直銷，作為一種特殊的營銷方式，經(jīng)過這么多年的發(fā)展，已經(jīng)形成一套基本的直銷行為模式。雖然直銷企業(yè)各有不同，但是，這種行為模式卻是基本通行的。
直銷商懂得了這種行為模式，就不會用傳統(tǒng)工作方法來從事直銷；社會大眾了解了這種行為模式，會加深對直銷及直銷商的認(rèn)識。

學(xué)用產(chǎn)品
學(xué)用產(chǎn)品，是直銷基本行為的第一步。
傳統(tǒng)銷售中沒有學(xué)用產(chǎn)品這一步，傳統(tǒng)銷售的推銷員不需要使用推銷的產(chǎn)品。雖然那些推銷化妝品的化妝小姐也將所推銷的產(chǎn)品涂在臉上，或者賣時裝的推銷員有時也會穿上自己推銷的服裝，但是，這些推銷員并不真正是所賣產(chǎn)品的忠實愛用者，他們只是在推銷的場合才有這種行為，其目的完全是為了推銷。
但是，直銷商卻完全不同，直銷商首先應(yīng)是產(chǎn)品的愛用者！
要成為一個合格的直銷商，首先要成為一個愛用者。如前所述，愛用者與消費者的區(qū)別就是，愛用者忠實于產(chǎn)品。因此，直銷商應(yīng)該忠實于自己經(jīng)營的產(chǎn)品。
直銷商為什么要成為愛用者？下文將有詳盡論述。這里只說明一點，由于直銷產(chǎn)品不打廣告，所節(jié)省下來的廣告費用一部分投放到產(chǎn)品，另一部分成為直銷商的報酬，因而也有義務(wù)成為產(chǎn)品的化身。
那么，如何成為一個愛用者呢？海外直銷商通常的做法如下：
加入直銷事業(yè)后，首先將自己日常所使用的其他品牌產(chǎn)品，能夠用自己的直銷產(chǎn)品代替的就用自己的直銷產(chǎn)品代替。如自己的直銷產(chǎn)品中有洗發(fā)水，就換掉原來用的洗發(fā)水，自己的直銷產(chǎn)品中有牙膏，就換掉原來用的牙膏，自己的直銷產(chǎn)品中有維生素，就換掉原來吃的維生素，如此等等?？傊?，凡是自己有的產(chǎn)品，就不用其他品牌。這樣的做法有幾點好處。

真實的感覺
親自使用產(chǎn)品，能夠親身體會產(chǎn)品的益處及使用的感覺，還可以熟悉產(chǎn)品的使用方法。
有人以為做直銷需要有口才，但有的直銷商天生不善言談，對于護(hù)膚品的成分、功效等知識，有口說不出，只是會說：“好爽啊”、“一點都不油膩”、“很透氣”（形容潤膚品不含油脂成分）等等，而聽者偏偏相信。因為直銷商傳達(dá)的并非說明書上的文字，而是自己切身的感受，當(dāng)直銷商向人講解產(chǎn)品使用方法時，對方也很容易就會聽出是否自己用過產(chǎn)品。

與消費者站在一起
直銷商親身使用產(chǎn)品，可以使自己站在與消費者相同的立場，拉近與消費者的距離。在傳統(tǒng)的銷售中，銷售者與消費者之間界限分明，各自站在相對的立場。盡管消費者經(jīng)常會問“這個好用嗎？”“這個有效嗎？”之類的問題，但銷售者沒有必要表示我自己也用這個產(chǎn)品。如果銷售者說：“我自己也用這個牌子”，“我家用的也是這個產(chǎn)品”，消費者的感情就會不同。
直銷的銷售就會帶給消費者這種不同的感覺。如果直銷商對消費者說：“我自己用了幾年了”，“我們?nèi)叶加眠@個產(chǎn)品。”消費者就會感到對方也是一個消費者，于是就會產(chǎn)生一種親近感，消除心理上“被推銷”的距離。

用得越久說服力越大
產(chǎn)品用得越久，就越有說服力。由于直銷的產(chǎn)品大多是與身體護(hù)理保健有關(guān)的產(chǎn)品，所以，使用得越久，效果就越明顯，這樣便可以幫助消費者建立長期使用的信心。國外有些直銷商非常具有獻(xiàn)身精神，為了使消費者更加清楚地看到產(chǎn)品的效果，將護(hù)膚品長期用在自己的半邊臉上，作為對照的樣板。

老板心態(tài)
直銷商自己就是產(chǎn)品的老板，既然自己經(jīng)營這個產(chǎn)品，當(dāng)然自己首先使用，幫襯別人不如幫襯自己，這是兩全其美之事，也是檢驗直銷商有無老板心態(tài)，打算不打算長期經(jīng)營的一個重要指標(biāo)。有的直銷商由于缺乏老板心態(tài)，不理解為何要親自使用產(chǎn)品，常常抱怨又要花錢，這種直銷商往往連第一步也無法踏出，很快就會消失。
在直銷商中有時也會碰到這種現(xiàn)象，有的人就是不服氣，認(rèn)為根本不需要自己用產(chǎn)品，憑著自己的人際關(guān)系，再加上自己的說服力，讓誰買就會買。
但是，至今為止，這種做法還沒有看到一個成功的例子。而往往成功的直銷商，他們隨身所用的，幾乎都是自己公司的產(chǎn)品。

銷售策略
直銷商第二個基本行為是銷售。在進(jìn)行銷售行為之前，首先得對銷售市場作一定的評估，對于直銷這種特殊的經(jīng)營方式，市場評估應(yīng)注意以下幾個方面：

無差異營銷策略
直銷商對各種細(xì)分市場完全一視同仁，只針對整體市場中的相同需求部分，設(shè)計一種產(chǎn)品以單一的營銷計劃來迎合消費者中的最大多數(shù)人。這種策略常使用廣泛的分銷渠道、大量廣告媒體和單一的廣告主題來拓展市場。典型的例子是可口可樂公司早年只生產(chǎn)一種大小瓶裝、一種口味的飲料試圖給所有人喝。
此策略的最大優(yōu)點在于成本的經(jīng)濟(jì)性，就像制造上的“大量生產(chǎn)”與“標(biāo)準(zhǔn)化”一樣：
1.單一產(chǎn)品線可減少生產(chǎn)、存貨和運輸成本；
2.無差異的廣告計劃能使企業(yè)經(jīng)由大量使用而獲得媒體的價格折扣；
3.不必進(jìn)行市場細(xì)分化所需的營銷研究與規(guī)劃，可降低營銷研究的成本與管理費用。
但這種策略可能引起激烈的競爭，實行無差異營銷的直銷商一般針對整體市場，當(dāng)同行中有許多人如法炮制之后，可能發(fā)生大市場內(nèi)競爭過度，而小市場卻乏人問津的情況。

差異營銷策略
直銷商進(jìn)入兩個或兩個以上的細(xì)分市場，且針對不同的細(xì)分市場分別設(shè)計不同的產(chǎn)品與營銷計劃、拓展市場。
近年來，世界各國內(nèi)由于競爭日趨激烈，采取差異營銷商越來越多。經(jīng)驗證明，直銷商以多種商品，經(jīng)多條分銷渠道，及多種宣傳推廣媒體，能更好地滿足消費者需要，增加銷售總額。
但差異直銷也會使經(jīng)營成本增加。
1.存貨成本：通常多種產(chǎn)品的存貨管理成本會高于單一產(chǎn)品的存貨管理成本。
2.管理成本：采用差異營銷策略，必須針對不同的細(xì)分市場發(fā)展不同的直銷計劃。因此必須進(jìn)行額外的直銷研究、預(yù)測、銷售分析、規(guī)劃、分銷渠道和促銷管理。

集中營銷策略
直銷商不是在一個大市場中尋求一個小的占有率，而希望能在一個或幾個細(xì)分市場中獲得一個較大的占有率。即直銷商寧愿把資源分散在很多市場中，而集中于一個或幾個細(xì)分市場，以求取得在該市場中的優(yōu)越地位。
此策略的主要優(yōu)點在于：①由于對目標(biāo)市場的需求有較透徹的了解，可提供更好的服務(wù)因而直銷商在該市場?？色@得較有利的地位。②由于在生產(chǎn)、分銷及推廣等方面的專業(yè)化，故能夠提升經(jīng)濟(jì)效益。
但集中營銷的風(fēng)險較大，因為特定細(xì)分市場的情況可能突然變壞，或者有強(qiáng)大的競爭者決定進(jìn)入同一市場。
直銷商在決定選擇哪一種營銷策略時，應(yīng)當(dāng)充分考慮以下幾個因素：
（1）企業(yè)資源 資源有限而無力進(jìn)入整個市場時，唯一切實的選擇是集中營銷法。
（2）產(chǎn)品同質(zhì)性 對于同質(zhì)性的產(chǎn)品如日用品，應(yīng)采取無差異營銷；而可作較大變化的產(chǎn)品，如相機(jī)、汽車等則宜采用差異或集中營銷。
（3）競爭者的營銷策略 當(dāng)競爭者都主動地進(jìn)行市場細(xì)分化時，直銷商勢必難以取無差異營銷與之抗衡；反之，當(dāng)競爭者采用無差異營銷時，若其他因素都有利的話，直銷商可以積極進(jìn)行市場細(xì)分化。
（4）競爭者的數(shù)目 當(dāng)同類產(chǎn)品的競爭者很多時，直銷商為建立深刻的品牌印象，采用差異營銷或集中營銷較佳；在競爭者數(shù)目很少甚至獨占的情況下，消費者的需要只能從本產(chǎn)品獲得滿足，此時，采取無差異營銷，成本較低。

銷售
直銷商真正的直銷是從銷售開始的，因此，銷售是直銷商的基本功之一。但是，直銷的銷售與傳統(tǒng)的銷售不同，有些傳統(tǒng)銷售的重量級推銷員，到直銷中卻處處碰壁，英雄無用武之地；很多人從未銷售過任何東西，但在直銷中卻獲得極大成功。足見直銷的銷售的確獨具一格，因此，在沒有了解直銷的獨特之處之前，最好不要貿(mào)然銷售。

銷售利潤觀
在開始銷售之前，要先在觀念上搞清楚銷售利潤的來源，然后才能根據(jù)不同的利潤來源，采取不同的銷售方法。
一般說來，根據(jù)直銷收入的基本原理，銷售利潤的來源主要有兩個方面：一是直銷商用零售價賣出產(chǎn)品，賺取批發(fā)價與零售價之間的差額；二是直銷商介紹新的參加者用批發(fā)價購買產(chǎn)品，賺取公司發(fā)放的保薦傭金。兩種利潤的來源不同，銷售的方法也不同，前者是推銷，后者是分享。

推銷的誤區(qū)
推銷賺取的是零售利潤，零售利潤的比率高過保薦傭金，一般的保薦傭金大約在5%~10%左右，而零售利潤卻在50%左右，相差5~10倍。如果僅從數(shù)字上看，零售利潤的確是一個可觀的收入，但實際上卻剛好相反，零售利潤只占直銷商實際收入的極少一部分，有很多直銷商甚至從未收過零售利潤。
為什么會出現(xiàn)這種結(jié)果？由于種種原因，在直銷市場中，愛用者是消費的主體，而愛用者又不是零售的對象，所以，零售利潤不可能成為銷售的主要收入。這就是為什么有許多超級推銷員在直銷中處處碰壁的原因之所在。
在直銷中，憑推銷賺取零售利潤并非完全不可能，只是難度比較高。特別是很難在相熟關(guān)系中推銷，大多是在陌生市場，但陌生人也有自己的熟人當(dāng)直銷，很容易通過熟人介紹去買批發(fā)價的貨品。另外很難持續(xù)零售價銷售，如果是對陌生人，大多只能銷一次，銷完之后各走各路；如果是對熟人，第一次按零售價，如果用得好想再買，通常都會轉(zhuǎn)為批發(fā)價。曾有直銷商在上層的幫助下做零售，第一次時這位直銷商就與對方說明：“如果用得好，下次我就不賺你的錢，你自己開戶口買批發(fā)價貨品。”也有的直銷商在消費者買了零售價產(chǎn)品之后，附送一點小產(chǎn)品，也不失為一種方法。
其實，直銷的銷售最少見的是推銷，最常見的是分享，分享是直銷的主要銷售方式。

分享的前提
但凡分享，定是有個前提，就是一樣的東西一起享用，才能叫分享。直銷的銷售之所以可以叫分享，就是因為一樣的產(chǎn)品，一樣的價錢，大家一起使用，這三者缺一不可，缺少一樣不可以叫分享。
銷售者以零售價推銷，因為銷售者與消費者使用產(chǎn)品的價格不一樣，所以不是分享。
如果銷售者自己不用產(chǎn)品而推銷，也不是分享。

分享優(yōu)越之處
分享有分享的優(yōu)越之處，分享的優(yōu)越之處可以概括如下：
首先是公平合理。大家花一樣的價錢用一樣的產(chǎn)品，這樣便使“銷者理得，買者心安”。
其次是消除了銷售者與消費者之間的心理差距，易于建立感情，維系關(guān)系。
第三是容易使人接受直銷。直銷作為一種商業(yè)行為，與其他商業(yè)行業(yè)相比，之所以能夠吸引很多人參加，主要原因之一就是直銷的主要銷售方式不是推銷，而是分享。如果直銷如同傳統(tǒng)銷售那樣推銷商品，可想而知，現(xiàn)有直銷商中95%以上的人都不可能加入直銷了。
第四是易學(xué)易懂。直銷商來自社會各個行業(yè)，絕大多數(shù)人都沒有銷售經(jīng)驗，但因為分享的方式非常生活化，所以很快就會掌握運用。

生活化原理
由以上可以明白，分享是直銷的主要銷售方式，因此，如何做好分享就是直銷商的基本功之一。分享的一個基本原理就是生活化，從這個原理出發(fā)，在分享的場合，直銷商沒有必要像專門的推銷員那樣，因為直銷商在與人分享產(chǎn)品的時候，自己的身分就是一個愛用者。“好東西與好朋友分享”，這是直銷商常說的一句話，這句話形象地道出了分享的生活化原理。在生活化的原理之下，分享有各種方法。

隨時分享
因為直銷商是愛用者，所以會隨身攜帶自己日用的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品雖然是用來自用的，但隨時都會發(fā)揮分享的作用。如大家一起吃飯時，有直銷商拿出健康食品服用，其他人就會出于關(guān)心地問：“你吃藥嗎？哪里不舒服？”于是，直銷商自然就會解釋，由此便引入了一個健康分享的話題。有的女直銷商與朋友一起去洗手間，洗完手會自然地關(guān)心朋友：“來，我這里有潤手露。”
有的直銷商主張“三尺之內(nèi)”的方法，就是凡進(jìn)入與自己距離三尺之內(nèi)的人都是隨時分享的對象。還有的直銷商主張“三分鐘之內(nèi)”的方法，即與人接觸三分鐘之內(nèi)，產(chǎn)品就會試到對方身上。這些直銷商都是隨時分享的高手，新直銷商學(xué)習(xí)這些方法時，主要應(yīng)注意做得自然、生活化。

家庭聚會
家庭聚會是分享的主要方法之一，在美國、日本、臺灣等地都很流行。
家庭聚會氣氛溫馨，富有人情味，很容易使人消除戒心，拉近感情，所以是生活化分享產(chǎn)品的好場合。一般家庭聚會的做法如下：
1.事先確定并邀約參加者，邀約對象不要過多，三五人就可以了；
2.主人要請上層及有經(jīng)驗的直銷商幫手，最好與邀請對象的人數(shù)相等，方便每人照顧一個；
3.與產(chǎn)品說明會不同，家庭聚會分享的產(chǎn)品種類及數(shù)量不宜過多，最好是圍繞一個主題；
4.產(chǎn)品分享以試用為主，講解為輔，切忌講解過多；
5.結(jié)尾時要有產(chǎn)品訂購行為；
6.主人可以用一些簡單的茶點作招待，但不宜招待過分，沖淡主題；
7.雖然是家庭聚會，但要把小孩子安頓好，否則參加者無法集中注意力；
8.結(jié)束時約定下次家庭聚會的時間地點。
家庭聚會的功能有兩個，一是發(fā)展新的愛用者，二是聯(lián)絡(luò)舊的愛用者。對于舊的愛用者可以舉辦一些特別主題的家庭聚會，例如就某一個主題舉行一次產(chǎn)品功效分享會，人人都可以談?wù)勛陨眢w會；再如有新產(chǎn)品上市時，召集新產(chǎn)品試用聚會等等。如果家庭聚會做得好，愛用者群體就會得以鞏固與擴(kuò)展。
家庭聚會以一個直銷商小組為基本規(guī)模，以小組長為核心，輪流舉辦（如下圖所示）。

產(chǎn)品說明會
直銷商在平時分享產(chǎn)品時應(yīng)生活化，不宜講解過多，但如果需要較為系統(tǒng)和專業(yè)化的講解時，就要借助產(chǎn)品說明會。直銷的產(chǎn)品說明會是直銷的主要組織活動之一，產(chǎn)品說明會與家庭聚會有所不同。
1.產(chǎn)品說明會以產(chǎn)品的講解為主，以產(chǎn)品的試用為輔；
2.產(chǎn)品說明會的講解比較專業(yè)化，有很多與產(chǎn)品有關(guān)的科學(xué)知識；
3.產(chǎn)品說明會一般都有專業(yè)化的主講者。因為現(xiàn)在直銷商隊伍中有各方面的專業(yè)人士，如醫(yī)生、護(hù)士、營養(yǎng)師、美容師等，這些人的專業(yè)特長可以在直銷中發(fā)揮作用。
4.產(chǎn)品說明會所講解的產(chǎn)品在種類數(shù)量上都比較全面。
產(chǎn)品說明會的專業(yè)化內(nèi)容及形象，可以增強(qiáng)聽者對產(chǎn)品的信心。直銷商如果懂得充分利用產(chǎn)品說明會的功能，并懂得家庭聚會與產(chǎn)品說明會互相銜接，就會使產(chǎn)品的分享既生活化又專業(yè)化。

保薦機(jī)制
因為直銷網(wǎng)絡(luò)的建立，是從保薦開始的，所以，保薦是直銷商的另一項重要的基本功，也是直銷商主要的日常工作之一。下面就根據(jù)海外直銷行業(yè)對這項基本功所包涵的行為內(nèi)容作一概括說明。

潛在對象統(tǒng)計
直銷商在開始保薦之前，通常都會將自己的人際關(guān)系作一個統(tǒng)計，然后列出一份統(tǒng)計表。對于統(tǒng)計表的內(nèi)容，有兩種不同的觀點：一種觀點主張只列入名，不做任何評估，因為每一個人都有可能成為被保薦的對象；另一種觀點主張在統(tǒng)計表中，要對潛在對象的基本狀況作比較詳細(xì)的描述及評估，如家庭經(jīng)濟(jì)狀況、人際關(guān)系指數(shù)、個人性格形態(tài)等等，這樣有利于有效溝通。兩種觀點的理由都有可取之處。

保薦對象的類型
直銷商所保薦的對象主要有兩類人：一類是可能需要使用產(chǎn)品的人；一類是可能從事直銷生意的人。那么，如何判定這兩類不同的保薦對象，如何根據(jù)不同的保薦對象而采取不同的保薦方法，就成為保薦基本功的主要內(nèi)容。

保存對象的需求
如何判定不同的保薦對象，最關(guān)鍵的是明白保薦對象的不同需求，保薦對象的需求最有可能轉(zhuǎn)化為加入直銷的動機(jī)。
人的需求表現(xiàn)在各種不同的方面與層次，身體、生活、家庭、愛好、人際關(guān)系、成就感等等。有的需求比較容易知道，例如，當(dāng)直銷商聽到有人發(fā)牢騷：“我最近生了很多暗瘡，試了幾種方法都搞不好。”馬上就會想到讓他試試暗瘡膏。但有的需求藏在人的心靈深處，沒有深入的溝通就不可能了解。
如何才能與人深入地溝通呢？惟一的途徑就是關(guān)心他人。當(dāng)通過關(guān)心他人了解到對方的需求之后，直銷商要切記不要自己“包醫(yī)百病”，而是要做一個愛心使者的角色，這是保薦工作至關(guān)重要的一環(huán)。許多直銷商就是因為自己充當(dāng)“包醫(yī)百病”的角色，結(jié)果處處碰壁，最后剩下滿腹牢騷“好心沒好報”。

利用借力原理
有些不懂直銷的人以為，直銷只要產(chǎn)品好，價錢合理，憑自己的人際關(guān)系及面子就可以成功，其結(jié)果往往是事與愿違。
與一般的推銷不同，做直銷絕不能憑一己之力，而是要借助各方面的力量。直銷與傳統(tǒng)生意只有一字之差，傳統(tǒng)生意需要“借錢”（集資貸款），直銷則需要“借力”。
為什么需要借力？這有一個基本原理。直銷商的保薦對象大部分是從熟人朋友開始的，朋友關(guān)系有其方便之處，就是可以談心事，容易了解對方需求；但朋友關(guān)系也有另一方面的特點，有句話說得很形象，叫做“朋友可交不可教”，意思是朋友可以平等地相互交往，但不可以居高臨下地教育。不只是朋友，所有身邊的人都最不容易教育，古人說“易子而教”，即使是自己的孩子也要請人去教。直銷商的保薦對象恰恰是從身邊的關(guān)系開始，所以，切忌自己去教導(dǎo)，要懂得借力。

ABC法則
ABC法則根據(jù)借力原理而創(chuàng)造，是最常見的直銷保薦法則，常用而不衰，可見其生命力。
在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對象。借力的對象可以很廣泛，包括B的上層直銷商、各種說明會及其主講者、直銷組織成功者、公司的形象代表等等。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。B的作用就是在C需求與A之間架起一座橋梁，使兩者達(dá)成充分的溝通，幫助C的需求找到實現(xiàn)的希望。從這個原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量（如下圖所示）。

ABC法則
1.愛用者保薦ABC
如果保薦對象C的需求是關(guān)心自己或家人的身體健康、保持青春等，保薦者B如果覺得產(chǎn)品效果非常顯著，也可以現(xiàn)身說法，在這種場合，產(chǎn)品的功效就是A；但如果B想要保薦C成為長期的愛用者，就要借助更有力的A。因為C與B相熟，C知道B并非健康或護(hù)理專家，要使C對產(chǎn)品建立信心，B就要向C推舉專業(yè)的產(chǎn)品說明會及專業(yè)的主講者，或產(chǎn)品分享的家庭聚會等。因為在這些場合，C會獲得很多專業(yè)化的知識，或者會看到更多人的使用功效。
2.經(jīng)營者保薦ABC
如果保薦對象C的需求是在事業(yè)方面，這種人就是潛在的經(jīng)營者。經(jīng)營者的保薦更需要ABC法則，這時，保薦者B應(yīng)做好如下的工作；
（1）讓保薦對象C看到公司的企業(yè)形象，使C對公司的文化與實力產(chǎn)生良好的印象。
（2）邀請保薦對象C出席團(tuán)體或公司主辦的創(chuàng)業(yè)說明會（事業(yè)發(fā)布會）。在直銷的活動中，創(chuàng)業(yè)說明會是最好的保薦場合，因為創(chuàng)業(yè)說明會的內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性與專業(yè)性，對直銷理念、公司、產(chǎn)品、制度、市場、成功要素、支持力量等都有詳盡的說明，而且，主講者通常都是成功的直銷商。在這樣的場合，C會親眼看到成功的典范及有力的支持，最容易引發(fā)C的創(chuàng)業(yè)動機(jī)。
（3）請上層直銷商與保薦對象C做個人溝通。上層直銷商經(jīng)驗豐富，曾經(jīng)幫助很多人通過直銷實現(xiàn)自己的需求，因此，在與保薦對象C的溝通過程中，會幫助對方選擇與確立自我定位，作出切合個人實際的創(chuàng)業(yè)規(guī)劃。
3.人的推銷
細(xì)心的讀者會發(fā)現(xiàn)，海外直銷商經(jīng)常說“推銷”，但直銷商所說的“推銷”，并不是推銷產(chǎn)品，而是推銷人。要按ABC法則做好工作，關(guān)鍵是要推銷人。所謂推銷人就是推銷一切擔(dān)當(dāng)A角色的人。
上文說到，B要借用A的力量給C提供支持，幫助C實現(xiàn)自己的需求，因此，A在ABC三方的關(guān)系中就成為最重要的角色。這樣一來，能否充分地突出A的重要性，就成了能否按ABC法則做好工作的關(guān)鍵，而這個關(guān)鍵工作需要B來完成。
在傳統(tǒng)的工作中，每個人都希望突出自己的重要，都希望做A的角色。但在直銷中卻恰恰相反，誰能夠突出別人的重要，誰能夠做好B的角色，誰就容易取得成功。
ABC之間的關(guān)系更加確切，在這樣的關(guān)系中，經(jīng)過B的推銷，A已處在一個理想的高度，對C有一種特殊的吸引力，俗語說：“人往高處走，水往低處流。”人總是希望向上爬，這時，B甘愿自己作為一列樓梯，讓C踏過去靠近A。由于B事先使足了推銷的功夫，所以，A與C一經(jīng)溝通就會水到渠成。

訓(xùn)練是直銷的特有行為
訓(xùn)練是直銷特有的行為。雖然今日各行各業(yè)都開始重視訓(xùn)練，但是，像直銷這樣把訓(xùn)練作為日常運作的一部分，還是十分少見的。
凡是對直銷稍有所知的人都知道做直銷要經(jīng)常開會，經(jīng)常聽講座。利用開會做生意，是直銷的特色。所以，直銷界有一句名言，叫做“沒有開會便沒有直銷”（No Meeting, No Business）。

知識型銷售
從事直銷是從學(xué)習(xí)開始的，海外直銷的會場上，每位直銷商手里都拿一本筆記本，認(rèn)真記下臺上主講者講的每一句話。在很多直銷組織也會看到這種情況，在歡迎新直銷商加入時，贈送的禮物也是一本筆記本。
直銷的銷售方式在很大程度上是知識型銷售或教育型銷售，銷售的過程也是傳播知識的過程。直銷所傳播的知識從健康生活到人生規(guī)劃，包括很廣，所以，當(dāng)你看到直銷會場時，會覺得不像店鋪而更像在培訓(xùn)學(xué)校。直銷是讓人在接受一種觀念的基礎(chǔ)上，接受產(chǎn)品或事業(yè)。
因此，要想做好直銷，首先要有學(xué)習(xí)心態(tài)。

凝聚組織
因為直銷是無店鋪銷售，而且直銷商大部分是兼職，所以直銷商相聚的場合主要是訓(xùn)練會場，會場因此而具有凝聚組織的功能。如果沒有會場的凝聚，直銷組織很快就會變成一盤散沙。

補充能量
海外一些直銷商將會場的凝聚及訓(xùn)練稱為“充電”。這種說法十分傳神，直銷商的確需要隨時充電。在平時，直銷商的直銷活動都是個別進(jìn)行的，而且在活動過程中，經(jīng)常會遇到抗拒、挫折等這樣那樣的問題，從而影響心理與情緒。面對這些情況，組織的訓(xùn)練就好像充電器，可以給組織成員補充能量、提升熱情、激發(fā)斗志。經(jīng)過這樣的充電，直銷商就會信心百倍地迎接新的挑戰(zhàn)。

目標(biāo)與計劃
直銷雖然是個人自由度較大的銷售活動，但是，如果漫無目標(biāo)、毫無計劃，也是沒有結(jié)果的。直銷的目標(biāo)與計劃主要是通過組織的訓(xùn)練來明確，直銷商根據(jù)目標(biāo)與計劃，展開直銷活動，上層直銷商也會根據(jù)直銷商的目標(biāo)與計劃給予支持。

經(jīng)驗與文化復(fù)制
直銷是一個不斷復(fù)制并在復(fù)制中發(fā)展的事業(yè)。直銷的復(fù)制主要有兩方面內(nèi)容：一是成功直銷商的經(jīng)驗；二是直銷的組織文化。而這兩方面內(nèi)容都是通過組織的教育訓(xùn)練來傳承的。國外直銷企業(yè)及直銷組織都非常重視教育訓(xùn)練，在許多直銷公司，都有專設(shè)的教育訓(xùn)練的會場，有許多規(guī)模比較大的直銷組織還開辦自己的教育訓(xùn)練中心。
綜上所述，直銷的基本行為猶如一部環(huán)環(huán)相扣的四部曲。直銷商從自用產(chǎn)品開始，然后將用產(chǎn)品的感覺與人分享，在分享過程中將愛用者與經(jīng)營者保薦到直銷網(wǎng)絡(luò)中來，通過教育訓(xùn)練使被保薦的經(jīng)營者也學(xué)會這四個基本行為，于是，便開始新一輪的循環(huán)。用產(chǎn)品→分享→保薦→訓(xùn)練→等等，循環(huán)往復(fù)，以至無窮。

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