作者 英.K.SHAMPAN'ER D.ARIELY

“免費(fèi)"這個(gè)詞讓我們感覺很好，它幾乎沒有不好的一面。但是有時(shí)候“免費(fèi)”會(huì)捉弄我們一把，促使我們做出錯(cuò)誤的決定。

“免費(fèi)”這個(gè)價(jià)格很神奇，我們沒辦法用評(píng)估其他價(jià)格的方法來評(píng)估它。這個(gè)數(shù)字有別于其他任何數(shù)字，它能讓我們的欲望無限放大，使我們做出奇怪的事情來，并能搞亂我們的思維。因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是。。。。免費(fèi)！！

想象以下你正要購買亞馬遜的禮券，而下面剛好有兩種禮券可以供你選擇，你會(huì)選擇哪一個(gè)呢（速選題）？

1.免費(fèi)的10元禮券

2.價(jià)格7元的20元禮券

如果你的第一反應(yīng)和Shampan&Ariely教授研究（2006）中的被試一樣，那么你會(huì)選第一個(gè)，免費(fèi)的那個(gè)。從經(jīng)濟(jì)的角度分析，這并不合理。當(dāng)你再次考慮的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)20元禮券更合算：你事實(shí)上獲得了免費(fèi)的13元禮券。但是這一點(diǎn)被提問掩蓋了。"免費(fèi)"這個(gè)詞把我們腦子里的理智全甩光了。


再來看看下面兩個(gè)選擇，你會(huì)選哪個(gè)？

1.價(jià)格1元的10元禮券

2.價(jià)格8元的20元禮券

如果你跟大部分Shampan&Ariely教授研究（2006）中的被試一樣（64%），你會(huì)選20元禮券。

注意到這次每種禮券的價(jià)格只多了1元，10元禮券的價(jià)格從0元變成了1元，而20元禮券從7元變成了8元。在不存在使人喪失理智的“免費(fèi)”這個(gè)詞的時(shí)候，大部分人都突然意識(shí)到20元禮券更合算，并打算按照最大優(yōu)惠原則來購買產(chǎn)品。

"免費(fèi)"造成的情緒化

以上研究表明“免費(fèi)”的力量如此強(qiáng)大以至于我們毫無抵抗的就做了錯(cuò)誤的決定。為什么這個(gè)簡單的詞會(huì)有這樣的力量呢？Shampan和Ariely教授（2006年）認(rèn)為主要有兩個(gè)情緒上的原因。“免費(fèi)”讓我們感覺良好， 同時(shí)它也沒有不好的一面。因?yàn)槲覀儧]花錢，所以，如果我們選擇錯(cuò)了，我們也不會(huì)損失什么。因此我們也很難討厭“免費(fèi)”。。。

為了研究“免費(fèi)”對(duì)情緒的影響我們要求243位參與者選擇下面4種情況哪一種讓他們感覺更好：

1.免費(fèi)的“好時(shí)”巧克力棒

2.價(jià)格1分錢的“好時(shí)”巧克力棒

3.價(jià)格1毛3分的“瑞士蓮”巧克力（高品質(zhì)）

4.價(jià)格1毛4分的“瑞士蓮”巧克力（高品質(zhì)）

實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明“好時(shí)”巧克力棒便宜的1分錢帶給人們更多的滿足感，而相比之下，“瑞士蓮”巧克力便宜的1分錢就沒有這么好的效應(yīng)。

要免費(fèi)的東西（當(dāng)你買其他東西的時(shí)候）

這些發(fā)現(xiàn)在近幾十年里被廣告和市場(chǎng)營銷的專家們所熟知。把“免費(fèi)”這個(gè)詞嵌進(jìn)任何一項(xiàng)交易中都會(huì)提高吸引力，即便事實(shí)上你并未拿到任何免費(fèi)的東西。

想想那些隨處可見的“買一送一”活動(dòng)。其實(shí)你并沒有拿到什么免費(fèi)的東西，它們只不過打半折而已。雖然半折蠻吸引人的，但它聽起來并不像免費(fèi)那么吸引人。不是么？

警覺“免費(fèi)”這個(gè)詞對(duì)你的誘惑力--你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你并不想按這個(gè)價(jià)格付錢。

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