劉才老師的文章
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武士是一個特殊的階層，有點像中國古代的“士”，僅僅是一種身份的象征，沒有土地、俸祿，只有諸侯聘請他們，自己才總會有一個體面的生計。黑澤明鏡頭中的《七武士》，時代從冷兵器開始向火銃過渡了，武士手中的劍，不再是縱橫天下的通行證?？v然千難萬難，身份是不能丟。寧可待業(yè)在家，三天兩頭餓肚子，也不能隨隨便便地找...
葉敦明 171查看全文
四十不惑，從容不迫，為何？心有所屬、情有所定、業(yè)有所成，這是一份主動的“從”。不似青少年時期的盲從，隨波逐流之后，你就是那塊磐石，沉甸甸的感受，不由自主地從心底溢出。“容”，容納是也。雖不說有海納百川的氣度，卻至少也有容納曾經(jīng)厭惡之人的胸懷，并不斷嘗試從他們身上讀取優(yōu)點。能容得下別人，才能容得下自己...
葉敦明 122查看全文
系列專題：營銷人在路上記得8年前，北大縱橫出了一本書，叫做《在中國做管理咨詢》。特意提到了咨詢?nèi)说膬煞N好的思維工具：哲學和圍棋。哲學，不是中國人的專長。在佛教流行之前，中國的道、儒，都還處在經(jīng)驗派的口口相傳，只是因為釋儒道之間的長期論戰(zhàn)，才逼迫國人不得不學習佛教的哲學體系和辯證方法。從此，才有了可供...
葉敦明 160查看全文
企業(yè)資產(chǎn)，明顯地從看得見的硬件，轉(zhuǎn)移到看不見的品牌上了。品牌，打著消費者關懷的旗號，開始肆無忌憚地占領者消費者的心智。如果你的朋友正在用Iphone，哪怕你只是輕聲地說出一個它的缺點，他就會惱羞成怒。你在想：何必呢？不就是一個手機嘛，朋友的情感就這么被拋到九霄云外。你錯了。葉敦明認為：Iphone已...
葉敦明 121查看全文
四面環(huán)山，山勢平緩，騎馬往下沖勢如破竹。武士們要保護的山村，地形全是劣勢。作為七武士的領導人，勘兵衛(wèi)是如何化劣勢為勝勢的呢？這種狀況，區(qū)域營銷中也時常出現(xiàn)。自己先入為主的一個市場，還沒來得及“高筑墻、廣積糧”之際，更為強大的競爭對手就昂然殺入。戰(zhàn)略的攻與防，是營銷人必備的決策與執(zhí)行能力?？梢詮膶嵺`中...
葉敦明 159查看全文
一個屢遭山賊搶掠的村莊，終于按耐不住了。儀作，這個德高望重的長老，提議去鎮(zhèn)上請武士來保護。村民們都覺得老人家瘋了，武士這群兩眼朝天的家伙，怎么會屈身服務農(nóng)民呢？儀作不慌不忙地說：要找餓肚子的武士。肚子餓了，連熊都往山下跑?。∫粋€久居山中的老人，對武士階層的落魄看的如此真切，可謂慧眼獨具呀。黑澤明的《...
葉敦明 168查看全文
武士，是一群孤傲的群體，手中有劍、心中有夢，企圖通過自己的劍術和謀略，為諸侯或者城主所用，躋身于上流社會中。然而，他們沒有城池，沒有固定的社會地位，連農(nóng)民的一畝三分地他們也沒有。每一個武士，都像刮過大地的風，急速、威猛，可是大地依舊在，風卻不知了去向。這種飄蕩的心情，注定武士是頭獨狼，沒有諸侯這樣的...
葉敦明 156查看全文
市場訪談好比賓主雙方的一次精神旅行。長達幾個小時的訪談，好比《圍城》中的長途旅行，可以看出一個人的秉性。裝，你是無法做到的。只有從職業(yè)精神、專業(yè)態(tài)度上持續(xù)修煉，才能達到“遇高則高、逢低能就”的自如狀態(tài)。8、注重問話的節(jié)奏節(jié)奏有張有弛，語速快慢有變化，如同一首悅耳的曲子。會問話的人，讓人如沐春風，被訪...
葉敦明 139查看全文
一問一答，是市場訪談的表象。該問什么、怎么問，是市場訪談的內(nèi)在要求。營銷是研究人、把握人的一門技藝，專業(yè)學習、經(jīng)驗積累，都離不開對人性的理解。同一個被訪談對象，面對不同的訪談人，給出的內(nèi)容可能會天差地別。人，是一種可能性，關鍵是他以哪一面對你。外圓內(nèi)方，是中國人性修煉的較高境界。把所謂的原則、目的和...
葉敦明 143查看全文
市場走訪、客戶訪談、對手調(diào)研，是咨詢師的家常便飯。對于資深的咨詢師而言，市場訪談的成敗，基本上不牽涉到能力，而是跟態(tài)度息息相關。如果凡事抱著“我知道”的態(tài)度，那問話的結(jié)果你事前就已經(jīng)知道了。還有的咨詢師，老是想著告訴別人點東西，否則覺得別人會看不起自己，于是喧賓奪主的事兒屢屢出現(xiàn)。資淺的咨詢師呢，一...
葉敦明 162查看全文
咨詢行業(yè)，號稱聰明人扎堆的地方，果真如此嗎？在管理知識匱乏的年代，咨詢師扮演者傳道者角色；而在方法論盛行的當下，咨詢師成了方法、工具的訓導者。講求實效、追求速決的企業(yè)客戶，最喜歡刀刀見血的三板斧。咨詢師，從諸葛亮的神壇走下，成了滿臉絡腮胡子、五大三粗的程咬金。智慧，不是裝在大腦里顯擺，而是盛在滿是老...
葉敦明 167查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略要順應產(chǎn)業(yè)演變的步調(diào)，這已是歐美工業(yè)品營銷界的共識。那么如何摸準產(chǎn)業(yè)發(fā)展的脈搏呢？產(chǎn)業(yè)演變的四種軌跡，就為工業(yè)品營銷人士提供了一個簡單明了的分析和決策工具。用核心資產(chǎn)、核心經(jīng)營活動這兩個要素，依據(jù)威脅程度的有、無，對應成四種演變軌跡。從發(fā)生概率來看，漸進性演變和適度性演變占據(jù)了70以上，企業(yè)...
葉敦明 560查看全文
說起多元化，國內(nèi)企業(yè)表演的最為賣力。經(jīng)典的多元化戰(zhàn)略，追求核心能力的關聯(lián)性，而國內(nèi)企業(yè)的多元化則像是嗜血的鯊魚，哪里有機會就到哪里投資。GE的產(chǎn)業(yè)盡管戰(zhàn)線很長，可他們起碼遵循著“數(shù)一數(shù)二”法則，多元化的盤子里，盛的都是珍珠?？v觀聯(lián)想、海爾等國內(nèi)多元化的先鋒企業(yè)，新進軍的產(chǎn)業(yè)基本上籍籍無名，處于凈虧損...
葉敦明 167查看全文
讓已經(jīng)冰冷的人重新煥發(fā)生機，給她永恒的美麗。這要有冷靜、準確，而且要懷著溫柔的情感。在分別的時刻，送別故人。靜謐，所有的舉動都帶著美麗。很難想象，這段話描述的是一個入殮師的工作場景。小林大悟，一個大提琴手，因為樂團解散回到了老家山形。一次無意的選擇，讓他鬼使神差地當上了入殮師。拉提琴的手，開始觸摸亡...
葉敦明 196查看全文
工業(yè)品銷售人員不簡單。一個人就是一個作戰(zhàn)團隊，過五關、斬六將，復雜的銷售過程大多由自己獨擔，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問式銷售，為客戶提供合適的解決方案。銷售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費品銷售人員的成長之路。而工...
葉敦明 169查看全文
二、市場經(jīng)營層面從產(chǎn)品技術的內(nèi)在視角，轉(zhuǎn)向客戶需求的外在市場，是工業(yè)品企業(yè)的價值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費品營銷的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質(zhì)相似的五個共性，其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶為中心”。3、知道何時回應或婉拒客戶需求既然是以客戶為中心，那么來自客戶和經(jīng)銷商的建議，該如...
葉敦明 183查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經(jīng)常會出現(xiàn)“一大一小”的極端局面。高瞻遠矚的工業(yè)品企業(yè)，開始自覺地從國際化經(jīng)營視覺，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機遇，戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)形影相隨。而患上營銷近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對手的一舉一動，戰(zhàn)略的遠見被戰(zhàn)術的急功近利取而代之。上個周六，葉敦明與同事飛往長沙，與一家名列世界工程機械5...
葉敦明 184查看全文
工業(yè)品銷售，嚴格意義上講，應該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當年的介紹信。二十多年前，一個人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個人，一錢不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質(zhì)。獨闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對的是一個精心設計、精巧運作的組織...
葉敦明 246查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，也必須自建渠道，靠著自己的銷售人員和經(jīng)銷商，零零星星地銷售，運作成本實在是太高了。有些好產(chǎn)品，沒接觸到大量客戶之前，就已經(jīng)力不從心了?？蛻舨少徠饋硪怖郏鄠€廠家、經(jīng)銷商打交道，供應管理繁瑣復雜，嚴重制約了采購人員尋找真正合適產(chǎn)品的機會。什么時候，工業(yè)品能像消費品那樣在超市里購買呢？...
葉敦明 321查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細細相關，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)，尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限，決定了自己的核心客戶、供應商和競爭對手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來，分清自己所處的產(chǎn)業(yè)，并非是一件難事?？捎捎趪鴥?nèi)產(chǎn)業(yè)標準代碼不健全，以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化，產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯亂。你沒把一家企業(yè)當成對手，可...
葉敦明 221查看全文
工業(yè)品銷售技巧中，有一個FABE法則，其中的E（Experience體驗），就是強調(diào)體驗營銷。由于業(yè)務洽談的大部分時間，都是花在人員、技術數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶對將要購買產(chǎn)品的品質(zhì)都存在極大的不確定感。要想實現(xiàn)這個E，最直接的辦法就是開設類似于汽車行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽...
葉敦明 169查看全文
工業(yè)品企業(yè)，喜歡緊盯對手的一舉一動，而忽視行業(yè)的演變軌跡，此所謂“戰(zhàn)略近視整”。從產(chǎn)品研發(fā)、到批量生產(chǎn)、再到市場營銷，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略落地周期長。若不能很好地把握行業(yè)發(fā)展趨勢，企業(yè)成長的舞步就可能踩錯了節(jié)拍?？偸堑鹊叫袠I(yè)演變臨近尾聲，才如夢方醒。過去的錯誤投入，造成企業(yè)收益的急劇下滑；而今匆忙的應對...
葉敦明 127查看全文
工業(yè)品銷售人員，在客戶關系塑造方面，有三個層次的價值。第一個層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識別。第二個層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競爭力的產(chǎn)品和服務。第三個層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)...
葉敦明 128查看全文
從向大炮的博客營銷、到斷臂事件的危機公關，再到搶險救災的事件營銷、6S店的營銷模式轉(zhuǎn)型，三一重工最善于玩軟傳播，在虛虛實實之間，震動了行業(yè)、娛樂了公眾、實惠了自己。傻大笨粗的工程機械行業(yè)，有了三一這樣的輕盈舞步，行業(yè)的曝光度為之大增。一個后來居上的三一重工，若是不玩點另類的品牌傳播，恐怕始終處于中聯(lián)...
葉敦明 126查看全文
謝霆鋒在香港警匪片《線人》中，扮演一名叫做“細鬼”的線人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎最佳男主角。線人，是港片中常見的一種角色，他們或主動跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買賣關系。據(jù)說，香港警方每年的線人費用高達5億港元，做線人也能發(fā)家致富的。工業(yè)品銷售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關系營...
葉敦明 122查看全文
第三，咨詢服務考量標準的矛盾性。咨詢公司，常以為自己提供的是專業(yè)服務，自然喜歡從專業(yè)標準上進行自我評價。而專業(yè)的基礎，則主要取材于美國咨詢公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專有知識體系，是咨詢公司對外傳播的價值點。客觀地說，除了應付客戶服務的具體作業(yè)，還能有專門人員長期跟蹤行業(yè)、專業(yè)研究的...
葉敦明 138查看全文
管理咨詢屬于典型的服務業(yè)，服務過程就是產(chǎn)品，人占據(jù)了主導要素。管理咨詢這個舶來品，本意是讓管理標準化、規(guī)范化和制度化。來到中國市場多年之后，與中國式人性化決策模式，仍然貌合神離。好比西餐與中餐，是西餐堅持自己的技術標準，口味上照顧國人的個性化需求，比如肯德基；還是中餐保持自己口味的同時，在加工處理上...
葉敦明 134查看全文
國內(nèi)企業(yè)到底有沒有戰(zhàn)略呢？這是一個頗有爭議的話題。國內(nèi)經(jīng)濟30年的高速增長，催生了外延式企業(yè)發(fā)展模式，靠著政策機會和消費市場機會，賺錢可謂是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮國企，客戶需求偏好又愈加變化無常，專注于內(nèi)在管理的企業(yè)，一夜之間發(fā)現(xiàn)自己站錯了位置，往日的生財之道，突然失靈了。葉敦明發(fā)現(xiàn)：忽...
葉敦明 138查看全文
不做總統(tǒng)，就做廣告人。20年前的一句豪言壯語，催促了多少熱血青年踏上了廣告生涯。大衛(wèi)·奧格威的《一個廣告人的自白》，更是讓廣告人奉為圣經(jīng)。因為有了理想、有了偶像，當年夾著尾巴做事的廣告人，徒增一份自信。今年是奧格威的誕辰100周年，他的名言“做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是在做廣告”，至今仍是廣告?zhèn)?..