新產(chǎn)品規(guī)劃與客戶需求分析

一、產(chǎn)品規(guī)劃概述 1、什么是產(chǎn)品規(guī)劃 2、產(chǎn)品規(guī)劃的使命 3、產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品開發(fā)流程的關(guān)系 4、產(chǎn)品規(guī)劃流程的步驟 5、產(chǎn)品規(guī)劃流程的三個(gè)方面（市場(chǎng)定義、能力評(píng)估、投資優(yōu)先級(jí)排序及管理） 討論：貴公司產(chǎn)品規(guī)劃的現(xiàn)狀及存在的主要問題 二、產(chǎn)品規(guī)劃對(duì)市場(chǎng)的理解 1、理解市場(chǎng)的概述（目的、主要活動(dòng)、輸出） 2、市場(chǎng)評(píng)估定義 3、市場(chǎng)評(píng)估：環(huán)境分析 4、市場(chǎng)評(píng)估：競(jìng)爭(zhēng)分析 5、市場(chǎng)評(píng)估：市場(chǎng)分析 討論：應(yīng)用市場(chǎng)評(píng)估討論客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 6、市場(chǎng)評(píng)估：公司自身分析 7、市場(chǎng)評(píng)估輸出：優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 8、市場(chǎng)評(píng)估輸出：機(jī)會(huì)與威脅 9、市場(chǎng)評(píng)估輸出：市場(chǎng)地圖 10、市場(chǎng)評(píng)估輸出：業(yè)務(wù)計(jì)劃評(píng)估 演練：市場(chǎng)地圖及業(yè)

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深度營(yíng)銷與高效客戶關(guān)系管理

一、提升業(yè)績(jī)、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路 1、深度營(yíng)銷分析論2、影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的四大因素3、觀念VS方法——消滅“沒辦法”4、規(guī)劃VS執(zhí)行——提高執(zhí)行力5、成功營(yíng)銷者的“五商”6、新時(shí)代的營(yíng)銷銷售策劃模型分析案例：同等價(jià)格產(chǎn)品柜臺(tái)銷售法二、從不同角度認(rèn)識(shí)并理解營(yíng)銷 1、營(yíng)銷在生活中的作用2、服務(wù)營(yíng)銷VS關(guān)系營(yíng)銷3、從企業(yè)收入來源分析營(yíng)銷工作的重點(diǎn)4、銷售觀念層面談營(yíng)銷5、管理觀念層面談營(yíng)銷6、企業(yè)策略層面談營(yíng)銷案例：客戶是因?yàn)槭裁蠢^續(xù)消費(fèi)三、客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ) 1、大客戶管理法則2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)3、客戶與“太太”的新營(yíng)銷模式4、客戶與“老公”的新營(yíng)銷模式案例：客戶投訴與“太太”投訴處理法四、對(duì)客戶關(guān)系

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渠道掌控和沖突管理

一、區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商的職業(yè)化態(tài)度 1.現(xiàn)代經(jīng)理人的事業(yè)危機(jī)和事業(yè)遠(yuǎn)景 2.現(xiàn)代經(jīng)理人的沉重壓力 3.銷售渠道模型 4.銷售渠道成員 5.理想的銷售渠道 二、經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理協(xié)同企業(yè)提升品牌忠誠(chéng)度 1.區(qū)域市場(chǎng)的組成 2.經(jīng)銷商與區(qū)域經(jīng)理是公司品牌的傳播者 3.品牌延伸是經(jīng)銷商的職責(zé) 4.廠家與銷售渠道的需求差異性 5.潛在客戶開發(fā)和維護(hù) 6.渠道的管理與服務(wù) 7.協(xié)同發(fā)展品牌價(jià)值是經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理的必由之路 三、區(qū)域經(jīng)理對(duì)銷售渠道管理 A、區(qū)域經(jīng)理對(duì)渠道管理常見的問題 1.渠道銷售管理面臨的挑戰(zhàn) 2.銷售渠道的三個(gè)管理目標(biāo) 3.銷售渠道的管理模式 4.銷售渠道的價(jià)格管理 5.如何對(duì)待“竄

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合作渠道忠誠(chéng)度建設(shè)

一、培養(yǎng)合作渠道忠誠(chéng)度的價(jià)值 1、合作渠道忠誠(chéng)度的市場(chǎng)價(jià)值 2、建立忠誠(chéng)度的終極目標(biāo) 3、忠誠(chéng)的價(jià)值是客戶的終身價(jià)值 4、沒有忠誠(chéng)度客戶流失的代價(jià) 5、實(shí)際工作中客戶是如何流失的 二、如何建立合作渠道忠誠(chéng)度 1、重視渠道“員工”是企業(yè)的推動(dòng)力 2、培養(yǎng)合作渠道天生的服務(wù)者：態(tài)度，技能第二 3、正面強(qiáng)化的方法，鞏固忠誠(chéng)度的成果 4、激發(fā)合作渠道持續(xù)溝通協(xié)作的方法 三、建立合作渠道忠誠(chéng)度的一些建議 1、建立合作渠道忠誠(chéng)度的三要素 A、開好直營(yíng)賣場(chǎng) B、做好形象市場(chǎng) C、做出品牌形象和影響力。 2、做好根據(jù)地市場(chǎng) 3、合作渠道忠誠(chéng)度建立流程 A、先開拓后規(guī)范 B、先跑馬圈地 C、后深耕細(xì)作 4

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銷售人員禮儀培訓(xùn)

一、銷售人員素養(yǎng)形象整體提升訓(xùn)練 1. 塑造健康向上的個(gè)人形象社交禮儀：互惠、平等、信用、相容事業(yè)人修養(yǎng)---職業(yè)道德觀---銷售人員不道德行為講評(píng)2. 銷售駭客全面提升銷售人員素質(zhì)與技能訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)協(xié)作---團(tuán)隊(duì)溝通---溝通技巧---不同性格的客戶---面對(duì)客戶疑義---銷售人員語言表達(dá)能力---銷售人員寫作能力3. 銷售人員自查內(nèi)容顧客看到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)○個(gè)人儀容的塑造發(fā)色---發(fā)型---指甲---皮膚---手---牙齒---鼻子和體毛---個(gè)人儀容保健---香水的使用○日常工作化妝4. 工作裝的選定與穿著禮儀工服的選定標(biāo)準(zhǔn)---鞋襪穿著技巧---工牌佩帶技巧---飾物佩帶技巧

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如何管好大客戶

單元 客戶關(guān)系的意義 一. 了解客戶關(guān)系管理 1 圈羊原理－大客戶管理 A.放養(yǎng)式管理的弊端 B.圈養(yǎng)式管理的意義 2.攻擂與守擂的關(guān)系 A.老客戶的保有維系 B.新客戶的策反爭(zhēng)奪 3.大客戶關(guān)系管理原則 A.變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷 B.變推銷產(chǎn)品為雙贏合作 4.大客戶關(guān)系管理步驟 A.客戶關(guān)系的建立 B.客戶關(guān)系的維系 C.客戶關(guān)系的鞏固 D.客戶關(guān)系的發(fā)展 二. 怎樣對(duì)大客戶分級(jí) 1.價(jià)值維度劃分原則 A.二八法則的劃分 2.重要性維度的劃分 A.品牌企業(yè)影響力 B.政府機(jī)構(gòu)影響力 3.潛在價(jià)值維度劃分 A.關(guān)注客戶未來發(fā)展 B.關(guān)注客戶觀念改變 C.關(guān)注行業(yè)狀態(tài)變化 三．大客戶管理

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