龍子立老師的文章
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每年有很多公司在成立，但是至少有50的新公司在半年之內(nèi)倒閉，到底應該具備什么才能創(chuàng)業(yè)成功？ 很多有抱負的年輕人都希望通過自己創(chuàng)業(yè)，獲得人生事業(yè)的成功，但是創(chuàng)業(yè)成功者畢竟是少數(shù)，每年新創(chuàng)辦企業(yè)中，至少有50在半年之內(nèi)倒閉，倒閉的主要原因是沒有把握創(chuàng)業(yè)的基本法則。筆者25歲開始創(chuàng)業(yè)，迄今十年余，曾經(jīng)失...
廖立新 217查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·引導期與競爭期· 周銳指著采購流程問道：quot;越來越多的客戶采用招標進行采購。招投標應該是在采購流程的哪個階段進行？quot; 謝伊分析著說：quot;招標書中都詳細列出采購的要求，因此肯定是在采購設計后才發(fā)出招標書。quot; 肖...
付遙 250查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·客戶采購流程· 周銳坐下來喝口茶轉(zhuǎn)向崔龍：quot;你打算買車吧？quot; 崔龍點頭承認，周銳繼續(xù)問道：quot;你買車的過程長？還是專賣店銷售的過程長？quot; 崔龍醞釀買車有半年時間，等著年底上市的新款車，因此沒有出手：quot...
付遙 222查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊贊同崔龍的說法：quot;顧問式銷售技巧看起來簡單，面對客戶時應對并不容易。quot; 周銳詳細介紹顧問式銷售技巧：quot;美國銷售咨詢專家尼爾·雷克汗姆率領研究小組歷時12年，在27個國家分析了35000多個銷售實例，與1萬多名銷售人...
付遙 231查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 銷售人員：quot;我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強內(nèi)部溝通，促進銷售管理的通信方案，您看可以嗎？quot; 張主任：quot;好啊。quot; 銷售人員：quot;您在全省有五百多個促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？quot; ...
付遙 280查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·顧問式銷售技巧· quot;顧問式銷售技巧對你們的售前工程師一樣重要。quot;周銳覺得很難抽象地講清楚顧問式銷售技巧，便說道：quot;我的一個大學的朋友從北郵畢業(yè)，在中國移動營業(yè)廳實習一段時間后開始負責集團客戶，卻總打不開局面。他向我仔...
付遙 174查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·兩種銷售方法· quot;怎么敢對你保密？那我們現(xiàn)在就談談顧問式銷售技巧。quot;周銳改變主意，開始介紹兩種不同的銷售方法?！ uot;等等，方威在飛機上向趙穎要電話號碼，是不是用這個技巧？quot;崔龍立即興奮地站起身問道，錢世偉也坐...
付遙 164查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 周銳手指最頂端的方框說道：quot;老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶采購的目標和愿望，也是產(chǎn)生采購的根源，是客戶最深層的需求。如果我們能幫客戶滿足這個深層次的需求，他們愿意花更多的錢。quot; quot;愿意花更多的錢？q...
付遙 285查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·需求的樹狀結構· 辦公室里沒有咖啡，周銳坐下來喝口茶水開始介紹第三式挖掘需求：quot;在信賴、需求、價值、價格和體驗這五個客戶采購的必備要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世偉，你說說。quot; 這個問題真難住了錢世偉，想了半...
付遙 286查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 崔龍一拍大腿更有學習動力：quot;MBTI和PDP居然可以搞定林佳玲，MBTI、PDP和摧龍六式真是一流的功夫，我得努力鉆研。quot; 林佳玲不高興地望著崔龍：quot;什么搞定？真難聽。你們神秘地把我叫來就為這件事？quot; 肖蕓連...
付遙 208查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第三式 挖掘需求 故事梗概：客戶研討會在周一成功舉行，周銳的團隊通過這次活動如愿以償找到許多銷售機會，開始回訪客戶。方威陪經(jīng)信銀行的客戶從上?；貋砗?，接連與客戶進行了幾次交流，一切進展良好，大家都看到達成目標的希望。方威的愛情卻遭遇重大挫折，...
付遙 207查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結： 第二式建立信任 開始標志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 結束標志==與關鍵客戶建立了信賴關系 步驟== 識別客戶孔雀、考拉熊、貓頭鷹、老虎和變色龍五種溝通風格 推進客戶關系發(fā)展 認識：認識并取得好感 約會：...
付遙 156查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉手掐著自己脖子裝出欲吐的樣子，崔龍則扭曲身體做出倒地的姿勢說道：quot;暈倒，衛(wèi)生巾的廣告詞。quot; 方威突然有所領悟，看著周銳說：quot;我終于明白了，這就是你拋棄孔雀駱伽，投入考拉熊黃靜懷抱的原因。quot; 周銳苦笑一下...
付遙 180查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 肖蕓回想著崔國瑞的言行舉止：quot;像，真像，他有空的時候喜歡一個人上網(wǎng)下圍棋，很多人都覺得他不合群。我明白了，駱伽和崔國瑞合不來有性格方面的原因。方威，你屬于什么類型呢？quot; 方威哈哈笑道：quot;我屬于變色龍，和什么人都能打交道...
付遙 166查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·客戶溝通風格· 周銳把頭埋在兩肩之間，回憶起自己開始做銷售的情形：quot;我和駱伽不一樣，她是屢戰(zhàn)屢勝，保持不敗，我卻是屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，不斷總結教訓，漸漸敗得越來越少，贏得越來越多。如果問駱伽怎么贏下來，她說不出所以然來，因為這是她的...
付遙 189查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四個階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助· 方威向肖蕓解釋：quot;得到客戶本人的支持還不足夠，影響采購的往往有很多人，像經(jīng)信銀行這個價值兩億美元的訂單，幾十個人都可能影響采購。此時，我們還要利用客戶之間的關系互相影響。quot; 肖蕓琢磨著...
付遙 196查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三個階段：建立信賴，獲得支持和承諾· 崔龍大聲喊道：quot;暈倒，和客戶怎么手拉手？談戀愛手拉手，銷售當然不是。quot; 方威接著崔龍的話繼續(xù)介紹下一步：quot;趙穎愿意與我拉手，說明我獲得她的信賴和支持。客戶關系的第三個階段就是...
付遙 173查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威看到肖蕓也要指責崔龍，連忙替他解圍：quot;崔龍手段惡劣，但思路是對的。下個階段要有親密的接觸，比如手拉手或者擁抱，關系就從約會發(fā)展到女朋友的關系了。怎樣才能達到手拉手的關系呢？quot; 肖蕓將頭搖得像撥浪鼓：quot;認識一天就手拉...
付遙 150查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第二個階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動· 周銳講完客戶關系的第一個階段，繼續(xù)介紹下一個階段：quot;方威在飛機上取得趙穎的好感，用顧問式銷售技巧引導她說出電話號碼，互相認識。方威要將關系推進到下一個階段，于是約趙穎晚餐，這是有預謀的一步，他們...
付遙 145查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 我知道Linda負責采購辦公用品，便說：quot;對不起，搞錯了。quot; 我整理一下西服和領帶，讓小伙子跟我上樓，來到英特爾前臺。我向前臺小姐說：quot;請幫我打個電話，我約了采購部的Linda。quot; 前臺小姐看我一眼，我向她笑...
付遙 140查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 方威沉浸在第一次見到趙穎的回憶中：quot;我以前不信。但是在見到她的一剎那，我就相信了。我仿佛等了一百年那么久，她才終于出現(xiàn)在我面前。quot; 崔龍輕輕推一下方威肩膀：quot;你別扯了，你上輩子就開始等她了嗎？quot; 方威瞪他一眼...
付遙 156查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第一個階段：認識并取得好感· 方威示意崔龍不要著急：quot;別急，一步一步來，我們先談人際關系的第一個階段，然后再談下一步。quot; 錢世偉琢磨著方威用的這個詞匯：quot;人際關系，這題目是不是有點太大了？quot; 方威堅持說：...
付遙 143查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 第二式 建立信任 故事梗概：方威邀請經(jīng)信銀行的客戶參觀上海金融展，市場部總監(jiān)林佳玲成功獲得崔行長的認可。周銳在上海的下屬們?yōu)樗虮Р黄?，打算一起壓下訂單給陳明楷難堪，周銳的團隊已經(jīng)恢復士氣，即便新加入公司的錢世偉也找到了銷售機會。周銳和方威從...
付遙 134查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 總結： 第一式客戶分析 開始標志==鎖定目標客戶 結束標志==發(fā)現(xiàn)明顯、近在眼前的并且有價值的銷售機會 步驟== 逐步發(fā)展和培植向?qū)А ∈孪热?、完整地收集四類客戶資料 將采購相關的客戶挑出來，從級別、職能和采購角色進行組織結構分析...
付遙 138查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊補充說道：quot;還有中外兩個情人節(jié)。quot; 周銳計算著肖蕓和謝伊說的節(jié)日：quot;這樣就是十一個節(jié)日了，有的時候隨機發(fā)發(fā)，就不用擔心顯得勢利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯(lián)絡方式，其實還有其他方法，比如偶爾打個電話，出去旅游的時候...
付遙 131查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 謝伊撫著胸口說道：quot;你說得太狠了。還能活到明年嗎？跟黑社會一樣。quot; 周銳現(xiàn)在也有點后悔當時說話隨意：quot;他當時也嚇了一跳，后來才明白我的意思。不過我還是沒有跟他客氣，他用掉兩三周的時間和數(shù)萬元銷售費用，在一個根本沒有銷售...
付遙 167查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第四步：判斷銷售機會· 要不是周銳把方威帶到北京，他已經(jīng)開始在上海管理團隊了，下個季度無論如何應該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。 方威清清喉嚨開始講客戶分析的第四步：quot;分析組織結構后，還應該對銷售機會進...
付遙 155查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 錢世偉將方威的話和剛才駱伽的例子結合起來：quot;嗯，那個小魏就是操作層。quot; 肖蕓與經(jīng)信銀行對照起來：quot;經(jīng)信銀行的系統(tǒng)在全國范圍內(nèi)使用，那么每個營業(yè)廳的營業(yè)員都是操作層客戶了，那數(shù)量真夠多的。quot; 方威點頭同意，繼續(xù)...
付遙 178查看全文
系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》 ·第三步：組織結構分析· 周銳回答錢世偉：quot;收集的資料要進行分析，否則就沒有任何價值。很多新人只知道眼前的客戶，拼命圍繞這個點進行銷售，后來漸漸發(fā)現(xiàn)客戶的上級和下級的影響力，開始從點到線。可是客戶公司部門之間互相還有影響，各有分工，財...