史玉柱的智商水平非一般人所能媲美，一如他獨特的性格、堅韌的毅力和高超的商業(yè)天賦。從巨人集團的隕落、腦白金的崛起到征途的揚帆乃至即將海外上市，史玉柱為中國人續(xù)寫了一本活生生的創(chuàng)業(yè)傳奇，也再次體現(xiàn)了中國人獨特的商業(yè)天賦以及對生命質(zhì)量的追逐精神。

不怕困難，不甘失敗，創(chuàng)造人生，締造財富，這就是史玉柱的個人魅力。

腦白金是保健品，是否真有廣告所說的保健功效無人知曉。因為要體驗其功效，不可能非要每一個公眾去親自體驗、充當一把消費者才能有發(fā)言權，就好如不可能讓每一個人都非要去體驗一個藥品的功效后再有資格去評價該藥品一樣。但不管腦白金的功效如何，至少不可能對人的身體造成必然的傷害。因此，腦白金的市場成功更多的是市場營銷和策劃的成功，而不是產(chǎn)品的成功。這種成功的基礎是腦白金作為一個保健品能在中國這樣一個國度找到并得到許多消費者的青睞?？墒?，保健品的生命周期很短暫，倘若不能推出新的產(chǎn)品就逃脫不了窒息的厄運。

但網(wǎng)游并非如此。

現(xiàn)在的網(wǎng)游產(chǎn)品，其直接消費者即“玩家”是廣大青年乃至未成年人。這些青年和未成年人的人生觀、世界觀和價值觀都有待進一步形成。對于世界和生活的認知是沒有成型的。網(wǎng)絡對于他們極具誘惑，或者說虛擬的世界是他們寄托理想并與現(xiàn)實接觸的另一個必要的生活空間。所以，有什么樣的網(wǎng)游產(chǎn)品就決定了有什么樣的市場空間。同時，網(wǎng)游產(chǎn)品的特性與這些玩家是互動的。換言之，網(wǎng)游能影響甚至塑造這些玩家的心智，將這些玩家從現(xiàn)實生活的此岸推向彼岸，但同時玩家也能通過在網(wǎng)游的影響下進一步推動網(wǎng)游產(chǎn)品的改進。這樣，網(wǎng)游和玩家就始終捆綁在一起共同去演繹一個又一個虛擬的精神世界。在這個虛擬世界里，玩家們自得其樂但不斷地被網(wǎng)游所有者從腰包里逃走金錢，甚至逃走自我的靈魂。

網(wǎng)游和玩家就是這樣的你我關系。正是從這個角度而言，我們說網(wǎng)游的生命力在于對玩家的心理把握和精神塑造。但有一個問題是，網(wǎng)游這樣的產(chǎn)品必須依存于電腦和互聯(lián)網(wǎng)這樣的IT硬件和網(wǎng)絡上。而目前的情況是網(wǎng)游產(chǎn)品大多是生存在城市和鄉(xiāng)村的網(wǎng)吧里。試問，如果我們?nèi)【喫械木W(wǎng)吧，或者關閉掉大部分網(wǎng)吧，網(wǎng)游究竟還有多大的生存空間？于是，有兩個問題需要反思：一是網(wǎng)游這樣的產(chǎn)品應該擔負起陶冶人性的功能，不能僅僅是娛樂；二是網(wǎng)游的市場需要拓展。

但問題的關鍵是，中國城市和鄉(xiāng)村的網(wǎng)吧還沒有發(fā)揮其應有的功能。網(wǎng)吧僅僅被用來當作娛樂消遣，甚至被用來獲取暴利。這就容易解釋網(wǎng)吧的消費者為什么還多半是沒有正式工作、工作差勁的青年人、正在上學甚至流浪的未成年人了?？墒?，這些玩家多半是沒有自我經(jīng)濟能力或者經(jīng)濟能力較弱的人，其消費水平主要來自父母或朋友的資助。不言而喻，網(wǎng)吧急需改造，甚至可以說，沒能正常定位發(fā)展的網(wǎng)吧的生存在中國是值得商榷的。照此而言，將網(wǎng)游的市場壓在網(wǎng)吧里是很危險的。

可是，從相關報道和現(xiàn)實生活來看，史玉柱的做法是采用“腦白金式網(wǎng)游”——游戲推出后，他以推廣腦白金同樣的方式，在全國設立了1800個辦事處，一年之間將推廣隊伍擴充到2000人。他習慣于用軍事術語解釋自己的方式：“空軍就是宣傳，陸軍就是地面部隊，就是人的跟進?！眱汕Ф嗳说耐茝V隊伍竟然受到了很多農(nóng)村網(wǎng)吧老板的喜歡。網(wǎng)吧老板們樂呵呵地接過《征途》市場推廣人員手中的游戲海報，在網(wǎng)吧顯眼處張貼，還給推廣人員端茶倒水。畢竟這是第一次有商家上門送東西，哪怕只是幾張海報。“我只貼免費的網(wǎng)吧，收錢的一律不進?！笔酚裰f。

　　他的另一種推廣方式是定期組織“包機”活動——將網(wǎng)吧內(nèi)所有機器全部包下來只允許玩征途游戲。全國5萬個網(wǎng)吧同時參加活動，一個月的費用上百萬。但是對于很多上座率不到一半的小網(wǎng)吧而言，包場的利潤可想而知。加上網(wǎng)吧老板還要分享賣征途點卡的10%的折扣，這使得史玉柱農(nóng)村市場的“星星之火”綿延不絕。

　　正是這種地毯式營銷，使得運營才一年多的《征途》躋身于中國網(wǎng)游月收入上億元的三款產(chǎn)品之一。其他網(wǎng)游廠商也開始向征途學習，在二、三級市場，網(wǎng)易的業(yè)務員常常會和征途的業(yè)務員發(fā)生沖突。往往是你的廣告剛貼上，他的廣告就蓋在上面。為了管理眾多的辦事處，史玉柱還建立了一支從總部到省、市的三級督察隊伍，整日四處奔波，下面的辦事效果。史玉柱的“空軍”也開始出動。他打出了和腦白金一樣俗氣的廣告：“給玩家發(fā)工資”。意思是，只要玩家每月在線超過120小時，就有可能拿到價值100元的“全額工資”。工資是以虛擬貨幣的方式發(fā)出，但玩家可以通過與其他玩家的交易而獲得現(xiàn)金。

我知道，這樣的營銷方式肯定非常湊效。史玉柱又締造了網(wǎng)游市場營銷的新模式。但我不明白，如果中國一夜之家取締所有網(wǎng)吧，巨人的大廈是否又黯淡下來？

擴展閱讀

版權聲明：