——關(guān)聯(lián)銷售提升藥店客單價(jià)

　　在新醫(yī)改形勢(shì)下，總體國(guó)家醫(yī)改政策有利于基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展和完善，而已經(jīng)成為老百姓日常購(gòu)藥的主要場(chǎng)所——藥店卻受到了冷落。醫(yī)改政策的趨勢(shì)促使了藥店尤其是連鎖藥店在發(fā)展方向上開始尋找新的出路。多元化經(jīng)營(yíng)、非藥品商品的經(jīng)營(yíng)成為了諸多藥店發(fā)展的一個(gè)重要方向，而經(jīng)歷了五、六年藥店多元化的發(fā)展，我們?cè)僦匦聦徱曄滤幍甓嘣l(fā)展的狀況，我們不難看出，藥店的多元化發(fā)展得好的少之又少，絕大多數(shù)出現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)瓶頸和困難。甚至出現(xiàn)門店數(shù)量發(fā)展停滯、門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)下降等現(xiàn)狀。

　　從品類原因分析，其中多元化經(jīng)營(yíng)的高毛利率非藥品商品過度促銷的現(xiàn)象非常普遍，尤其是目前許多藥店保健食品是其利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)額目標(biāo)增長(zhǎng)的重要品類，這類商品的過度促銷往往并沒有帶來門店業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，相反還導(dǎo)致了消費(fèi)者不信任、門店美譽(yù)度下降，門店客流流失等負(fù)面效應(yīng)。在非藥品商品中泛母嬰、化妝品品類多元化商品又是多元化發(fā)展的重頭戲，許多藥店人員缺乏這些產(chǎn)品的科學(xué)合理的推廣基礎(chǔ)，商品機(jī)構(gòu)不合理，銷售進(jìn)入一種誤區(qū)，即什么品類毛利較高，這類品類就屬于必備商品、什么品類毛利率高，這類產(chǎn)品就是必須的關(guān)聯(lián)性補(bǔ)充商品，促銷活動(dòng)缺乏合理性和科學(xué)性。同時(shí)，非科學(xué)、盲目地增加新品類而導(dǎo)致難以適應(yīng)母嬰、化妝品主流客戶群體的需求，從而導(dǎo)致多元化經(jīng)營(yíng)模式的失敗。

　　其實(shí)，我們提升門店業(yè)績(jī)更加需要我們藥店人員銷售基本技巧和基礎(chǔ)能力的穩(wěn)固和提升，以適應(yīng)顧客對(duì)我們專業(yè)知識(shí)和銷售技能較高的要求。

　　關(guān)聯(lián)銷售是藥店經(jīng)營(yíng)的基本技能，也是藥店業(yè)績(jī)提升的基礎(chǔ)。關(guān)聯(lián)銷售需要特別注重藥品與藥品的合理、科學(xué)用藥！

　　關(guān)聯(lián)銷售首先要注重顧客的篩選和分級(jí)對(duì)待和重視。在顧客的選擇方面，我們需要重視以下幾種重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)顧客的需求，什么樣的顧客是我們首選的目標(biāo)客戶？?jī)?yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)：1、從年齡上看主要是中老年人；2、從身體狀況上看主要是身體健康狀態(tài)欠佳的人群；3、從推薦產(chǎn)品的接受能力上來看主要是認(rèn)知容易被說服的人群，他們由于認(rèn)知原因，尤其是藥品信息不對(duì)稱的前提下，容易接受店員的推薦；4、在支付能力方面來判斷主要是醫(yī)?；颊摺⒔?jīng)濟(jì)能力較好的顧客和對(duì)健康投入意識(shí)強(qiáng)的顧客。

　　店員在想顧客推薦藥品時(shí)，需要有利的三個(gè)條件稱為推薦三要素：即時(shí)間、信任和專業(yè)知識(shí)與技能。藥店要圍繞這三個(gè)要素去營(yíng)造營(yíng)銷環(huán)境和氛圍。

　　在關(guān)聯(lián)銷售中，什么樣的疾病群是我們首選的目標(biāo)患者，他們具有什么樣的其特點(diǎn)？

　　1、慢性疾?。壕貌〕闪坚t(yī)，對(duì)店員的專業(yè)知識(shí)水平要求較高，同時(shí)由于長(zhǎng)期服用，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格認(rèn)知較高；

　　2、常見病及多發(fā)病：患者對(duì)產(chǎn)品的安全性和療效訴求較高，產(chǎn)品療效和價(jià)格成不對(duì)稱性，要求性價(jià)比的合理性；

　　3、疾病譜需要組合藥物進(jìn)行治療的疾病：某種疾病本身需要治療方案就是組合藥物的治療；

　　在關(guān)聯(lián)銷售中，什么樣的產(chǎn)品群最適合用著關(guān)聯(lián)性的藥品進(jìn)行推薦？

　　首先是什么樣的產(chǎn)品適合最為聯(lián)合銷售的首選產(chǎn)品？

　　1、常見疾病需要組合治療方案的藥物；

　　2、慢性疾病的并發(fā)癥的預(yù)防和治療藥物；

　　3、相關(guān)性幾種疾病的聯(lián)合治療藥物：例如高血壓伴隨冠心??；

　　4、對(duì)癥治療和治本藥物的聯(lián)合應(yīng)用；

　　5、常見適應(yīng)癥藥物的另一領(lǐng)域的獨(dú)特治療效果藥物。例如，葡萄糖酸鈣口服溶液應(yīng)用于治療過敏性疾病。

　　其次，適合作為聯(lián)合銷售的產(chǎn)品，店員掌握其銷售技巧需要哪些方面的知識(shí)和技能？

　　1、產(chǎn)品主要專業(yè)知識(shí)和疾病適應(yīng)癥的應(yīng)用；

　　2、全科用藥產(chǎn)品的梳理和專業(yè)知識(shí)的掌握；

　　3、慢性疾病和常見疾病的治療措施及用藥方案；

　　4、店員推薦技巧及應(yīng)用；

　　5、顧客購(gòu)買心理的把握；

　　6、發(fā)病率高的常見疾病其醫(yī)生治療疾病用藥常規(guī)方案；

　　總之，關(guān)聯(lián)銷售技能的基本功在于藥品基礎(chǔ)知識(shí)的靈活掌握和融會(huì)貫通是前提，營(yíng)造與顧客平等溝通機(jī)會(huì)和時(shí)間是關(guān)鍵，熟悉藥店關(guān)聯(lián)銷售的常見疾病群和常見藥物的合理配伍是功夫。藥店店員技能提升，是門店的軟件基本功也是門店業(yè)績(jī)提升的有利保證。

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