客戶(hù)開(kāi)發(fā)技法
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投資回報(bào)=銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售中所用的時(shí)間
·要捕就捕大鯨魚(yú)
銷(xiāo)售中所用時(shí)間是一個(gè)典型的常量,因此為了增加投資回報(bào),必須擴(kuò)大銷(xiāo)售額。作為一名銷(xiāo)售員,要增加投資回報(bào),就必須找到那些最愿意購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的主要大客戶(hù)。例如有兩位汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)人:一位是富翁,他想買(mǎi)勞斯萊斯高級(jí)轎車(chē);加一位是中產(chǎn)者,他想貸三年的款買(mǎi)一輛中等轎車(chē)。
富翁買(mǎi)車(chē)不會(huì)作太多的調(diào)查。因?yàn)檫@一購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)富翁來(lái)說(shuō)并不特別重要;另外,勞斯萊斯的質(zhì)量已經(jīng)被子認(rèn)為是過(guò)關(guān)的。
相反,這位中產(chǎn)階級(jí)購(gòu)買(mǎi)者可能要花好多時(shí)間來(lái)決定是否購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)主定行為對(duì)一個(gè)中產(chǎn)者來(lái)說(shuō)是極為重要的。在三年時(shí)間里,他都需要使用這部車(chē)。另外,由于收入有限,中產(chǎn)者在購(gòu)買(mǎi)車(chē)時(shí)總希望詳細(xì)了解更多的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題,以確信自己的投資得到了最大的回報(bào)。
理解投資回報(bào)等式這一點(diǎn)的關(guān)鍵在于:如果投資在一筆銷(xiāo)售上的時(shí)間是一個(gè)常量,要使投資回報(bào)最大化,就必增加銷(xiāo)售額。
·銷(xiāo)售投資組合
在投資領(lǐng)域,投資組合意味著所有股票的集合,但在職業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域,投資組合是所有的客戶(hù)或目標(biāo)客戶(hù)的集合。在投資時(shí),首先要明確自己愿意承受風(fēng)險(xiǎn)的程度。如果希望承擔(dān)較多的風(fēng)險(xiǎn),那你就投資在較少的股票上;如果希望風(fēng)險(xiǎn)小一些,那就投資在較多的股票上,這樣“多元化的投資”可以分散投資者的一部分風(fēng)險(xiǎn)。
這一點(diǎn)以銷(xiāo)售投資組合同樣適合。首先要設(shè)置自己所愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的水平!如果想要高風(fēng)險(xiǎn)的銷(xiāo)售投資組合,那就投資到少數(shù)目標(biāo)客戶(hù)身上;而如果希望風(fēng)險(xiǎn)小些,那也可以通過(guò)開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)來(lái)減少風(fēng)險(xiǎn)。
·設(shè)定目標(biāo)市場(chǎng)
大部分銷(xiāo)售員可能把市場(chǎng)目標(biāo)定義為“所有購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品或服務(wù)的公顧客”。如果銷(xiāo)售員在一個(gè)轄區(qū)內(nèi)工作的話,你可以更好的改進(jìn)這一定義,把側(cè)重點(diǎn)放在區(qū)域范圍內(nèi)。
“所有”一詞意味著缺乏重點(diǎn)。銷(xiāo)售員的目標(biāo)是使投資回報(bào)最大化,要完成這一目標(biāo)的途徑只能是發(fā)掘那些最可能大量購(gòu)買(mǎi)我們或服務(wù)的客戶(hù)。盡管這看起來(lái)好象所一些購(gòu)買(mǎi)者從目標(biāo)市場(chǎng)中排斥出去。其實(shí)不然,銷(xiāo)售人員只是分清主次關(guān)系。這樣,就可以和目標(biāo)市場(chǎng)中最大的和最愿意購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)建立業(yè)務(wù)關(guān)系,銷(xiāo)售員也可以在日后的時(shí)間中經(jīng)常性地?cái)U(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)的定義。但是只有在和原有目標(biāo)市場(chǎng)定義中的潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)者建立關(guān)系后才應(yīng)想到要去擴(kuò)大自己的目標(biāo)市場(chǎng)。那在這目標(biāo)市場(chǎng)中將會(huì)有充足的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員不必在目標(biāo)市場(chǎng)外尋找機(jī)會(huì),因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)外的機(jī)會(huì)場(chǎng)實(shí)在太小。更重要的是,這樣做可以得到銷(xiāo)售過(guò)程中投入時(shí)間回報(bào)的最大化。
要取代目標(biāo)市場(chǎng)定義中“所有”一詞,可心考慮把目標(biāo)市場(chǎng)定義在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上,選擇的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)應(yīng)清晰地顯示在目標(biāo)市場(chǎng)的潛在購(gòu)買(mǎi)力。這些數(shù)據(jù)可以是銷(xiāo)售額、地理位置、員工數(shù)量和凈資產(chǎn)值。
從哪里才能得到這些必要的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)呢?一般可以通過(guò)以下兩種途徑取得:購(gòu)買(mǎi)方式或免費(fèi)方式。如采用購(gòu)買(mǎi)方式,典型的做法是可以到以銷(xiāo)售信息為生的公司支購(gòu)買(mǎi)信息。購(gòu)買(mǎi)信息的一大優(yōu)點(diǎn)在于別人已經(jīng)把大量數(shù)據(jù)作了精心篩選,并把這些數(shù)據(jù)整理為銷(xiāo)售員迅速可以使用的格式。購(gòu)買(mǎi)信息的缺點(diǎn)在于它需要費(fèi)用支出。
獲得免費(fèi)信息也可以有多種途徑,包括從當(dāng)?shù)厣虝?huì)、公共圖書(shū)館以及出版式物等地方獲取。免費(fèi)信息的主要優(yōu)點(diǎn)在于它可以直接利用而無(wú)需付費(fèi),最大的缺點(diǎn)是,它需要投入大量的時(shí)間才能達(dá)到與購(gòu)買(mǎi)的信息相同的質(zhì)量水準(zhǔn)。
“全世界所有的人與你做生意只是時(shí)間的早晚問(wèn)題!”把目標(biāo)市場(chǎng)定位在有一百名以上的員工的公司上,作為一名銷(xiāo)售人員,并不以能決定一個(gè)公司能否與目標(biāo)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)相符,但統(tǒng)計(jì)數(shù)字卻可以做到這一點(diǎn)。因此,一個(gè)公司或個(gè)人并不能把自己從一個(gè)銷(xiāo)售員的目標(biāo)市場(chǎng)中排斥出去。
·細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)
一旦銷(xiāo)售人員確定了自己的目標(biāo)市場(chǎng),接下來(lái)的步驟就是要把市場(chǎng)細(xì)分為在嚴(yán):優(yōu)先考慮的客戶(hù)、一般考慮的客戶(hù)及最后考慮的客戶(hù),目的是為了進(jìn)一步精選目標(biāo)市場(chǎng),以使把銷(xiāo)售員的主要精力投入到那些愿意大量購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶(hù)身上去。
細(xì)分市場(chǎng)的原因是現(xiàn)在就可以安排打電話的次數(shù)以及拜訪客戶(hù)的計(jì)劃,以便把主要精力放在那些能產(chǎn)生最大投資回報(bào)的客戶(hù)身上。同時(shí),參照銷(xiāo)售流程圖,劃分目標(biāo)市場(chǎng)的方法將確保在打電話給最大的目標(biāo)客戶(hù)之間的間隔時(shí)間最短,這了相應(yīng)地,將使那些最大的潛在客戶(hù)在銷(xiāo)售管道中一直保持重要的位置。
·目標(biāo)市場(chǎng)的任務(wù)計(jì)劃
對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)中的三個(gè)層次,如何分別合理地安排打電話次數(shù)及拜訪時(shí)間計(jì)劃。通常,為使這些目標(biāo)達(dá)到激勵(lì)的作用,它們必須是可以實(shí)現(xiàn)的,而是銷(xiāo)售員自己可以控制的。與銷(xiāo)售目標(biāo)比較,銷(xiāo)售電話數(shù)及拜訪客戶(hù)數(shù)大部分是銷(xiāo)售員可以控制的,而銷(xiāo)售任務(wù)卻往往并非如此。而且購(gòu)買(mǎi)決定也不銷(xiāo)售人員所能決定的。
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終端客戶(hù)就是業(yè)務(wù)員的兵權(quán) 2024.02.22
打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的,皇上還得出錢(qián)財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難,動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句:“將在外
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業(yè)務(wù)人員回來(lái),報(bào)告給老板最多的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題??蛻?hù)說(shuō)價(jià)格高了,說(shuō)外面有更低的價(jià)格,還能拿出若干證據(jù)出來(lái),要么讓價(jià),要么這生意就沒(méi)法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報(bào)告此類(lèi)問(wèn)題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格
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三年前,在浙江工商大學(xué)就讀MBA,每每聽(tīng)到老師講到企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)候,總感覺(jué)與自己有些遙遠(yuǎn),所選用的案例都是名企,比如早就灰飛煙滅的三株,太陽(yáng)神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人,美國(guó)的GE專(zhuān)業(yè)多元化,海爾的
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大客戶(hù)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)防范二:別老想做什么, 2023.04.12
為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時(shí)候是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的估計(jì)不足和面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策沒(méi)有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷(xiāo)售培訓(xùn)3年,從最早接觸來(lái)培訓(xùn),無(wú)論是老師講的還是書(shū)上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但
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找到客戶(hù)的命脈:洞察需求背后的真相 2023.04.06
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員都知道銷(xiāo)售要了解客戶(hù)需求,因?yàn)闆](méi)有需求,就沒(méi)有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能。有時(shí)候困難的不是了解需求,因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)有時(shí)候客戶(hù)是有需求的,比如減低成本,提高設(shè)備使用效率等,但為什么卻遲遲不會(huì)決定呢?
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售談判常見(jiàn)問(wèn)題與對(duì)策系列2:過(guò)早暴露 2023.04.06
現(xiàn)象呈現(xiàn):在采購(gòu)人員的訓(xùn)練中,有一條就是當(dāng)面對(duì)銷(xiāo)售人員的時(shí)候,不要表現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的喜歡,更不要表現(xiàn)出自己需求的急迫性,表現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的認(rèn)可。生活中這樣例子很多,你越是看上的服裝,你可能越來(lái)挑剔,來(lái)獲
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