馬前鋒 老師
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要討論營(yíng)銷新發(fā)展，應(yīng)該清楚營(yíng)銷到底是什么？我用三個(gè)簡(jiǎn)單的概念來(lái)跟大家分享營(yíng)銷的定義：營(yíng)銷是一種雙向的行為改變；營(yíng)銷是分前臺(tái)和后臺(tái)的；營(yíng)銷要明白消費(fèi)者?！ ∈紫龋瑺I(yíng)銷一定是企業(yè)想改變消費(fèi)者平時(shí)的消費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品才有銷售的機(jī)會(huì)。每個(gè)人都有穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，改變?cè)瓉?lái)消費(fèi)習(xí)慣的行為就是消費(fèi)轉(zhuǎn)移。原來(lái)消費(fèi)很...
袁岳 734查看全文
穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場(chǎng)的基本保證，更是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷渠道建設(shè)的整個(gè)過(guò)程?？晒┓峙涞睦婢褪橇闶蹆r(jià)格與生產(chǎn)成本之價(jià)差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷商利益、終端利益、消費(fèi)者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達(dá)到一個(gè)...
潘峰 335查看全文
以“百米跑”的速度去跑“馬拉松”，結(jié)果會(huì)怎樣不言而喻。企業(yè)經(jīng)營(yíng)同樣如此，如若不顧企業(yè)自身?xiàng)l件、基礎(chǔ)素質(zhì)、品牌形象、外圍環(huán)境等，盲目地追求高利潤(rùn)高速度，雖然在短期內(nèi)可能達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，實(shí)現(xiàn)相當(dāng)高的利潤(rùn)，但同時(shí)也會(huì)或因快速發(fā)展“營(yíng)養(yǎng)不良”，或因追求某一指標(biāo)傷及其它，或因表面繁榮掩蓋“內(nèi)虛”，很快又垮...
潘峰 191查看全文
產(chǎn)品是船,品牌是帆,營(yíng)銷是風(fēng)。有風(fēng)沒(méi)帆,船不動(dòng)；雖有風(fēng)但帆破,其船也難行千里。 當(dāng)一個(gè)生命還孕育在娘胎里時(shí),做父母的就已經(jīng)在為孩子的名字絞盡腦汁了。為了打理好孩子一生的“品牌”，許多人發(fā)動(dòng)親朋好友查詞典、翻辭海,以求獲得一個(gè)最佳名字，既寓意深遠(yuǎn)又瑯瑯上口，真可謂用心良苦。然而,放眼市場(chǎng),許多...
斯劍 213查看全文
為何你的銷售業(yè)績(jī)總是得不到根本的提高？擁有一套行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷分析工具，將是你笑傲商場(chǎng)的利器。 “銷售業(yè)績(jī)做得不好肯定是有原因的?！薄 ∵@句話許多企業(yè)老總都會(huì)說(shuō)。然而，當(dāng)你問(wèn)起具體原因時(shí)，他卻往往說(shuō)不出個(gè)所以然。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，很重要的一點(diǎn)是這些企業(yè)缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷分析?！ ∈袌?chǎng)營(yíng)...
斯劍 167查看全文
無(wú)論中國(guó)男足的球技如何，但中國(guó)的球迷消費(fèi)者可絕對(duì)稱得上是世界一流。而這正是甲A俱樂(lè)部運(yùn)作的最精彩之處。 無(wú)論是從市場(chǎng)合作機(jī)會(huì)，還是從借鑒意義上講，中國(guó)營(yíng)銷人都不應(yīng)對(duì)此熟視無(wú)睹。 三、甲Ａ與企業(yè)品牌提升 甲Ａ的“營(yíng)銷者”可謂是塑造品牌、提升品牌知名度的高手中的高手?！ ∵@幾年，國(guó)內(nèi)企業(yè)界流行無(wú)...
斯劍 167查看全文
中國(guó)男足還沒(méi)有一支世界一流的球隊(duì)， 但中國(guó)男足已經(jīng)有了世界一流的球市?！ 凹祝痢本式^倫的市場(chǎng)化運(yùn)作， 足以令我們這些專業(yè)營(yíng)銷人汗顏 就在動(dòng)筆撰寫(xiě)此文之前，筆者很不幸地目睹了2000年甲Ａ足球聯(lián)賽中一場(chǎng)對(duì)聯(lián)賽最終排名無(wú)關(guān)痛癢、因而也是怎么看都無(wú)法令人激動(dòng)的比賽。當(dāng)筆者與現(xiàn)場(chǎng)一萬(wàn)多“消費(fèi)...
斯劍 260查看全文
為尋找“感覺(jué)”，平生第一次作“人體試驗(yàn)” 這是難熬的７天，只為尋找一種切身的“感覺(jué)”，平生第一次充當(dāng)了一個(gè)“試驗(yàn)”的角色，卻又是一次不可多得的幸福“試驗(yàn)”。時(shí)間是１９９９年４月１７日至２４日?！ 。保疤烨?，在山東濟(jì)南舉行的“市場(chǎng)行銷與推廣實(shí)務(wù)”研修會(huì)上，有幸結(jié)識(shí)了來(lái)自沈陽(yáng)A公司市場(chǎng)行銷總監(jiān)肖宏小...
斯劍 239查看全文
“竄貨”，即“越區(qū)銷售”，之所以非常普遍且屢禁不止，很大程度上在于利益驅(qū)使。許多海外著名的公司，已經(jīng)在竄貨控制方面為我們提供了可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)集中到一點(diǎn)，便是經(jīng)銷管理到位、管理方法嚴(yán)謹(jǐn)、經(jīng)銷策略嚴(yán)密周到，特別是在對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)市場(chǎng)的管理方面比較到位，致使許多問(wèn)題，包括“越區(qū)銷售”問(wèn)題，都被...
斯劍 459查看全文
《銷售與市場(chǎng)》1998年12月號(hào)刊發(fā)了我與雜志社李總編的“談話錄”— 《架構(gòu)產(chǎn)銷新橋梁》一文后，迅即在各地營(yíng)銷領(lǐng)域產(chǎn)生了巨大的反響。探討的，要求加盟的，暢談感想的，提供建議的，應(yīng)有盡有。對(duì)此，《銷售與市場(chǎng)》的編輯劉洪恩先生曾專門(mén)對(duì)打電話及造訪的部分讀者進(jìn)行了追蹤采訪。而我也就許多來(lái)電來(lái)函及來(lái)訪者...
斯劍 434查看全文
大凡從事?tīng)I(yíng)銷企劃的人，都不會(huì)忽略市場(chǎng)研究、顧客研究。在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系中，市場(chǎng)調(diào)查研究是企的先驅(qū)，也是必不可少的一環(huán)。一個(gè)輕視市場(chǎng)調(diào)研、輕視顧客研究的企業(yè)，是很難想象會(huì)有市場(chǎng)作為的?！ ?duì)商家而言，市場(chǎng)就在營(yíng)業(yè)員的手中，顧客就是每天打交道的消費(fèi)者，無(wú)論是個(gè)體消費(fèi)還是團(tuán)體行為，均是其必須研究的對(duì)象...
斯劍 382查看全文
昔有張僧繇畫(huà)龍而不點(diǎn)睛 云：“點(diǎn)之則飛去矣” 而情節(jié)性廣告則不可無(wú)“睛” 遺憾的是，我們每天被迫接受的 多是些過(guò)眼之煙云…… 山東出酒?！ ∩綎|出的酒近年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)“酒”波蕩漾，名氣不凡。 山東秦池酒廠兩年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)如日中天，“秦池”品牌如雷貫耳。其...
斯劍 221查看全文
——一位市場(chǎng)行銷推廣總監(jiān)的告白 從一點(diǎn)“遺憾”談起 君不見(jiàn)，有些企業(yè)的產(chǎn)品明明是有相當(dāng)出眾的品質(zhì)，在同行中甚至是出類拔萃、鶴立雞群的，但卻始終無(wú)法有效地打開(kāi)市場(chǎng)，無(wú)法贏得消費(fèi)者或者說(shuō)是無(wú)法贏得眾多的消費(fèi)者，只能局限于某一地區(qū)，而不能進(jìn)入整體市場(chǎng)。有些很不錯(cuò)的產(chǎn)品有時(shí)就莫名其妙地“死”在工廠里，...
斯劍 175查看全文
在英國(guó)曼徹斯特城舉行的第四十五屆世界乒乓球錦標(biāo)賽已經(jīng)降下帳幕。中國(guó)乒乓球隊(duì)再次揚(yáng)威國(guó)際乒壇，在所有的七個(gè)比賽項(xiàng)目中榮獲了除男子單打以外的所有金牌。 這次世界乒乓球運(yùn)動(dòng)史上規(guī)模最大的比賽，被譽(yù)為是亞、歐兩大乒壇陣營(yíng)的大撞擊，也是傳統(tǒng)的近臺(tái)快攻與革新的弧圈球技術(shù)的大較量。無(wú)論是團(tuán)體比賽還是單項(xiàng)比賽...
斯劍 171查看全文
本文連同我在《銷售與市場(chǎng)》雜志，96四期上的“富迪，一次成功的諾曼底登陸”(登陸前期的市場(chǎng)行為)、七期上的“風(fēng)從東方來(lái)”(獨(dú)特的新聞發(fā)布創(chuàng)意稿)、八期上的“特別的愛(ài)給特別的你”(特殊的推廣策劃實(shí)施實(shí)錄)等三文，構(gòu)成了我對(duì)成都市場(chǎng)整體策劃的全部實(shí)錄。 一、現(xiàn)狀綜述 本公司始于六月底的飲料市...
斯劍 268查看全文
各方豪杰競(jìng)于中場(chǎng) 顯風(fēng)采奔騰突兀 搶傳切撼人心魄 足球賽場(chǎng) 倒是 市場(chǎng)競(jìng)技的縮影 喜歡看足球比賽已經(jīng)有二十多年歷史了。最初是看熱鬧，交戰(zhàn)雙方二十二個(gè)人，你來(lái)我往地圍著一只黑白相間的足球追逐、拼搶，然后傳接、策應(yīng)，把球輸送到對(duì)方球門(mén)前，尋機(jī)射門(mén)得分。但整場(chǎng)比賽的絕大部分時(shí)間，競(jìng)賽雙方都是在中場(chǎng)爭(zhēng)奪，...
斯劍 142查看全文
百事可樂(lè) 一夜間 紅透上海半邊天 這一歷史性突變 竟源于排壇“時(shí)間差” 戰(zhàn)術(shù)的成功沿用 現(xiàn)代排球“時(shí)間差”戰(zhàn)術(shù)的內(nèi)涵，想必?zé)o須贅述。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入一個(gè)講究戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的策劃時(shí)代時(shí)，面對(duì)世界名牌強(qiáng)勁的進(jìn)攻勢(shì)頭，面對(duì)行業(yè)內(nèi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)行阻攔，我們就更應(yīng)當(dāng)講究策略與戰(zhàn)術(shù)的...
斯劍 333查看全文
去年12月底在武漢舉行的首屆國(guó)際食品博覽會(huì)，曾在江城引起不小的轟動(dòng)。而以廣告車(chē)開(kāi)道，從上海遠(yuǎn)道而來(lái)的東方海外食品有限公司的“富迪”系列風(fēng)情風(fēng)味飲料，憑著它獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)味和出眾的包裝及參展策略，成為博覽會(huì)上最引人注目的廠家之一。博覽會(huì)期間，每天都有數(shù)千人圍著“富迪”展臺(tái)爭(zhēng)先品味這一風(fēng)情風(fēng)味飲料。其...
斯劍 267查看全文
97競(jìng)標(biāo)，有人問(wèn)，上海企業(yè)為何不來(lái)？98競(jìng)標(biāo)，大家不約而同地問(wèn)，上海企業(yè)緣何未赴？ “標(biāo)王”的誕生總是橫空出世般的大氣，閃爍著耀眼的光輝而奪目，成為某一個(gè)時(shí)間段里一篇特殊的新聞。 1998年度中央電視臺(tái)廣告“標(biāo)王”競(jìng)拍，在缺少“酒精”的氣氛中落棰。來(lái)自廣東講究功夫的“愛(ài)多”，干呼萬(wàn)喚新鮮出爐...
斯劍 197查看全文
美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)營(yíng)銷員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑. A.營(yíng)銷員——紅紅青春敲呀敲 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越是深入發(fā)展，商品競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，被美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒稱之為“市場(chǎng)潤(rùn)滑劑”職業(yè)的營(yíng)銷員。便愈發(fā)“緊俏”。去人才市場(chǎng)看看，到勞務(wù)市場(chǎng)走走，再測(cè)覽一下報(bào)紙上每天數(shù)不勝數(shù)的招聘廣告，你就不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在企...
斯劍 146查看全文
新聞如是說(shuō)：狗咬人非也，人咬狗是也。這是創(chuàng)意立足 于“新聞”的基本點(diǎn)：新聞創(chuàng)意，令人聞新而來(lái) 有過(guò)兩年多的記者經(jīng)歷，因而對(duì)新聞的敏感記憶猶新。雖然如今不斷文學(xué)創(chuàng)作，很少涉足新聞，但職業(yè)是搞企劃，頗有前衛(wèi)含義，且仍屬頭腦操練加伏案，故仍念念不忘新聞?dòng)?xùn)條，凡“事”都愛(ài)朝新路走走，策劃難割創(chuàng)意，...
斯劍 141查看全文
“太陽(yáng)每天都是新的”面對(duì)一樣圓的旭日，你怎么去印證這句至理名言——企劃創(chuàng)意者告訴你一個(gè)秘決?！ ⌒侣劙l(fā)布會(huì)及經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，是目前幾乎所有的生產(chǎn)企業(yè)在推銷推廣產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常采用的一種市場(chǎng)拓展的前各行為?！ ∪欢?，我們通常所見(jiàn)的新聞發(fā)布會(huì)或經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)無(wú)不例外地是一種較為呆板、機(jī)械的形式，即主辦者、協(xié)...
斯劍 221查看全文
聰明的企業(yè)家,你如何選擇自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 搞營(yíng)銷的，恐怕已經(jīng)沒(méi)人會(huì)懷疑網(wǎng)絡(luò)的重要性了。但在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，卻依然存在著許多差異。而且不同的產(chǎn)業(yè)不同的產(chǎn)品，自然有著不同的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。但萬(wàn)變不離其宗，那就是網(wǎng)絡(luò)的建筑，布控，拓展，需要以符合自己營(yíng)銷的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，以方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，提升產(chǎn)品銷量，提高產(chǎn)...
斯劍 152查看全文
今年4月，應(yīng)貴州省著名民營(yíng)企業(yè)家，貴州遠(yuǎn)通工程公司董事長(zhǎng)孟濤先生的邀請(qǐng)．我及助手一起對(duì)貴州?。ㄙF陽(yáng)市）的大眾消費(fèi)品市場(chǎng)，作了一次較全面的考察?！ ∽鳛闊熋瘢?jīng)非常喜歡抽“貴煙”，而且在相當(dāng)長(zhǎng)的—段時(shí)間里對(duì)“貴煙”品牌可謂情有獨(dú)鐘，不抽其它品牌。這幾年，”貴煙”已經(jīng)在上海市場(chǎng)消失不見(jiàn)影蹤。所以，...
斯劍 157查看全文
承諾，是取得信任的先行宮； 踐諾，才是獲取信任的最終保證?！『秒s志自然每期必讀 自從1994年底首次遭遇《銷售與市場(chǎng)》并被之吸引后，至今是每期必讀，收藏必備。以往讀《銷售與市場(chǎng)》雜志時(shí)，很少去關(guān)注它所刊發(fā)的各種廣告?？山鼇?lái)，卻發(fā)現(xiàn)刊物有了一個(gè)顯著的變化，廣告刊發(fā)量日趨增多(頁(yè)碼也相應(yīng)增加)。...
斯劍 150查看全文
作為老板，你必須審視自己的管理體系中有無(wú)脫鉤現(xiàn)象。在重要管理上有無(wú)盲區(qū)或空白點(diǎn)。惟有加強(qiáng)防患，才能最大限度地避免企業(yè)“水土流失” 前些天內(nèi)地一家大型營(yíng)銷公司的老總在友人陪同下來(lái)訪，請(qǐng)的在營(yíng)銷管理上給予他們一些幫助。一了解,這家公司在去年年底時(shí)一下走了六個(gè)營(yíng)銷員。接手的新任營(yíng)銷員在盤(pán)點(diǎn)六位離去...
斯劍 121查看全文
白酒市場(chǎng)持續(xù)盤(pán)跌，紅酒市場(chǎng)也是陰跌不止，無(wú)論做酒的還是賣(mài)酒的，都在苦苦思索，何處才是酒類產(chǎn)品重振昔日雄風(fēng)的突破口 早在今年初，海南美安貿(mào)易公司就托人給我捎來(lái)了一瓶quot;椰子王quot;酒。一見(jiàn)之下，我就被它獨(dú)特的包裝所吸引，待品味了其獨(dú)特的酒質(zhì)后，不禁為它與眾不同的口感及悠然綿純的椰子清香...
斯劍 162查看全文
《營(yíng)銷管理管什么》一文在《銷售與市場(chǎng)》今年第四期上刊發(fā)后,北京、山東、福建、浙江、上海、遼寧、江蘇、廣西、海南等地68家公司的老總或銷售經(jīng)理先后來(lái)電來(lái)函來(lái)訪,就文章中所提及的一些營(yíng)銷管理方面的“關(guān)鍵點(diǎn)”及實(shí)際管理上的相關(guān)措施等,進(jìn)行了廣泛的探討與交流。許多公司對(duì)我提出的建立一套有效的市場(chǎng)檢核系統(tǒng)、...
斯劍 147查看全文
一個(gè)產(chǎn)品要取勝市場(chǎng)贏得消費(fèi)者并使之忠誠(chéng)靠什么？ 答案也許有許多種。但我以為最主要的還是靠其出眾的品質(zhì)與深刻的內(nèi)涵，再加上到位的產(chǎn)品推廣與經(jīng)銷商良好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)配合?！ ?月流火。今年北方更是熱得離奇。如此自然條件，當(dāng)是飲料、啤酒的消費(fèi)旺季，白酒自然隱退幕后充當(dāng)配角，更別說(shuō)補(bǔ)酒之類。但在西安35℃...