劉立威老師的文章
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目前國內(nèi)很多企業(yè)都實行了績效考核，但考核效果不佳，往往流于形式，沒有真正起到績效考核的作用。什么原因造成這種狀況的發(fā)生呢？ 原因有很多，但最常見最主要的一個原因是很多企業(yè)只有績效考核，而沒有績效管理。很多企業(yè)人力資源工作人員對績效考核與績效管理的作用和意義區(qū)分不清，這使得他們在制定企業(yè)的績效管理辦法...
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人在潛意識中總是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而對陌生人往往有一些排斥和戒備，這是人之常情。如果你能夠讓你的客戶感覺你就是他們的朋友，你的銷售其實就成功了一半。不是嗎？如果那樣的話，他們對于你所說的一切，都會有一種信賴感；他們會對你的商品質(zhì)量深信不疑，他們就永遠成了你的被說服者。 銷售人員陳臣...
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客戶需要的是實實在在的信息，不是銷售的廢話。你的話越簡練越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最重要的又長又臭的聒噪只會讓客戶反感，本來有意合作，經(jīng)過你一番演說，也許這事就黃了。 張女士到一家商場閑逛，在女裝專柜面前想隨意看看衣服。她還沒站穩(wěn)腳跟，一位銷售人員就走到她的前面，一口一個大姐，熱情地向她推銷...
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在銷售中，巧妙地向客戶詢問的好處很多，它不僅可以較好地把握客戶需求，與客戶保持良好的關系，還有利于掌握和控制談判進程，減少與客戶之間的誤會。 不僅是在挖掘客戶需求時需要問，在促進客戶成交時也要問。巧妙詢問是有系統(tǒng)和針對性的，先是弄清了客戶需求，接著為自己介紹公司及產(chǎn)品做好了鋪墊，同時引起客戶對本公司...
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在任何語言環(huán)境中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的字眼就是他的名字。戴爾middot;卡耐基說：一種最簡單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字。在銷售中也是這樣。誰都喜歡被別人叫出自己的名字，所以不管客戶是什么樣的身份，與你關系如何，你都要努力將他們的容貌與名字牢牢記住，這會使你的...
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在對產(chǎn)品品質(zhì)和服務品質(zhì)的追求上，我自認為是一位虔誠的朝圣者。 難得糊涂。坐在榮安集團董事長王久芳的辦公室里，一抬頭，就能看到這四個字。做聰明人難，做糊涂人更難，從聰明人到糊涂人，更是難上加難。這句頗有哲學意味的話，王久芳一個字一個字地讀了出來，聲情并茂。 做事先做人。就在傳統(tǒng)觀念把商人，尤其是房地產(chǎn)...
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企業(yè)在做營銷策劃時，可以嘗試新聞營銷,新聞營銷是運用新聞為企業(yè)宣傳的一種營銷方式。新聞是對新近發(fā)生事實的報道，新聞具有真實性、新鮮性、價值性等特點，業(yè)內(nèi)流行這么一句話狗咬人非新聞，人咬狗新聞也。說的就是新聞的新奇，要足夠獨特、新鮮，才能吸引眼球。新聞能引起大家的關注，是因為新聞報道的事實有的是各行各...
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銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。 很多著重強調(diào)所謂的相關工作經(jīng)驗，希望應聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的；或是招來的確有經(jīng)驗的銷售人員，很快就跳槽了。因為越是有經(jīng)驗的銷售人員，越是很難適應現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融...
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據(jù)國外媒體報道，全球最大的移動網(wǎng)絡設備廠商愛立信上周五表示，公司已經(jīng)在英國、意大利和德國對中興通訊提起訴訟，指控后者侵權愛立信的技術專利權。 4月6日消息，根據(jù)國外媒體報道，中興通訊已收到來自英國法庭的愛立信訴訟通知，并將積極應訴；同時將展開反訴。 兩大電信設備巨頭，一場曠日持久的訴訟戰(zhàn)即將拉開。 ...
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伊之密吃進HPM，既是胃口大，也是胃口好，有足夠的消化能力。這也恰恰說明順德民企不只有敢為天下先的闖勁，還有另一個顯著特點，那就是老成持重，穩(wěn)當務實。凡事不出手則已，出手則必有收獲，否則就不甘心！ 這些年，順德民企在收購方面可以說是時有所聞，且打了不少漂亮戰(zhàn)。 引得業(yè)界尤為矚目的是，先有美的狂攬小天...
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我一直在呼吁，企業(yè)應更多地使用內(nèi)部培訓師教學。內(nèi)部培訓師的價值不僅僅體現(xiàn)在成本方面，更大的價值在于：由他們執(zhí)行培訓可能更具針對性和實用性；他們能夠真正地起到促進組織文化傳承和學習型組織建設的作用?，F(xiàn)在許多企業(yè)都在追求建立學習型組織，我想象不出沒有內(nèi)部培訓師的企業(yè)會是一個什么樣的學習型組織。在張詩信談...
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如果問你世界上最大的手機生產(chǎn)商是誰，很多人都會脫口而出mdash;mdash;諾基亞。的確，在過去的很多年，諾基亞一直占據(jù)著世界上最大的手機生產(chǎn)商的地位，但是隨著近年以來蘋果和android的強勢崛起，諾基亞的在手機領域卻是一路潰敗。雖然諾基亞目前仍然是世界上最大的手機生產(chǎn)商，但是其快速下跌的市場份...
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系列專題： 春晚營銷觀察 一年一度的春晚終于在人們的期待、品味和失望中落幕了，留給人們的依然是空乏、老套和媚俗。嘩眾取寵、討好式的演出風格和只追求時尚與流行而忽略了高雅格調(diào)的春晚，留給中國人的只能是笑聲中的遺忘、回味中的索然和沉思中的無奈。 作為中國人除夕年夜飯的春晚，臨近年關就已萬眾期待，央視從上...
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引子：不了解消費者就沒有辦法爭取他成為自己的客戶顧客才是我們的最大對手 作為企業(yè)在營銷戰(zhàn)中的真正對手，消費者永遠是第一位的。 真正的高手，必須尊重、并了解你的對手，并把對手當成朋友。 一個地道的土生土長的中國式消費者，一個從廣西山村里走出來的策劃人。筆者15歲以前生活在農(nóng)村，1518歲在城鎮(zhèn)讀中學，...
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產(chǎn)品不是產(chǎn)品，消費者需求才是產(chǎn)品。營銷就是賣消費者的需求，不是賣自己工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，而顧客的需求有時候是沒有顯出來的，是要商家在恰當時候做適當?shù)囊龑Ш偷唾徺I成本的使用體驗才知道的。奶茶，一個小小的新鮮飲料竟然一年可以賣到近10億的銷售，這個奶茶的第一品牌是怎么起來的？ 10年前，臺灣珍珠奶茶進入...
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一、價格戰(zhàn)是一把雙刃劍 營銷大師菲利浦amp;#8226;科特勒說過：世上沒有降價兩分錢抵消不了的品牌忠誠，顧客購買時大都希望價格越低越好，因此我國的眾多企業(yè)紛紛將價格戰(zhàn)奉為競爭利器，希望借此提升企業(yè)的市場占有率和利潤。無論是發(fā)起價格戰(zhàn)的企業(yè)還是被迫響應價格戰(zhàn)的企業(yè)，出發(fā)點都是自身利益的最大化，...
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借用《管理百年》中的一句話開頭，管理沒有終結的答案，只有永恒為問題。 任何一種管理理論或是管理思想都在經(jīng)受著變化中企業(yè)的不斷考驗，作為企業(yè)的管理人員，需要認清管理論論和管理想產(chǎn)生的背景、它應用于企業(yè)的環(huán)境和現(xiàn)狀。明確它在企業(yè)管理中的地位和作用。在一個組織中，一個人的存在價值在于他的位置，明確自己在企...
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要搞好企業(yè)內(nèi)的銷售培訓，首先要學習毛澤東思想。毛澤東在漫長的革命生涯中，培養(yǎng)了無數(shù)的追隨者和革命戰(zhàn)士。他主要采取兩個培訓引導措施：首先，言簡意賅地為每個人指明與自己切身利益相關的理念。例如：打土豪分田地；北上抗日；統(tǒng)一戰(zhàn)線；打到長江去，解放全中國；抗美援朝，保家衛(wèi)國等，無不一目了然。然后，是堅持學習...
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隨著電話營銷在我國的蓬勃發(fā)展，催生了諸多講授電話營銷技巧課程的專家。的確，我們非常需要有這樣一批顧問專家，可以在我們電話銷售遇到難題的時候提供建設性意見，可以通過培訓使銷售業(yè)績倍增?？蓪嶋H情況到底如何呢問題真正的通過培訓解決了嗎 大多數(shù)公司通過培訓得到了一定的收益，但實際上培訓并沒有能夠起到立竿見影...
215查看全文
品牌定位目前還沒有完整的理論體系，但是有一因素是可以肯定的，也是品牌定位依據(jù)的重點那就是消費者。分析那些經(jīng)常愛逛街的女人們，就可以看出：消費者只看自己愿意看的事物，排斥與其消費習慣不相等的事物，并且同類產(chǎn)品同質(zhì)化特點非常突出，特別是日常消費品，消費者對這些品牌的記憶是有限的，購買需要一個最簡單而能夠...
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俗語說：十年樹木，百年樹人。種一棵樹可能需要十年的光陰，培育一個可造之材，可能需要百余年的時間。尤其可見育人之難。放眼現(xiàn)今，無論國內(nèi)還是國外的教育目的，無非是把人從一無所知的孩童，教育成一位成功人士。這個過程大概需要十幾年甚至幾十年的時間。人們通過小學、初中、高中、大學，這一套系統(tǒng)教育體制，然后一點...
364查看全文
培訓，是企業(yè)所能給予經(jīng)銷商的最大的無形財富。通過培訓，不僅可以統(tǒng)一經(jīng)銷商的認識，激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)營熱情，而且，通過培訓，還可以進一步提升經(jīng)銷商的管理水平以及市場操作技能，增強經(jīng)銷商對廠家的向心力、凝聚力，從而最終達到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的。 可是，近年來，筆者在形形色色的各類經(jīng)銷商培訓當中，卻發(fā)現(xiàn)很多...
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1、提高沃爾瑪員工的職業(yè)技能和服務水平。技能具有時效性，時間久了，一樣技能就會被淘汰掉，所以需要不斷的學習。 2、獲得高昂的士氣和戰(zhàn)斗力。通過培訓，可以直接，最徹底的滿足員工的自尊，自我實現(xiàn)的需要，充分釋放潛能，有效調(diào)動積極性。 3、塑造更完美的企業(yè)文化。通過培訓，員工會感激管理層為他們提供了使自己...
256查看全文
可以這么說，跨國企業(yè)已經(jīng)形成了一套較為完善的總裁營銷模式，而國內(nèi)企業(yè)在這方面目前顯然還比較欠缺。那么，中國企業(yè)家如何進行自己的總裁營銷呢？下面是總裁營銷實踐中的幾個要點。 確定營銷目標 總裁營銷的目標是在塑造企業(yè)家個人品牌的基礎上，建立企業(yè)家與企業(yè)、品牌一對一的聯(lián)想，從而深化并優(yōu)化公眾對企業(yè)...
357查看全文
mdash;mdash;mdash;mdash;授人以魚，不如授人以漁，這才是給予幫助的最好方法，也是我們隨時要提醒自己的信念。 1992年的春天，有個滿腦子發(fā)財夢的小伙子，只身來到大城市尋找工作，期望在這個充滿機遇的都市里實現(xiàn)自己的夢想。 他以為可以很快找到輕松又高薪的工作，但事實不然。他一再地受...
272查看全文
淡掃蛾眉，輕施粉黛。今天，化妝已經(jīng)成為越來越多女性的生活習慣。但在生活中的某些時候，生命中的某個階段，你會不會因為種種原因而把化妝盒擱置一邊，選擇素面朝天呢？相信你這樣做一定有自己的理由，但也許，這時恰恰是你更要需要化妝的時候。 工作越忙越要妝 要知道，工作越是忙亂，你的臉色可能越差，就越需要化妝來...
291查看全文
1、 進門時要表現(xiàn)得自然，不要緊張或慌張。 2、 面試時要始終面帶笑容，謙恭和氣。表現(xiàn)出熱情、開朗、大方、樂觀的精神狀態(tài)。 3、 不要窺視主考人員的桌子、稿紙和筆記。 4、 面試順利時，不要喜出望外，拍手叫好。 5、 作為應聘者，不僅要時時注意著主考人員在說什么，而且也要注意著主考人員的表情有哪些變...
214查看全文
做好企業(yè)職工培訓，提高全體職工的素質(zhì)，是企業(yè)建設的重要基礎，是加強企業(yè)兩個文明建設的迫切需要，是企業(yè)在市場經(jīng)濟競爭中立于不敗之地的一大法寶。結合單位實際情況，就如何提高員工培訓效果談以下幾點意見。 一、領導重視、機構健全、制度完善。職工教育培訓工作是企業(yè)改革和發(fā)展之本。先進的技術、現(xiàn)代化的管理水平需...
329查看全文
尹明善55歲時二次創(chuàng)業(yè)，一位摩托幫朋友在閑聊時跟尹明善發(fā)牢騷，他每個月都要到河南去買發(fā)動機，河南的價格高質(zhì)量又差，但重慶本地的嘉陵、建設不愿意把發(fā)動機賣給他們這種小廠。 【贏在方向】尹明善敏銳地從這發(fā)現(xiàn)了商機。1992年，他注冊成立了轟達車輛研究所，啟動資金二十萬，他沒有象其他創(chuàng)業(yè)者一樣為大廠配套m...
237查看全文
當今社會是一個同質(zhì)化時代，也是大整合時代，你的企業(yè)要成功就要在產(chǎn)品或服務的差異化、人性化、個性化上下功夫。 同質(zhì)化：產(chǎn)品、價格、質(zhì)量都差不多。同質(zhì)化就使得很多企業(yè)在競爭時只會采用所謂的價格戰(zhàn)mdash;mdash;降價（真正意義上的價格戰(zhàn)不只是單純的降價），其后果就是殺敵一千自傷八百，最后被整合或關...