1、近兩年來，“信用”一詞在媒體上出現(xiàn)的頻率很高，引起了全社會的廣泛關(guān)注，那么什么是“信用”呢？ 　　在西方，所謂“信用”，英文為CREDIT，是個純經(jīng)濟學(xué)的概念，《韋氏（Webster’s）詞典》將其解釋為：它是一種買賣雙方之間不須立即付款或財產(chǎn)擔(dān)保而進行經(jīng)濟價值交換的制度。有人將其進一步解釋為：信用是一種建立在信任（Trust）基礎(chǔ)上的能力，不用立即付款就可獲得資金、物資和服務(wù)的能力。這種能力受到如下條件的約束：受信方在其應(yīng)允的期限內(nèi)為所獲得的資金、物資和服務(wù)而付款，上述期限必須得到授信方的認(rèn)可。由此可見，信用是受信方和授信方的雙方約定，發(fā)生在兩者之間?，F(xiàn)實經(jīng)濟生活中，信用主要體現(xiàn)為金融領(lǐng)域的信用貸款和商業(yè)、個人消費領(lǐng)域的賒銷行為。我國傳統(tǒng)文化對信用的理解要廣泛得多，除了經(jīng)濟概念，更多地加入了社會學(xué)概念，表示道德的含義，與信譽、信義、信任混淆起來。我認(rèn)為，我們要建立符合現(xiàn)代市場經(jīng)濟要求的信用制度，更多地應(yīng)和西方的概念接軌，避免混淆，即應(yīng)明確信用的經(jīng)濟概念，與信譽、信義等加以區(qū)分。 

　　2、什么是“信用風(fēng)險”和“信用管理”？ 

　　信用在實質(zhì)上是一種有期限約束的融資行為，有付款承諾，但沒有擔(dān)保和抵押要求。因此，在信用交易過程中永遠(yuǎn)存在著一定程度的風(fēng)險，即客戶到期不能付款或不愿付款的風(fēng)險，通常將其稱為信用風(fēng)險。信用風(fēng)險只能盡量避免，但不可能絕對消除。 

　　信用管理，又稱企業(yè)信用管理，是指通過制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)各部門的活動，對信用交易前期的客戶資信調(diào)查與評估、中期的債權(quán)保障和后期的應(yīng)收賬款管理與追收進行全面系統(tǒng)管理的科學(xué)。 

　　3、既然信用風(fēng)險不可避免，為什么信用交易還會越來越多，信用管理變得越來越重要？ 

　　市場經(jīng)濟最大的特征就是自由競爭。對于任何一個開放的市場，隨著競爭的加劇，都會從供給不足逐步過渡到供大于求，即從賣方市場逐步過渡到買方市場。買方市場形成后，企業(yè)在傳統(tǒng)的質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面進行競爭的同時（這些方面的競爭空間會越來越小），交易方式也逐步成為競爭的重要手段。能否向客戶提供信用（賒銷），及提供什么樣的賒銷越來越成為企業(yè)競爭的重要手段。 

　　另外，相對于現(xiàn)金交易，信用交易在交易成本和效率方面都有著巨大的優(yōu)勢，因此，信用交易越來越多，并逐漸成為主導(dǎo)的交易方式。在此情況下，研究如何在擴大銷售的同時有效避免信用風(fēng)險的學(xué)科——信用管理應(yīng)運而生，而且越來越受到人們的重視。 

　　4、目前我國信用領(lǐng)域研究發(fā)展情況如何？ 

　　我國信用領(lǐng)域研究主要包括四個方面，包括國家信用體系建設(shè)，銀行信用體系建設(shè)，企業(yè)信用管理體系和個人信用體系的建立。這四個方面目前都有很大進展。我們主要研究的領(lǐng)域是企業(yè)信用管理領(lǐng)域。 

　　5、我國企業(yè)在信用管理方面目前存在那些問題？ 

　　我國企業(yè)信用管理問題非常嚴(yán)重。首先是企業(yè)信用風(fēng)險過大問題。目前，我國工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款余額高達1.2萬億，即使扣除正常的在途資金，相互拖欠占壓資金也有幾千億元。我國海外應(yīng)收外匯賬款余額高達200億美元，而且新發(fā)生的海外拖欠達數(shù)十億美元。 

　　我們早已知道，企業(yè)之間相互拖欠、三角債問題一直是企業(yè)最棘手的問題，很多企業(yè)因為被他人拖欠和賴帳，最終倒閉破產(chǎn)了。更多的企業(yè)陷入相互拖欠、壞帳的泥潭，每年經(jīng)營的利潤還不夠償還銀行的利息，疲于應(yīng)付，茍延殘喘，根本沒有力量擴大發(fā)展。所以說我國企業(yè)經(jīng)營中面臨非常嚴(yán)重的信用危機。這一點隨便問一個企業(yè)老總，他就會跟你訴很多苦。 

　　第二是企業(yè)競爭力的問題。也許企業(yè)經(jīng)營者還沒有意識到或感受到，信用與企業(yè)競爭力有著密切的關(guān)系。西方企業(yè)把信用賒銷當(dāng)作主要的銷售手段和競爭手段，而我國企業(yè)由于懼怕被拖欠，卻很少采用賒銷。加入WTO以后，如果我國的企業(yè)仍然害怕賒銷，不賒銷，必然無法與西方企業(yè)競爭。 

　　以美國為例，美國的企業(yè)壞帳率是0.25%-0.5%，我國企業(yè)平均壞帳率是5%-10%，相差10倍到20倍，差距大得驚人；美國企業(yè)的賬款拖欠期平均是7天，我國平均是90多天。國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計，我國企業(yè)管理費用、財務(wù)費用和銷售費用占銷售收入的14%。而美國只有2%-3%。舉一個例子，我國一個銷售收入1個億的企業(yè)，要支出1400萬的費用，而美國企業(yè)只要200萬-300萬元。我們比西方企業(yè)高出1千多萬元費用！現(xiàn)在銷售利潤這么低，我們的企業(yè)拿什么贏利！如果你是企業(yè)經(jīng)營者，肯定會為如此大的差距而動容。 

　　與此同時，美國企業(yè)的賒銷比例高達90%以上，我國企業(yè)賒銷比例只有20%，這么大的差距根本無法競爭。各行各業(yè)都是買方市場，“一手交錢，一手交貨”的時代已經(jīng)過去，誰不賒銷，誰就被淘汰，我們的企業(yè)必須學(xué)會賒銷，大量賒銷，以迎接國際國內(nèi)市場的挑戰(zhàn)。這兩方面在中國會很快體現(xiàn)出來。 

　　6、我國企業(yè)信用管理存在這么大的問題，企業(yè)是否重視它？ 

　　應(yīng)該講重視不夠。我們曾做過一個調(diào)查，51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的非外資企業(yè)只有不到0.1%。我國企業(yè)對信用管理多報有僥幸心理，不注意事前防范，通常是等出了事再說，有一點掩耳盜鈴的意思。不單是企業(yè)界，我國學(xué)術(shù)界和研究機構(gòu)對企業(yè)信用管理也研究甚少。到目前，還沒有大學(xué)開設(shè)信用管理專業(yè)課程，研究企業(yè)信用管理的人更是少之又少。 

　　7、西方企業(yè)為什么管理得這么好，他們是如何管理的？ 

　　在西方，企業(yè)信用管理是一門重要的專業(yè)學(xué)科，它作為一門研究學(xué)科已經(jīng)有100多年歷史。經(jīng)過研究機構(gòu)和企業(yè)不斷完善和實踐，這個學(xué)科的研究已經(jīng)很成熟。信用風(fēng)險、拖欠、壞帳其實哪個市場經(jīng)濟國家都經(jīng)歷過，并不是中國獨有的。在美國6、70年代，也曾爆發(fā)過企業(yè)信用危機，呆壞帳嚴(yán)重，拖欠盛行。后來企業(yè)開始重視信用管理，紛紛學(xué)習(xí)和運用信用管理技術(shù)，最終走上良性循環(huán)的軌道。 

　　現(xiàn)在西方企業(yè)對信用管理同樣非常重視。西方調(diào)查機構(gòu)曾做過調(diào)查，在企業(yè)十幾項管理中，那種管理最重要？賒銷與信用管理被排在第一位，其次才是戰(zhàn)略管理、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、人力資源管理等，可見信用管理在西方企業(yè)的被重視程度。 

　　8、企業(yè)如何建立信用管理機制？ 

　　通俗一些解釋：我們把企業(yè)信用管理概括叫做“三機制一部門”原則。 “三機制”是，要建立企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)完善的信用管理三個機制，包括前期管理的企業(yè)資信調(diào)查和評估機制、中期管理的債權(quán)保障機制和后期管理的應(yīng)收賬款管理和回收機制。同時，從企業(yè)組織結(jié)構(gòu)上講，是要在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立信用管理的部門或?qū)I(yè)信用管理人員，有專門的機構(gòu)和人員來管理客戶信用。信用管理要達到的目的有兩個，一是最大限度地擴大銷售，達到銷售最優(yōu)化，一是最大限度地控制風(fēng)險，將壞帳和逾期賬款控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。 

　　9、什么是企業(yè)資信調(diào)查和評估機制？ 

　　企業(yè)資信調(diào)查和評估機制，就是要定期調(diào)查和評估客戶的信用狀況，回答A、能否和該客戶做生意；B、做多大量，每批發(fā)貨控制在多少，即信用額度是多少；C、采用什么樣的交易方式、付款期限和保障措施。去年北京中關(guān)村儀科慧光公司倒閉案，就很能說明問題。儀科慧光公司的財務(wù)狀況非常糟糕，一直負(fù)債經(jīng)營，而且為了營業(yè)額好看就高價進貨，低價銷貨，窟窿越來越大。從信用管理角度看，這是一家“高風(fēng)險”公司，不能與他做生意，更不能賒銷。可是，包括聯(lián)想、方正、紫光等上百家公司把貨物賒銷給儀科慧光公司，沒有一家公司認(rèn)真、定期考察他的信用狀況。結(jié)果，儀科慧光公司倒閉了，拖欠款三千多萬，這上百家公司蒙受了巨大的損失。還有，銀廣廈公司在案發(fā)前套了很多銀行的貸款，但是其中一家天津銀行在評估銀廣廈公司時，發(fā)現(xiàn)該公司財務(wù)狀況存在很多疑點，因此沒有把兩億多的貸款貸該銀廣廈公司，結(jié)果，這家銀行幸免于難。企業(yè)經(jīng)營過程中，會接觸許多不同的客戶，必須對新老客戶的資信狀況了解清楚，然后評估是否可以授信。建立企業(yè)資信調(diào)查和評估機制，才能準(zhǔn)確把握商機和風(fēng)險的區(qū)別。 

　　10、債權(quán)保障機制又是什么？ 

　　企業(yè)、尤其是貿(mào)易型企業(yè)會碰到這樣的問題，一筆生意風(fēng)險很大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？做。將風(fēng)險轉(zhuǎn)移或加以保障后做。一個是通過外部力量轉(zhuǎn)移風(fēng)險，比如銀行提供的擔(dān)保、保理，保險公司提供的信用保險，擔(dān)保公司提供的信用擔(dān)保等；另一個是自身控制風(fēng)險，讓客戶簽署人的擔(dān)保、物的擔(dān)保，抵押等等。 

　　西方國家的風(fēng)險保障體系很健全。加入WTO以后，一些西方國家的保障手段和服務(wù)正在陸續(xù)進入中國，我國的金融擔(dān)保機構(gòu)也正在推出更多的保障項目，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會使用它們。 

　　11、現(xiàn)在很多企業(yè)成立各種各樣的清欠辦、債權(quán)管理部等等，這是不是就是您說的應(yīng)收賬款管理和回收機制？ 

　　不完全是。很多企業(yè)管理者認(rèn)為，信用管理就是追賬，這是認(rèn)識上的誤區(qū)。其實，追賬只是應(yīng)收賬款管理和回收機制中的一部分。當(dāng)貨物銷售出去后，應(yīng)該對銷售的貨物和客戶時時監(jiān)控，保證貨物和銷售程序的安全，保證客戶得到滿意的服務(wù)和適當(dāng)?shù)母犊顗毫?。在賬款過期后，要根據(jù)程序不斷施加壓力，爭取早日回收賬款。 

　　對任何業(yè)務(wù)，即使對風(fēng)險比較小的業(yè)務(wù)，企業(yè)也應(yīng)有科學(xué)系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理制度，通過有效的管理降低應(yīng)收賬款逾期率和壞賬比例。 

　　中國的國營企業(yè)有一個弊病，就是對應(yīng)收賬款漠不關(guān)心。這個問題在內(nèi)外貿(mào)企業(yè)中都存在。我們常常發(fā)現(xiàn)很多應(yīng)收賬款的賬齡是4年以上的，外國人對這個現(xiàn)象都很吃驚。在很多國家，超過半年的賬款就作為壞帳處理了。為什么我們有這么多時間久遠(yuǎn)的壞帳？因為把追不回的賬款放在“應(yīng)收賬款”項目下而不是“壞帳”項目下，不會影響國營企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績。企業(yè)的經(jīng)營不錯呀，壞帳不太多呀，其實他是在自欺欺人。下任領(lǐng)導(dǎo)也不追，也怕?lián)p害自己的業(yè)績，于是壞帳越來越多，賬齡越來越長，最終企業(yè)就垮了。 

　　賬款最忌諱不及時追討。美國收賬者協(xié)會統(tǒng)計，超過半年的賬款回收成功率為57.8%，超過1年的賬款回收成功率為26.6%，超過2年的賬款只有13.6%可以收回。因此一旦出現(xiàn)欠款，應(yīng)該馬上追討。 

　　逾期賬款率、賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、壞帳率、DSO水平，這些數(shù)據(jù)看起來枯燥乏味，卻是極為重要的，必須天天研究。應(yīng)該根據(jù)這些數(shù)據(jù)調(diào)整企業(yè)的信用政策。 

　　12、企業(yè)為什么必須建立信用管理部門，不能讓其他部門管理嗎，比如業(yè)務(wù)部門或財務(wù)部門？ 

　　這是一個實踐性的問題。西方企業(yè)幾十年的經(jīng)驗說明，企業(yè)必須建立獨立的信用管理部門，否則就無法管好?，F(xiàn)在，只要有一點規(guī)模的西方企業(yè)，必然有獨立的信用管理部門。我國現(xiàn)在幾乎還沒有企業(yè)建立這樣的部門，不過，我預(yù)計今后幾年企業(yè)都將陸續(xù)建立起信用管理部門。 

　　13、企業(yè)如何培養(yǎng)自己的信用管理人員？ 

　　信用管理是一門實踐與理論相結(jié)合的管理知識，對信用管理人員，尤其是信用管理經(jīng)理的要求非常高。信用管理人員要掌握信息、財務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識，同時實踐能力和工作經(jīng)歷也必須出色。西方有一句話，說信用人員是企業(yè)內(nèi)部少數(shù)工作責(zé)任大于工作權(quán)利的人員。一個好的信用經(jīng)理，頂?shù)蒙?00個追賬人員。因此，企業(yè)必須通過培訓(xùn)和實踐培養(yǎng)自己的信用管理人員。 

　　目前我國教育系統(tǒng)還沒有信用管理專業(yè)，清華大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)今年下半年要開設(shè)信用課程和專業(yè)。有關(guān)部門統(tǒng)計，鑒于信用管理仍是空白，在今后5年內(nèi)，我國將至少需要50萬名信用管理經(jīng)理，200萬名信用管理人員，有一個巨大的缺口。現(xiàn)在企業(yè)都已經(jīng)開始有一些覺悟，所以社會上經(jīng)常舉辦各種信用管理培訓(xùn)班，只是水平良莠不齊。 

　　14、中國已經(jīng)加入WTO，競爭越來越激烈，企業(yè)需要盡快建立信用管理制度和部門，企業(yè)應(yīng)該怎么辦？ 

　　我們完全可以借鑒西方企業(yè)的發(fā)展模式。當(dāng)時西方企業(yè)建立信用管理制度的時候，通行的做法是聘請一家專業(yè)信用管理機構(gòu)，全面指導(dǎo)企業(yè)建立“三機制一部門”，即通過專業(yè)機構(gòu)進行人員招聘、培訓(xùn)，信用管理問題診斷，組織機構(gòu)建立，信用政策制訂，客戶檔案管理，應(yīng)收賬款管理，評估評級管理，計算機自動化管理等初建工作。在開始階段，專業(yè)機構(gòu)還可幫助企業(yè)做一些實際的工作，比如客戶資信調(diào)查、逾期賬款追收、信用額度評估等。這樣做，企業(yè)既省時省力，又不會走彎路走錯路，同時又節(jié)約了成本。 

　　我們曾經(jīng)幫助過一些國有企業(yè)、外貿(mào)企業(yè)建立信用管理制度。信用管理是一項立竿見影的管理活動，我們對20多家我們幫助建立信用管理制度的企業(yè)進行調(diào)查，管理后的第一年，企業(yè)管理費用、財務(wù)費用和銷售費用占銷售收入比重就從14%下降到9%，賒銷額平均上升13%，壞帳率平均下降3.6個百分點，銷售未清帳期（DSO）平均縮短37天，市場占有率不同程度上升，企業(yè)現(xiàn)金流量適當(dāng)，綜合經(jīng)濟效益指標(biāo)平均上升21%。同時，客戶信用數(shù)據(jù)完整，客戶服務(wù)質(zhì)量改善，企業(yè)各項財務(wù)指標(biāo)全面高于行業(yè)平均水平，企業(yè)綜合競爭力顯著提高。

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