自從3月21日來(lái)到上海，葉敦明接觸的工業(yè)企業(yè)數(shù)量增大了很多。短短的一個(gè)月時(shí)間，參與項(xiàng)目服務(wù)和深度開(kāi)發(fā)的客戶(hù)對(duì)象，就有7家，而且通過(guò)公司總裁班提供現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的客戶(hù)，數(shù)量也很可觀。多聽(tīng)、多見(jiàn)，必然促動(dòng)多思、多想。

一個(gè)有望基業(yè)長(zhǎng)青的工業(yè)企業(yè)，其生命周期曲線(xiàn)通常會(huì)有三個(gè)明顯的拐點(diǎn)。這三個(gè)拐點(diǎn)，其實(shí)就是三道鬼門(mén)關(guān)，逾越的代價(jià)不菲。而更多的普通企業(yè)，都會(huì)在第一個(gè)拐點(diǎn)前戛然止步，等待他們的，要么是必死不活，要么就只能是倒閉。能夠挺到第二個(gè)拐點(diǎn)的工業(yè)企業(yè)，十中只有一二。而能夠笑到第三階段的，恐怕只是百里挑一。優(yōu)勝劣汰的法則，在企業(yè)界表現(xiàn)的尤為奪目。

第一階段：新秀企業(yè)的爬坡期

如何快速度過(guò)艱難的破冰期？是很多小型企業(yè)的第一個(gè)難關(guān)。有了一個(gè)前途看好的項(xiàng)目，是這些起步者最大的本錢(qián)。不少工業(yè)企業(yè)在技術(shù)方案上還有自己的“一招鮮”，經(jīng)由短暫的籌備期之后，該企業(yè)就進(jìn)入到創(chuàng)新演變軌跡中。此種軌跡中行進(jìn)的工業(yè)企業(yè)，需要在項(xiàng)目完善和核心經(jīng)營(yíng)兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)同時(shí)作戰(zhàn)。當(dāng)年，小布什窮兵黷武的舉措，皆由“同時(shí)打好兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)”的政治軍事理念?？山Y(jié)果呢？伊拉克和阿富汗，都成了一堆爛攤子。

創(chuàng)新型企業(yè)的項(xiàng)目完善，需要跨越技術(shù)價(jià)值到客戶(hù)價(jià)值的艱難一關(guān)。有些工業(yè)企業(yè)，總是號(hào)稱(chēng)自己的技術(shù)是最新的、最好的，完全可以替代現(xiàn)有的產(chǎn)品技術(shù)。殊不知，客戶(hù)價(jià)值是收益減去成本。若是只講帶給客戶(hù)的收益，不考慮客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)和使用風(fēng)險(xiǎn)，就很難打動(dòng)新客戶(hù)。

創(chuàng)新型企業(yè)的核心經(jīng)營(yíng)，更是要從目標(biāo)客戶(hù)、渠道合作伙伴、品牌、銷(xiāo)售組織等空白處做起。忙于內(nèi)部項(xiàng)目完善，就很難拿出更多資源應(yīng)對(duì)更為復(fù)雜的核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。充滿(mǎn)激情的新興企業(yè)，反復(fù)碰撞上老牌對(duì)手的銅墻鐵壁之后，心灰意冷就會(huì)驟然而至。

項(xiàng)目完善、核心經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，如何做到兩手抓、兩手硬，是創(chuàng)新型企業(yè)的第一道難關(guān)。很多工業(yè)企業(yè)選擇自己獨(dú)挑兩項(xiàng)重?fù)?dān)，覺(jué)得自己的企業(yè)小，有問(wèn)題可以自己克服。于是，用很高的成本、不可持續(xù)的方式，急吼吼地把企業(yè)做到第一個(gè)規(guī)模階段，以為只要規(guī)模到了，所有的問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。即使自己搞不掂，也有錢(qián)聘請(qǐng)職業(yè)高手或者咨詢(xún)公司。于是，那些體質(zhì)強(qiáng)壯的好胚子，能夠在發(fā)展中解決問(wèn)題。而更多的，則是被自己的問(wèn)題擊潰。

葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，要幫助工業(yè)企業(yè)解決項(xiàng)目管理與市場(chǎng)拓展的兩難問(wèn)題，大幅降低學(xué)習(xí)成本、避開(kāi)戰(zhàn)略誤區(qū)，推動(dòng)新秀企業(yè)又快又好地進(jìn)入到成長(zhǎng)前期。從客戶(hù)角度來(lái)說(shuō)，拿出一部分“種子資金”跟咨詢(xún)公司合作，固然一時(shí)心疼，然而收獲的就會(huì)是沉甸甸的碩果。

第二階段：優(yōu)質(zhì)成長(zhǎng)的過(guò)關(guān)期

企業(yè)好不容易有了一定市場(chǎng)規(guī)模和品牌影響力，可接踵而至的卻是銷(xiāo)售額增長(zhǎng)緩慢、利潤(rùn)與銷(xiāo)售額不成比例，如何打破發(fā)展的瓶頸期呢？小企業(yè)做大的瓶頸期，并不僅僅在于規(guī)模，更難擺平的是贏利能力。很多工業(yè)企業(yè)，規(guī)模擴(kuò)張至上，而采取的擴(kuò)張方式卻是低利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)的極端手段。自以為規(guī)模大了，成本就能降低。思維的慣性，卻不能隨著規(guī)模擴(kuò)大而改頭換面。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是用不賺錢(qián)的方式把企業(yè)做大了，卻突然發(fā)現(xiàn)自己真的不會(huì)賺錢(qián)了。

以客戶(hù)價(jià)值為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，其本質(zhì)就是為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值、為公司創(chuàng)造更好的利潤(rùn)。要闖過(guò)第二關(guān)，就必須把控規(guī)模與利潤(rùn)的協(xié)調(diào)問(wèn)題。單純的做大模式，必須退出企業(yè)發(fā)展的舞臺(tái)。找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)區(qū)，是壯大前期的工業(yè)企業(yè)的必修課。與第一階段的輔導(dǎo)類(lèi)咨詢(xún)相比，第二階段的咨詢(xún)業(yè)務(wù)，需要咨詢(xún)公司有相當(dāng)?shù)膭?chuàng)新能力和膽識(shí)。

葉敦明認(rèn)為，此種創(chuàng)新能力主要體現(xiàn)在商業(yè)模式再造。有些工業(yè)企業(yè)，也許重組一下既有的基礎(chǔ)贏利模式，就能涉險(xiǎn)過(guò)關(guān)。而另一些工業(yè)企業(yè)，則必須大膽追尋創(chuàng)新商業(yè)模式，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀、戰(zhàn)略目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)方式，都要來(lái)一次徹底的改造。改造，不僅是一種戰(zhàn)略技術(shù)，更是一種經(jīng)營(yíng)魄力。要不然，再好的方案，都會(huì)被“憤怒”的既得利益者給撕碎的。

要提供商業(yè)模式再造的高端咨詢(xún)，就必須從戰(zhàn)略審視、營(yíng)銷(xiāo)整合、管理再造、品牌再定位、傳播機(jī)會(huì)把握等五方面，幫助工業(yè)企業(yè)再上新臺(tái)階。而今，專(zhuān)心從事于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的公司，鳳毛麟角。況且，打著咨詢(xún)的名義，做著培訓(xùn)的普通業(yè)務(wù)，又是不爭(zhēng)的事實(shí)。要知道，培訓(xùn)只需要一個(gè)完整的知識(shí)體系、案例和講課方法，就大功告成了。畢竟，來(lái)聽(tīng)課的人，本身就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)外漢。但要做咨詢(xún)，就必須要有自己的方法體系、案例庫(kù)、行業(yè)專(zhuān)有信息渠道、專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。與培訓(xùn)相比，咨詢(xún)業(yè)務(wù)深要深的多，特別是對(duì)于第二階段過(guò)關(guān)的工業(yè)企業(yè)，咨詢(xún)公司必須要具備“破、立”的兩手功夫。

葉敦明最近服務(wù)的一家工業(yè)企業(yè)，其成長(zhǎng)期的起起伏伏，讓企業(yè)當(dāng)家人身心疲憊。銷(xiāo)售額增長(zhǎng)不是大問(wèn)題，但產(chǎn)品線(xiàn)贏利能力差、內(nèi)部管理浪費(fèi)、人才成長(zhǎng)梯隊(duì)都是大問(wèn)題。好看的營(yíng)業(yè)額，并沒(méi)有帶來(lái)好用的利潤(rùn)。一方面，要找到高端產(chǎn)品線(xiàn)的技術(shù)和市場(chǎng)根基，另一方面要向內(nèi)部管理要效率，外部效益與內(nèi)部效率的雙管齊下，該企業(yè)才有可能翻過(guò)成長(zhǎng)之后的第二個(gè)難關(guān)。

第三階段：多元化發(fā)展的常青期

                                  

一個(gè)工業(yè)企業(yè)經(jīng)歷了成長(zhǎng)期和成熟期的發(fā)展，其規(guī)模經(jīng)濟(jì)也達(dá)到了臨界值。再靠規(guī)模獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，基本上沒(méi)戲了。下一個(gè)目標(biāo)，就會(huì)是范圍經(jīng)濟(jì)?？v向和橫向整合產(chǎn)業(yè)鏈，利用范圍經(jīng)濟(jì)打造企業(yè)發(fā)展的第二個(gè)引擎，是務(wù)實(shí)高效之舉。

以范圍經(jīng)濟(jì)為核心的多元化發(fā)展，需要重新看待企業(yè)現(xiàn)有的核心經(jīng)營(yíng)能力與核心資產(chǎn)。戰(zhàn)略洞察、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、執(zhí)行高效，是核心經(jīng)營(yíng)能力的關(guān)鍵。核心資產(chǎn)，主要是技術(shù)研發(fā)和品牌創(chuàng)新。一個(gè)好的咨詢(xún)公司，應(yīng)該從技術(shù)研發(fā)的源頭出發(fā)，把客戶(hù)企業(yè)發(fā)展--構(gòu)件在真正客戶(hù)價(jià)值的基石之上。同時(shí)，還需要更新客戶(hù)企業(yè)核的品牌戰(zhàn)略。這一點(diǎn)，也是很多工業(yè)企業(yè)咨詢(xún)服務(wù)的軟肋。

工業(yè)企業(yè)多元化發(fā)展的最大問(wèn)題，就是“集團(tuán)戰(zhàn)略形同虛設(shè)、業(yè)務(wù)單元張略各自為政”。葉敦明認(rèn)為，欲有大作為的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，就必須幫助集團(tuán)化企業(yè)制定富有創(chuàng)見(jiàn)的多元化戰(zhàn)略，充分利用企業(yè)積淀的核心能力，為客戶(hù)的基業(yè)長(zhǎng)青培土育苗，塑造活力四射的成長(zhǎng)DNA。

歷經(jīng)三道關(guān)，修的經(jīng)營(yíng)真經(jīng)。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，應(yīng)該成為一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期的合作伙伴，為客戶(hù)創(chuàng)造深入持續(xù)的價(jià)值，為自己贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。因此，如何提供貫穿工業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)的大價(jià)值，就成為了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司自身戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)力的試金石。在此，祝愿所有致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的同行，雙肩擔(dān)道義、兩手塑乾坤，為國(guó)內(nèi)工業(yè)企業(yè)走向世界竭盡全力。

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