效率

(八) 經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合

1. 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)

2. 如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴

(九) 經(jīng)銷商銷售流程的要點(diǎn)解析與重點(diǎn)執(zhí)行

1. 根據(jù)不同經(jīng)銷商的銷售流程現(xiàn)場(chǎng)解析重點(diǎn)

馬誠(chéng)駿老師的其它課程