張化成老師的文章
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系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題五：認識經(jīng)銷、代理、直銷模式 很多區(qū)域市場的商家對于廠家和商家之間的銷售模式認識不清，什么是經(jīng)銷，什么是代理，什么是直銷的基本概念是有了，但是對于經(jīng)銷、代理和直銷的內涵缺乏深入了解。由于商家對銷售模式的認識模糊，常常引發(fā)商家和企業(yè)之間的矛盾，商家怨聲載道，廠家苦不...
何足奇 454查看全文
系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題六：從妓女、情人到夫妻的感情培養(yǎng) 每一個經(jīng)銷商都在反思一個問題，經(jīng)銷商和廠家、企業(yè)之間到底是什么關系？是魚水關系，是夫妻關系，是情人關系還是伙伴關系？ 從廠家、企業(yè)的說法來看，比如“客戶是企業(yè)的上帝”“經(jīng)銷商是企業(yè)的生命”等等說法，從表面上看，經(jīng)銷商是很受企業(yè)、...
何足奇 353查看全文
系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十一：白酒經(jīng)銷商突破終端的策略 白酒在區(qū)域市場的競爭是十分慘烈的，同時，白酒的市場競爭又集中在“雙節(jié)”——即中秋節(jié)和春節(jié)。在每年短暫的銷售旺季，經(jīng)銷商應該運用怎樣的策略來突破終端，擴大分銷網(wǎng)絡，提高銷售額度呢？ 很多經(jīng)銷商十分關心白酒廠家的廣告投入力度，很多經(jīng)銷...
何足奇 250查看全文
找到了一個突破口 第二天午，我們在酒店做了一次策劃方案的演練?！ ∥疑蠌钠放茟?zhàn)略、品牌設計的角度做了幾個專題準備，大致內容是： 一、從“飛天”的文化淵源以及敦煌文化中吸取品牌元素，著力從歷史、文化、西北獨特的風土人情等方面塑造品牌的價值，突出飛天酒、敦煌酒的核心賣點；并撰寫了《飛天的核心賣點》一...
何足奇 125查看全文
系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十五：如何選擇分銷成員 在白酒區(qū)域市場的營銷實踐中，區(qū)域分銷成員的選擇直接關系到分銷網(wǎng)絡的質量，關系到銷售渠道的暢通和品牌的表現(xiàn)，因此，選擇區(qū)域分銷成員關系到市場開拓的成敗，也是經(jīng)銷商日常工作的重點。 白酒區(qū)域市場的分銷成員來源大致是： ·酒樓、飯店的老板、總...
何足奇 349查看全文
系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十六：周邊市場開拓的技巧 經(jīng)銷商為什么要開拓周邊市場？原因有二。其一，廠家或者企業(yè)選擇經(jīng)銷商，看中的是該經(jīng)銷商所在地城市的消費水平和發(fā)展?jié)摿?；同時，在中心城市或者中心城鎮(zhèn)，廠家或者企業(yè)的投資回報率高。而周邊市場由于地域分布廣泛，集中購買力不強而被廠家、企業(yè)忽視——...
何足奇 293查看全文
系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路專題十八 經(jīng)銷商經(jīng)營管理常見的誤區(qū)與對策 誤區(qū)一 任人唯親。經(jīng)銷商認為，用親人比用外人更穩(wěn)當，因為親人的忠誠度高，不會輕易泄露商業(yè)秘密，不容易被競爭對手收買。 弊端 任人唯親造成人才素質的瓶頸，造成管理效率的低下，使經(jīng)銷商的經(jīng)營管理受到限制。親人雖然忠誠度高，但...
何足奇 223查看全文
系列專題：中國白酒經(jīng)銷商的出路結束語 分銷展望 市場競爭的激烈導致分銷格局的巨變與發(fā)展。在巨變和發(fā)展中，白酒經(jīng)銷商的出路在于轉型——從傳統(tǒng)的販賣行為轉型到區(qū)域市場的分銷上來。分銷將為經(jīng)銷商帶來的前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。在新的業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)，新營銷不斷深入，企業(yè)逐漸參與到終端競爭的市場中，幾乎所有的經(jīng)銷...
何足奇 136查看全文
酒是人類生活的內容，酒是人類歷史文化的結晶。酒乃天地間之尤物，雖也能進入肚腹，卻不能充饑、解渴，只作用于人的心神。心神經(jīng)酒一滋潤，一刺激，便產(chǎn)生莫名其妙的變化，莫可名狀的詭譎，外化為言和行。因此，人世間有了酒，人類的生活便豐富多彩了，人類的歷史便斑斕多姿了，茫茫塵寰便增添許多有趣的風景，短短人生便增...
何足奇 185查看全文
破譯白酒品牌密碼之前，我們針對“五糧液”系列取樣品牌的消費者口感認知進行盲式測試。在五個測試小組中，有四個小組不能確定哪一種名酒的質量更好，口感更好。 因此，我們通過盲式測試得出的結論是：消費者不能憑嗅覺或者感覺判斷、檢驗酒的品質?！ 「叨鹊耐|化是中國白酒的特征。同質化的含義就是： ·一樣的無色...
何足奇 164查看全文
分析“茅臺”的品牌價值，我們心里十分沉重。從不同地區(qū)、不同年齡段的消費者反饋回來的信息反差是如此之大！在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，“茅臺”酒的品牌知名率雖高，但是消費者對于品牌價值的認同率極低，尤其是年齡段在20歲到30歲的年輕消費階層，普遍認為其品牌老化，和自己關系不大，暫時不會將其列為消費目標。而在經(jīng)濟落后...
何足奇 183查看全文
中國白酒真是熱鬧。幾年來，在業(yè)內人士一致認定白酒行業(yè)正在洗牌，正在醞釀新一輪的變革的過程中，不斷冒出的新興力量，雖然還沒有對中國的白酒格局形成洗牌的力量，但是其中的玄機又有幾個外人知曉呢？ 金六福、小糊涂仙的成功為外來資本進入白酒提供了借鑒，于是，大量的外行涌進了白酒行業(yè)，形成了中國白酒的淘金大潮...
何足奇 154查看全文
在商品同質化加劇的時代，USP理論是不是已經(jīng)不適合市場的需求呢？眾多的同質化商品如何能夠尋找到獨特的主張？從白酒品牌紛爭來看，獨特的銷售主張依然是脫離“囚徒困境”的好策略?！ “拙频摹皾庀闾煜隆笔鞘聦?。于是在川酒濃香橫掃全國各地的時候，醬香型的主產(chǎn)地貴州茅臺鎮(zhèn)紛紛改造“濃香酒”；清香型的主產(chǎn)地山西、...
何足奇 303查看全文
中國白酒，象一個近親結婚產(chǎn)出的畸形兒，喧鬧的背后是危機，危機的背后是創(chuàng)新。預測2003中國白酒十大看點是通過對2002中國白酒的總結，綜合白酒業(yè)內醞釀的種種變革的跡象而做出，是為文。 第一看點：被“五糧液”清理的服務公司品牌空間誰來占？ “五糧液”清理了服務公司的30多個買斷品牌，這僅僅是“五糧...
何足奇 254查看全文
酒鬼揮舞著“中國酒文化引領者”的大旗震天憾地；水井坊以全國第一坊傲視群雄；國窖1573以四百多年歷史的招牌風行天下；百年老店舉著五糧液的牌子瘋狂炒作——金劍南從湖南發(fā)招，廣告、終端、渠道一起上，在很短的時間內，以迅雷不及掩耳之勢搶占了湖南高檔酒的一部分市場份額。金劍南能不能成為高檔酒市的新貴？金劍南...
何足奇 429查看全文
白酒行業(yè)是一個讓人歡喜讓人愁的行業(yè)。有人說，白酒行業(yè)是營銷理念最落后的一個行業(yè)，但是這個行業(yè)的人，膽量卻是所有行業(yè)中最大的。——這句話真是一針見血。秦池的膽子夠大，孔府家的膽子夠大，金六福的膽子夠大，水井坊的膽子夠大，現(xiàn)在，更有一些憑空冒出來的高價白酒品牌的膽子更大！幾年了，白酒行業(yè)一邊洗牌，一邊演...
何足奇 209查看全文
隨著白酒行業(yè)競爭的加劇，地產(chǎn)白酒在市場上的表現(xiàn)是日益衰弱，不論是品牌力量，還是營銷表現(xiàn)，地產(chǎn)酒都是步履維艱。原來家門口穩(wěn)固的市場份額正在不斷地被強勢品牌所侵占，而來自于四川板塊、貴州板塊、安徽板塊的眾多的白酒跟隨型、游擊型品牌不斷地騷擾地產(chǎn)酒的銷售陣營。作為地產(chǎn)白酒，如何守住家門口的一畝三分地，又如...
何足奇 141查看全文
酒類招商一直很成問題，令眾多的企業(yè)頭痛。而招商的對象——經(jīng)銷商也頭痛。和其他行業(yè)的招商不同，長期以來的一年兩次的糖酒交易會成為酒類招商的主戰(zhàn)場——于是乎，大部分酒類企業(yè)都盼望著，等待著每年兩次招商機會的到來，等待著在糖酒會上博一把。難怪糖酒會成了眾多酒類企業(yè)燒錢的地方，歷屆的糖酒會成了酒類企業(yè)招商招...
何足奇 224查看全文
招商是新產(chǎn)品上市、老產(chǎn)品擴大銷售范圍特有的市場運作模式。糖酒會的招商是白酒、紅酒的傳統(tǒng)大戲。除了一部分惡性招商的企業(yè)外，盲目招商也是酒類企業(yè)招商的一大特色。造成這種現(xiàn)象的根本原因是由于這些酒類企業(yè)對招商缺乏認識，對市場缺乏戰(zhàn)略，對營銷缺乏策略，對經(jīng)銷商和自己的產(chǎn)品、品牌認識模糊。據(jù)統(tǒng)計，歷屆糖酒會的...
何足奇 146查看全文
很多白酒企業(yè)熱衷于開發(fā)產(chǎn)品，熱衷于終端促銷，熱衷于處理企業(yè)與經(jīng)銷商的關系，而粗暴地認為品牌形象是皇帝的新裝，是花架子。有的企業(yè)認為，品牌形象就是包裝設計，只要花錢把包裝做好，品牌形象就出來了；有的企業(yè)認為，品牌形象就是VI設計，廣告制作，把VI設計和廣告做好了，品牌形象就出來了。但是，真實的品牌形象...
何足奇 381查看全文
五糧液依靠品牌買斷成為中國酒市的霸主。從品牌買斷的形式來看，這是一種創(chuàng)新的多品牌策略。只不過這些品牌不是由企業(yè)本身來經(jīng)營管理，而是借助外部資源的整合來達到市場占有的目的。然而，從多品牌策略對市場占有的貢獻來看，這種策略對于五糧液鞏固自身的市場地位有著重要的作用。在許多人看來,白酒的多品牌競爭會引起經(jīng)...
何足奇 246查看全文
白酒區(qū)域市場營銷實踐中，餐飲、商超、批發(fā)渠道是實現(xiàn)銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業(yè)在進入?yún)^(qū)域市場的時候，都采用起動一個渠道，帶動兩個渠道的策略。但是，由于區(qū)域市場白酒品牌與品牌之間的競爭激烈，各種營銷手段層出不窮，渠道上的爭斗也趨向白刃化，很多白酒品牌往往一個渠道沒有起動，就陷入市場的危機。有時候...
何足奇 288查看全文
亂糟糟的行業(yè)，亂糟糟的營銷手法，在白酒行業(yè)早已是司空見慣。從吉尼斯世界記錄的大白鯊是為了吸引經(jīng)銷商的注意，百萬包房僅僅是為了圈經(jīng)銷商的錢，請來亞洲第一高人也是為了吸引經(jīng)銷商的眼球。很多號稱大師級別的策劃人，在大把大把花完企業(yè)的資金，提出一堆新概念之后甩手走人，而營銷卻絲毫不見起色，市場也不見得好起來...
何足奇 160查看全文
有一段時間沒有這樣費勁地為白酒“勞神”了，但還時時刻刻關注著白酒，琢磨著白酒，普及著白酒，與各樣的白酒人士打著深深淺淺的交道。今天是8月27日，一年又過去了大半年。漸近秋天了。這幾天的天氣一直很陰沉。在陰沉的看不見太陽的日子里總是不自覺地想想些什么。 想想些什么？還是想想白酒吧，在商言商，在酒言酒...
王建軍 232查看全文
引 子 寧夏栽培枸杞已有500多年的歷史。得益于獨特的地理氣候條件，寧夏枸杞品質遠遠勝過其他地區(qū)所產(chǎn)，也是唯一被載入新中國藥典的枸杞品種，因此備受世人推崇，有著“寧夏枸杞甲天下”的美譽！《本草匯言》中記載“枸杞能使氣可充，血可補，陽可生，陰可長，風濕可去，有十全之妙焉。” 現(xiàn) 狀 寧夏枸杞有著很...
王云 145查看全文
經(jīng)過2002年、2003年兩年的快速發(fā)展，進入2004年，枸杞酒的發(fā)展步伐明顯慢了下來。按市場占有率劃分，香山寧夏紅是該行業(yè)的領導者，恒生西夏王的杞濃是一個強有力的挑戰(zhàn)者，其余均為跟隨者。目前，該行業(yè)集中度高，寧夏紅與杞濃占據(jù)了90之多的市場份額。 制約枸杞酒發(fā)展的因素： 1、枸杞酒消費推廣及...
王云 126查看全文
葡萄酒個性化是廠家為更好的服務消費者、集團客戶，而為其提供個性化酒標設計的服務，即在酒標上印刷上消費者、集團客戶的形象照片，同時加上祝福詞語或為其特別制作的字樣等；目的為滿足客戶個性化需求和擴大銷量。自2000年起，筆者對國內某知名廠家（簡稱A）的葡萄酒個性化工作進行了跟蹤觀察，結果不盡如人意，且出...
何華 148查看全文
最近筆者發(fā)表了一篇題為《新華山論劍－冷觀后群毆時代白酒行業(yè)高手過招》的文章。該文主要研判現(xiàn)代白酒市場競爭已經(jīng)發(fā)展成為無可勸阻的群毆混戰(zhàn)的局面。昔日清晰可尋的營銷脈絡被五花八門的招式打亂。倘若僅僅由于招式的詭異致使市場陷入“珍瓏棋局”般的困境，倒也罷了，可是事情的關鍵癥結恰恰在于經(jīng)營戰(zhàn)略上的迷思。博奕...
張馳 206查看全文
酒就是酒，原本應和文化無太大的關系，但喝的人多了，便以酒為媒，演繹出許多有關酒文化的事來。特別是那些文人墨客，在酒的刺激下，酒后說了許多平時不敢說的話，干了那原本不曾敢干的事，酒后的詩詞歌賦、酒后的放浪形骸、酒后的閑情逸致、酒后的風花雪月、酒后的親情至愛、酒后的小橋流水……等等不一而足，酒成了更多人...