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當前，席卷中國大地的彩電大戰(zhàn)，空調(diào)大戰(zhàn)，微波爐大戰(zhàn)，啤酒大戰(zhàn)…從東到西，由南生北逐漸蔓延，并呈現(xiàn)出愈演愈烈的趨勢。尤其是高檔消費品市場，如彩電、冰箱、空調(diào)等家用電器類產(chǎn)品的價格波動更為可觀，每一輪的相對降價幅度均在10％以上，絕對降價幅度從數(shù)百元乃至數(shù)千元之多。去年的國產(chǎn)彩電價格戰(zhàn)，在平均降價1...
唐偉 238查看全文
促銷，因銷售環(huán)節(jié)的不同而分為兩大類：渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由于與銷售政策、價格體系等企業(yè)機密有關(guān)聯(lián)，為避免競爭對手洞知及攻擊堵截，具體的實施方案都比較保密。終端促銷，為吸引消費者的眼球，增加購買率，眾多廠家的促銷形式是爭奇斗艷，五花八門，但萬變不離其宗，大贈送、大抽獎、現(xiàn)場活動、買一送一、...
唐偉 139查看全文
“實踐是檢驗真理的唯一標準” 經(jīng)過集團董事會謹慎、嚴謹?shù)难芯?，終于在5月份決定正式定下浴霸項目作為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的補充，我也于6月15日開始了四川、遼寧、浙江、湖南四個具目前浴霸市場代表性的市場考察工作。在短暫的幾十天的時間里我觀察、我詢問、我思索，我看了很多、聽了很多、想了很多，雖然我不曾以公...
唐偉 154查看全文
企業(yè)推出新產(chǎn)品是為了避免產(chǎn)品老化帶來的損失，或者是為了抓住新的市場機會。企業(yè)推出新產(chǎn)品和企業(yè)的渠道管理之間有很大關(guān)聯(lián)性，正確地認識和處理這種關(guān)聯(lián)性，能夠幫助企業(yè)降低新產(chǎn)品失敗的可能性、最大限度地挖掘渠道潛力?！ ?、一次推出新產(chǎn)品的數(shù)量不能太多 企業(yè)需要推出新產(chǎn)品來鞏固或提高在市場中的地位，...
盧強 235查看全文
1.問題的提出 渠道變革的內(nèi)涵，除了對渠道結(jié)構(gòu)做調(diào)整之外，還包括銷售政策的重大變化。對于技術(shù)創(chuàng)新普遍匱乏的國內(nèi)企業(yè)來說，渠道變革一直是強化競爭力的重要手段。商業(yè)資本的崛起，超級終端和連鎖渠道的爆發(fā)式增長，信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，再加上日趨激烈的行業(yè)競爭，使企業(yè)的渠道變革成為一種日常性的工作，大多數(shù)...
盧強 346查看全文
2004年3月，聯(lián)想正式加入奧林匹克TOP計劃(The Olympic Plan，全球贊助商計劃)，試圖通過TOP計劃來提升聯(lián)想品牌形象，同時奠定國際化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。聯(lián)想的這種戰(zhàn)略不禁使人想起了三星公司在實施TOP計劃前后脫胎換骨般的變化，顯然，聯(lián)想非常希望能夠“復(fù)制”的成功。我們不妨研究一下三星...
盧強 296查看全文
我國IT行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導型企業(yè)——聯(lián)想集團——在過去三年中遭遇了“成長的煩惱”，按照聯(lián)想的三年規(guī)劃，到2003年，營業(yè)規(guī)模要達到600億元，而實際情況是只有200億元左右，營業(yè)額增長26％，利潤增長50％。盡管這個增長速度高于行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)，但卻沒能達成2000年規(guī)劃制定的目標。與此同時，200...
盧強 194查看全文
作為市場營銷人都知道，尤其是職業(yè)經(jīng)理人對企業(yè)的理解會更為深刻。上市公司同樣也如此，只不過上市公司由于市場的監(jiān)管，規(guī)范化運作的程度更高。不管是大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，都是以股東利益最大化為基點進行市場運作的。進行市場運作就難免要與顧客進行最為直接的接觸和溝通。 企業(yè)營銷面對的都是顧客，尤其是在21世...
宗翔 284查看全文
在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的人都了解了會議營銷的操作模式，也知道會議營銷是怎么會事。一時間會議營銷頗有替代傳統(tǒng)營銷趨勢的味道，其實不然，會議營銷不但不能夠替代傳統(tǒng)營銷的方式，而且會議營銷急需要進行變革，否則會議營銷有可能將會在2005年做死。為什么？ 我在《直擊會議營銷的“軟肋”》與《讓會議營銷走的更遠》的...
宗翔 131查看全文
記得著名的作家梁曉聲在中央電視臺講過一段他在美國的經(jīng)歷：有一次他要橫穿馬路，紅燈亮了，但是左右兩邊都沒有汽車，他身邊有一位老太太也停了下來，安靜的等待著綠燈。于是他就問老太太一句：“現(xiàn)在沒有汽車，為什么不過去？”老人家回答：“也許，我們身后那棟房子里，會有一個小孩正在看著街景。如果他看到我們走過...
宗翔 136查看全文
我國的白酒經(jīng)歷了幾千年的歷史，蘊藏了豐富的文化內(nèi)涵，以致現(xiàn)在人們普遍認為，賣白酒就是賣品牌文化，白酒的競爭實質(zhì)上是品牌文化的競爭，因為酒自身所具有的精神文化價值越來越突出。事實上也是如此，白酒的競爭已到了品牌力競爭的階段，品牌文化正在釋放著它更大的潛能，推動著產(chǎn)品的銷售。 目前，我國白酒市場上...
陳宇 154查看全文
隨著市場競爭格局的演變，尤其是近年來跨國公司在我國市場競爭中介入程度的不斷加深，加劇了我國市場競爭的程度。同時，我國的企業(yè)經(jīng)營者對市場競爭的殘酷性的認識程度也不斷加深，為適應(yīng)日益競爭的需要以及能在競爭中取得優(yōu)勢地位的迫切愿望，他們對品牌重要性的認識也在與日俱增。應(yīng)該說，今天的企業(yè)家們在心理上對品...
陳宇 126查看全文
中國經(jīng)濟的增長備受矚目，但是假如戰(zhàn)略方面沒有從商品調(diào)整到品牌，這一顯著的經(jīng)濟增長也很難維持。未來屬于品牌，尤其是屬于全球性的品牌。世界上最富有國家的經(jīng)濟是建立在品牌之上的，而非建立在商品之上，這一點毫無例外?！浴豆P(guān)第一，廣告第二》 作者阿爾.里斯 勞拉.里斯 如果你準備買一輛進口轎車...
劉步塵 215查看全文
2004年１０月３０日，中國最大液晶面板制造商京東方科技集團股份有限公司（簡稱京東方）發(fā)布公告稱：第三季度每股收益－0.14元，同比減少122.86％。京東方給出的解釋是：TFT－LCD市場價格大幅度下降，研發(fā)費用大幅增加。京東方的虧損，被有關(guān)證券分析人士解讀為“液晶面板產(chǎn)業(yè)進入周期性衰退”的結(jié)...
劉步塵 135查看全文
小品牌如何打造大競爭力？ 2004年8月12日，廣州數(shù)碼樂華科技有限公司迎來一周歲生日，恰恰就在三天前，數(shù)碼樂華剛剛實現(xiàn)年度銷售100萬臺彩電的目標?！耙话銇碇v，從0到100萬臺，這個過程是3—5年，而數(shù)碼樂華只用了一年。”數(shù)碼樂華一位高層話語里充滿了欣慰?！ ∵@是一個值得認真研究的標本?！ ?shù)碼...
劉步塵 261查看全文
背景概述 樂華危機 2002年５月，樂華發(fā)起中國家電業(yè)“第一場渠道革命”，一口氣砍掉旗下30多家分公司及辦事處，全面推行代理制，各地分公司改為營銷管理中心，主體職能轉(zhuǎn)型為售后服務(wù)，銷售交由大型家電連鎖企業(yè)執(zhí)行，結(jié)果引發(fā)樂華銷售系統(tǒng)惡性反應(yīng)：先是各地銷售一落千丈，回款急速減少；既而是售后服務(wù)全面...
劉步塵 194查看全文
2003年11月，深圳高交會期間，摩托羅拉宣布與唯冠合作生產(chǎn)資訊家電，并且于高交會現(xiàn)場展示了由唯冠代為生產(chǎn)的摩托羅拉牌液晶及等離子電視樣機，應(yīng)該說，這些產(chǎn)品給現(xiàn)場觀眾留下了深刻印象。但是，將近一年過去了，摩托羅拉彩電始終是千呼萬喚不出來，原因何在呢？ 據(jù)《21世紀經(jīng)濟報道》消息，摩托羅拉彩電至...
劉步塵 173查看全文
中國家電業(yè)缺乏戰(zhàn)略家，更缺乏戰(zhàn)略觀察家。 我的這個結(jié)論，在“如何看ＴＴＥ？”這個問題上被證明得淋漓盡致。 關(guān)于ＴＣＬ和湯姆遜彩電業(yè)務(wù)合并，業(yè)界一直有不同的聲音，這很正常，因為這是一件新鮮事，國內(nèi)企業(yè)與世界５００強企業(yè)實現(xiàn)主業(yè)合并，還能控股，至少目前是絕無僅有。因此，看好這樁姻緣的人不少。但是...
劉步塵 152查看全文
最近，高清碟機行業(yè)又起波瀾，EVD陣營剛剛假信息產(chǎn)業(yè)部之口宣布EVD行業(yè)標準已經(jīng)公示，并聲稱“不出意外將有望成為行業(yè)標準”；HVD陣營旋即做出反應(yīng)，稱“EVD只是DVD的改良版，采用的是4年前的技術(shù)，根本談不上是高清數(shù)字DVD?！保ㄏ嚓P(guān)報道見2004年7月26日京華時報） 兩大陣營如此針鋒相對...
劉步塵 259查看全文
最近，高清碟機標準又起爭議。EVD陣營宣稱，信息產(chǎn)業(yè)部已將EVD行業(yè)標準予以公示，如果不出意外，不久有望成為行業(yè)標準；HVD陣營則認為，行業(yè)主管部門不會輕易將某一技術(shù)體系確定為行業(yè)標準，而且行業(yè)標準并不具有強制性和排他性，只有國家標準才具有強制性?！ ≡谥袊麄€DVD產(chǎn)業(yè)陷于空前危機時候，這種爭...
劉步塵 141查看全文
當越來越的企業(yè)進入TCL，或者說有越來越多的企業(yè)與TCL攜手的時候，我們發(fā)現(xiàn)TCL品牌的血統(tǒng)已經(jīng)不那么純正、單一了。最明顯的例子就是收購施耐德之后，TCL在德國市場并沒有使用TCL品牌，而是依然沿用“施耐德”三個字。與湯姆遜合并重組，在歐洲和美國市場使用的也不是TCL品牌，而是湯姆遜和RCA品牌...
劉步塵 496查看全文
倪潤峰注定成為中國彩電業(yè)標志性人物，在中國彩電史上，他應(yīng)該寫在第一頁。 倪潤峰對中國彩電產(chǎn)業(yè)的貢獻，主要表現(xiàn)在兩個方面：第一，是他開創(chuàng)了民族彩電主導時代，并將這個時代保持至今。在中國彩電市場，相當長一段時間是日本品牌一統(tǒng)天下，是倪潤峰改變了這種格局，可以說，沒有倪潤峰就沒有長虹，也沒有中國彩電...
劉步塵 461查看全文
6月11日，全球最大微波爐企業(yè)格蘭仕宣布：斥資億元向全國招募微波爐美食加盟店，只要同意在店面門頭加上“微波美食”字樣，并向食客推出微波美食推薦菜，即可獲得格蘭仕免費贈送的價值1萬元微波爐及光波爐。此舉被認為是格蘭仕試圖突破2001年以來國內(nèi)銷售不暢的嘗試。但是，市場研究人士對此持謹慎樂觀的態(tài)度。...
劉步塵 150查看全文
這是一個信息無處不在的時代，空氣里每一個分子都飄溢著信息的味道?！ ∵@是一個個性飛揚的時代，人們的任何需求都有望得到滿足?！ ‘旓h溢的信息和飛揚的個性相遇，便報告了消費電子春天的到來?！ ?月18—21日，第三屆中國國際電子家電博覽會（青博會）將在青島國際會展中心召開。據(jù)悉，本次展會報名參加企業(yè)...
劉步塵 149查看全文
當你的產(chǎn)品剛剛上市，千萬不要讓它有太多的負累 1999年初，筆者應(yīng)邀為鄭州竹林春味寶做產(chǎn)品策劃，先與其市場負責人在公司面談，以期對產(chǎn)品和市場有一個全面的了解。后又走訪了幾個大商場的超市，實地考察其產(chǎn)品銷售情況。 10天后，我和竹林春味寶的董事長在鄭州銷售公司見面。老總介紹的并不比市場負責人更詳細...
劉步塵 168查看全文
每天都被淹沒在各類促銷活動的海洋里，每天至少在現(xiàn)實或媒體中看到三個以上的促銷活動，這讓我們毫不懷疑中國已經(jīng)進入了“促銷時代”?？墒牵刻煸谑袌錾限D(zhuǎn)悠，在現(xiàn)實中感受到這么多層出不窮的促銷活動，讓我僅僅來寫促銷創(chuàng)新，竟然無從下筆！因為僅為了說促銷這個營銷元素的發(fā)展而寫促銷創(chuàng)新，這似乎有點出奇的單?。?..
譚長春 144查看全文
看來渠道沖突似乎已經(jīng)成了企業(yè)渠道上的一個頑疾，解決渠道沖突問題是企業(yè)面臨的最大的一個問題。而企業(yè)雖然想盡一切辦法，在合同里嚴格約束，在銷售區(qū)域上嚴格區(qū)分，在銷售過程中嚴格控制，在問題發(fā)生時對經(jīng)銷商作嚴重處理，而所有這些，似乎有時管點用，但終究仍是沒有解決根本問題，渠道沖突問題似乎總是“野火燒不盡...
譚長春 152查看全文
在別的許多行業(yè)運用多品牌戰(zhàn)略如火如荼并取得良好效果時，家電行業(yè)為何仍獨善其身，并且戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢進行多品牌策略的運作和探索？ 雖然家電行業(yè)面對的是國際級競爭，國外品牌大批涌入，品牌運作一直相當成功，品牌力表現(xiàn)也非常強，所以國內(nèi)家電品牌在此種劣勢下，在品牌方面不敢輕舉妄動，怕因為做品牌的長線規(guī)劃...
譚長春 253查看全文
經(jīng)常聽到或看到企業(yè)在舉行業(yè)務(wù)討論會時，都在對渠道應(yīng)該采取什么政策爭得面紅耳赤，在這種場合，不論是市場部的各級員工，甚至是企業(yè)的老總，都不得不被業(yè)務(wù)一線員工的激情所感染，被一線渠道的競爭激烈所逼迫，被假如不實施這種一線員工所想好的渠道政策將市場崩盤的“慘局”所震懾，最終都以簽字認同投入費用，立馬實...