柴學(xué)友 老師
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2000年，廣東部分保健品開始采用終端攔截營銷方式，隨著銷量的迅速提升，這一方式被其它廠家紛紛效仿，一時間，藥店、商場和超市終端攔截風(fēng)起云涌，到2002年高峰時，甚至一家?guī)资矫椎乃幍昃陀卸畮讉€廠家的促銷員。于是一批只有形式，抓不住終端攔截實質(zhì)的廠家被市場淘汰出局，或處于半死半活狀態(tài)，應(yīng)了一句...
劉平 139查看全文
國美格力之爭的實質(zhì) “成都事件”引爆了我國最大的空調(diào)生產(chǎn)廠家格力與最大的家電零售商國美之爭。表面上，這是廠家與商家的渠道角力，實質(zhì)上，這是兩種迥異銷售模式的博弈?！ 缿{借巨量訂單，要求廠商向其直接供貨，在價格、付款條件等方面給予特殊待遇，包括海爾、美的在內(nèi)的絕大部分空調(diào)廠家對此都予以合作，...
黃強(qiáng) 200查看全文
歷史似乎命定了中華品牌會受到不同尋常的關(guān)注。但2003年對于中華煙來說，在品牌上并無出彩之處，因此，分析“中華”這個品牌，還必須回顧總結(jié)其歷史?！ 爸腥A”是如何煉成的？ 新中國成立之初，國家領(lǐng)導(dǎo)人要求生產(chǎn)自己最好的卷煙品牌的指示促生了準(zhǔn)中華卷煙品牌的孕育，而在民族情緒空前高漲的1950年，負(fù)...
王武偉 231查看全文
一、“體驗經(jīng)濟(jì)”的內(nèi)涵與成功案例 進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)以來人們都在談?wù)摗把矍颉眴栴}，所以“注意力經(jīng)濟(jì)”是成了表征這一時期的代名詞。然而市場營銷表明，影響消費者的是體驗，而非眼球。這一觀念真正被營銷界意識到是在美國約瑟夫·派恩先生和詹姆斯·吉爾摩先生1999年出版《體驗經(jīng)濟(jì)》—書之后的事。該書講述了人類...
丁家永 316查看全文
國家經(jīng)貿(mào)委曾提供這樣一組最新數(shù)字：我國中小企業(yè)已經(jīng)超過8000萬家,占全國企業(yè)總數(shù)的99，這些中小企業(yè)不僅本身之間存在激烈的競爭，而且在加入WTO后，外國的中小企業(yè)也對我國市場虎視眈眈。怎么辦？退不是辦法，進(jìn)又有風(fēng)險?！ ∽鳛橐幻麪I銷界資深實戰(zhàn)派人士，近幾年來，我們一直專注于中小醫(yī)藥保健品企業(yè)的...
于斐 157查看全文
現(xiàn)在，招商是越來越熱了，許多產(chǎn)品從研發(fā)生產(chǎn)一開始，就想借助全國各區(qū)域經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)資源和資金優(yōu)勢來開拓市場，實現(xiàn)快速鋪貨，占領(lǐng)市場，此舉相比自身來運作要節(jié)省大量的人力、財力、物力。 招商熱的興起，一方面是出于企業(yè)自愿，由于前期研發(fā)投入了大量資金，造成了自身的成本壓力，因此，希望能盡快把項目或...
于斐 302查看全文
消費者行為學(xué)認(rèn)為，人的消費行為是理性和非理性的統(tǒng)一。這一現(xiàn)象在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，越來越受到人們的關(guān)注。換言之，感性消費、象征性消費和體驗經(jīng)濟(jì)可以說是與之密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。所以現(xiàn)代營銷中使用消費感性化、個性化或感性消費、情感消費、象征性消費，更容易為人們所接受?！ ∷^“感性消費”是指消費者在具體...
丁家永 191查看全文
面對當(dāng)今市場產(chǎn)品或服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象，營銷理論界提出了一個全新的經(jīng)營觀念——體驗營銷。這一觀念也是消費理念與消費方式變化的結(jié)果。據(jù)“新世紀(jì)中國消費趨勢的調(diào)查報告”（2003）中的調(diào)查表明：中國人的消費與生活方式正在向自我發(fā)展型轉(zhuǎn)變。追求時尚與形象、展現(xiàn)自我個性與發(fā)展自我逐漸成為新一代消費者的愿望與...
丁家永 343查看全文
70年代由艾·里斯(AL Rise)和杰克·特勞特(JackTrout)提出“定位”(Poitioning)概念，在國外已被認(rèn)為是進(jìn)行品牌定位的最基本的方法之一。 所謂“定位”，就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在的顧客心中，或者說是用廣告為產(chǎn)品在消費者的心中找出一個位置。這個位置一旦確立起來，就會使...
曾祥文 500查看全文
一、化妝品業(yè)，中國最早引進(jìn)“連鎖專賣”經(jīng)營體系的行業(yè)之一應(yīng)該說，化妝品業(yè)是中國最早引進(jìn)“連鎖專賣”經(jīng)營體系的行業(yè)之一。如自然美國際事業(yè)集團(tuán)在1984年就創(chuàng)立了連鎖系統(tǒng)，柔婷也從95年開始涉足美容院連鎖經(jīng)營模式，目前都建立了比較完備的連鎖體系并取得了不錯的經(jīng)營業(yè)績。如今，自然美在大陸的加盟連鎖店已...
易秀峰 140查看全文
系列專題：區(qū)域經(jīng)理成長錄 易秀峰，2003年度《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》雜志社“高瞻遠(yuǎn)矚”獎獲得者，現(xiàn)為廣州某化妝品公司市場總監(jiān)。曾在《銷售與市場·渠道版》《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》《中國美容時尚報》《中國科學(xué)美容》《商業(yè)時代》《中國商報》《美容院》《美容商》《新美容》《連鎖與特許》《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表營銷、...
易秀峰 163查看全文
保健品行業(yè)的高利潤已是眾所周知，許多企業(yè)往往把它視作快速嬴錢的手段與工具，事實上，史玉柱通過腦白金的市場運作而一朝翻身，揚眉吐氣，其積累財富之多，整合資源之快，無不給眾多的保健品企業(yè)帶來了樣板效應(yīng)。真可謂，天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。那么，對于眾多有興趣切入保健行業(yè)的企業(yè)來說，你明白自...
于斐 153查看全文
隨著中國加入WTO，全球經(jīng)濟(jì)一體化成為必然現(xiàn)實，市場競爭日趨白熱化多元化。當(dāng)前，在銷售渠道網(wǎng)絡(luò)形成一定規(guī)模優(yōu)勢后，產(chǎn)品如何通過直接有效的傳播途徑吸引聚擾消費注意力，更好的謀求生存空間，在迅捷占領(lǐng)市場的同時求得份額提升，終端工作便成為事關(guān)銷售優(yōu)劣的晴雨表?！ ∥覀兯f的終端工作，其實就是銷售渠道的...
于斐 242查看全文
多元發(fā)展的市場格局，競爭激烈的諸侯奮爭，使得作為經(jīng)濟(jì)單位的企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰，在當(dāng)前有限的通路渠道和零售終端成為實現(xiàn)產(chǎn)品價值社會化的基本要素之后，一個企業(yè)如何另辟蹊徑、獨樹一幟，并最終在市場中出奇制勝。營銷手段的選擇就成為尋求突破的方向?！ ≡诋?dāng)前營銷形式的多樣化中，其戰(zhàn)術(shù)恰到好處的布局、組...
于斐 147查看全文
“我國保健品市場出現(xiàn)信任危機(jī)，已不適應(yīng)世界發(fā)展的趨勢……”這是日前在上海舉行的“保健食品科技與發(fā)展國際研討會”上傳出的信息。 有關(guān)資料顯示，截至去年6月，我國已批準(zhǔn)的保健品有2453個，但真正占市場份額的不足百個。究其原因，這與保健品市場的日趨成熟，國家政策對行業(yè)管理制度的完善有關(guān)。如今，消費...
于斐 133查看全文
眾所周知，保健品行業(yè)是一個競爭激烈蓬勃興旺的產(chǎn)業(yè)，由于保健品的高額利潤和相對較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，目前，我國共有保健品企業(yè)3000多家，年產(chǎn)值500多億，但真正占領(lǐng)市場份額的不足百個，投資總額在1億元以上的大型企業(yè)僅占1.45。“我國保健品市場出現(xiàn)信任危機(jī)，已不適應(yīng)世界發(fā)展的趨勢…… ”這是...
于斐 148查看全文
零售業(yè)陷入惡性循環(huán)怪圈 零售連鎖店在中國的發(fā)展速度比任何人想象的都快。據(jù)市場調(diào)查公司ＡＣ尼爾森最近發(fā)布的一項研究顯示，在中國的四大城市，現(xiàn)代交易模式（大賣場、超市、便利店和百貨商場）的銷售額已經(jīng)占據(jù)消費品銷售總額的６０％左右。在中國的所有省會，現(xiàn)代零售店的銷售額占消費品銷售總額的半數(shù)左右。規(guī)模約４...
朱玉童 165查看全文
什么是渠道沖突 “在任一社會體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。所以，當(dāng)任一給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標(biāo)時，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。” 渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)...
朱玉童 295查看全文
2000年，我們?yōu)樯钲谝患掖笮瓦B鎖藥店DE藥店提供了營銷策劃服務(wù)?！ ‰S著社會的進(jìn)步和生活水平的提高，藥店在人們生活中占有越來越重要的地位。由于國家醫(yī)療制度的改革，老百姓的醫(yī)療列入了保險項目.。醫(yī)院就醫(yī)費用高昂，老百姓看病變得謹(jǐn)慎，一般都是即“大病去醫(yī)院、小病去藥店”。普通市民有個頭痛腦熱，都愿...
朱玉童 155查看全文
在全球，很少有那一個家電企業(yè)能像J公司一樣，在某類大眾家電產(chǎn)品市場中獲得超過70％的市場占有率。J公司97年以來一直占據(jù)著家用豆?jié){機(jī)市場的絕對領(lǐng)導(dǎo)地位，在家用豆?jié){機(jī)這個相對狹小的市場里，J公司2000年銷售收入接近3個億，2001年更達(dá)到了近4個億的銷售收入，但是，J公司在中國家電市場甚至小家電...
朱玉童 139查看全文
于斐，中國十大杰出營銷人，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，世界策劃人聯(lián)合會（WSU）理事，中國保健科技學(xué)會醫(yī)藥保健研究會理事，著名營銷實戰(zhàn)專家，現(xiàn)為藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限公司首席顧問。聯(lián)系方式：13906186252，Email:[emailprotected] 我一直認(rèn)為，做市場關(guān)鍵要擁有激情和忙...
于斐 158查看全文
步步高廣告費按銷售額結(jié)算，投往央視的多，劃給地方的少，而央視廣告大部分被地方臺換掉，并無有效傳播：同時相對于電視、報紙、戶外等大眾媒體，步步高地面廣告嚴(yán)重不足，廣告形式單一，終端宣傳品奇缺，且價格昂貴，不能適應(yīng)大 規(guī)模終端建設(shè)的需求。電器銷售網(wǎng)點多而分散，市場推廣工作量大、難度高，區(qū)域市場的特...
婁向鵬 164查看全文
醫(yī)藥作為國家特種管理行業(yè)，市場一向風(fēng)平浪靜、寥無戰(zhàn)事。然而，近兩年來，世紀(jì)之交的醫(yī)藥市場雷聲陣陣，熱點不斷：從藥品分類管理到藥品價格猛降；從PPA藥品遭遇封殺到納米基因狂潮；從醫(yī)保類廣告奪標(biāo)到處方藥廣告退堂；從廣告費不超出銷售額2（最近又調(diào)為8）到補(bǔ)鈣類產(chǎn)品折戟“黑九月”； 從空前規(guī)模的兼并重組...
婁向鵬 232查看全文
系列專題：李開復(fù)離職 我在《給中國學(xué)生的一封信》中，與廣大青年學(xué)生一道，討論了一些大家共同關(guān)心的話題，并結(jié)合自己的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷，就青年學(xué)生如何對待機(jī)遇、學(xué)業(yè)、工作、他人、自己等問題，闡述了我的個人意見。這一次，我想和大家談?wù)動嘘P(guān)人才和人才培養(yǎng)的話題。大家知道，一個成功的軟件人才，特別是一個成功的軟...
李開復(fù) 120查看全文
最近收到一封郵件，是個不認(rèn)識的朋友發(fā)來的，相必他在工作中有很多困惑，要和朋友交流，很有幸他給我發(fā)了郵件，他在郵件里說： 我是您忠實的讀者,有些問題老是想不明白，想請教一下。我在一家私人公司打工，和公司其他員工相比，老板對我不薄，我也非常感激他。我總是試圖盡我最大的努力幫助他。我經(jīng)常和他交流我們...
郝志強(qiáng) 183查看全文
成熟市場的篩選機(jī)制在中國奏效嗎？能否找到篩選機(jī)制的替代品？ 一個企業(yè)家在尋找職業(yè)經(jīng)理人的過程中，不僅要判斷職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)營能力，而且要判斷這一經(jīng)營能力的“適用性”——該種經(jīng)營能力對特定企業(yè)而言所具有的價值。這里，我們應(yīng)當(dāng)澄清企業(yè)家與經(jīng)營者之間的不同：根據(jù)新奧地利學(xué)派經(jīng)濟(jì)學(xué)的理解，企業(yè)家能力是...
汪丁丁 158查看全文
老子曾說：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)”，它精辟地指出了想成就一番事業(yè)，必須從簡單的事情做起，從細(xì)微之處入手。與此類似，20世紀(jì)世界最偉大的建筑師之一的密斯·凡·德羅，在被要求用一句話來描述他成功的原因時，他也是只說了五個字：“魔鬼在細(xì)節(jié)”，他反復(fù)地強(qiáng)調(diào)如果對細(xì)節(jié)的把握不到位，無論...
孫永杰 135查看全文
在我看來，企業(yè)家精神應(yīng)包含三個方面的因素：“創(chuàng)新精神”、“合作精神”、“敬業(yè)精神”、這三者構(gòu)成了我所說的血肉豐滿的“企業(yè)家精神”。 如果一個社會要生存，如果它還是一個“社會”的話，就一定得有企業(yè)家。只有企業(yè)家能興國，因為有了企業(yè)家，就有了制度創(chuàng)新的組織者，而有了比較進(jìn)步的制度，知識才可能轉(zhuǎn)...
汪丁丁 252查看全文
對于中國的白酒行業(yè)來說，2003年是非常不同尋常的一年：跨行資本對白酒企業(yè)的風(fēng)潮式控股或兼并，貴府酒、赤水河等白酒品牌廣告轟炸或新聞炒作后痛定思痛中的塵埃落定，有影響的職業(yè)經(jīng)理們的規(guī)模跳槽等,這一切的一切都無法改變一種最本質(zhì)的事實，除了上游少數(shù)名牌如茅五劍和少數(shù)地域名牌的業(yè)績有所不同程度的增幅之...