價(jià)格調(diào)整和維護(hù)是眾多品牌醫(yī)藥企業(yè)極為重視，卻又感到十分頭疼的一項(xiàng)工作。

　　首先，我們要明白：進(jìn)行渠道管控的目的在于工商合作的雙贏，乃至多贏。從商業(yè)渠道層面的合作層面來(lái)說(shuō)，就是要改變單方受益即從自身利益角度考慮乃至制定營(yíng)銷策略的做法，推行戰(zhàn)術(shù)的營(yíng)銷模式演變?yōu)槎喾绞芤?，主?dòng)配合，將工商之間的博弈轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略合作。

　　渠道管控的意義則在于維護(hù)品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格和終端零售價(jià)，并讓流通各環(huán)節(jié)中的單位獲得合理的利潤(rùn)空間，激發(fā)各級(jí)單位銷售主動(dòng)性和積極性，提高客戶滿意度，并享受彼此間合作的良好資源，最終擴(kuò)大品牌產(chǎn)品的銷量。

　　渠道管控的實(shí)施步驟和注意事項(xiàng)

　　我將渠道管控營(yíng)銷分為以下幾個(gè)方面：銷售價(jià)格管理、銷售區(qū)域管理、禁銷客戶管理、庫(kù)存數(shù)量管理、銷售信息管理和配送時(shí)效管理。

　　銷售價(jià)格管控：要針對(duì)不同的客戶群，進(jìn)行不同的價(jià)格規(guī)定，在我們渠道鏈上的所有單位，絕對(duì)不能違反我們的價(jià)格原則。

　　銷售區(qū)域管理：根據(jù)商業(yè)公司已經(jīng)呈現(xiàn)出的自然銷售區(qū)域來(lái)區(qū)分。以上海九州通為例，其在蘇南及浙江地區(qū)都有一定程度的輻射，如果規(guī)定其只在上海地區(qū)銷售，可能就會(huì)造成資源的浪費(fèi)。我們?cè)诠芾砩虡I(yè)的同時(shí)，也期望得到商業(yè)更多的資源。商業(yè)公司的人力、物力、財(cái)力和倉(cāng)庫(kù)，都能為工業(yè)企業(yè)提供更多的資源。

　　禁銷客戶管理：我們的客戶應(yīng)該是有區(qū)別的，每家企業(yè)都可根據(jù)自身的情況作出分類。例如大的強(qiáng)勢(shì)流通品牌，其一級(jí)商和協(xié)議二級(jí)商各有各的職責(zé)和權(quán)利劃分，比如規(guī)定協(xié)議二級(jí)商只能將產(chǎn)品銷給終端，不能再銷給其他商業(yè)，許多大的強(qiáng)勢(shì)流通品牌企業(yè)可以做到這一點(diǎn)。對(duì)于品牌力不夠的企業(yè)，其可以在一定限額下對(duì)非協(xié)議商進(jìn)行發(fā)貨，這種方法主要通過(guò)在數(shù)量上進(jìn)行控制。

　　庫(kù)存數(shù)量管理：與商業(yè)動(dòng)銷率相關(guān)，如果現(xiàn)款買來(lái)的產(chǎn)品壓在倉(cāng)庫(kù)里不能流動(dòng)，商業(yè)肯定會(huì)為了流動(dòng)資金想方設(shè)法將其變成現(xiàn)金。

　　銷售信息管理：在工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)取得了良好的合作關(guān)系之后，商業(yè)的很多資源可以拿來(lái)為工業(yè)利用，比如產(chǎn)品流向信息、競(jìng)品信息等。

　　配送時(shí)效管理：當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)斷貨時(shí)，一級(jí)商、二級(jí)商能否及時(shí)地按照工業(yè)企業(yè)的要求進(jìn)行配送。即渠道的執(zhí)行能力。

　　渠道管控?zé)o外乎以上六個(gè)方面。同時(shí)也要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　第一，要做好渠道管控工作，必須得到企業(yè)高層管理決策者尤其是企業(yè)老板在思想上的高度認(rèn)可和支持，并從思想上根本意識(shí)到維價(jià)對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性，并能夠正確看待當(dāng)前銷量與未來(lái)發(fā)展之間的平衡關(guān)系，有決心、有信心徹底整改市場(chǎng)現(xiàn)狀，并有以犧牲當(dāng)前暫時(shí)銷量為代價(jià)來(lái)?yè)Q取市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的信心和決心。

　　第二，品牌產(chǎn)品的維價(jià)工作必須有步驟、有計(jì)劃、循序漸進(jìn)地進(jìn)行，并做好執(zhí)行各環(huán)節(jié)之間的有序銜接和各項(xiàng)措施關(guān)鍵點(diǎn)的設(shè)計(jì)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：