系列專題：《拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　·第四步：判斷銷售機會·

　　要不是周銳把方威帶到北京，他已經開始在上海管理團隊了，下個季度無論如何應該做這樣的安排了。周銳有意培養(yǎng)方威，示意他繼續(xù)替自己講下去。

　　方威清清喉嚨開始講客戶分析的第四步："分析組織結構后，還應該對銷售機會進行分析，因此第四步叫做判斷銷售機會。這是關鍵的分水嶺，如果存在明確并且近在眼前的銷售機會，我們就要立即投入時間和費用，全力推進銷售發(fā)展，摧龍六式也將進入第二式。如果暫時沒有成熟的銷售機會，我們便要耐心等待，伺機而動。"

　　錢世偉懷疑方威的說法："如果沒有銷售機會就不理客戶，有了機會又跳出來，這有點兒勢利吧？客戶肯定覺得不舒服。"

　　方威立即糾正自己："我剛才沒有講清楚，我是說耐心等待，不是說不理客戶。"

　　錢世偉搖頭："不懂，這不是一回事嗎？"

　　方威低頭思考應該怎么向錢世偉解釋，然后抬頭說道："這是沒有辦法的事情，公司的市場和銷售資源與費用有限，好鋼用在刀刃上，絕對不能浪費。"

　　周銳覺得必須要強調這一點："我來北京前在上海剛勸退一位銷售人員，他加入公司半年沒有業(yè)績，這我可以原諒，卻不能原諒他浪費公司資源。這就像打仗一樣，彈藥本來就不夠了，可是有人卻偏偏浪費子彈。怎么辦呢？只有請他走。"

　　錢世偉看周銳表情嚴肅，深入問道："他怎么浪費資源？"

　　周銳將事情的經過原原本本講出來："他申請出差去拜訪客戶，請客戶大吃大喝再加娛樂。他興高采烈地回到公司，堅持要把他們請到上海來參觀，趁熱打鐵，一次搞定，不過我們公司要支付全部的費用。"

　　肖蕓隱隱覺得不對，卻說不出來問題在什么地方："這個客戶真的重要嗎？"

　　"非常重要的客戶。"周銳點點頭承認后繼續(xù)說，"客戶來了上海，好吃好喝好玩，臨走還給孩子買了不少禮物。我趁客戶在上海的時候，專門見了他們一次，婉轉地了解客戶的采購計劃，你們猜猜怎么樣？"

　　肖蕓反應過來："我知道了，他至少應該了解客戶有沒有采購計劃。"

　　周銳提起這件事，現在還覺得不舒服："客戶明確告訴我，今年的采購預算用完了，沒有采購計劃。我把銷售人員叫來，問他什么時候能拿到訂單。他愣一下說別著急嘛，慢慢來。我說客戶今年沒有采購計劃了，他笑著說沒關系，明年的項目一定是我們的。"

　　方威嘲笑說道："明年上項目的時候，那些客戶還在位置上嗎？"

　　周銳說自己當時說話很重："我當時一點都沒客氣，我問他，你還能活到明年嗎？"

　　肖蕓沒想到周銳會說出這么狠的話，眨眨眼睛表示害怕，周銳連忙笑著解釋："我的意思是你在公司還能干到明年嗎？"

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