盧愛武老師的文章
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人，活在關(guān)系中。商業(yè)，價值（利益）交換的背后，人與人的關(guān)系始終在主導(dǎo)。廠商關(guān)系，往低了說，它是制造業(yè)與商業(yè)流通的潤滑劑；往高了說，它就是生產(chǎn)力與生產(chǎn)關(guān)系的黃金組合。廠商關(guān)系，該怎樣呢？魚水關(guān)系，或者船與水的關(guān)系，都過于強調(diào)廠家（制造）了，而國內(nèi)現(xiàn)狀呢，商家往往牽著廠家的牛鼻子走。與之類似的，...
葉敦明 143查看全文
經(jīng)銷商，仿佛就是為賺錢而生的。品牌、產(chǎn)品、平臺，都是廠家的，自己頂多算作“借船出海”；于是，當(dāng)下賺到多少，作為衡量經(jīng)銷事業(yè)成敗的主要標(biāo)準(zhǔn)。在那么多年的行業(yè)景氣年代，買工程機械的客戶，就像過年錢借著買車的人；只不過，一個急著去賺錢，另一個急著秀面子。賺多少錢才會停下來？再多一點點就夠了。商業(yè)，最粗暴的...
葉敦明 140查看全文
財富有聚散。聚，傳承給下一代，有根基的事業(yè)更加興旺；散，分給那些缺乏的人，更多人得到財富的益處。散，需要愛心；聚，需要雄心。多少雄心萬丈、事業(yè)璀璨的創(chuàng)一代，在事業(yè)傳承上，難免也有灰心之時。相對而言，工業(yè)企業(yè)比商業(yè)企業(yè)的事業(yè)傳承，特別是經(jīng)銷商公司，更為容易一些。為什么？工業(yè)企業(yè)有品牌根基、有渠道枝干、...
葉敦明 137查看全文
系列專題：培訓(xùn)公司成長之惑培訓(xùn)公司有兩類：業(yè)務(wù)導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向，做法與活法大不同。業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，業(yè)務(wù)人員占主導(dǎo)，客戶要什么，他們就請上游（比如經(jīng)紀(jì)公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會固定代理甚至推廣一些熱門課程，引導(dǎo)客戶選擇課程。內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，由業(yè)務(wù)人員與產(chǎn)品研發(fā)人員組成，他們一...
葉敦明 213查看全文
成交一臺大型設(shè)備，與銷售一部手機，業(yè)務(wù)上有多大差別？業(yè)務(wù)復(fù)雜程度大不同！手機業(yè)務(wù)簡單，屬于現(xiàn)場銷售；大型設(shè)備，則屬于復(fù)雜性業(yè)務(wù)，技術(shù)復(fù)雜、周期長、打交道部門多、定制化程度高，而且，業(yè)務(wù)體量大。復(fù)雜性業(yè)務(wù)有哪些？技術(shù)型、解決方案型與項目型銷售。一個比一個復(fù)雜。技術(shù)型銷售，產(chǎn)品賣點要升級到客戶買點，采用...
葉敦明 121查看全文
一個數(shù)十億銷售額的工業(yè)品企業(yè)，其命運大多擱在數(shù)十位，或百十位的個人肩上。占地規(guī)模、生產(chǎn)工藝、研發(fā)實力，這些隱藏的能力，很難一下子展現(xiàn)在客戶面前，并產(chǎn)生相當(dāng)?shù)匿N售促進力?；钴S的一線的銷售人員，成了企業(yè)投資回報的最主要“貢獻者”。他們的意愿、能力與知識結(jié)構(gòu)，決定了一個企業(yè)的“興衰”?？咳速嶅X，真累。這句...
葉敦明 246查看全文
銷售團隊對戰(zhàn)略的興趣，往往如同中高管對營銷一樣：沒有多大興趣，更缺少必要的關(guān)注與研究?？梢患蚁蛏系墓I(yè)品企業(yè)，卻不是這樣！大客戶營銷、流程化服務(wù)占主導(dǎo)時，銷售團隊會對營銷系統(tǒng)，有很高的期望和要求。前方進球，依賴于中場（中高管）的調(diào)度，以及后方的穩(wěn)固（研發(fā)、生產(chǎn)與服務(wù)平臺）。全場一個目標(biāo)，一個節(jié)奏，才...
葉敦明 120查看全文
工業(yè)品企業(yè)，對培訓(xùn)的需求，熱度不減。年初、年中、年末的關(guān)鍵節(jié)點，都會邀請培訓(xùn)師“捧場”，打打氣、出出點子、教一些方法。工業(yè)品營銷教練葉敦明觀察到，這些培訓(xùn)多半為“應(yīng)景之作”，缺少必要的系統(tǒng)性。情況有所變化！今年，接連有5家以上的工業(yè)品企業(yè)，希望能提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)。“系統(tǒng)”這兩個字，該如何去理解呢？...
葉敦明 142查看全文
有人說：營銷，就是讓銷售成為多余！做銷售的，聽了肯定不服氣。營銷花架子，寫寫畫畫的，頂多裝點門面；業(yè)績是干出來，沒有銷售執(zhí)行力，企業(yè)再好的營銷策略和戰(zhàn)略規(guī)劃，都白搭！工業(yè)品營銷，也許讓我們明白挺直腰桿，做有價值的客戶、產(chǎn)品與服務(wù)；而現(xiàn)實的無奈，卻一次次把我們逼到價格競爭與銷售大戰(zhàn)中。處在壓力下，哪能...
葉敦明 154查看全文
銷售人員，若能以營銷人員的眼光看待客戶需求，以中高管的管理方法整合內(nèi)部資源，就能把銷售業(yè)務(wù)這個原本單一的結(jié)果，轉(zhuǎn)變成服務(wù)客戶的全過程。這其中，信息分析、需求界定、解決方案提議、客戶反應(yīng)判斷等環(huán)節(jié)，都是銷售人員做營銷的機會所在。類型目標(biāo)舉例銷售人員在傳遞價值中創(chuàng)造價值新產(chǎn)品與新方案的銷售占比中高管以客...
葉敦明 120查看全文
1）個人銷售主導(dǎo)很有意思的是，工業(yè)品企業(yè)在建工廠，與搭建經(jīng)營管理班子時，花費重金且費心費力，但在最為重要的銷售團隊建設(shè)與管理上，往往心有余而力不足。結(jié)果呢，幾個億，甚至幾十個億營業(yè)額的工業(yè)品企業(yè)，其命運卻操控在幾十個或百十個相對較弱的銷售人員身上。為了調(diào)動他們的主觀能動性，靠提成、獎金等經(jīng)濟手段去刺...
葉敦明 136查看全文
1、買賣雙方均為組織供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè)，購買方為工商企業(yè)、政府與機構(gòu)。購買決策、關(guān)系建立與發(fā)展、客戶滿意度與口碑，都有著明顯的組織化特征。工業(yè)品銷售人員常常沖在前面，可要知道，這是一場接力賽，而自己只是第一棒和最后一棒，中間需要研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)和服務(wù)等多個部門的參與和支持。2、購買的目的在于再銷...
葉敦明 151查看全文
工業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化，與消費或使用的個性化，本身就是一對矛盾。先有工廠，再有市場，導(dǎo)致推銷盛行。只有賣得出去，企業(yè)才能生存。那么，一個企業(yè)，若能有明確而穩(wěn)定的客戶群，并提前知道他們的偏好，以及隨之而來的產(chǎn)品類型與數(shù)量，就可以很好地安排生產(chǎn)與服務(wù)。先開發(fā)市場，再開動工廠，這正是工業(yè)品營銷的大作為。工業(yè)品營...
葉敦明 117查看全文
4、理想、情懷并非忽悠賺錢，有錯嗎？帶著兄弟們致富，不可以嗎？這些干貨十足的說法，確實能帶來一陣子躁動。可是，有多少經(jīng)銷企業(yè)能有足夠的利潤，去滿足自己與員工越來越膨脹的現(xiàn)實欲望呢？生意再小，也有價值。經(jīng)銷商朋友，您不妨問自己這么兩個問題：1）這個行業(yè)，或者這個區(qū)域，因為我的存在，能給客戶帶來哪些獨到...
葉敦明 119查看全文
快消品經(jīng)銷商，受到擠壓的程度與方位，愈加嚴(yán)苛。工業(yè)品經(jīng)銷商，畫地為牢的安逸，也會被打破。這里面，供應(yīng)商做大客戶直銷，客戶端的集體采購，電商的價格透明與供應(yīng)能力完善，SaaS等低收費信息與管理軟件興起，再加上專業(yè)服務(wù)商（固安捷等工業(yè)品品超市）的崛起，一個工業(yè)品經(jīng)銷商的典型職能，被逐一分解、進而縱向?qū)I(yè)...
葉敦明 111查看全文
互聯(lián)網(wǎng)思維，在于開放。一個企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商，埋頭打天下的封閉格局，需要打破，形成一個區(qū)域、行業(yè)，甚至跨行業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)聯(lián)盟，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源、討客戶歡心。當(dāng)然，開放也得有代價。比如，一些高端外資品牌的工程機械或加工設(shè)備，配件和服務(wù)定價特別高，這一點與豪華汽車有的一比。一旦開放價格...
葉敦明 115查看全文
培訓(xùn)課堂，也是經(jīng)驗薈萃、觀點碰撞與創(chuàng)意激蕩的好地方。最近，工業(yè)品營銷教練，再給一家世界500強工程機械代理商，提供《互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷新思維》的2天培訓(xùn)時間里，記錄了一些只字片語，稍加整理，共分享、同探討。一、讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng)工程機械客戶多為80、90后，年齡在32-33歲左右，拇指族，企業(yè)必須從態(tài)...
葉敦明 131查看全文
市場部有什么用？在消費品企業(yè)，這個問題早已不存在，而在工業(yè)品企業(yè)，它依然是個熱點爭論的話題。已經(jīng)成立市場部的工業(yè)品企業(yè)，總覺得這個部門有名無實，營銷決策流程中，白白地多了一個環(huán)節(jié)，費事又費勁。而市場部人員，也覺得委屈，臨時拼湊的幾個人，得到的資源和權(quán)利少之又少，哪里有市場部的樣子呢？工業(yè)品營銷教練葉...
葉敦明 118查看全文
經(jīng)銷商，工業(yè)品企業(yè)的重要業(yè)務(wù)伙伴，可若要走進他們的世界，做到“知彼”，卻并不容易。我、我的世界、整個世界，構(gòu)成了經(jīng)銷商的三個世界，明白它們各自的特點，以及轉(zhuǎn)換的條件，工業(yè)品銷售經(jīng)理，你就能更好地服務(wù)經(jīng)銷商，并引領(lǐng)經(jīng)銷商，走在企業(yè)既定的戰(zhàn)略道路上。1、我，經(jīng)銷商即老板？經(jīng)銷商的公司再大，老板也會起到一...
葉敦明 152查看全文
渠道占主導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)，常常有一個悖論：希望經(jīng)銷商強，又怕他們不聽話。于是，培養(yǎng)自己的銷售經(jīng)理，去幫扶、指導(dǎo)和監(jiān)控經(jīng)銷商，希望把渠道的主導(dǎo)權(quán)，掌握在自己的手中。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，渠道開發(fā)、發(fā)展與維護的重要推進力量，可這種優(yōu)秀，在企業(yè)和經(jīng)銷商眼中，大有不同。這篇小文中，工業(yè)品教練葉敦明想給你探討一下，經(jīng)...
葉敦明 127查看全文
大眾創(chuàng)業(yè)，成了中國的一道風(fēng)景線，仿佛時空穿梭到美國西部牛仔時代。一抹抹螢火蟲的光亮，守著各自幾無特色的小生意，就能湊成一片的大光，照耀眾多的創(chuàng)業(yè)者走過漫長的夜嗎？皆因企業(yè)界缺少足夠的亮光，大眾創(chuàng)業(yè)的流星之光，才顯得如此可貴。搶政策、奪資源，這套做法國內(nèi)盛行多年，繼而漂洋過海，用到國際兼并上?？扇缃?，...
葉敦明 123查看全文
企業(yè)，一群人為著一個目標(biāo)而聚集、而奮斗的經(jīng)營團體。用對人、善用人的企業(yè)，依然能享受豐厚的人才紅利，少為波動的環(huán)境所困，也少受人才流失而遭遇的經(jīng)營挫折。人在企業(yè)中的地位，也從經(jīng)濟人（X理論，以泰勒為代表），逐步演變?yōu)樯鐣耍╕理論，麥格雷格）；資本型企業(yè)，有轉(zhuǎn)變?yōu)槿吮拘推髽I(yè)的明顯趨勢。今天，流行的九型...
葉敦明 121查看全文
打開手機APP，各色大企業(yè)、大腕、明星、網(wǎng)紅，完全填滿了空間，快速刷屏也不能擺脫他們的視覺占有。一個以普通制造業(yè)立足的國度，人們的心思意念，卻十足地跑偏到虛擬世界中，中高端制造、質(zhì)造、智造，也就只能是虛晃一下的自我安慰用語。什么時候，一個普通的技工，他的故事，也能在不錯的APP里嶄露頭角，我們的制造...
葉敦明 131查看全文
戰(zhàn)略做勢能，執(zhí)行做效能，一個企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行力，注定了它的存在價值。戰(zhàn)略與執(zhí)行，是一體化，還是楚河漢界隔斷，戰(zhàn)略執(zhí)行力則天差地別。實際上，不少工業(yè)品企業(yè)，都存在這戰(zhàn)略與執(zhí)行的楚河漢界，也就是說，他們的戰(zhàn)略與執(zhí)行是兩檔子事。而心理上，高層與中層都認(rèn)為早已越過界去幫助對方，自己做的太多，對方擔(dān)當(dāng)太少。高層...
葉敦明 147查看全文
絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)戰(zhàn)略等同于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。這么說，并不是奉業(yè)務(wù)為上，而是要給內(nèi)向的戰(zhàn)略抱負，找到一個客戶的端口。企業(yè)戰(zhàn)略，只有從企業(yè)江河奔流到客戶的海洋中，戰(zhàn)略勢能才能轉(zhuǎn)化為營銷效能，企業(yè)資源也才得以與市場資源有效交換。工業(yè)品企業(yè)擴展戰(zhàn)略中，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略考慮太少，需要服一劑矯枉過正的猛藥。公司戰(zhàn)略、事...
葉敦明 144查看全文
撒豆成兵，工業(yè)品企業(yè)最拿手?？蛻魯?shù)量有限、單臺價格高、購買頻次高，這三種情況下，營銷系統(tǒng)最為薄弱，銷售重心落在個人身上，營銷系統(tǒng)頂多是搞個展會、辦個活動、印個畫冊的雜貨鋪。輕系統(tǒng)、重個人，輕規(guī)劃、重行動，是工業(yè)品企業(yè)營銷系統(tǒng)的通病。不愁銷的日子，逝去了；靠價格贏天下的機會，也無影蹤了。一個籬笆三個樁...
葉敦明 131查看全文
經(jīng)濟景氣時，企業(yè)家手中拿的是放大鏡，一個契機、一次拼搏，就會產(chǎn)生意想不到的大收獲。經(jīng)濟低迷時，企業(yè)家手中拿的是顯微鏡，外部機會既然難找，那就老老實實做好內(nèi)部挖潛吧。其實，工業(yè)品企業(yè)家，您還應(yīng)該多拿一個望遠鏡，這就是工業(yè)品營銷。它可以很好地看到下一波客戶需求所在，從而提前配置好資源，等到浪頭到來時，他...
葉敦明 152查看全文
看客戶，好比看油畫。近處看筆觸，了解客戶動態(tài)、心態(tài)和姿態(tài)；遠處看全貌，揣摩畫家的心思、構(gòu)思和所要表達的思想。做業(yè)務(wù)的，都喜歡盡量多捕捉細節(jié)，與客戶的關(guān)系，也經(jīng)常會被一些看似不起眼的細節(jié)所左右，這些細節(jié)如同水滴，匯聚成一汪水，就能養(yǎng)魚（培育客戶），成了一股小溪流，那就能行舟（業(yè)務(wù)可以啟動了）?？墒羌毠?jié)...
葉敦明 150查看全文
系列專題：高端品牌研究1、自主高端品牌缺少堅實根基自主高端品牌，代表了國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級的心聲?？陀^上，我們一直被壓制在產(chǎn)業(yè)鏈的低端，希望能出人頭地；主觀上，國內(nèi)的消費需求和資源結(jié)構(gòu)，都在升級，逼著有作為的企業(yè)，主動尋找產(chǎn)品和品牌的高端化發(fā)展。這里面，有一個問題，我們得先思考一下。自主高端品牌，好比金字塔...