隨著連鎖藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的不斷加劇，利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮減，盈利水平面臨困境，為尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，從去年開(kāi)始已有許多連鎖藥店將目光轉(zhuǎn)移到上游資源，通過(guò)做OEM（貼牌生產(chǎn)）來(lái)生產(chǎn)自有品牌的藥品。海王星辰連鎖2006年開(kāi)始將OEM作為企業(yè)發(fā)展的重要的戰(zhàn)略手段。海王星辰最初只是推出二十幾個(gè)品種的OEM產(chǎn)品，銷售比例不到1%，而現(xiàn)在OEM產(chǎn)品在該店的銷售比例突破了40%。這種貼牌方式的產(chǎn)品比聯(lián)采的產(chǎn)品采購(gòu)成本還要低很多，以零售機(jī)價(jià)為18元左右的銀黃顆粒為例，OEM采購(gòu)成本可以降到2－3元。這樣就可大大降低連鎖藥店購(gòu)藥成本，使連鎖藥店的利潤(rùn)得到顯著提升。因此，OEM被目前許多連鎖藥店看好的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　所謂貼牌產(chǎn)品就是OEM產(chǎn)品，OEM是Original Equipment Manufacture(原始設(shè)備制造商)的縮寫(xiě)，它是指一種"代工生產(chǎn)"方式。根據(jù)國(guó)家藥品生產(chǎn)的相關(guān)規(guī)定，生產(chǎn)藥品的企業(yè)必須是由已經(jīng)取得藥品生產(chǎn)許可證的經(jīng)過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證的制藥企業(yè)生產(chǎn)，連鎖藥店想生產(chǎn)具有自己商標(biāo)的藥品即所謂的自己掌握的"關(guān)鍵的核心技術(shù)"，必須把藥品的生產(chǎn)任務(wù)交給制藥企業(yè)去做，而不能直接生產(chǎn)藥品，藥品的生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)屬于生產(chǎn)藥品的制藥企業(yè)，連鎖藥店享有專銷權(quán)利，并負(fù)責(zé)藥品的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)、控制銷售"渠道"。簡(jiǎn)單的說(shuō)連鎖藥店的OEM就是藥品的貼牌生產(chǎn)。我國(guó)藥品管理采用的是“藥品生產(chǎn)批準(zhǔn)文號(hào)”模式，有生產(chǎn)能力的制藥企業(yè)才有資格獲得“批準(zhǔn)文號(hào)”，而醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和零售連鎖企業(yè)不具備擁有藥品“批準(zhǔn)文號(hào)”的權(quán)利，即使是OEM的藥品所有權(quán)仍然屬于擁有《藥品生產(chǎn)許可證》的并通過(guò)GMP認(rèn)證的制藥生產(chǎn)企業(yè)，連鎖藥店只擁有銷售權(quán)。

　　目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥環(huán)境的現(xiàn)狀分析來(lái)看，連鎖藥店和制藥工業(yè)都具備相互合作，開(kāi)發(fā)OEM貼牌藥品的需求和契機(jī)。一方面，隨著連鎖藥店的銷售規(guī)模和市場(chǎng)集中度的不斷提升，連鎖藥店已經(jīng)具備了進(jìn)行OEM藥品的能力和迫切愿望，隨著藥品平價(jià)風(fēng)潮的愈演愈烈和以提升連鎖藥店盈利水平的營(yíng)銷模式出現(xiàn)，OEM已經(jīng)成為許多已經(jīng)形成規(guī)?；倪B鎖藥店提升門(mén)店盈利能力的法寶之一。同時(shí)，部分已經(jīng)具有一定規(guī)模化的醫(yī)藥商業(yè)和連鎖企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中建立了比較完善的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，依靠采購(gòu)或代理藥品制藥企業(yè)生產(chǎn)的藥品來(lái)賺取其中的差價(jià)，利潤(rùn)空間非常有限，即使是高毛利產(chǎn)品其利潤(rùn)空間也是有限的，而自己建立制藥企業(yè)僅建立能通過(guò)GMP認(rèn)證生產(chǎn)線就是不小的投資。OEM貼牌生產(chǎn)成為他們不錯(cuò)的選擇。另一方面，目前國(guó)內(nèi)藥品生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩，尤其是制藥企業(yè)的GMP改造，非但沒(méi)有將生產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量減少，相反還有不斷增加的趨勢(shì)。絕大多數(shù)通過(guò)認(rèn)證的制藥企業(yè)并沒(méi)有享受到制藥生產(chǎn)產(chǎn)能提升的喜悅，而相反都普遍面臨著生產(chǎn)不飽和、設(shè)備利用率低、資金不足、營(yíng)銷乏力、利潤(rùn)嚴(yán)重下滑等等困境。2005年中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)對(duì)全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的設(shè)備利用情況開(kāi)展的調(diào)查結(jié)果顯示：GMP改造后，國(guó)內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)能總體上升了75%以上，但總體設(shè)備利用率僅有55.4%。目前我國(guó)制藥企業(yè)80%以上都是中小企業(yè)，許多產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)集中度不高，這成為許多制藥企業(yè)普遍歡迎連鎖企業(yè)進(jìn)行OEM藥品生產(chǎn)的主要因素。

　　 從目前已經(jīng)開(kāi)展OEM貼牌的連鎖藥店來(lái)看，他們主要選擇的貼牌藥品集中在OTC類藥品中，而且是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)藥品通用名普遍的產(chǎn)品，如感冒藥、外用藥、中成藥類等。如解熱鎮(zhèn)痛的對(duì)乙酰氨基酚、中藥類清熱解毒的銀黃顆粒、抗病毒的板蘭根顆粒、外用藥類的皮炎平等等。連鎖藥店在選擇OEM貼牌產(chǎn)品時(shí)，藥店普遍存在的擔(dān)憂是，所貼牌的產(chǎn)品能否順利而快速的銷售出去，減輕因貼牌產(chǎn)品而帶來(lái)的資金壓力。而貼牌產(chǎn)品銷售的主要推廣手段目前還停留在單一的依靠門(mén)店店員的推薦。因此，店員向消費(fèi)者推薦OEM貼牌產(chǎn)品的能力和連鎖藥店選擇OEM產(chǎn)品的產(chǎn)品力成為OEM貼牌產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。連鎖藥店如何選對(duì)產(chǎn)品，如何選擇產(chǎn)品力強(qiáng)、容易推薦、消費(fèi)者易于接收的產(chǎn)品和如何提升店員銷售產(chǎn)品的能力成為OEM貼牌產(chǎn)品的成功銷售的關(guān)鍵。 

　　如何提升門(mén)店店員推薦OEM產(chǎn)品的成功推薦率？

　　主要的方式方法還是通過(guò)門(mén)店內(nèi)部和外部的長(zhǎng)期、長(zhǎng)效的培訓(xùn)機(jī)制，提升店員的基本素質(zhì)和醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)水平。尤其是OEM產(chǎn)品主要集中的藥品品類，針對(duì)這些產(chǎn)品所涉及的常見(jiàn)疾病的診斷和治療知識(shí)。店員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)可以通過(guò)上游供應(yīng)廠商的合作進(jìn)行。充分利用上游供應(yīng)廠商的專業(yè)知識(shí)資源來(lái)培訓(xùn)和提升門(mén)店店員的水平。

　　在店員推薦OEM產(chǎn)品技能培訓(xùn)上我們必須考慮和重視以下幾個(gè)方面：

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