人們往往認(rèn)為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實(shí)，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實(shí)是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。因?yàn)橘I賣雙方如果認(rèn)可了對(duì)方的“為人”，才更會(huì)在欲望的基礎(chǔ)上形成動(dòng)機(jī)，采取行動(dòng)，完成買賣。古今中外，莫不如此。

銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。著名營銷專家胡一夫老師表示，銷售不懂溝通學(xué)，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。事實(shí)上，銷售高手往往都是溝通專家。著名營銷專家胡一夫老師推出本課程，旨在通過系統(tǒng)的理論傳授及實(shí)戰(zhàn)演練，綜合提升銷售人員的銷售能力和溝通能力。歡迎進(jìn)入胡一夫老師的課程《銷售溝通技巧培訓(xùn)》，尋找銷售溝通的全面解決方案！

你看“悟”字，豎心旁，五個(gè)口，那你就經(jīng)常跟人溝通嘛，用心跟五個(gè)人交流，這五個(gè)人也用心跟你交流。如果你能找到五個(gè)跟你用心溝通的朋友，那你這一輩子真的就能悟到道了。了解對(duì)方想聽和不想聽的、喜歡和不喜歡的，以及對(duì)方的擔(dān)心、顧慮等，如此便打開了人與人之間溝通的大門。高品質(zhì)的溝通，應(yīng)把注意力放在結(jié)果上，而不是情緒上，溝通從心開始。溝通能力是評(píng)價(jià)一個(gè)人素質(zhì)高低的重要指標(biāo)，溝通對(duì)于企業(yè)的重要性更是不言而喻。

專家研究表明，優(yōu)秀經(jīng)理70%以上的時(shí)間都用在了溝通上。經(jīng)理如此，銷售代表也不例外。因?yàn)殇N售代表不但要管理客戶，還要管理客戶的下家，也就是要協(xié)助客戶做好“助銷”工作，工作的內(nèi)容和難度增加了。具體來說銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流，還有客戶的下家。這“三流”的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實(shí)公司的策略、定貨、促銷等。對(duì)客戶如此，對(duì)內(nèi)部也同樣，在日常工作中，銷售代表要和上司溝通，爭取銷售政策、促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等資源；和同事溝通，來爭取到物流的配合、財(cái)務(wù)的配合、培訓(xùn)支持的配合、行政的配合等。學(xué)習(xí)銷售溝通技巧之前，企管專家胡一夫老師再與您分享一個(gè)故事吧——

陶行知先生任育才學(xué)校的校長時(shí)，有一天他看到一位男生欲用磚頭砸同學(xué)，就將他制止住，并且讓他去校長辦公室。等陶行知回到辦公室時(shí)，看到男生已在等他。陶行知掏出一塊糖遞給他：“這是獎(jiǎng)勵(lì)你的，因?yàn)槟惚任蚁葋砹?。”接著又掏出第二塊糖給男生：“這也是獎(jiǎng)給你的，我不讓你打人，你立刻住手了，說明你很尊重我?！蹦猩鷮⑿艑⒁傻亟舆^糖果。

陶行知又說：“據(jù)我了解，你打同學(xué)是因?yàn)樗圬?fù)女生，說明你有正義感?！碧招兄焯统龅谌龎K糖給他。這時(shí)男生哭了：“校長，我錯(cuò)了，同學(xué)再不對(duì)，我也不能采取這種方式對(duì)他?！碧障壬帜贸龅谒膲K糖說：“你已認(rèn)錯(cuò)，再獎(jiǎng)你一塊。我的糖分完了，我們的談話也該結(jié)束了?！?/p>

“企”字由“人”和“止”組成，企業(yè)無“人”則“止”?？梢姡骸叭恕笔瞧髽I(yè)的第一要素！而毛主席說：有人群的地方則一定有左中右。陶行知和學(xué)生的溝通明顯屬于團(tuán)隊(duì)溝通——在企業(yè)團(tuán)隊(duì)，復(fù)雜的人際關(guān)系使很多人往往不善于溝通。胡一夫老師認(rèn)為，人與人之間的交流和溝通是一門重要的管理藝術(shù)。

松下幸之助有句名言：“企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通?！币虼?，管理離不開溝通，溝通已滲透于管理的各個(gè)方面。正如人體內(nèi)的血液循環(huán)一樣，如果沒有溝通的話，企業(yè)就會(huì)趨于衰亡和倒閉。胡一夫老師認(rèn)為，我們的營銷團(tuán)隊(duì)十分需要溝通，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，如果聽不到一點(diǎn)異響，聽不到一點(diǎn)反對(duì)意見，那是不正常的。水，在污泥塘里，不動(dòng)不響，那是死的；在--清江河里，洶涌奔騰，那是活的。有一點(diǎn)逆耳的話在耳邊響著，警鐘常鳴，不見得就是壞事。甚至可以說，是好事。

如果說“傳統(tǒng)”逢人只說三分話，而“現(xiàn)代”不過是“不管三七二十一，反正有話就要直說”。那么，傳統(tǒng)與現(xiàn)代的區(qū)別，幾乎局限于“成熟”與“淺薄”，根本和進(jìn)步與否無關(guān)，我們?cè)趺茨軌蛎つ康胤磦鹘y(tǒng)、崇現(xiàn)代呢？反過來說，“現(xiàn)代”的“有話直說”若是“也要適當(dāng)?shù)嘏浜锨榫硜碚莆辗执纭保?qǐng)問與“傳統(tǒng)”有什么不同？難道“由不懂得傳統(tǒng)道理的人，將自己認(rèn)為西方有的、我們沒有的翻譯過來，就成為現(xiàn)代”嗎？偏偏現(xiàn)代社會(huì)，充滿了“知東不知西”或“知西不知東”的人，又何以溝通東西兩方的文化呢？

全世界的人，都希望有話直說。卻由于各地的風(fēng)土人情有所差異，因而產(chǎn)生不同的溝通方式，這是民族性的區(qū)別使然。中國人喜歡自由自在、不受約束，當(dāng)然也樂于有話直說。但是太多“先說先死”的案例，使得我們深切體會(huì)“禍從口出”的道理；因而主張“慎言”，做到“應(yīng)該有話直說的時(shí)候，當(dāng)然應(yīng)該有話直說；不應(yīng)該有話直說的時(shí)候，當(dāng)然不應(yīng)該有話直說”的“中道”境界，形成中國人的溝通功夫。

前段時(shí)間，有家企業(yè)請(qǐng)胡一夫老師過去給他們培訓(xùn)一場銷售人員的客戶溝通技巧的內(nèi)訓(xùn)課程，我不禁想起了很早的一個(gè)小故事、小花絮：一老板十年前到外地辦差，需要帶不少的錢，由于路途較遠(yuǎn)，一時(shí)不知如何是好。最后隨便找了個(gè)破麻袋，把錢塞在里面就上路了，每要落棧，就隨手把破麻袋往墻角一扔。人問什么東西，他都爽快作答：“錢，全是錢！”就這樣一路無事，心中不禁感慨：“這年頭呀，要騙人啊，還必須講真話！”

這可能正是當(dāng)下中國社會(huì)的一個(gè)寫照，楊瀾女士前不久也曾在博客中寫道：“在一個(gè)人們習(xí)慣了假話的環(huán)境中，有時(shí)說真話就是說笑話。”為什么真話反成為逗人笑的話甚至能騙人的話了呢？發(fā)人深省！胡一夫老師建議在學(xué)習(xí)銷售人員溝通技巧之前，我們先看下面的案例吧——

1、推銷員賣笑的故事

有一位了不起的推銷員，他每天早上起來的第一件事就是對(duì)著鏡子給自己一個(gè)燦爛的笑容，然后自言自語說：“我要給客戶帶來歡樂。”在如此強(qiáng)烈的使命感驅(qū)動(dòng)下，這位推銷員開始拜訪客戶，他做的第一件事情就是對(duì)客戶講一則生動(dòng)的故事。他十分流利而且輕松地將這個(gè)故事講完，他追求的效果就是客戶開懷大笑，只要客戶一笑，他就感覺自己取得了成功。如果他發(fā)現(xiàn)客戶一點(diǎn)笑容都沒有，就會(huì)立即發(fā)出成交請(qǐng)求，因?yàn)樗靼卓蛻魧?duì)如此好笑的故事都保持這么高的戒心，證明客戶要么是根本就不想達(dá)成交易，要么就是希望交易談判迅速開始。如果客戶根本就不想達(dá)成交易，迅速開始成交談判能夠有效地節(jié)省推銷員的時(shí)間；如果客戶希望交易談判迅速開始，那么這樣做正好向客戶證明了推銷員的務(wù)實(shí)。胡一夫老師認(rèn)為，這位推銷員很聰明，他不但將故事作為打開客戶心門的手段，而且還通過故事來預(yù)測成交能否達(dá)成。

2、美國割草男孩的故事

一個(gè)替人割草的男孩出價(jià)5美元，請(qǐng)他的朋友為他打電話給一位老太太。電話拔通后，男孩的朋友問道：“您需不需要割草?”老太太回答說:“不需要了，我已經(jīng)有了割草工?！蹦泻⒌呐笥延终f:“我會(huì)幫您拔掉花叢中的雜草?！崩咸卮?“我的割草工已經(jīng)做了?！蹦泻⒌呐笥言僬f:“我會(huì)幫您把草與走道的四周割齊?！崩咸卮?“我請(qǐng)的那個(gè)割草工也已經(jīng)做了，他做得很好。謝謝你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便掛了電話，接著不解地問割草的男孩說：“你不是就在老太太那兒割草嗎?為什么還要打這個(gè)電話?”割草男孩說:“我只是想知道老太太對(duì)我工作的評(píng)價(jià)?！边@個(gè)故事的寓意是：只有勤與客戶、老板或上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，你才有可能知道自己的長處與短處，才能夠了解自己的處境。

3、開鎖的故事

一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在鐵門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，它瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，那大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪地問：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：“因?yàn)槲易盍私馑男??！笔堑?，只有銷售人員深入內(nèi)心地了解客戶需求，并作出有效的溝通，才是贏得對(duì)方信任的金鑰匙。那么，如何找到有效溝通的金鑰匙呢？有一家公司的案例值得學(xué)習(xí)。韓國現(xiàn)代汽車，以前在金融危機(jī)的情況下，它給消費(fèi)者一種保證：“你買了車以后這段時(shí)間失去了工作，我們可以把這個(gè)車回購，回購甚至不影響你的信用記錄”。這就等于向消費(fèi)者傳達(dá)了“我非常理解你們”的信號(hào)。其實(shí)現(xiàn)代汽車針對(duì)的這群人未必沒錢，如果沒車說明他還是有消費(fèi)能力的，但針對(duì)這樣的人群我們要學(xué)會(huì)給他一個(gè)額外的信心。通過這個(gè)承諾傳達(dá)一個(gè)有效信息，表明現(xiàn)代汽車了解消費(fèi)者、了解消費(fèi)者所想。因此在那個(gè)時(shí)候，他們的汽車銷量不降反升。同樣，今次金融危機(jī)，韓國現(xiàn)代推出了，首付一半，剩余一半過一年再付清的銷售策略，以此來傳達(dá)幫助消費(fèi)者度過09年的金融風(fēng)暴的信息，真可謂是冷暖知人心，此舉一推出，銷量大增。

在銷售領(lǐng)域，美國專家提出銷售兩大定律，銷售黃金定律和銷售白金定律。前者的意思是按照對(duì)待自己的態(tài)度對(duì)待客戶，后者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。在胡一夫老師看來，這兩個(gè)定律其實(shí)都是客戶溝通技巧的范疇，所以，作為營銷人員，客戶溝通技巧不可不學(xué)，不可不掌握。

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