單建保 老師
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從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，一個(gè)產(chǎn)品有市場(chǎng)進(jìn)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期等四個(gè)生命周期。這四個(gè)周期因各行業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)的不同，其生命周期也不同，長(zhǎng)則有幾十年，短則幾年。相對(duì)來(lái)說(shuō)一般旅游景區(qū)（這里指中小旅游景區(qū)）產(chǎn)品生命周期都是幾年，所謂“其興也忽，其衰也倏”。如何把短線(xiàn)產(chǎn)品延升為長(zhǎng)線(xiàn)的品牌運(yùn)作，作為景區(qū)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)...
劉建良 133查看全文
某樂(lè)園屬于新興的野外拓展運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地，開(kāi)業(yè)前一年，因?yàn)闃?lè)園的名氣不大，市場(chǎng)開(kāi)拓不力，所以，一直是慘淡經(jīng)營(yíng)。2004年，樂(lè)園的老板確定了以提升品牌知名度帶動(dòng)人流量，促進(jìn)銷(xiāo)售額的發(fā)展思路，并且計(jì)劃投入重金，進(jìn)行品牌宣傳?！ ≡谶@種情況下，筆者進(jìn)入該樂(lè)園，在經(jīng)過(guò)充分調(diào)查之后，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群...
劉建良 146查看全文
家族式管理是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的核心位置由同一家族成員擔(dān)任。經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)作體系一般是通過(guò)血緣或嫡系紐帶維系，管理模式帶有濃厚的人治色彩。服裝企業(yè)的發(fā)家史幾乎都是一致的。一般都為原來(lái)從事服裝批發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)資金與經(jīng)驗(yàn)的積累，自主創(chuàng)業(yè)，自建廠(chǎng)房，組建生產(chǎn)線(xiàn)，靠為國(guó)外品牌貼牌加工來(lái)賺取利潤(rùn)。這幾年，隨著內(nèi)地人力...
劉建良 148查看全文
專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)業(yè)員是內(nèi)衣企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中的未稍神經(jīng)，直面市場(chǎng)的消費(fèi)者，其素質(zhì)的好壞直接影響著消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知度與美譽(yù)度，影響市場(chǎng)的銷(xiāo)售額。因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額都是通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店與加盟店體現(xiàn)出來(lái)的，因此，營(yíng)業(yè)員作為直接面對(duì)面與消費(fèi)者接觸的一環(huán)，是非常重要的。如何讓終端營(yíng)業(yè)員的潛能得到更大的發(fā)揮，以及如...
劉建良 128查看全文
隨著潮汕內(nèi)衣代工企業(yè)紛紛進(jìn)行自創(chuàng)品牌的經(jīng)營(yíng)模式改變，內(nèi)衣行業(yè)已進(jìn)入諸侯爭(zhēng)霸的時(shí)代。目前的內(nèi)衣行業(yè)已經(jīng)形成以黛安芬、安利芳、歐迪芬為代表洋品牌；以南海板塊、普寧板塊、潮汕板塊、江浙板塊、北京板塊為代表的本地品牌的競(jìng)爭(zhēng)格局。洋品牌因?yàn)檫M(jìn)入中國(guó)幾年，了解中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)性，已從培育市場(chǎng)到引導(dǎo)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，...
劉建良 284查看全文
前言：當(dāng)今的服裝市場(chǎng)正從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)走向企業(yè)整合資源重塑品牌的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。一方面，服裝市場(chǎng)經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)培育，消費(fèi)者正逐步回歸于理性；另一方面，服裝企業(yè)經(jīng)過(guò)前期的原始資本積累，正整合資源進(jìn)入第二次重塑品牌的創(chuàng)業(yè)階段，也就是從傳統(tǒng)的批發(fā)零售到特許經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，所以，這個(gè)時(shí)期的一些營(yíng)銷(xiāo)策略是否正確，...
劉建良 148查看全文
系列專(zhuān)題：狼圖騰 草原狼代表一種強(qiáng)悍的精神。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)有關(guān)生存大戰(zhàn)。草原狼從不畏艱險(xiǎn)，...
劉建良 248查看全文
作為一個(gè)企業(yè)，華為容易被人們所忽視，這是因?yàn)樗纳衩?，一方面，它絕少在大眾媒體上進(jìn)行宣傳；另一方面，它的領(lǐng)導(dǎo)人也絕少地接受媒體的采訪(fǎng)，以至于我們的視線(xiàn)常常越過(guò)，而很少關(guān)注。同樣，作為一個(gè)企業(yè)，華為是不容被人們所忽視的，這是因?yàn)樗荒杲?00億元的營(yíng)業(yè)額；因?yàn)樗谥袊?guó)IT行業(yè)的地位，它高速發(fā)展的民...
劉建良 210查看全文
前言：2004年對(duì)于廣東的旅游景區(qū)來(lái)說(shuō)，是集體遭受了一次寒流：7月份，森美反斗樂(lè)園負(fù)責(zé)人因負(fù)債外逃，導(dǎo)致曾熱鬧一時(shí)的樂(lè)園被迫關(guān)閉；9月份，東方樂(lè)園因白云機(jī)場(chǎng)的集體搬遷，樂(lè)園重新調(diào)整定位而歇業(yè)；同樣9月份，因遭受游客急劇下降之壓力，世界大觀改變發(fā)展戰(zhàn)略，將改造成集美食娛樂(lè)、旅游購(gòu)物、商務(wù)酒店等為一...
劉建良 128查看全文
由于工作的關(guān)系，經(jīng)常會(huì)關(guān)注電視廣告，看過(guò)許許多多的電視劇插播廣告，感覺(jué)廣告本身的制作確實(shí)很精良，投放力度也不小，但其效果往往受制于播出形式等細(xì)節(jié)而大打折扣。這些細(xì)節(jié)，往往也不是廣告收視率監(jiān)播機(jī)構(gòu)所能調(diào)查出來(lái)的。 比如在播放電視劇中，廣告的插播形式是各種各樣，有的電視頻道是直接跳出，有的是先作提...
董小全 134查看全文
H品牌是江南的一個(gè)酒品牌，保健酒、黃酒、白酒是其主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，2003年該品牌開(kāi)始謀求全國(guó)發(fā)展，經(jīng)過(guò)多方面考慮，H公司決定把處于長(zhǎng)江流域的幾個(gè)省作為開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)，其中N城市就是作為重點(diǎn)市場(chǎng)，N市場(chǎng)是省會(huì)城市，目前H品牌已在該省的部分區(qū)域取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。于是，一個(gè)針對(duì)這幾個(gè)外圍市場(chǎng)的調(diào)研活動(dòng)緊張...
董小全 325查看全文
龜苓膏，龜苓膏是什么？ 龜苓膏，一個(gè)并不吸引營(yíng)銷(xiāo)界目光的產(chǎn)業(yè)，其市場(chǎng)目前主要流行于珠三角區(qū)域。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，其成熟區(qū)域只是在兩廣的部分地區(qū)。 然而，就是這個(gè)產(chǎn)品，半年來(lái)卻越來(lái)越頻頻在經(jīng)銷(xiāo)商代理商嘴里提及；行內(nèi)的一些有識(shí)之士、一線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)代理商及營(yíng)銷(xiāo)界朋友們也一致看好，這會(huì)不會(huì)預(yù)示著龜苓膏很可能...
董小全 241查看全文
4593萬(wàn)：致中和在央視將放出哪一匹馬？ 2005年，黃酒注定是被業(yè)內(nèi)業(yè)外最關(guān)注的一年。郭振璽——這為叱咤風(fēng)云的央視廣告掌門(mén)人，儼然已成了近幾年廣告營(yíng)銷(xiāo)圈內(nèi)的江湖盟主，具有空前的號(hào)召力。2004年上半年剛過(guò)，郭大俠就攜陣容強(qiáng)大的隊(duì)伍在全國(guó)一站一站的進(jìn)行2005年央視廣告的推廣說(shuō)明。在這支推廣隊(duì)伍中...
董小全 168查看全文
人體最重要的是什么，很多人都會(huì)說(shuō)是血液，那么作為經(jīng)銷(xiāo)商最重要的是什么呢？答案應(yīng)該是資金，準(zhǔn)確的說(shuō)，應(yīng)該是現(xiàn)金流量。作為中小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，可資調(diào)度的動(dòng)態(tài)資金，一個(gè)月也許只有那么幾十萬(wàn)，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷(xiāo)商的命脈。管理好資金流向，先要區(qū)分開(kāi)資金占用的性質(zhì)?！ ∽鳛榻?jīng)銷(xiāo)商，資金的占用可以分:長(zhǎng)期占用、...
董小全 217查看全文
奶制品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化，暫且不提各企業(yè)在你死我活的爭(zhēng)奪中投入了多少真金白銀，就他們提出的一個(gè)又一個(gè)前所未聞的概念來(lái)看，也從另一個(gè)側(cè)面印證了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性。其中，早餐奶就是近年出現(xiàn)的一個(gè)非常搶眼的概念，尤其以蒙牛早餐奶的推廣最為賣(mài)力?！懊膳Ｔ绮湍蹋瑺I(yíng)養(yǎng)早點(diǎn)到！”，很動(dòng)人的廣告詞，并伴隨著很妙趣...
崔國(guó)華 128查看全文
2001年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)評(píng)選有史以來(lái)對(duì)美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)影響最大的觀念。結(jié)果，既不是廣告學(xué)大師——大衛(wèi)·奧格威的品牌形象論，也不是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父——菲利浦·科特勒所構(gòu)建的營(yíng)銷(xiāo)管理框架和價(jià)值讓渡理論，更不是戰(zhàn)略管理大師——邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈理論，而是20年前由兩位年輕的廣告人提出的“定位”理論。市場(chǎng)定位說(shuō)，目...
崔國(guó)華 157查看全文
將企業(yè)建成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的組織，是所有經(jīng)營(yíng)者追求的目標(biāo)，因?yàn)橹挥袠?shù)立起營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向，才能正確處理企業(yè)與顧客之間所存在的千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，而顧客是企業(yè)存在的前提。但是，營(yíng)銷(xiāo)往往被認(rèn)為是理念性的東西，具體怎么實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的一大難題。甚至，許多人將推銷(xiāo)簡(jiǎn)單理解為營(yíng)銷(xiāo)的全部，比如保險(xiǎn)業(yè)所流行的營(yíng)銷(xiāo)制...
崔國(guó)華 369查看全文
由博世ABS想起“Intel inside” 愛(ài)車(chē)一族，估計(jì)最近都會(huì)被一個(gè)非常有感染力的廣告所吸引，而廣告主竟然是廣大顧客并不熟悉（盡管在業(yè)界大名鼎鼎）的汽車(chē)零配件提供商——博世。大雨傾盆、雷電交加的天氣里，一輛轎車(chē)疾駛在崎嶇的山路上。突然，雷電劈斷一棵大數(shù)，斷枝剛好落在轎車(chē)的前方，危在旦夕。但是...
崔國(guó)華 114查看全文
本文所闡述的一些見(jiàn)解與看法，都是基于營(yíng)銷(xiāo)與管理的基本原則，配以個(gè)人對(duì)公司現(xiàn)狀的簡(jiǎn)單了解，并不是建立在對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)詳盡考察的基礎(chǔ)之上，因此各觀點(diǎn)的可行性和操作性都有待進(jìn)一步驗(yàn)證?！ ∫弧I(yíng)銷(xiāo)的基本命題 營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)一項(xiàng)非常重要的職能和手段，日益顯示出自己優(yōu)于其他職能的特征，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越...
崔國(guó)華 118查看全文
案例：小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷(xiāo)售代表，平時(shí)工作表現(xiàn)積極，業(yè)績(jī)非常突出，作為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表，有幸參加了公司組織的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。會(huì)議上主持人要求小王就個(gè)人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個(gè)介紹，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，面對(duì)臺(tái)下領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)自全國(guó)各地的銷(xiāo)售精英，小王感覺(jué)非常緊張，說(shuō)話(huà)磕巴，聲音斷斷續(xù)續(xù)，開(kāi)場(chǎng)沒(méi)做好，...
欒玉東 249查看全文
2005年的乳品價(jià)格戰(zhàn)來(lái)的相對(duì)早些，常溫奶競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)仍然集中在利樂(lè)枕身上，自2月份開(kāi)始，就一舉打破2004年捆綁2包買(mǎi)贈(zèng)的底線(xiàn)，1X8規(guī)格的利樂(lè)枕捆綁政策多達(dá)4包，各路乳業(yè)諸侯峰煙再起，麋戰(zhàn)正酣！ 對(duì)于1X8規(guī)格的利樂(lè)枕而言，捆綁2包剛剛保本，捆綁3包到4包就陷入了虧損狀態(tài)，產(chǎn)品廉于水也，乳業(yè)打...
欒玉東 134查看全文
快速消費(fèi)品牌A企業(yè)的SH區(qū)域經(jīng)理林盛獨(dú)自坐在辦公室，抽著悶煙，銷(xiāo)售總監(jiān)已經(jīng)是2004年初第三次來(lái)視察市場(chǎng)了，每一次都沒(méi)有好臉色，也難怪總監(jiān)發(fā)脾氣，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B品牌是A品牌10倍的銷(xiāo)量，而SH區(qū)域已經(jīng)連續(xù)兩年銷(xiāo)量在原地踏步，市場(chǎng)貢獻(xiàn)率全國(guó)倒數(shù)第一?！ ×质⑿睦锖懿环?，2004年的費(fèi)用是2003...
欒玉東 153查看全文
一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場(chǎng) 1、 整理所轄片區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，整理內(nèi)容為：客戶(hù)資料（資金實(shí)力、配送能力、業(yè)務(wù)匹配情況、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)情況、經(jīng)營(yíng)理念、品牌忠誠(chéng)度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷(xiāo)品牌數(shù)、年銷(xiāo)售額、需助銷(xiāo)方面）、市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（月銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、任務(wù)完成情況、競(jìng)品銷(xiāo)售情況、重點(diǎn)渠道銷(xiāo)售情況）、市場(chǎng)特點(diǎn)...
欒玉東 360查看全文
在對(duì)連鎖標(biāo)準(zhǔn)超市（標(biāo)超）進(jìn)行走訪(fǎng)調(diào)查時(shí)，總能發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題：庫(kù)存積壓嚴(yán)重，沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行更新；產(chǎn)品無(wú)價(jià)簽，價(jià)格引導(dǎo)不明；陳列位置不佳；客情關(guān)系僵化，門(mén)店維護(hù)較差；訂單沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會(huì)和階段性培訓(xùn)中，經(jīng)常針對(duì)業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這些問(wèn)題，但是門(mén)店抽查仍然不盡人意。 產(chǎn)生問(wèn)題的根...
欒玉東 253查看全文
2003年9月8日，JL市區(qū)域經(jīng)理接到了2004年的任務(wù)通知，A企業(yè)要求完成增長(zhǎng)率30的銷(xiāo)量指標(biāo)（A企業(yè)以當(dāng)年9月份至次年9月份為全年銷(xiāo)量考核）?！ 企業(yè)是國(guó)內(nèi)知名品牌的冷飲企業(yè)，JL市是分廠(chǎng)所在地，戰(zhàn)略意義非常重要?？v觀2003年，在JL市通過(guò)自建專(zhuān)營(yíng)配送站的渠道運(yùn)營(yíng)方式，創(chuàng)造了銷(xiāo)量的歷史新...
欒玉東 147查看全文
2004年已經(jīng)過(guò)去，回顧冷飲之路，留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀全局，沒(méi)有真正意義的贏家。 依靠一年一個(gè)主品突破的伊利，在真棒身上付出了代價(jià)，結(jié)束了以主品為賭注的時(shí)代，回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后，重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上，產(chǎn)品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢(shì)，靠老品...
欒玉東 168查看全文
時(shí)至年底，一年一度的銷(xiāo)量指標(biāo)又下來(lái)了。顧名思義，任務(wù)量的增長(zhǎng)是必然的了，銷(xiāo)量指標(biāo)經(jīng)過(guò)月、季、年的層層分解，渠道的逐級(jí)細(xì)分，幾個(gè)小時(shí)就完成了，可接下來(lái)就要面對(duì)明年365天的銷(xiāo)量達(dá)成，銷(xiāo)售指標(biāo)怎么完呢？ 面對(duì)銷(xiāo)量的壓力，上有政策，下有對(duì)策?！ 「鶕?jù)淡旺季，銷(xiāo)量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個(gè)月...
欒玉東 374查看全文
隨著營(yíng)銷(xiāo)重心下移，渠道扁平化，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，培訓(xùn)是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個(gè)很重要的課題?！ ∽鳛楣芾碚?，你知道哪些方法能有效的培訓(xùn)員工嗎？ 下面教幾招培訓(xùn)的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓(xùn)的效率?！ ∫?、 演示?！ ⊙菔镜?..
欒玉東 249查看全文
7、2002年市場(chǎng)為什么會(huì)低糜？ 隨著我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的深入，我開(kāi)始進(jìn)行反思、總結(jié)，雖然我的總結(jié)只代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，但是這種反思還是很必要的?！ ぎa(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒(méi)有問(wèn)題？ 冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按價(jià)位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類(lèi)、雪糕類(lèi)、冰激淋類(lèi)；按包裝形態(tài)分為：...
欒玉東 363查看全文
?。ㄖ?jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)斗士，已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領(lǐng)域的新兵，希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示?。 ⌒r(shí)候的夢(mèng)想，不是作一名營(yíng)銷(xiāo)人，而是當(dāng)一名警察，能穿上威風(fēng)的警服，伸張正義。中國(guó)人民公安大學(xué)的落榜，使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系，進(jìn)修市場(chǎng)...