二、 開發(fā)第三終端營銷思路調(diào)整和營銷模式和手段同樣需要順應市場變化而創(chuàng)新

目前全國市場第三終端市場的發(fā)展非常不均衡，市場差異化也比較大，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展和農(nóng)村醫(yī)療體系進展也不一樣，各地醫(yī)藥商業(yè)渠道拓展第三終端的步伐也不一致。這些因素都直接或間接地影響著我們拓展第三終端市場的步伐。同時我們也應該注意到開拓第三終端的營銷模式也比較單一，一是依托面對第三終端市場的醫(yī)藥商業(yè)公司平臺，通過商業(yè)渠道資源間接開展第三終端的營銷活動；二是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場開發(fā)的營銷隊伍，深入一線市場通過某種營銷模式如推廣訂貨小會等，深入挖掘市場，發(fā)揮當?shù)匦l(wèi)生院等較大終端的能力開拓第三終端市場。無論哪種形式，哪種營銷模式，我們的根本目的必須明確，那就是將我們的產(chǎn)品有效地向這些空白市場拓展。第三終端市場是一個高速發(fā)展的市場，同樣存在市場競爭不斷加劇的發(fā)展過程，明確營銷目的，實時洞察市場環(huán)境的變化，尤其是當?shù)貐^(qū)域醫(yī)藥商業(yè)渠道格局變化、農(nóng)村醫(yī)療服務體系和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務的發(fā)展階段，順應市場變化，結合企業(yè)自身狀況，走出一條符合企業(yè)發(fā)展方向的第三終端開拓模式。

三、 面對第三終端市場品牌產(chǎn)品和非品牌產(chǎn)品同樣面臨契機和挑戰(zhàn)

筆者曾經(jīng)走訪過四川遂寧地區(qū)隆盛鄉(xiāng)里唯一的一家藥房，就感冒藥品種進行過實地調(diào)查，這家藥房品牌感冒藥只有感康、三九感冒靈和康必得三種，其他非品牌的感冒藥就是感冒藥中用量最大的速效傷風膠囊和2－3種不知名的價位在1－3元之間的感冒藥。這藥店是實實在在第三終端市場的終端，從感冒藥銷售的品種來看，強勢品牌的感冒藥如感康，由于媒體宣傳累計的效應，在這些第三終端中已經(jīng)具有了很好的市場份額，而其他品牌感冒藥，如白加黑、快克、泰諾等卻在這些市場是空白。同樣其他一些低價位的非品牌感冒藥也同樣沒有進入這些市場。在這些市場中品牌藥品和非品牌藥品同樣具有很好的市場潛力，而對于已經(jīng)進入第三終端市場的強勢品牌來講，隨著其他企業(yè)開始重視和進入第三終端市場，市場競爭程度勢必增加，并隨著市場開發(fā)力度的加強而日趨激烈。因此，對于已經(jīng)進入第三終端市場品牌藥品同樣需要進入該市場進行維護和防守，并可通過終端工作進一步挖掘市場潛力，提升銷量；對于還未進入第三終端市場的品牌藥品，良好的品牌基礎會降低你進入市場地門檻和推進進入的速度；對于非品牌藥，避開市場競爭日趨激烈和品牌價值意識強的中心城市而轉向市場競爭相對平和，市場機會和空間大的第三終端市場不失為一個很好的市場拓展和發(fā)展方向。

四、 品牌企業(yè)開發(fā)第三終端更具有優(yōu)勢

企業(yè)的品牌和實力是開拓市場的先天優(yōu)勢，同樣體現(xiàn)在第三終端市場地開發(fā)。品牌企業(yè)或具有開拓實力的企業(yè)在目前市場競爭日趨白熱化的今天拓展第三資終端市場勢必是一項很好的選擇。但在開發(fā)過程中需要注意和重視的問題有以下兩個方面：

1、利用品牌企業(yè)的知名度推動非品牌產(chǎn)品的銷售：

品牌產(chǎn)品的良好聲譽可以作為打開第三終端的敲門磚，已經(jīng)進入第三終端市場的品牌產(chǎn)品可以吸引客戶，借助產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，推廣和帶動其他非品牌產(chǎn)品的銷售；沒有進入第三終端市場的品牌產(chǎn)品，依托起已經(jīng)營造起來的銷售氛圍，依靠已經(jīng)形成的品牌產(chǎn)品的市場效應可以輕松地進入市場，搶占市場份額，提高市場占有率?！?/p>

2、結合企業(yè)其他深度分銷工作低成本針對第三終端進行人員配置：

開拓第三終端市場實際上是我們深度分銷工組的一部分，對于許多企業(yè)來說，首先讓大家頭疼的事就是人，人力成本、投入產(chǎn)出、人員編制增加帶來的管理問題等等都是困擾大家的大事。而對于品牌企業(yè)來講尤其是強勢品牌產(chǎn)品的企業(yè)，打假工作是營銷團隊長期的一項任務，而假貨最容易出現(xiàn)的地區(qū)就是在第三終端市場，我們完全可以結合企業(yè)的打假工作，配置第三終端市場的深入分銷人員，將開拓第三終端市場和企業(yè)假貨查處結合起來，既節(jié)省了資源又深入拓展了市場，一舉兩得，何樂而不為。

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