盧詩雅 老師
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目前品牌已成為企業(yè)在競爭中獲取勝利的最重要的砝碼，這是因為隨著科技的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化（同質(zhì)比的產(chǎn)品功能或利益）日趨明顯，產(chǎn)品之間的差距很微小，消費者不僅重視產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝等，而更重視產(chǎn)品的品牌。品牌是消費者得到的一種滿足、一種心理的享受。因而企業(yè)之間、產(chǎn)品之間的競爭不僅僅是質(zhì)量之間的競爭，更...
陳放 683查看全文
但是倪潤峰很清楚，這個廠建在綿陽，違反了經(jīng)濟學的基本規(guī)則。經(jīng)濟學的基本規(guī)則是你的廠要么靠近原材料基地、要么靠近市場?？墒蔷d陽離成都有上百公里的路，所謂蜀道難、難于上青天。這種情況下，他要從珠江三角洲千里迢迢地把物料運到綿陽，或者把北京咸陽這些彩色管運到綿陽，組裝后再千里迢迢運往全國去銷售。長虹彩...
包政 457查看全文
廠商合作逐漸松動，甚至轉(zhuǎn)向競爭關(guān)系；另一方面，綜合超市、大賣場、便利店等新興零售業(yè)態(tài)異軍突起，具備了很強的談判能力，終端資源的稀缺使零售商有意識的反向壓迫經(jīng)銷商。新崛起的超市賣場不僅都是價格殺手，頻繁掀起由供應(yīng)商、經(jīng)銷商買單的促銷喧囂，獲得銷量的神話。更嚴重的是，它們往往店大欺客，在投機心態(tài)和短期利...
彭劍鋒 469查看全文
他進入公司以后，業(yè)績很不穩(wěn)定，遇到大定單就可以完成任務(wù)，否則就完不成。我決定和他一起出差去拜訪客戶，看看到底是怎么回事。我們計劃拜訪黑龍江省公路局的趙主任，打過電耙院?，晤U僑繚祭吹嬌突О旃搖＝乓院?，发蠐赐户的桌子闪曋k盼頤塹牟罰員叩幕磕詼巡簧儻頤遣返陌跋?，而倾炌户稌烆U嗆莧惹?，諒T...
付遙 758查看全文
回顧過去幾年的市場狀況，我們也許可以得出這樣的結(jié)論：中國正在經(jīng)歷從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟過渡這樣一個特定的時期，市場環(huán)境還不規(guī)范，但是這種局面不會維持太久，市場的規(guī)范化一定會加速。隨著外部環(huán)境的變化，對于那些完成了創(chuàng)業(yè)過程，正面臨如何發(fā)展這樣一個難題的企業(yè)來說，過去很好使的一些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)開始出問題，令很多...
高建華 517查看全文
今年10月，TCL推出紅色風暴計劃，廠商聯(lián)手打造新的通路模式，將競爭策略從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)推進。TCL希望通過紅色風暴計劃，到年底擁有國內(nèi)15的市場占有率。 在當前的手機市場中，國產(chǎn)手機表面的繁榮里隱藏著新的危險，如TCL移動通信的總經(jīng)理萬明堅所言，國產(chǎn)手機極有可能面臨五大陷阱：即品質(zhì)的陷阱、價格的陷...
彭劍鋒 690查看全文
quot;小李，下午兩點鐘把這個報告交給我！quot;這就是強制性的。這種強制性就在于，企業(yè)給了每個層級上的領(lǐng)導(dǎo)一些資源，他們再通過這些資源強制別人按照自己的意愿來做事。 這種強制性的好處在于效率高。但它也有個缺點，就是容易造成下屬對權(quán)力的抗拒。因為人的本性是希望得到尊重的，沒人甘愿自己被呼來喝去，...
章哲 470查看全文
同樣，一個民營企業(yè)要想請職業(yè)經(jīng)理人來管理，面臨的最頭疼的問題就是如何處理好投資者和經(jīng)營者之間的關(guān)系， 但是，企業(yè)的營銷活動是否應(yīng)當有個交代？誰來評估企業(yè)的營銷部門？包括營銷投入的產(chǎn)出比？企業(yè)的營銷活動是否健康規(guī)范？一個企業(yè)的營銷工作是科學的還是藝術(shù)的，能否持久？本企業(yè)的營銷工作是否符合游戲規(guī)則，并...
高建華 488查看全文
如何評價第一代創(chuàng)業(yè)型企業(yè)領(lǐng)袖在交替過程中角色，他是否是一個真正意義上的企業(yè)領(lǐng)袖？我認為要看他是否能發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)比自己更好的領(lǐng)導(dǎo)者，把職位交給最有能力和最有責任心的人，這是判斷平庸與卓越領(lǐng)導(dǎo)者的首要標準。 中國企業(yè)當前交接班有很多模式。聯(lián)想算是一種：在賽馬中相馬，給他們表現(xiàn)的機會，通過實踐考察其能力，在...
彭劍鋒 540查看全文
我曾經(jīng)邀請并陪同中國的客戶去美國參加電信解決方案大會，大會在美國東海岸南加州的圣地亞哥舉行，圣地亞哥毗鄰墨西哥，是美國東南部的城市。參加這次大會的客戶有兩百多人，包括美國電報電話公司，MCI，SPINT等美國本土第一流的電信公司，也包括澳大利亞電信，新加坡電信這樣的亞洲公司。會議總共三天，第一天是I...
付遙 565查看全文
首先談一下市場部的職能，簡單地說，市場部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義， 二是市場開發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過，這里只是簡單回顧一下。市場部在產(chǎn)品定義的過程中，主要責任是確定目標市場，通過對目標市場進行調(diào)查和有針對性的用戶訪問，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標市場的動向和用戶需求的變化趨勢，對未...
高建華 898查看全文
企業(yè)里的人總有一個誤區(qū)，特別是處于各個層級上的中層經(jīng)理，他們往往認為，什么時候公司把授權(quán)的制度建規(guī)范了，授權(quán)的問題就解決了。比如原來是老總審批的，現(xiàn)在改一改，由我們來審批，就算授權(quán)了。 制度一建立，授權(quán)的問題就解決了嗎？不是這樣的。因為授權(quán)是兩個層面上的東西，一個是制度層面的，一個是能力層面上的，沒...
高建華 512查看全文
對于一個中小型企業(yè)來說也許就有一個營銷總監(jiān)，但是對于大型集團公司來說，可能每個子公司，或每個事業(yè)部都有自己的營銷總監(jiān)，而集團公司負責市場營銷的副總裁則更多扮演協(xié)調(diào)角色，或者負責公司的總體形象宣傳，或者負責制定營銷工作的標準和流程，在規(guī)范化上下功夫，所以其價值更多地體現(xiàn)在流程的標準化、工具的標準化、...
高建華 557查看全文
下坡的原因很多，最簡單的原因是客戶家里有了政變，原來的總經(jīng)理退了，新任的總經(jīng)理新官上任三把火，一切都似要大動。廣告公司跟在后面倒霉，所謂一朝天子一朝臣。 再有的，就像你總吃一個廚師的菜，他水平再高，你也有吃膩的一天?？蛻魧V告公司也是如此，所以維系客戶也是件不容易的事。 爭取一家客戶很...
葉茂中 500查看全文
今年10月，TCL推出紅色風暴計劃，廠商聯(lián)手打造新的通路模式，將競爭策略從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)推進。TCL希望通過紅色風暴計劃，到年底擁有國內(nèi)15的市場占有率。 在當前的手機市場中，國產(chǎn)手機表面的繁榮里隱藏著新的危險，如TCL移動通信的總經(jīng)理萬明堅所言，國產(chǎn)手機極有可能面臨五大陷阱：即品質(zhì)的陷阱、價格...
彭劍鋒 656查看全文
我做銷售的時候，總是要求我的銷售人員邀請重要客戶的重要決策者來總部參觀，而且由公司負擔五星級酒店的住宿和往返機票，當然這些客戶每年都有數(shù)百萬美元的采購預(yù)算。 尤其是在客戶大型采購的內(nèi)部醞釀階段，這時客戶還沒有立項，決策者也希望了解是否應(yīng)該進行投資，我都要求銷售人員盡量邀請決策層來參觀。 ...
付遙 546查看全文
漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（二個品牌中選一個〕，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)...
高建華 605查看全文
但企業(yè)里常常是由人力資源部或企管部來設(shè)定考核標準。每年年底我們會在很多公司看到這樣的情況，人力資源部或企管部的幾個秀才們加班加點搞出來一套考核表，發(fā)下去以后各部門怨聲載道?？己吮聿皇窃O(shè)計得不好，但是與各個部門的實際情況往往不符。 為什么？原因就在于人力資源部和企管部并不懂得別人的業(yè)務(wù)，又怎么能了解各...
986查看全文
mdash;mdash; 2.建立全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立與客戶直接接觸的銷售模式 3.針對銷售人員進行嚴密培訓，從被動接單型變成主動顧問型銷售組織 4.從新設(shè)計并統(tǒng)一CIS，并逐步強化品牌形象 5.在東北、四川建立...
林正大 477查看全文
張錫民：據(jù)《世界經(jīng)理人文摘》的調(diào)查結(jié)論,績效考評體系建設(shè)是困擾中國企業(yè)的第一大難題，事實上也是如此。中國企業(yè)走向市場經(jīng)濟的時間可以說剛剛拉開序幕，面臨的問題很多，但最突出的問題是要先解決競爭問題，公平競爭是市場經(jīng)濟的一個顯著標志，只有解決好這一環(huán)節(jié)，中國企業(yè)才能大踏步地快速前進。公平競爭的體制...
張錫民 488查看全文
我們知道在績效考核當中，考核員工或各級經(jīng)理的應(yīng)該是他的直接上司，公司每一次的考核都是在企業(yè)內(nèi)的執(zhí)法，如果法官誤判，一方面可能給員工造成利益的損失，影響到一個員工對公司整體上的認同，而且更嚴重的是不公正的執(zhí)法將給以后的企業(yè)管理埋下隱患。 因此考核者的訓練手冊非常重要。考核者往往處于一個法官或裁...
章哲 618查看全文
公司好像也不著急，用了半年的時間對我們進行培訓，然后在上海、北京和廣州舉辦了大規(guī)模的電信解決方案的巡回展。會議后，分別回訪這些客戶，由于全國只有幾個銷售人員，每人都負責幾個省。 陸續(xù)地，開始發(fā)現(xiàn)定單了，每個人手中有很多定單，我每周都出差見客戶，談定單。到了客戶那里，他們的采購需求已經(jīng)很明確了...
付遙 471查看全文
直銷可以是銷售人員面對面直接向最終用戶推銷，也可以是電子商務(wù)，即通過電話，Internet網(wǎng)絡(luò)及其他非面對面的方式，實現(xiàn)郵購不過整個銷售過程都是在本企業(yè)的控制下進行的。分銷一般是通過分銷商，代理商，零售商，專賣店以及系統(tǒng)集成商，增值服務(wù)商等方式由第三方公司向最終用戶銷售產(chǎn)品，提供完整服務(wù)或部分服務(wù)。...
高建華 553查看全文
任何創(chuàng)新都有可能不成功的概率，企業(yè)家至少在最初階段或者某個階段，在某些重大問題上是具有敢冒險精神的。而要想使冒險能夠成功并且創(chuàng)造出價值，還是需要理智，理智地、科學地分析所面對的市場的方方面面，客戶、技術(shù)、競爭對手、發(fā)展趨勢等。企業(yè)越做越大以后，理智的成分會越大。做企業(yè)是一種藝術(shù)，每一個具體情況都會有...
605查看全文
我們不能再靜態(tài)地看待中國市場，因為一旦某些前提政策改變了，整個市場格局都會發(fā)生變化，為什么很多立項時非?？春玫捻椖康鹊綄嵤r就不行了？我們應(yīng)該跳出框框想問題，即從分析產(chǎn)生表面問題的根源下手，這是一個企業(yè)能否把握未來，掌握競爭主動權(quán)的關(guān)鍵。為了說明問題，我們再回到前面的話題上來。實際上制約轎車進入中國...
高建華 468查看全文
〖企業(yè)家肩負著什么角色？〗 林正大：在吉姆middot;柯林斯所著《從優(yōu)秀到卓越》一書中，堪稱卓越的11家企業(yè)的CEO都有共同的個性：比較內(nèi)向、沉穩(wěn)、內(nèi)斂，這和我們以前所了解的明星企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)企業(yè)走向成功的案例正好相反。這就帶給我們一個值得深刻思考的命題：中國企業(yè)家如何自我成長？中國企業(yè)家到底...
林正大 434查看全文
第一：要溝通觀念、建立共識、凝聚向心力。讓大家都有很高的意愿，全力為企業(yè)目標與利益而努力。所謂向心力，包含：員工、供應(yīng)廠商，以及客戶。此即為quot;孫子兵法quot;所說：quot;齊勇若一，政之道也quot;這種策略。 第二：應(yīng)該在產(chǎn)品市場、組織、制度方面建立堅強的基礎(chǔ)，形成一個戰(zhàn)即勝的氣勢。此...
邱明正 444查看全文
一位大學生走出大學校門，在一家軟件公司工作，每天早早起床，一直干到下班，大腦里只有程序，除了上廁所和吃飯，上班時間幾乎全花在程序上。但他想去做銷售，因為工程師設(shè)計了產(chǎn)品，并沒獲得很大的認可，產(chǎn)品賣到全國各地，受到獎賞和表彰的卻是那些趾高氣昂的銷售代表，每次開會領(lǐng)獎的也是他們。他發(fā)現(xiàn)，雖然技術(shù)人...