客戶資信管理
作者:劉宏程 208
買主
信用管理部門的客戶
銷售部門的客戶
產(chǎn)品批量買主
可能是,約占80%
絕對是
付現(xiàn)金購買
不是
是
直銷店的顧客
多數(shù)不是
是
海外進口商
是
是
代理商
是
是
外貿(mào)產(chǎn)地
是
不是
材料供應商
是
不是
承攬加工企業(yè)或配套企業(yè)
是
不是
需要招待的來訪者
是,特別是費用多者
不是
中介機構(gòu)
可能是
不是
股東投資的其他企業(yè)
可能是,有授權(quán)情況下
不是
同行業(yè)者
可能是
不是
企業(yè)的公關(guān)對象
可能是
不是
產(chǎn)品賒銷和商品賒銷的區(qū)別
表7-2 產(chǎn)品賒銷和商品賒銷對比表
產(chǎn)品信用銷售
商品信用銷售
銷售主體
生產(chǎn)加工企業(yè),制造商和貿(mào)易公司等
商業(yè)批發(fā)商和零售商
銷售對象
數(shù)量有限的買主,包括批發(fā)商和中間商
消費者個人
信用手段
契約、現(xiàn)金折扣
貸記卡、零售消費信貸
資信調(diào)查對象
企事業(yè)法人
自然人
征信數(shù)據(jù)庫
中國有,但不成熟
1999年上海開始試點
政府鼓勵政策
無
有,1997年出臺
擔保手段
賣方提要求
保險公司和銀行介入
主要問題
拖欠賬款、壞賬、三角債、欺詐
惡性透支、不按時付款、詐騙
文化觀念
比較習慣,心有余悸
尚不成熟
中國開始時間
20世紀90年代中期
1999年,極不成熟
本課程所講的賒銷(信用銷售)均指產(chǎn)品類賒銷,客戶主要指法人客戶。
客戶初選法
對許多企業(yè)來講,客戶初選是一種相對節(jié)省客戶篩選成本,而又能在不增加風險的情況下提高賒銷審批效率的方法,尤其對客戶較多和授信額度普遍不大的企業(yè)來說。
其核心思想是確定一些基本標準,對不能夠滿足基本標準的客戶不考慮賒銷,這樣能夠以較低成本迅速篩選掉大量客戶,并能夠做到計算機自動決策和審批。關(guān)鍵是初選標準要確定的科學合理。
例如,根據(jù)某企業(yè)的客戶群付款記錄統(tǒng)計數(shù)據(jù),該企業(yè)可以選擇能產(chǎn)生最有利的客戶整體表現(xiàn)(以壞賬為衡量標準),同時滿足銷售目標(且不超出回絕客戶的限度)的最佳統(tǒng)計分值。
一個公司可能希望將包含其獨特的商業(yè)判斷標準的初選標準整合進自動信用評級系統(tǒng)內(nèi),例如自動審閱有公開破產(chǎn)記錄、不良付款記錄、訴訟記錄、不執(zhí)行生效判決記錄或資不抵債的企業(yè),或成立不到一年,或成立年限很短的客戶,把這些作為初選標準。
注意:初選標準的確定要考慮中國市場的地域差別,因為中國市場信用狀況有明顯的地區(qū)差異性,所以,同一企業(yè)在不同銷售地區(qū)的客戶初選標準可能會有很大區(qū)別。
同時,隨著時間推移和市場環(huán)境等因素的變化,對初選標準也要適當調(diào)整,以符合實際情況和保證選擇客戶的相對科學。
客戶分類管理法
表7-4 客戶分類管理表
分類模式
分類情況
您的客戶類別
按合作關(guān)系
新客戶和老客戶
按風險級別
A、B、C、D、四等
按信用等級
AA、A、 B B、 B、 C、 D、級
按業(yè)務量
大中小三級
按客戶規(guī)模
大中小三級
按產(chǎn)品或服務類別
產(chǎn)品線或型號
按銷售渠道
供應商、合作伙伴、分銷商、最終客戶或大客戶等
【本講總結(jié)】
客戶是企業(yè)的寶貴資源,要不斷地選擇和維護。應注意做到以下三點:
第一,高效率地處理客戶信息
第二,統(tǒng)一集中管理
第三,開發(fā)使用
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