在中國(guó)酒類市場(chǎng)沉浮的人都知道，想在酒品市場(chǎng)闖出點(diǎn)名堂實(shí)在是太難了。尤其是高端市場(chǎng)，本身玩的就是實(shí)力，巨額投入不說(shuō)，你更需要時(shí)刻保持高度的警惕。因?yàn)殡S時(shí)你的后院會(huì)起火，你的親密伙伴隨時(shí)可能改旗易幟，連再見兩字都懶得跟你說(shuō)。這個(gè)市場(chǎng)也不存在什么感情，消費(fèi)者的口味隨時(shí)都可能會(huì)改變，今天瘋一陣“酒鬼”，明天就開始“芝華士”了。當(dāng)然也有永恒不變的比如說(shuō)茅臺(tái)、五糧液。但很遺憾的是并不是人人都叫茅臺(tái)、五糧液。

且隨著市場(chǎng)門檻不斷的水漲船高，伴隨著是對(duì)高端酒品資源爭(zhēng)奪的日趨激烈。同一個(gè)客戶經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)兩到三家代理商來(lái)爭(zhēng)奪，廠家一看手心手背都是肉也就睜只眼閉只眼。這樣大大增加了對(duì)價(jià)格、產(chǎn)品管理困難度的同時(shí)，代理商則總覺得廠家在袒護(hù)對(duì)方，市場(chǎng)根基在不知不覺中已經(jīng)動(dòng)搖。之所以造成這樣的局面，我們首先想到的是調(diào)整市場(chǎng)策略，轉(zhuǎn)換概念。其實(shí)中國(guó)酒類市場(chǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，相信其中涌現(xiàn)出了不少高人，市場(chǎng)中的妙招、誘人的概念更是層出不窮，顯然不是調(diào)整下策略那么簡(jiǎn)單。一個(gè)根本問(wèn)題在于酒類市場(chǎng)太關(guān)注短期利益，追求眼前數(shù)據(jù)的增長(zhǎng)，基礎(chǔ)工作卻是少有人做，最終導(dǎo)致增長(zhǎng)乏力。

在創(chuàng)造概念的同時(shí)，有沒(méi)有真正沉下去釀造出足夠媲美廣告?zhèn)髡f(shuō)中的佳釀；籌謀市場(chǎng)策略時(shí)，有沒(méi)有系統(tǒng)的向精細(xì)化和服務(wù)型轉(zhuǎn)變。如法國(guó)葡萄酒的典型做法是建立自己的專屬王國(guó)“酒莊”，一個(gè)酒莊的背后是對(duì)龐大消費(fèi)群體品位、服務(wù)的嚴(yán)格細(xì)化管理。

華致酒行，里應(yīng)外合的資源掠奪

華致酒行，隸屬于華澤集團(tuán)旗下，可能大家對(duì)上述兩個(gè)名字尚屬陌生，但提起金六福大家則會(huì)很熟悉，華澤集團(tuán)正是金六福酒業(yè)集團(tuán)的母公司。鑒于金六福在中國(guó)大眾消費(fèi)市場(chǎng)幾年來(lái)持續(xù)的優(yōu)異表現(xiàn)，其管理層初始也嘗試著向高端發(fā)力，除了推出金六福高端產(chǎn)品系列外，連續(xù)數(shù)年獲得五糧液經(jīng)銷冠軍的金六福團(tuán)隊(duì)順理成章地獲得了五糧液年份酒的銷售代理權(quán)。

但是基于金六福現(xiàn)有渠道與高端酒品難以匹配，無(wú)論賣場(chǎng)、資源、服務(wù)都難以滿足高端消費(fèi)需求，開拓一條全新的分銷渠道勢(shì)在必行。

經(jīng)歷初始的市場(chǎng)試探和對(duì)高端酒品市場(chǎng)的深入分析后，華澤集團(tuán)高層決定于2005年5月成立華致酒行，專門致力于高端名酒的零售與分銷。隨著華致酒行的成立，對(duì)于高端酒品的銷售可謂是完全進(jìn)入了新的境界。目前華致酒行已開業(yè)200多家，計(jì)劃在未來(lái)3～5年內(nèi)做到1000家的規(guī)模，且單店盈利能力均保持20%以上增速。我們拿武漢市香港路酒行為例，在2008年金融風(fēng)暴席卷全球期間，香港路酒行仍然逆市而上創(chuàng)造出團(tuán)購(gòu)5000多瓶十年五糧液，300多件30年，100多件50年和60年，年團(tuán)購(gòu)總和達(dá)到1300多件的驕人業(yè)績(jī)。

值得一提的是，在中國(guó)高端白酒出現(xiàn)大幅下滑的背景下，2009年第一季度華致酒行逆勢(shì)上漲超過(guò)40%。

為什么華致酒行在短短時(shí)間內(nèi)具備如此強(qiáng)大的銷售力和強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，又為何能所到之處就能所向披靡呢？

在戰(zhàn)爭(zhēng)中我們知道攻城略地時(shí)最好能找一內(nèi)應(yīng)，有了內(nèi)應(yīng)關(guān)鍵時(shí)刻的貢獻(xiàn)再堅(jiān)固的堡壘也會(huì)被輕易征服。華致酒行目前集合了中國(guó)高端酒品內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，可謂是擁有了最精良的武器裝備；擁有最精良的一線營(yíng)銷隊(duì)伍，通過(guò)金六福十幾年的運(yùn)作積累調(diào)集的都是最精銳的一線作戰(zhàn)部隊(duì)；擁有完善的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，用于攻城后的順民安撫工作，你不能好不容易攻下后老有人搗亂也不行。以上條件華致酒行都具備，很明白了，如果要是有個(gè)內(nèi)應(yīng)就好了。內(nèi)應(yīng)，自然是說(shuō)到就到，華致酒行在各地的合伙人承擔(dān)的正是這樣的職責(zé)。

華致酒行運(yùn)營(yíng)模式為公司與當(dāng)?shù)睾匣锶撕献鬟\(yùn)營(yíng)。其精髓在于當(dāng)?shù)睾匣锶说倪x擇，合伙人認(rèn)可華致酒行的理念是前提條件。華致酒行在衡量合伙人時(shí)資金實(shí)力并不是主要考量條件，關(guān)鍵是否具備足夠強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)，華致酒行借助合伙人牢固的地方資源，然后源源不斷的輸入其成型的服務(wù)體系和多元的產(chǎn)品系列，從而建立起完整、牢固的高端酒品隱性渠道通路。

產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)、國(guó)際頂級(jí)品牌秀

對(duì)于酒品銷售來(lái)說(shuō)，時(shí)刻為客戶提供高品質(zhì)酒品是首要問(wèn)題。華致酒行以奢侈品營(yíng)銷為經(jīng)營(yíng)理念，在產(chǎn)品選擇上同國(guó)內(nèi)、國(guó)際頂級(jí)品牌聯(lián)手。目前是中國(guó)白酒高端品牌——“五糧液”陳釀年份酒、中國(guó)黃酒高端品牌——“古越龍山”年份酒的全球唯一總代理，并且代理世界頂級(jí)洋酒品牌、葡萄酒品牌。酒行在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上還將逐步擴(kuò)展，引進(jìn)其他傳統(tǒng)名煙、名酒、名茶以及世界馳名的香檳、干邑、雪茄等頂級(jí)奢侈品，引導(dǎo)酒行所在地的消費(fèi)潮流。

古越龍山

黃酒，被譽(yù)為世界三大古酒之一，獨(dú)源于中國(guó)，且唯中國(guó)有之。古越龍山年份酒是中國(guó)黃酒最高端的產(chǎn)品，是為有財(cái)富和有品位的少數(shù)群體提供的高檔、傳統(tǒng)、健康的黃酒。

拉弗格，堪當(dāng)威士忌之王

傳統(tǒng)蘇格蘭純麥威士忌的頂級(jí)品牌，出產(chǎn)口味純正，品質(zhì)極佳的純麥蘇格蘭島嶼威士忌，該品牌深受懂得威士忌的貴族欣賞，被稱為英國(guó)皇室御用酒。拉弗格使用Loch Kilbride河水，水質(zhì)柔軟，無(wú)礦化。從自己的當(dāng)?shù)啬嗵看仓胁擅河糜诤娓筛G，使用自己的窯來(lái)干燥麥芽，在煤窯長(zhǎng)達(dá)18小時(shí)的熏蒸使泥煤的香味中混合海風(fēng)，一起深入麥芽中。堅(jiān)持利用最傳統(tǒng)的“襯板” (或土床)倉(cāng)庫(kù)，讓?？諝鉂B透到沉睡的酒桶中。

作為高檔酒類零售終端，華致酒行聘請(qǐng)奢侈品零售店面設(shè)計(jì)專家對(duì)酒行進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)。酒行店內(nèi)風(fēng)格既體現(xiàn)出中式的幽雅尊貴，又不失簡(jiǎn)約時(shí)尚的國(guó)際風(fēng)范，是高端人士購(gòu)買高檔酒類產(chǎn)品的首選場(chǎng)所。

服務(wù)，創(chuàng)新中不斷交叉融合

華致酒行目前擁有CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，對(duì)每位客戶的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)頻率等信息進(jìn)行分析量化，繼而進(jìn)行有針對(duì)性的管理及服務(wù)措施。其服務(wù)體系采取互相交叉融通的模式，比如鄭州的服務(wù)模式一旦進(jìn)入系統(tǒng)，全國(guó)各地都可以去借鑒或者直接拿去使用。這是傳統(tǒng)意義上的區(qū)域代理所不具備的，如江西代理商想借鑒廣州代理商的經(jīng)驗(yàn)，想都別想，還不如早點(diǎn)回去洗洗睡算了。
同時(shí)，華致酒行由于處于完全獨(dú)立的銷售體系內(nèi)，減少了很多不必要的干擾，完全可以抽出時(shí)間、精力對(duì)自己的每一個(gè)客戶提供更為貼心的服務(wù)。如果一個(gè)人能專注一件事的話，那么很容易創(chuàng)造出不俗的業(yè)績(jī)，更何況這是一個(gè)個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)。

除了上述服務(wù)模式外，華致酒行還組建了由專家組成的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)在全世界范圍內(nèi)為客戶尋找好酒，負(fù)責(zé)為整個(gè)銷售系統(tǒng)開發(fā)研制新品，真是到了酒不醉人人自醉的境界。

花拳繡腿，博得短期的注目和喝彩沒(méi)問(wèn)題，可一旦敵人足夠強(qiáng)大，你的花拳繡腿將無(wú)路可逃。對(duì)那些依然奮斗在中國(guó)市場(chǎng)一線的高人們，還真需要從華致酒行身上學(xué)學(xué)人家那馬步扎的，扎馬步盡管枯燥無(wú)味，但我們始終相信：馬步扎的越牢，你的根基將越穩(wěn)固，對(duì)手也將對(duì)你望而生畏。

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