《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》

一、 經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

(一) 尋找經(jīng)銷商的策略

1. 汽車經(jīng)銷商的類型及其合作特點

2. 汽車行業(yè)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品特點

3. 尋找潛在的、富有潛力的經(jīng)銷商的途徑

4. 汽車企業(yè)的品牌---確定經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)

5. 首次拜訪經(jīng)銷商或進行首次溝通的策略

6. **首次拜訪確定經(jīng)銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討

(二) 汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的標準

1. 經(jīng)銷商選擇的總體思路

2. 經(jīng)銷商的流通實力認證

3. 經(jīng)銷商的營銷意識判斷和綜合評估

4. 經(jīng)銷商的市場能力評估

5. 經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定

6. 如何確定經(jīng)銷商的合作意愿

(三) 影響到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

1. 經(jīng)銷商的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

2. 經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

3. 產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對

(四) 汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的評估策略

1. 經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項

2. 如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)

3. 經(jīng)銷商的評估與優(yōu)先選擇

4. 經(jīng)銷商選擇和評估的誤區(qū)

5. 面隊潛在經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點和行為準則

(五) 與潛在經(jīng)銷商進行溝通的策略和技巧

1. 拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題

2. 面隊潛在經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向

3. 溝通的時間安排和時間策略

4. 溝通的人員安排和策略

5. 溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用

6. 傾聽，溝通的基石

7. 正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

(六) 經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運營

1. 經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策

2. 海外經(jīng)銷商管理的ABC分類法

3. 經(jīng)銷商管理的動態(tài)法則

4. 經(jīng)銷商業(yè)績管理

5. 巡視管理（走動管理）---積極參與經(jīng)銷商的市場運營管理

6. 予警機制管理---防范經(jīng)銷商市場丟失和壞帳

7. 積極構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實際運作

8. 經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略

9. 提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識

(七) 經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理

1. 常見的經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述

2. 各種不同糾紛的解決策略

3. 總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理

(八) 面對經(jīng)銷商管理，外銷人員的自我管理

1. 自我廣告牌管理

2. 外銷人員特別是派駐人員的走動管理

3. 提升策劃意識

4. 作好經(jīng)銷商的溝通工作和服務(wù)

5. 掌握經(jīng)銷商的動向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況

(九) 經(jīng)銷商的激勵措施與忠誠度建設(shè)與維護

1. 成本激勵

2. 銷售遞增激勵

3. 市場拓展激勵

4. 貿(mào)易功能激勵

5. 跟進管理與跟進激勵

6. 投訴與抱怨動機分析

7. 利益忠誠

8. 轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本

9. 忠誠度建設(shè)與維護

(十) 總經(jīng)銷商的選擇和管理策略

1. 總經(jīng)銷商的選擇

2. 如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激其做市場拓展而不是成為運氣進口商

3. 售后服務(wù)協(xié)議的簽定

4. 如何管理總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計劃

5. 經(jīng)銷商的表格化管理模式

6. 對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動管理

(十一) 化解經(jīng)銷商之間的沖突

1. 同地經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析

2. 機械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析

3. 經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

二、 客戶關(guān)系管理

(一) 客戶管理戰(zhàn)略

1. 聯(lián)盟戰(zhàn)略

1) 聯(lián)盟戰(zhàn)略目標

2) 戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理 

3) 聯(lián)盟融合的五個層次

2. 接觸戰(zhàn)略

1) 接觸戰(zhàn)略目標

2) 關(guān)鍵人物分析

3) 關(guān)鍵人物的關(guān)注要點及本身的任務(wù)分析

4) 如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持

5) 如何贏得高決策者

3. 資源分配戰(zhàn)略

1) 業(yè)務(wù)單元之間的配置資源

2) 分配給客戶資源的詳細清單

3) 評估資源價值

4) 合理分配資源及次資源

4. 人力資源戰(zhàn)略

1) 客戶管理人員的特殊能力

2) 客戶管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)

(二) 客戶管理

1. 客戶信息管理

1) 客戶管理與執(zhí)行

2) 完善的客戶基本資料與信息預(yù)測

3) 客戶檔案與客戶關(guān)系管理

4) 建立與客戶的定期溝通機制

5) 客戶信息的反饋與客戶跟進

6) 使用協(xié)議和合同條款約束客戶

7) 總經(jīng)銷與特別客戶的管理

2. 客戶的表格化管理

1) 銷售管理表格            ------銷售日志與銷售跟進

2) 市場分析表格            ------歷史、現(xiàn)狀、將來

3) 物流與服務(wù)管理表格      ------支持體系

4) 客戶管理表格            ------信用、業(yè)績、跟進

5) 營銷策劃管理表格    ------營銷計劃、排程、保障

3. 過程管理

1) 目標實現(xiàn)的關(guān)鍵

2) 時間管理

3) 過程管理

4. 客戶管理

1) 終生客戶價值

2) 客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義

3) 客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義

4) 客戶經(jīng)驗對客戶管理的意義

5) 客戶滿意度

6) 重視跳槽顧客

7) 根據(jù)跳槽者意見，改進客戶管理

8) 調(diào)查小組

9) 直接理念

5. 防止客戶跳槽

1) 客戶跳槽原因

2) 客戶跳槽征兆

3) 防止客戶跳槽

6. 客戶管理手段

1) 客戶數(shù)據(jù)庫的充分利用

2) 計算機技術(shù)的應(yīng)用

3) 將客戶納入品牌懷抱

(三) 跟進管理---客戶的跟進

1. 公司對客戶的日常跟進與溝通

2. 角色扮演在客戶溝通中的使用

3. 本地化在客戶溝通中的作用

4. 使用跟進策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單

5. 本地化對訂單的影響

6. 保持訂單連續(xù)性的跟進與溝通方式

(四) 客戶忠誠度建設(shè)

1. 忠誠計劃

2. 滿意顧客不等于忠誠顧客

3. 轉(zhuǎn)換成本與忠誠計劃

4. 應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本

5. 梯度忠誠計劃升級

6. 客戶投訴的認知

7. 客戶投訴的原因分析

8. 有效處理客戶投訴

9. 客戶“跳槽”原因

10. 客戶“跳槽”征兆

11. 防止客戶“跳槽”

12. 海外市場變化趨勢與忠誠度解析

三、 如何考評經(jīng)銷商的業(yè)績與輔導(dǎo)經(jīng)銷商考評員工

(一) 績效考核案例分析：

1. 績效考核的標準體系建設(shè)

2. 績效考核的營銷與服務(wù)指標庫建設(shè)

員工績效體系的建設(shè)

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