要想更好的識別客戶的利益點而贏得客戶,必需開發(fā)自身不可替代的優(yōu)勢。這種不可替代的優(yōu)勢往往體現(xiàn)在一種資源的整合能力上,資源的整合能力往往會輻射到產(chǎn)品上,讓產(chǎn)品本身增加賣點,讓客戶從賣點上更好的認識到自身的需求。在深入研究市場和充分了解消費者的基礎(chǔ)上，尋求自身最大、最獨到的優(yōu)勢與目標消費者最根本需求之間的最佳結(jié)合。

　　在銷售過程中，有四個關(guān)鍵的因素：人、事、地、物。

　　在銷售過程的管理中，首先要對銷售目標進行分解，并對分解后的銷售目標進行過程追蹤和控制。在銷售過程中銷售代表的自我管理是最重要的。 一個優(yōu)秀的銷售代表，都要作些什么？預測與計劃，分解后的銷售目標，具體到每個銷售代表。每日拜訪計劃：拜訪客戶及區(qū)域、時間、項目及目的等；每日銷售報告：客戶洽談結(jié)果、回款、競爭對手、客戶意見、動態(tài)等；評價銷售效率：對銷售進行成果評估和銷售費用的控制等。銷售過程本身體現(xiàn)你不可替代的優(yōu)勢,這里面往往包含著企業(yè)文化與團隊精神,有什么樣的企業(yè)文化往往會有什么樣的銷售員。從本質(zhì)上開發(fā)自身不可替代的優(yōu)勢的核心是企業(yè)文化,但企業(yè)文化最后必須體現(xiàn)在績效上,把企業(yè)文化優(yōu)勢通過銷售員不可替代的優(yōu)勢發(fā)揮與展現(xiàn)出來。

　　客戶的的期望來自于以往的購買經(jīng)驗、朋友的意見、營銷者和競爭對手的信息與承諾。營銷商必須仔細確定正確的期望標準,以開發(fā)自身不可替代的優(yōu)勢。

　　企業(yè)家不光是生產(chǎn)產(chǎn)品的老板,還有必要做好政府的秘書，你做的任何決策一定要和政府的決策高度匹配高度融合。比如"匯源果汁"這個小有名氣的企業(yè)就倡導做守法好公民、利稅大戶、就業(yè)模范，當他有難時政府就出手相助借2億給他從德隆那里贖回51%的股權(quán)。政策也是生產(chǎn)力，該找市長找市長，該找市場找市場。

　　對于客戶資源的整合也是非常重要的,你有沒有想過你的客戶除了買你的產(chǎn)品外他還有哪些需求是你能做的呢？

　　比如,上海電信的包打聽，什么問題都可以問電信宣傳包打聽業(yè)務：天氣，農(nóng)業(yè)咨詢等，此時就要問自己誰對你的客戶感興趣?上游的農(nóng)資、化肥、地膜、農(nóng)藥、良種等。在宣傳單的正面印他們的宣傳，反面印電信的宣傳。那怎樣讓農(nóng)民打他的電話？叫上游的企業(yè)給獎品，不花一點錢就搞好宣傳。

　　再比如北京大學搞EMBA班某風景區(qū)的老板是學員，老板說讓咱的100多學員到他那辦個班，便宜點，來了，只要他那里的服務好一點，一個老板在他那開一次年會，錢就回來了，于是招生辦主任說某風景區(qū)的風景好，去那，同學們開車去也樂意，同時找到當?shù)氐氖姓f：給你們一個下午的時間，向我們老板介紹一下招商引資的優(yōu)惠政策，同時請你們利用好這次機會出面通知當?shù)氐挠忻髽I(yè)同時探討。

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