許德音 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略 ,招投標管理 ,經(jīng)濟學(xué)家
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南非世界杯，英利中了頭彩。B2C方式的品牌傳播，而且還是世界范圍的，史無前例的舉措，引來了不少爭議。葉敦明也曾撰寫小文《英利試水體育營銷》，闡明了B2B與B2C的交融互進。一波未平，一波又起。英利的公關(guān)傳播能力，在試水體育營銷之后，更上層樓了。先來看一下2011年5月7日央視新聞聯(lián)播報道內(nèi)容，內(nèi)容將...
葉敦明 120查看全文
工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務(wù)，在洽談階段就已經(jīng)定性。客戶對咨詢公司的專業(yè)認知、團隊評價、合作興趣，就是在面對面洽談過程中成型的。他們之前對你的印象，都只是此次見面的一個鋪墊而已，關(guān)鍵在于現(xiàn)場洽談的把握。咨詢師與客戶初見面時，談話的切入點、談話姿態(tài)很重要。從切入點而言，有經(jīng)驗的咨詢師喜歡談某個行業(yè)、某些企業(yè)、某...
葉敦明 103查看全文
近日，葉敦明在與營銷咨詢界同行聊天時，順便談到了工業(yè)品營銷咨詢問題。他是一家大公司的項目經(jīng)理，從事過幾年管理咨詢，近一年多則專注于工業(yè)品營銷咨詢。他的一些困惑、思考，也觸動了我的所思所想。有問題不可怕，怕的是沒有意識到問題。工業(yè)品營銷咨詢，這個剛剛從咨詢行業(yè)中獨立而出的細分專業(yè)服務(wù)，需要更多有識之士...
葉敦明 179查看全文
近日，瀏覽價值中國時，葉敦明發(fā)現(xiàn)了一篇《商業(yè)模式創(chuàng)新玄機》，作者是長江商學(xué)院的滕斌圣老師。滕老師從生活中的小生意著眼，將高深莫測的商業(yè)模式娓娓道來。商業(yè)模式，為商業(yè)所用，為普通商人所用，這是肯定的。商業(yè)模式，也就是專業(yè)人士說的贏利模式，由客戶選擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍等四個要素構(gòu)成，如同營銷...
葉敦明 149查看全文
工業(yè)品經(jīng)銷商，其角色還鮮為人知。前臺的工業(yè)品企業(yè)尚未揚名于社會，后臺的經(jīng)銷商們也只能默然無聲。大眾對工業(yè)品經(jīng)銷商的認知，可能是還停留在“一間門臉、一部電話、一輛貨車、二個伙計、三五個關(guān)系圈”的階段。最近，葉敦明所在的工業(yè)品營銷研究院，邀請了廣州一家機電經(jīng)銷公司的宋總，來公司與大家交流。我之前就在廣州...
葉敦明 141查看全文
系列專題：培訓(xùn)公司成長之惑以文會友，有點老派，講究交人先交心。交心，就得講真話，這在浮躁的金錢年代，的確顯得很奢侈。見人說神話，見鬼說人話，見到不人不鬼說江湖話，見到好朋友才能說出真心話。經(jīng)常寫專業(yè)文章的人士，其文風(fēng)、文骨、文心，顯而易見的。以文會友，起碼可以做到初步的篩選，免得浪費時間。來到上海后...
葉敦明 145查看全文
國內(nèi)的工業(yè)企業(yè)，目前主要通過三種方式接觸到深淺不一的營銷咨詢，他們分別是總裁班、內(nèi)訓(xùn)和營銷咨詢項目。它們?nèi)咧g理應(yīng)是是遞進關(guān)系，可事實上卻關(guān)聯(lián)度低，粘不到一塊。第一種方式是總裁班。據(jù)葉敦明所知，工業(yè)品營銷研究院，是工業(yè)品營銷總裁班的開創(chuàng)者，為國內(nèi)工業(yè)企業(yè)高層管理量身定制戰(zhàn)略、銷售和品牌傳播的知識體...
葉敦明 118查看全文
自從3月21日來到上海，葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個月時間，參與項目服務(wù)和深度開發(fā)的客戶對象，就有7家，而且通過公司總裁班提供現(xiàn)場咨詢的客戶，數(shù)量也很可觀。多聽、多見，必然促動多思、多想。一個有望基業(yè)長青的工業(yè)企業(yè)，其生命周期曲線通常會有三個明顯的拐點。這三個拐點，其實就是三道鬼門...
葉敦明 134查看全文
國內(nèi)民營企業(yè)的平均壽命不過7年，挺過7年的，也有很多在巔峰時期轟然倒塌。其興也忽，其敗也速。一個“成功”企業(yè)的興起和失敗，都會引來無數(shù)眼光的關(guān)注，各類解讀也紛至沓來。讀懂大敗局，不再是企業(yè)界茶余飯后的閑談話題，也已變成了企業(yè)家經(jīng)營企業(yè)的一座座警鐘。上帝要想人滅亡，必先讓其瘋狂。我們看到的企業(yè)家大敗局...
葉敦明 171查看全文
管理大師中的大師彼得德魯克，就認為時間管理是管理者的第一要務(wù)。他諄諄教誨管理者們：記錄自己的時間，評估自己的辦事效率；管理自己的時間，按照四象限法則分配時間；集中自己的時間，積少成多地抓大事。有了時間，就有了更多的可能。溝通，這個管理中最為常見的工作項目，也是由時間決定的。上個月底，葉敦明與老友聚飲...
葉敦明 141查看全文
4月11日晚上，葉敦明在合肥ABB工作時老友，來上海參加TWI培訓(xùn)。他自從1993年開始，迄今的18年企業(yè)工作經(jīng)歷中，15年是在4家世界500強中度過，另外3年則是在一家大型民企中擔(dān)當要職。我們兩人的閑聊，從孩子教育開始，自然而然地落到了中國文化與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系。老友雖然工作中用英語，也深諳歐美管理...
葉敦明 158查看全文
工業(yè)品營銷，其根本在于以客戶為中心、以利潤為導(dǎo)向，是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)經(jīng)營方式的一次重大改變。不少工業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，已經(jīng)意識到自己企業(yè)運營的中大問題，也開始參加MBA學(xué)習(xí)、營銷培訓(xùn)班，甚至聘請咨詢公司為自己把脈開藥方，但大多停留在淺層理解、淺嘗輒止的“營銷初戀期”。營銷初戀期，是葉敦明針對很多工業(yè)企業(yè)這種既...
葉敦明 142查看全文
說起售后服務(wù)，不得不提及海爾。一句“真誠到永遠”，就能讓產(chǎn)品價格高出對手幾百元，高利潤不減高銷量，一度讓海爾成了同行眼中的白馬王子。服務(wù)品牌，成就了海爾的曾經(jīng)輝煌，也打開了國內(nèi)企業(yè)家的經(jīng)營視野：服務(wù)，原來是裹著糖衣的炮彈！家電業(yè)引領(lǐng)了售后服務(wù)的風(fēng)潮。繼海爾之后，榮事達推出了“紅地毯”服務(wù)品牌，讓徐娘...
葉敦明 147查看全文
看了方志老師撰寫的“用商業(yè)模式來營銷兼《中國式營銷圖解》”一文，葉敦明認為有幾點值得肯定。不好意思的是，我還沒有拜讀國詹志方、王輝兩位老師的原作。在這里，只是對上述文章本身的解讀，不當之處，敬請諒解，歡迎互動討論。1、采用了道、法、術(shù)三個層面去理解營銷，更符合國情。營銷從戰(zhàn)術(shù)層面，自然而然地上升到戰(zhàn)...
葉敦明 150查看全文
機會，要么視而不見，要么是從未想起。對于工業(yè)品營銷而言，媒體傳播總是被置于冷冷的角落。有一種思維定勢，在工業(yè)品行業(yè)中盛行，那就是產(chǎn)品方案開道、人際傳播跟進、商務(wù)談判搞定。這三板斧中，媒體傳播很難找到自己的位置。媒體傳播與人員銷售，要調(diào)好默契的雙人舞。而僅靠人員銷售跳獨舞，銷售促進的效果就會大打折扣。...
葉敦明 136查看全文
明道、守法、正術(shù)，是工業(yè)品營銷咨詢的三個突破點?？鄲赖氖牵I(yè)品營銷在國內(nèi)的實踐和理論，都還沒有成型的套路可資借鑒。一邊是要搞清楚工業(yè)品行業(yè)的特點，一邊還要巧妙借鑒消費品營銷的成功經(jīng)驗，游走在兩大品類之間的工業(yè)品營銷咨詢?nèi)?，必須在明道、守法之后，學(xué)會如何駕馭方法和工具，以使工業(yè)企業(yè)真正走向大營銷之路...
葉敦明 135查看全文
戰(zhàn)略洞察，是咨詢?nèi)藛T的必修課。近來，有人批評咨詢?nèi)藛T，只花了2個星期，就敢對一個企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略指點江山，是不是太快了？太相信所謂的戰(zhàn)略分析方法和工具的能量了？葉敦明認為，專業(yè)與行業(yè)之間的一堵墻，對于實戰(zhàn)修煉、專業(yè)素養(yǎng)、理論研究等三方面修得真經(jīng)的咨詢師來說，就是一層窗戶紙。戰(zhàn)略的本質(zhì)是不分行業(yè)的，戰(zhàn)術(shù)...
葉敦明 139查看全文
工業(yè)企業(yè)自身的戰(zhàn)略選擇，主要是依據(jù)他們的行業(yè)經(jīng)驗做出的自我反應(yīng)，沒有融合到行業(yè)演變軌跡、社會發(fā)展動態(tài)等大格局，戰(zhàn)略成了行業(yè)內(nèi)人士“針尖對麥芒”的暗戰(zhàn)，而行業(yè)外的咨詢?nèi)藛T，因為對行業(yè)、技術(shù)、產(chǎn)品、市場的陌生，也只能隔靴搔癢。近三年來，葉敦明接觸了幾十家工業(yè)企業(yè)決策層，發(fā)現(xiàn)他們對工業(yè)品營銷有幾個明顯的認...
葉敦明 192查看全文
可能是因為之前在2家世界500強公司的工作經(jīng)歷，葉敦明一直認為工業(yè)品營銷毫不遜色于快消品營銷，無論是在體系結(jié)構(gòu)、復(fù)雜程度，還是在價值創(chuàng)造、傳播質(zhì)量等專業(yè)塊面上。反觀國內(nèi)的工業(yè)品營銷，尚處在概念導(dǎo)入期，專業(yè)咨詢?nèi)藛T主要還是在勸導(dǎo)企業(yè)決策層重視營銷。引導(dǎo)是好事。問題是，一旦客戶接受了營銷觀念，又該如何把...
葉敦明 152查看全文
在工業(yè)品行業(yè)中，叉車行業(yè)規(guī)模并不大，2010年的國內(nèi)總銷量20多萬臺，市場總份額也就在200億以內(nèi)，還抵不上一個中型鋼廠的規(guī)模。就是這么一個不起眼的行業(yè)，也有許多不平凡的故事：美科斯董事長陸金紅，玩滑翔傘一不小心就進了國家隊，有點甲骨文拉爾森的風(fēng)范；叉車經(jīng)銷大戶廣東天力的白軍火要給每個新員工看相、掐...
葉敦明 115查看全文
今年2月底，與客戶的銷售總監(jiān)一道，在廣州市場進行了3天的短暫考察。期間，拜訪了一家工業(yè)品經(jīng)銷大戶，有幸與他們的候總和周副總暢談了4個多小時，對他們的公司化經(jīng)營能力有了一定的了解。聯(lián)想到今年春節(jié)期間，我與另一撥經(jīng)銷商在聊天時，就發(fā)現(xiàn)公司化經(jīng)營這個話題，始終是經(jīng)銷商生意做大之后的關(guān)注焦點。是呀，每個經(jīng)銷...
葉敦明 137查看全文
通常來說，大多數(shù)工業(yè)品銷售，其利潤主要來自價格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時，價格空間比較大，一番比拼下來還是能保持合理利潤。而通路貨則沒有這么幸運，銷售好不容易上去了，價格卻慘不忍睹。單打銷售利潤這張牌，一遇到客戶砍價、對手出惡招，就會前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場考察時，發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了...
葉敦明 159查看全文
銷售最大的困難，在于不確定性。一段時間內(nèi)，付出與回報往往陰錯陽差，客觀的壓力就會擊倒主觀的激情。工業(yè)品銷售人員，面臨著品牌、技術(shù)和團隊的三重考驗，更是難上加難。日前，葉敦明對10多個工業(yè)品銷售人員，進行了一次小范圍調(diào)研，意在發(fā)現(xiàn)一些鮮活的個性現(xiàn)象，為抽象、枯燥的工業(yè)品銷售研究，提供更多的觀察視角、更...
葉敦明 144查看全文
春節(jié)前的一天晚上，正在等待央視一套的焦點訪談節(jié)目播出時，猛然間看到了中聯(lián)重科的品牌廣告，一句“思想構(gòu)筑未來”，道明了中聯(lián)重科在工程機械行業(yè)的勃勃雄心。其實，早在2004年，他們就在央視播放了《建設(shè)者》和《追求者》兩條廣告短片，廣告訴求為“至誠，志遠，中聯(lián)重科”。從之前的品質(zhì)和誠信的自我訴求，跳轉(zhuǎn)到引...
葉敦明 159查看全文
9、競爭對手什么樣的企業(yè)設(shè)計，最讓你害怕？ 孫子兵法中的廟算，相當于今天的戰(zhàn)略規(guī)劃。知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆。葉敦明在《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問》的上篇和中篇中，陸續(xù)提出了8個問題，這些問題更多的是圍繞著自己的企業(yè)和目標客戶。而這第9個問題，就是要你洞察一下最厲害的競爭對手的棋路了?！ ∠仁菑目蛻?..
葉敦明 125查看全文
5、如何讓客戶選擇我？ 贏得客戶就像談戀愛，自己要中意，對方也要投桃報李，講的是你情我愿。工業(yè)企業(yè)的營銷素養(yǎng)不高，市場調(diào)研的功夫下的又少，經(jīng)常是從自己的單方面考慮目標客戶。我都做得這么好了，難道客戶還不認賬嗎？這是一種常見的客戶選擇心態(tài)。殊不知，客戶對你的了解甚少，你的產(chǎn)品在他的企業(yè)運作...
葉敦明 110查看全文
兔年春節(jié)，陳光標最忙，臺灣撒錢之旅，又讓他的溫暖輻射到海峽對岸，更加奠定了他的中國首善的地位。2月17 日的重慶之行，陳光標道出了自己的煩心事：自從2010年11月以來，三個多月了，企業(yè)一單業(yè)務(wù)都沒有，月月打白板。按照他的算法，江蘇黃埔再生資源有4600名員工，沒有業(yè)務(wù)的時候工資減半，月薪在20...
葉敦明 131查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計，摒棄了戰(zhàn)略空想，把壯志雄心結(jié)晶為四大構(gòu)成要素，成就了企業(yè)特有的贏利模式?？蛻暨x擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務(wù)范圍，這四個要素是戰(zhàn)略設(shè)計的落腳點，與企業(yè)經(jīng)營策略息息相關(guān)，決定一個工業(yè)企業(yè)的贏利空間和持續(xù)發(fā)展力。然而，對于那些戰(zhàn)略素養(yǎng)不高的工業(yè)企業(yè)而言，過于結(jié)構(gòu)化的思維過程，不僅是痛苦的，也...
葉敦明 158查看全文
春節(jié)期間，葉敦明服務(wù)的一家工業(yè)企業(yè)，邀請其代理商小聚了一下，我也順道作陪。這些經(jīng)銷商，分別來自鄭州、東莞、濟南、蘭州、天津和成都，他們從事工程機械的經(jīng)銷和售后業(yè)已十載有余。閑談的話題，從春節(jié)期間的麻將開始。有幾個經(jīng)銷商，春節(jié)期間基本上都在麻將牌桌上，幾天下來，面黃肌瘦，昏昏欲睡，但自個兒卻樂在其...