1、買(mǎi)賣(mài)雙方均為組織

供應(yīng)方為工業(yè)與商業(yè)企業(yè)，購(gòu)買(mǎi)方為工商企業(yè)、政府與機(jī)構(gòu)。購(gòu)買(mǎi)決策、關(guān)系建立與發(fā)展、客戶滿意度與口碑，都有著明顯的組織化特征。

 工業(yè)品銷(xiāo)售人員常常沖在前面，可要知道，這是一場(chǎng)接力賽，而自己只是第一棒和最后一棒，中間需要研發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)和服務(wù)等多個(gè)部門(mén)的參與和支持。

 2、購(gòu)買(mǎi)的目的在于再銷(xiāo)售，而非自己消費(fèi)

您可能要問(wèn)，一個(gè)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)打印機(jī)和打印紙，就是為了辦公用途，根本不會(huì)再把它們賣(mài)出去，怎么就不是企業(yè)型消費(fèi)了呢？

 企業(yè)辦公的目的，最終為了什么？讓企業(yè)運(yùn)行順暢，贏得客戶，并滿足客戶的需要。所以，打印機(jī)和打印紙，它們的價(jià)值和用途，最終都落在了購(gòu)買(mǎi)的客戶身上；否則，這就是浪費(fèi)，企業(yè)管理效率隨之而下降。

 3、解決方案主導(dǎo)的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

客戶的關(guān)注點(diǎn)在于賣(mài)得好，需要供應(yīng)商完整考慮與照顧到自己的經(jīng)營(yíng)方式，因此，購(gòu)買(mǎi)的目的在于幫助自己賺錢(qián)的解決方案，而產(chǎn)品只是外在形式，服務(wù)才是內(nèi)核。

 同時(shí)，關(guān)注總擁有成本（購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、使用效率與應(yīng)用價(jià)值）重于單純的價(jià)格，只有客戶在覺(jué)得無(wú)關(guān)緊要，或者供應(yīng)商沒(méi)什么明顯差別時(shí)，他們才把價(jià)格談判當(dāng)成唯一焦點(diǎn)。

  4、組織之間的關(guān)系很重要

關(guān)系默契的婚姻，成就了人生的最大幸福；關(guān)系密切、合作無(wú)間的買(mǎi)賣(mài)雙方，也能大幅度降低成本、提升產(chǎn)品與方案的效用，成就買(mǎi)賣(mài)雙方的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

優(yōu)秀的供應(yīng)商，與優(yōu)質(zhì)客戶一樣，成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源。工業(yè)品企業(yè)，戰(zhàn)略采購(gòu)開(kāi)始唱主角，多部門(mén)的長(zhǎng)時(shí)間參與，高層也提前參與購(gòu)買(mǎi)決策，這就不是一個(gè)銷(xiāo)售人員可以應(yīng)對(duì)的了。因此，作為供應(yīng)方，在面對(duì)重要的客戶時(shí)，一開(kāi)始就要構(gòu)建自己的銷(xiāo)售與服務(wù)團(tuán)隊(duì)，從而多角度、縱深地構(gòu)建與發(fā)展客戶關(guān)系，形成組織間密切而長(zhǎng)期的合作。

5、品牌與口碑的交互作用

工業(yè)品企業(yè)的客戶數(shù)量相對(duì)較少，而且分布比較集中，靠著行業(yè)媒體、展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)推廣的有效覆蓋，再加上人員銷(xiāo)售的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)攻關(guān)，就能形成品牌傳播與銷(xiāo)售一體化的效果。

那么，是不是自己的目標(biāo)客戶知道自己就可以了呢？

肯定不行。因?yàn)?，在客戶知道與了解你之前，已經(jīng)對(duì)其他品牌形成了深度合作，以及品牌偏好。你若在品牌影響力方面，沒(méi)有什么大的突破，客戶就會(huì)把你當(dāng)成一個(gè)普通的替換者，無(wú)論在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，還是在價(jià)格談判上，你都沒(méi)有什么主動(dòng)權(quán)與操作空間的。

 工業(yè)品企業(yè)的品牌傳播，不僅要達(dá)到客戶企業(yè)決策中心的所有成員，還要對(duì)他們周?chē)杏绊懥Φ娜巳哼M(jìn)行覆蓋。很多時(shí)候，你的客戶從競(jìng)爭(zhēng)者、經(jīng)銷(xiāo)商、上游合作者，以及下游客戶那里得來(lái)的信息與評(píng)價(jià)，要比你自說(shuō)自話、自吹自擂的效果強(qiáng)出很多。

 品牌傳播做開(kāi)面，口碑營(yíng)銷(xiāo)做精深，這樣一來(lái)，工業(yè)品銷(xiāo)售人員在第一次接觸客戶時(shí)，有機(jī)會(huì)就客戶的真實(shí)需求進(jìn)行探討，而不是一味地展示企業(yè)與介紹產(chǎn)品（好的客戶，永遠(yuǎn)不缺少上門(mén)拜訪的供應(yīng)商），從而錯(cuò)失進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。

 #互動(dòng)話題2：工業(yè)品與快消品營(yíng)銷(xiāo)，到底差別在哪里？#

1）購(gòu)買(mǎi)者不一樣。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者為工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、政府和機(jī)構(gòu)，而消費(fèi)品更多的是個(gè)人、家庭。

2）購(gòu)買(mǎi)目的不一樣。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者為了生產(chǎn)或轉(zhuǎn)銷(xiāo)售，而消費(fèi)者則為自我消費(fèi)。一個(gè)花錢(qián)去賺錢(qián)，一個(gè)花錢(qián)去享受。

3）關(guān)注點(diǎn)不一樣。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)者關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)、合作關(guān)系、企業(yè)實(shí)力、口碑、品牌、服務(wù)，關(guān)注面很寬；而消費(fèi)者則關(guān)注產(chǎn)品、口碑、品牌與服務(wù)，關(guān)注面較窄。

4）決策方式不一樣。工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)決策較為理性，參與的人多，各方利益必須協(xié)調(diào)；而消費(fèi)品決策較為感性，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)比例較高。

5）客戶終身價(jià)值不一樣。工業(yè)品忠實(shí)客戶，合作周期長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，購(gòu)買(mǎi)頻次高，帶來(lái)的業(yè)務(wù)量與利潤(rùn)很高；而消費(fèi)品越來(lái)越缺少忠實(shí)客戶，品牌更換快，很難計(jì)算客戶終身價(jià)值。

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