賒銷管理整體解決方案
作者:劉宏程 255
完全沒有信用管理職能
據專業(yè)信用機構調查,中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理,而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的內資企業(yè)只有不到0.1%。
出現管理真空,應收賬款無人管理。在賒銷情況下必然造成大量的應收賬款無人催收,這往往是計劃經濟時期留下的問題。
把信用管理等同于清欠當企業(yè)由于盲目賒銷出現大量拖欠賬款時,企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個“清欠辦”或臨時的“清欠小組”,負責拖欠賬款的催收。
這樣做能夠收回一部分欠款,但往往有一些弊端:
◆清欠花費較高;
◆前清后欠,治標不治本;
◆甚至出現有的業(yè)務人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況。
銷售部門承包
有很多企業(yè)目前采取這種方式,就是全權責成業(yè)務人員負責自己業(yè)務的貨款回收,如果不能收回貨款就不計銷售業(yè)績,甚至重罰。
業(yè)務人員是需要承擔客戶選擇和貨款回收的責任,但不能要求業(yè)務人員負全責,否則,會出現一些問題:
◆業(yè)務員無力控制風險,尤其是較大的訂單;
◆過分擔心和謹慎,造成銷售額下降;
◆和客戶勾結。
當然,有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確,這樣也是可以的,至少是可以作為信用體系建立過渡時期的臨時做法。
財務部門控制
將信用控制職能交給財務部,并且考核指標單一,只注重壞賬比率和回款率,而不看銷售指標。這種方式往往是回款率提高了,銷售額卻下降了,并且容易發(fā)生以下弊端:
◆財務部門與業(yè)務部門經常沖突和意見不一致;
◆財務部門不了解客戶,無力控制風險;
◆財務部門的過份限制,導致銷售額下降。
但是,在財務部下將信用職能和其他職能分離,并且制定全面的考核制度,做到既控制風險又支持銷售,尤其對中小型企業(yè)是可行的。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。
雙鏈條全過程控制方案
基于對中國企業(yè)產生信用風險的原因分析,基于國內外知名公司的信用風險管理的經驗和中國企業(yè)的實際情況,我們提出以信用銷售流程為一條主線,內外兩條控制鏈,三個過程控制制度,四大技術支持,并通過信息化和組織設計整合的整體解決方案。
圖2-1 雙鏈條全過程控制方案
本講總結】
要達到信用管理“既擴大銷售,又保證回款”的雙重目標,實施全面的全過程的管理方案是根本。
在以后各講將詳細介紹具體的賒銷風險控制措施、技能和管理制度。
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