王宥森 老師
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順德轉(zhuǎn)型之困系列二： 從2000年起，美的集團(tuán)超過(guò)科龍集團(tuán)，成為了“中國(guó)家電之都”順德最大的企業(yè)，此時(shí)，美的已經(jīng)是以家電業(yè)為主的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)最具規(guī)模的家電生產(chǎn)基地和出口基地之一?！ ?004年12月25日，在美的集團(tuán)年度會(huì)議上，美的集團(tuán)結(jié)構(gòu)調(diào)整方案正式出爐。美的集團(tuán)下屬產(chǎn)業(yè)公司...
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順德轉(zhuǎn)型之困系列一： 曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的神州、希貴已經(jīng)陷入租賃和出賣的困頓之中，中國(guó)熱水器行業(yè)的代名詞萬(wàn)家樂(lè)已經(jīng)成為沒(méi)落的貴族，消毒柜的發(fā)明者康寶的可持續(xù)發(fā)展能力遭質(zhì)疑。美的汽車項(xiàng)目還未見成效、小家電幾乎全線虧損，科龍?jiān)谄诖』鹬厣?，格蘭仕也在積極尋找新的行業(yè)切入點(diǎn)……順德的旗艦企業(yè)正面臨前所未有的困...
肖南方 172查看全文
提起社區(qū)營(yíng)銷，營(yíng)銷人士大多將其歸結(jié)為市場(chǎng)策劃（ markting ）或公關(guān)（Public relations）的范疇之中，因此成了眾多家庭耐用品如家電等廠家的重要宣傳陣地；也有的營(yíng)銷經(jīng)理將其作為一種渠道的延伸和補(bǔ)充，但與傳統(tǒng)的批發(fā)協(xié)作、街路終端以及新興的教育渠道相比,其重視程度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！ ?..
馮啟 107查看全文
H公司是北方生產(chǎn)冰淇淋的支柱企業(yè)，在東北地區(qū)有著極高的市場(chǎng)份額。大連市場(chǎng)曾經(jīng)是H公司的營(yíng)銷主戰(zhàn)場(chǎng)，最高銷售額2001年曾達(dá)到過(guò)900萬(wàn)，屬于二線市場(chǎng)中銷量最好的市場(chǎng)之一。H公司當(dāng)時(shí)在大連的銷售管理是很粗放的，經(jīng)銷商的銷售只靠大區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo)和一些政策性的支持。但隨著原有的經(jīng)銷商原始積累結(jié)束后轉(zhuǎn)向投...
馮啟 154查看全文
系列專題：營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)錄 我于1996年在經(jīng)濟(jì)管理最熱的時(shí)候畢業(yè)于該專業(yè)，在一片驚詫和困惑中，辭去公職，走出機(jī)關(guān)大院，開始了我的營(yíng)銷生涯，驀然回首，已在這塊沃土奮然耕耘了整整七載?！ ∽畛醯倪x擇可能決定一個(gè)人后來(lái)在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和高度，因?yàn)樗鼪Q定你在最初入門營(yíng)銷的時(shí)候所受的訓(xùn)練是否正規(guī)是否成系...
馮啟 196查看全文
銷售經(jīng)理給人的感覺(jué)應(yīng)該是叱咤風(fēng)云，天馬行空，瀟瀟灑灑，游山玩水，手握實(shí)權(quán)，享受高薪。但有誰(shuí)能真正的洞悉他們?cè)诟咝降谋澈笏惺艿那рx壓力，所付出的殫精竭慮。其實(shí)他們也是靠業(yè)績(jī)求生存，靠指標(biāo)來(lái)工作的家伙。在拼搏的背后，人們想了解和走進(jìn)這個(gè)群落，他們也渴望得到社會(huì)的認(rèn)同和理解。在這里我們節(jié)選一位消費(fèi)品...
馮啟 129查看全文
關(guān)于竄貨問(wèn)題的營(yíng)銷論著實(shí)在是汗牛充棟，不勝枚舉了，但是市場(chǎng)上的投訴仍屢禁不止，似乎沒(méi)有醫(yī)治的良方。很多專家的換包裝、加大暢銷品容量、甚至動(dòng)員職能部門干涉等方法并不十分奏效，筆者謹(jǐn)對(duì)劉部長(zhǎng)的困境闡述一下企業(yè)對(duì)竄貨事件最常見的幾種方法，并發(fā)表一下自己的觀點(diǎn)。 首先整頓公司銷售內(nèi)部的管理制度和流程，并在...
馮啟 131查看全文
2004年，對(duì)冷飲界來(lái)說(shuō)可謂是坎坷的一年，原料價(jià)格飛漲、消費(fèi)者冷漠面對(duì)新品推廣、兩大國(guó)際冷飲巨頭雀巢與和路雪放下身價(jià)向低端市場(chǎng)強(qiáng)力推進(jìn)，種種原因?qū)е聡?guó)內(nèi)冷飲企業(yè)壓力驟增。中國(guó)冷飲界執(zhí)牛耳者伊利也遭多事之秋，今年鼎力打造的新品“真棒”未能延續(xù)往年伊利冰品的榮耀，市場(chǎng)失手?！ ∈袌?chǎng)回溯 真棒系列...
馮啟 227查看全文
由于冰品冷鏈的制約，相對(duì)于其他消費(fèi)品而言，冰品營(yíng)銷渠道較為復(fù)雜。目前二級(jí)城市的營(yíng)銷模式相對(duì)單一，以區(qū)域代理為主，重要城市建有企業(yè)自營(yíng)體系；而在省會(huì)級(jí)城市的營(yíng)銷模式相對(duì)復(fù)雜，主要有兩種營(yíng)銷操作模式： 一種是配送平臺(tái)制：即與區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)規(guī)模較大、網(wǎng)絡(luò)較為密集的二批商（也稱之為郵差）結(jié)成聯(lián)盟，廠家提供...
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冰淇淋行業(yè)不啻遭遇了一場(chǎng)滅頂之災(zāi)。今年3月份原料甚至每天一個(gè)報(bào)價(jià)，讓人心驚肉跳—— 棕櫚油由年前的5000元/噸，一路漲到7400元/噸，漲幅達(dá)48％；椰子油由年前的6000元/噸，3個(gè)月竟水漲船高般的達(dá)到9300元/噸，漲幅高達(dá)55％；作蛋卷托的專用面粉，每噸也漲了800多元，漲幅達(dá)到60％；主...
馮啟 144查看全文
2004年11月18日，在一年一度的央視黃金時(shí)段的招標(biāo)會(huì)上。國(guó)際知名日化企業(yè)寶潔以3.8515億元的天價(jià)，成為央視新一界的標(biāo)王?！ ”娝苤胍暿谴蜷_中國(guó)廣大農(nóng)村市場(chǎng)的敲門磚，一向?qū)V告投放放在地方電視臺(tái)的寶潔此次一舉拿下央視標(biāo)王，以期加強(qiáng)寶潔在廣大農(nóng)村市場(chǎng)的滲透力。成為央視標(biāo)王，寶潔再一次表...
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題記： 很多企業(yè)老板可能有這樣的困惑：我知道每年的廣告預(yù)算有一半是被浪費(fèi)掉了，但是我就是不知道哪一半是起到了作用，哪一半是被浪費(fèi)掉的。歸根到底是他們沒(méi)有找準(zhǔn)自己的目標(biāo)顧客群，而盲目地進(jìn)行傳播。 有這樣一個(gè)案例，A奶粉企業(yè)主打產(chǎn)品是嬰幼...
嚴(yán)志國(guó) 274查看全文
曾幾何時(shí)，傳統(tǒng)的汽車渠道、大賣場(chǎng)是中國(guó)汽車廠家與消費(fèi)者溝通的橋梁。時(shí)至今日，汽車4S店逐漸風(fēng)靡汽車行業(yè)，似乎要與汽車大賣場(chǎng)等傳統(tǒng)主流渠道一決高下，占據(jù)汽車銷售的主流渠道，成為廠家的“大老婆”?！ ∪欢聦?shí)并沒(méi)有如想象中發(fā)展的順利。這個(gè)從異國(guó)他鄉(xiāng)漂洋過(guò)海而來(lái)的泊來(lái)品也充其量是汽車廠家的時(shí)尚情人。...
嚴(yán)志國(guó) 178查看全文
循環(huán)營(yíng)銷（一）一文中，循環(huán)營(yíng)銷的定義及關(guān)鍵流程圖已經(jīng)講得很清晰。但它畢竟是個(gè)新模式，很多人對(duì)它還很陌生，甚至懷疑：它憑什么成為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷的新方向？它在現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中，能不能獲得實(shí)際的銷售？它是如何運(yùn)營(yíng)的？ 是的，任何營(yíng)銷模式都要在高度上比擬巨人，在實(shí)戰(zhàn)中能夠拔城奪塞。循環(huán)營(yíng)銷也不例外。任...
袁則紅 269查看全文
明月出天山，蒼茫云海間。長(zhǎng)風(fēng)幾萬(wàn)里，吹度玉門關(guān)。(關(guān)山月.李白) 黃河遠(yuǎn)上白云間，一片孤城萬(wàn)仞山。羌笛何須怨楊柳，春風(fēng)不度玉門關(guān)。(涼州詞.王之渙) “關(guān)山月.李白”、“涼州詞.王之渙”兩詩(shī)中的“玉門關(guān)”處境何其不同。類比04年初和05年初的會(huì)議營(yíng)銷大致如此。為什么僅僅一年的事過(guò)境遷...
袁則紅 151查看全文
莫笑農(nóng)家臘酒渾， 豐年留客足雞豚。 山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村。 簫鼓追隨春社近， 衣冠簡(jiǎn)樸古風(fēng)存。 從今若許閑乘月， 拄杖無(wú)時(shí)夜叩門。 用陸游的“游山西村”作為文章的起首語(yǔ)，這也恰當(dāng)?shù)谋砻髁宋覍?duì)05年醫(yī)藥保健品行業(yè)的態(tài)度：我們都在新生，05年的醫(yī)藥保健品業(yè)也一樣沐浴在新生的喜悅中?！ ?..
袁則紅 132查看全文
很少有人會(huì)像拿手術(shù)刀一樣去解剖會(huì)議營(yíng)銷。為什么？原因是有那么多人安于現(xiàn)狀般地享受厚道；而且，拿手術(shù)刀解剖開會(huì)議營(yíng)銷的筋絡(luò)，雖然很清晰，但難免有些血腥。但會(huì)議營(yíng)銷走到今天這個(gè)地步，再不認(rèn)真地剖析的話，也許要不了多久，搞會(huì)議營(yíng)銷的人就只能另謀高就。筆者先從產(chǎn)品的角度來(lái)剖析一下，目的是拋磚引玉，想引起...
袁則紅 300查看全文
2005年3月26—29日在廣州舉行的第22屆美博會(huì)終于降下了帷幕，本屆美博會(huì)與上屆美博會(huì)一樣，同樣也存在“五多”：參展企業(yè)多、與會(huì)人員多、美容產(chǎn)品與服務(wù)多、廣告垃圾多、招商手段與誘惑多，這一切固然表現(xiàn)出行業(yè)美好的發(fā)展前景。每屆廣州國(guó)際美博會(huì)均是一次行業(yè)的盛會(huì)，它不僅為諸多廠商和投資者提供良好的...
黃志東 243查看全文
公元一九九四年，五糧液橫空出世，一舉成為中國(guó)白酒行業(yè)的龍頭老大。之后的十年間，其以神奇的營(yíng)銷策略和速度不僅一直盤踞榜首，而且近幾年還以四倍的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)將第二名甩到了后邊。這十年，她出臺(tái)的每一項(xiàng)營(yíng)銷政策，都會(huì)在中國(guó)的整個(gè)酒類行業(yè)形成轟動(dòng)效應(yīng)，帶動(dòng)著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展和變動(dòng)，甚至跟風(fēng)和模仿。然而其它任...
鄭新濤 447查看全文
從直接“功效”來(lái)看，品牌經(jīng)理人給企業(yè)帶來(lái)的是一種持續(xù)的獲利能力，即確保企業(yè)短期、中期、長(zhǎng)期都能夠獲利的能力，換句話說(shuō)，品牌經(jīng)理人帶來(lái)的是一個(gè)企業(yè)的生存、發(fā)展乃至基業(yè)長(zhǎng)青。 例如，上海家化一開始就把對(duì)品牌的專業(yè)化管理作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司下屬的第一品牌——六神，從20世紀(jì)90年代初創(chuàng)立起，綜合考...
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自2001年以來(lái)，中國(guó)保健酒的市場(chǎng)容量以前所未有的年30的速度遞增，同時(shí)眾多知名白酒品牌和其它行業(yè)品牌資本也紛紛插足保健酒市場(chǎng)。然而現(xiàn)實(shí)是：2003年中國(guó)保健酒前三品牌的年銷量總和還不及一個(gè)金六福白酒品牌的年銷量。盡管如此，茅臺(tái)和五糧液兩個(gè)白酒霸主仍積極地規(guī)模參戰(zhàn)，是暈了頭抑或是保健酒真的迎來(lái)了...
鄭新濤 199查看全文
白酒產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的生命周期為什么越來(lái)越短？串市場(chǎng)和低價(jià)傾銷的速度為什么越來(lái)越快？這是近兩年困擾著所有白酒企業(yè)的共同的問(wèn)題。競(jìng)品太多，競(jìng)爭(zhēng)激烈是任何行業(yè)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物，對(duì)于任何追求可持續(xù)性健康發(fā)展的白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，都不應(yīng)該將此作為以上問(wèn)題的籍口。至于不做市場(chǎng)只招商圈錢所帶來(lái)的以上問(wèn)題，...
鄭新濤 146查看全文
2005年從大年初一到大年初五，雞年的早春還寒意濃濃。中央電視臺(tái)的黃金節(jié)目《焦點(diǎn)訪談》一連五天，連續(xù)播出了一個(gè)節(jié)目《品牌.中國(guó)》。從這連續(xù)五天的節(jié)目中，我們感受到了國(guó)家對(duì)中國(guó)企業(yè)的品牌如何打出世界，如何從制造大國(guó)轉(zhuǎn)型，已放到了日程。在節(jié)目中間提到了奇瑞汽車，提到了青島的金王小商品，提到了江西的鳳...
張鼎健 131查看全文
研究產(chǎn)品力，就是要有效地發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品營(yíng)銷中存在而未被發(fā)現(xiàn)的可營(yíng)銷的產(chǎn)品事實(shí)?！ ≠u產(chǎn)品，就別把產(chǎn)品當(dāng)產(chǎn)品?！ ∵@話聽起來(lái)很別扭，簡(jiǎn)直是悖論?！ ∑鋵?shí)，每一個(gè)產(chǎn)品對(duì)任何一個(gè)消費(fèi)者而言，它就是產(chǎn)品?！ ⊥瑫r(shí)，對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者而言，他所消費(fèi)的不一定是產(chǎn)品?！ ∨e個(gè)例子，比如轎車。作為車的本質(zhì)而言，車...
張鼎健 155查看全文
市場(chǎng)的根本， 營(yíng)銷的原點(diǎn)， 只能是產(chǎn)品。 小時(shí)候，家在農(nóng)村，剛剛懂事的孩子也要負(fù)擔(dān)家里的農(nóng)活。我的“工作”就是放牛。在那個(gè)草肥景美的年代，放牛是一件輕松暢快的活。牛兒頗為聽話，吃草就能吃上半宿，而我，則捧著連環(huán)畫看得如癡如醉，或是跟鄰家小伙伴彈玻璃球，玩捉迷藏。直到太陽(yáng)下山的時(shí)候，我才到...
張鼎健 151查看全文
――從安泰農(nóng)藥的經(jīng)驗(yàn)看如何在農(nóng)村市場(chǎng)取得成功前言： 中國(guó)有八億農(nóng)民，在商家眼里，就是有八億消費(fèi)者。進(jìn)入中國(guó)農(nóng)村這片廣闊天地，打動(dòng)八億農(nóng)民的心然后打開他們的腰包，為企業(yè)的再發(fā)展開創(chuàng)出無(wú)限錢途和穩(wěn)固的“大后方“，是每一個(gè)有雄心和遠(yuǎn)見的企業(yè)家值得思考的事情?！ ∵M(jìn)入九十年代，隨著三株、紅桃K等保健業(yè)巨頭...
張鼎健 351查看全文
特許經(jīng)營(yíng)是“泊來(lái)品”，即以經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的連鎖經(jīng)營(yíng)，最初起源于19世紀(jì)80年代。從美國(guó)勝家縫紉機(jī)公司建立起第一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)以來(lái)，國(guó)外許多企業(yè)均取得相當(dāng)良好的成績(jī)，美國(guó)已成為特許經(jīng)營(yíng)最發(fā)達(dá)的國(guó)家：現(xiàn)在全美約有3000家零售特許商，25萬(wàn)加盟經(jīng)營(yíng)者，在美國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)著約60萬(wàn)個(gè)特許經(jīng)營(yíng)店。特許經(jīng)營(yíng)也...
譚長(zhǎng)春 178查看全文
在市場(chǎng)上，要說(shuō)哪種保健品勢(shì)頭最勁，恐怕就是補(bǔ)腎壯陽(yáng)類了，上世紀(jì)90年代初，自從姜偉的誕生護(hù)寶液推出補(bǔ)腎這一概念后，從那時(shí)起到現(xiàn)在，各種類型的產(chǎn)品此起彼伏，推陳出新?！ ∮蓮B門維康力商貿(mào)公司全國(guó)總代理的維康力膠囊，是國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局最新批準(zhǔn)的國(guó)食健字G20040518健康品，保健功能為免疫調(diào)...
于斐 172查看全文
在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，殘酷競(jìng)爭(zhēng)打壓著企業(yè)生存空間，眾多同質(zhì)化產(chǎn)品為了爭(zhēng)奪出?？冢舜四銚砦覕D、各施手段、各展奇招，有的竭盡全力、有的赴湯蹈火，此時(shí)品牌就像個(gè)江湖上獵獵作響的大旗，搖曳著眾多老板騷動(dòng)不安的心，“企業(yè)向何處去”、“品牌到底能打多久”， “為什么以往屢試不爽的招數(shù)不靈了”等等困惑啊、迷惘啊，...