曹黎明 老師
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系列專題：淡季營銷 很多產(chǎn)品存在銷售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點比較明顯的產(chǎn)品，每年一進入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過剩，避免造成空調(diào)庫存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點生產(chǎn)以趕上即將到來的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡...
盧強 144查看全文
在多層次多元化的中國市場，三四級市場正在成為越來越重要的細分市場。如何界定三四級市場呢？如果全國市場可以分為四級，北京、上海和廣州是一級市場，省會城市和部分發(fā)達地級城市為二級市場，其他地級城市和部分經(jīng)濟發(fā)達縣級市場為三級市場，其他縣級城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達地區(qū)的農(nóng)村市場為四級市場。全國有地級市60...
盧強 144查看全文
為什么買贈活動成功了而企業(yè)卻出現(xiàn)了虧損？ 為什么贈品投入那么多卻沒有有效送達顧客？ 由于贈品不是產(chǎn)品，在成本與損耗方面的控制往往受到廠家的忽視，這種忽視也正是很多促銷活動失敗的根源?！ 楹我刂瀑浧返某杀九c損耗 成本與損耗的控制決定著贈品的利用率和投入產(chǎn)出比，再好的贈品如果利用率或...
向舜麟 132查看全文
結(jié)合自身狀況以及當?shù)厥袌龅膶嶋H情況， 依靠嚴格監(jiān)督和全程追蹤考核進行再造。 “小李，你最近的工作有點問題呀！公司規(guī)定的鋪貨額度是50萬，你現(xiàn)在已經(jīng)放了100萬的貨，怎么還不把應(yīng)收貨款收回來呢？” “章經(jīng)理，不是我工作不盡力，實在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的幾個超市都有嚴格的財...
劉雄孝 218查看全文
最近某雜志評出影響中國營銷進程的十大企業(yè)，以差異化產(chǎn)品及差異化營銷競爭戰(zhàn)略而著名的養(yǎng)生堂名列其中，從養(yǎng)生堂龜鱉丸到成人維生素，從朵兒膠囊到親嘴含片，從農(nóng)夫山泉到母親牛肉棒，從產(chǎn)品概念到事件營銷，從產(chǎn)品填補戰(zhàn)略到差異化品牌打造競爭戰(zhàn)略，的確，養(yǎng)生堂從一個名不經(jīng)傳的中小企業(yè)發(fā)展成為影響整個中國的大企...
羅建幸 246查看全文
提高企業(yè)的營銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個體系，涉及到組織、流程、績效考評與激勵等系統(tǒng)管理要素。 遭遇執(zhí)行難題 Z公司是一個民營企業(yè)，在成立初期，只設(shè)立了擁有2個人的銷售管理部外加各省區(qū)市場部（平均每省23人）的簡單機構(gòu)。伴隨公司的發(fā)展，Z公司的營銷組織機構(gòu)也從小到大、從簡單變得...
史賢龍 256查看全文
如何讓銷售明星成長為合格的銷售經(jīng)理，歸根結(jié)底是明星銷售員的轉(zhuǎn)型問題。對于營銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，筆者長期以來有著自己較深的思考，因為作為中國營銷隊伍中的一員，很多地方也是感同身受。 四大轉(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型基礎(chǔ) 在我看來，明星業(yè)務(wù)員要完成從銷售員到經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型，需要完成以下四大轉(zhuǎn)變。 首先...
伏海波 230查看全文
我國有競爭力的大型企業(yè)一般歷史不長，根基不牢固，從而給中小企業(yè)的發(fā)展留出了更廣大的空間，中小企業(yè)只要選擇正確的競爭戰(zhàn)略，完全能夠改變市場格局?！ ≈行∑髽I(yè)在實力遜色的情況下，需要采取積極的、進攻型戰(zhàn)略來改變被動、落后的形勢。中小企業(yè)競爭戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是：在總體實力不足的情況下，集中力量，爭取在局...
盧強 152查看全文
本文是一篇實戰(zhàn)案例解析點評文章，案例材料由《銷售與管理》社提供： 處理沖突，一個大區(qū)經(jīng)理的博弈論 龍?zhí)?，華源輪胎新上任的華東大區(qū)經(jīng)理，剛完成了對浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區(qū)的銷售額一直占據(jù)著華源重要的份額，而確實華東幾個市場近幾年的總體表現(xiàn)一直令總部非常滿意。而且，華源在每個省都設(shè)立了分...
周滿 124查看全文
精細化營銷是一種戰(zhàn)略，是整個系統(tǒng)工程的“精細化”。 隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，競爭的日益加劇，一個新的詞語精細化營銷開始越來越多的被各個領(lǐng)域的廠商所采用，精細化營銷也由此成為未來營銷模式的發(fā)展趨勢，并受到越來越多人的關(guān)注和重視?！ 【毣癄I銷從概念上講，應(yīng)該是廠商恰當而貼切地對自己的市場進行細...
劉雄孝 338查看全文
成功要付出代價，不成功要付出更大代價。我們別無選擇，注定要進行一場場力量懸殊的較量；并且，必須在這些并不對等的競爭中取勝。無論拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實基礎(chǔ)上的解決方案一定存在。優(yōu)先切割、優(yōu)先速度、優(yōu)先聚焦三大策略幫助中小企業(yè)顛覆不對稱競爭。 我們別無選擇——應(yīng)對力量懸殊的競爭 中國企...
路長全 311查看全文
清醒認識到并順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢， 及時調(diào)整自己的定位和發(fā)展方向?！ ⌒屡d渠道的沖擊 記得兩年前，在為國內(nèi)某著名家居照明企業(yè)提供咨詢服務(wù)的時候，在南方某中心城市遇到了一位與該企業(yè)正激烈沖突著的經(jīng)銷商莊老板，溝通中他談起了自己的困惑和思考。原來進入該城市不久的國際建材超賣巨頭百安居使他受到...
程紹珊 467查看全文
竄貨理應(yīng)被堅決制止，權(quán)衡利弊可合理竄貨。 A公司是一家世界知名的衛(wèi)浴制造商，其產(chǎn)品不僅廣泛用于五星級豪華酒店和高級別墅住宅，還大量用于個人家庭裝修。客戶從建材零售商、專賣店和倉儲式建材大賣場中購得。A公司2003年的數(shù)據(jù)顯示：集團采購占A公司整個營業(yè)額約40，但利潤所占比例卻高達60，這是因...
陸和平 326查看全文
如何化解企業(yè)的回款風險，是擺在中國所有企業(yè)面前的一個重要命題。如果將中國企業(yè)每年的壞帳、呆帳匯總，那是一筆讓人觸目驚心的數(shù)目。而許多企業(yè)的法律部門，一年中大部分時間都在處理這個問題。 要解決企業(yè)回款的問題，首先要從經(jīng)銷商的信譽和資質(zhì)管理上著手。對于渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓，不是說網(wǎng)點越多越好，而是需要有...
伏海波 239查看全文
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武英杰 574查看全文
奧運營銷是燒錢的大事，而把“寶”押在哪里是獲得傳播效果與成功的關(guān)鍵。 把“寶”押在運動員身上 這類奧運傳播采用典型的“名運動員+品牌/產(chǎn)品”的廣告形式，押對與押錯自有天命，押對了誰，就借誰的光，比如耐克會前押對了劉翔，并專門為他特做一雙耐克跑鞋，結(jié)果勝出了穿阿迪達斯跑鞋的對手，耐克的風...
謝佩倫 144查看全文
在企業(yè)的具體管理當中，有時候發(fā)生很多現(xiàn)象令人深思，為什么過去一個小時能完成的事情現(xiàn)在一天也完不成，以前布置的工作大家二話不說就是一個干字，現(xiàn)在卻處處講條件，為什么以前干凈的公共區(qū)域現(xiàn)在變得臟了，獎金本來是為了激勵斗志和鼓舞積極性的，為什么上個月發(fā)了獎金確產(chǎn)生了很多糾紛，于是認為這些人已經(jīng)產(chǎn)生惰性...
武英杰 132查看全文
CCTV的品牌中國活動歷時一個多月，讓人們對于中國品牌有了更多的了解，也讓企業(yè)對于什么是品牌，如何構(gòu)建品牌有了更多的反思。為了配合品牌中國節(jié)目，北京數(shù)字100市場調(diào)研公司在2005年4月8日－4月14日在北京、上海、廣州三個城市通過電話調(diào)查的方式，隨機訪問了600個當?shù)鼐用瘢椭袊放频钠放坡?lián)...
湯雪梅 132查看全文
2001年衛(wèi)生部批準的保健品達300多個，保健品企業(yè)在經(jīng)歷了幾次大起大落后又迎來了一次創(chuàng)業(yè)熱潮，但通過我的觀察以及在保健品企業(yè)工作的眾多營銷界的朋友的經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，真正成功的甚至能活下去的保健品少之又少，能各領(lǐng)風騷一兩年的已經(jīng)是相當成功的了，很多保健品一上市場就面臨著“下崗”，在市場上根本就動不起來...
王海鷹 220查看全文
自古以來，“長命百歲”是許多人的期許?，F(xiàn)今，人百歲已經(jīng)不太難了，比較來看，要做長命品牌，就沒有那么容易的咯！由此，筆者想與大家談一下汽車經(jīng)銷商品牌的養(yǎng)生。 針對汽車經(jīng)銷商品牌有兩個內(nèi)容： 一、產(chǎn)品品牌（養(yǎng)子）；二、公司品牌（親生子）。 無論哪個內(nèi)容的品牌都會直接影響到汽車經(jīng)銷商的綜合收益。我們假設(shè)...
孫彥良 315查看全文
從消費者的角度和從經(jīng)營者的角度來看企業(yè)，結(jié)果是完全不同的。 國內(nèi)市場競爭正在進入一個新的階段。企業(yè)家們不僅要面對一個產(chǎn)品過剩的時代，而且，市場上產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢非常嚴重。在技術(shù)、質(zhì)量甚至價格日益接近的市場環(huán)境中，品牌將成為決定消費者購買意愿的關(guān)鍵因素。 quot;難道消費者不知道在中小型商業(yè)銀行存...
湯雪梅 239查看全文
筆者一年輕朋友在大公司企劃部門任職，后因部門調(diào)整來了一名“網(wǎng)絡(luò)老手”，具體負責公司信息收集，以配合企劃工作?？烧l知道，這人一點也不厚道，將工作攪渾的亂七八糟。 尊重別人，就是尊重自己 該網(wǎng)絡(luò)老手時常會接到網(wǎng)絡(luò)公司推廣各項服務(wù)的電話，而對于網(wǎng)絡(luò)這塊，公司已明確表示不做任何推廣?？墒悄橙账拥?..
周洪樺 257查看全文
廣州百貨業(yè)探討系列（2） 在許多外地廠家眼里，廣州市場是個很奇怪的市場，購買力全國最高，超過深圳、北京，藏富于民的現(xiàn)象使得任何高中低檔的產(chǎn)品在廣州都能找到市場。但廣州市場的“水”也是最深的，一些在廣州市場滾打了幾年的營銷人都不敢說自己了解廣州市場了，而且由于前期投入成本太大，許多廠家都是望而卻步，...
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廣州百貨業(yè)探討系列（1） 隨著大賣場、MALL的興起，傳統(tǒng)商業(yè)流通的老大百貨業(yè)受到前所未有的沖擊，但無可否認，作為業(yè)態(tài)的一種，百貨業(yè)還涌動著茂盛的生命力，她的生命力體現(xiàn)在哪里？百貨業(yè)完結(jié)了嗎？企業(yè)在選擇業(yè)態(tài)的時候會考慮百貨業(yè)嗎？為此，我們選擇了家電流通這個頗具代表的行業(yè)來分析廣州的百貨業(yè)態(tài)?！}...
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珠三角企業(yè)批判系列之江門篇（1） 作者：肖南方、蘇丹丹 如果不是中國投資環(huán)境論壇，江門已被人遺忘得太久。廣東省社科院與省情調(diào)研中心最新發(fā)布的研究報告表明，江門的城市綜合競爭力目前處于珠三角廣州、深圳、東莞、佛山、惠州、珠海、中山等8個城市的最末一位，低于全省平均水平；而據(jù)省社科院公布的2003年廣東...
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從A洗衣機決戰(zhàn)B市場說起 上市大賺了一把 A洗衣機屬于那種在全國市場上品牌知名度不高但產(chǎn)品品質(zhì)過硬類型的洗衣機。當然，它在部分區(qū)域市場上還是很有名氣的，聲譽也不錯，如在B市場即是。B市場是南方的一個沿海城市，擁有近30個行政鎮(zhèn)，600多萬人口(包括本地人口、流動人口、港澳臺同胞、海外僑胞、外...
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