大家都知道，新產(chǎn)品上市前要做調(diào)查，否則出來闖江湖會出大事的。如果是前瞻性研發(fā)的新產(chǎn)品，如白加黑，榮昌肛泰，云南白藥創(chuàng)口貼等，市調(diào)做在前面，功能定位有了，定價也大致有譜，渠道利益分配隨行就市，剩下的事就是渠道和終端上貨，然后買媒體打廣告了，工作變得簡單而順暢，市場也是一片繁榮。

可問題就是中國大多數(shù)OTC企業(yè)缺乏前瞻性研發(fā)產(chǎn)品的能力，隨隨便便地在實驗室搞搞，一大堆新產(chǎn)品出爐，獨家產(chǎn)品也有，后面推廣的問題就復(fù)雜得多了。

在廣告公司或策劃公司的定勢思維里，市調(diào)的目的就是要找產(chǎn)品的定位，確切的說是廣告定位，如王老吉的“怕上火”，江中健胃消食片的“日常助消化“。但從系統(tǒng)營銷的角度看，市場上90%的OTC產(chǎn)品不做廣告，那么是否就不用考慮其定位呢？當(dāng)然不是。

因為我們知道，一般的OTC產(chǎn)品從品類管理的角度進行定位的話可分為四類，不同的類別推廣時應(yīng)采取不同的營銷模式，分別是：

1商務(wù)產(chǎn)品，采取大分銷的模式，不打廣告，不用業(yè)務(wù)員維護終端，推廣時直接對接商業(yè)公司，重點區(qū)域適當(dāng)深度分銷。

2 冷門產(chǎn)品，企業(yè)一般采取冷處理，等競品教育市場后再考慮推廣。

3 次重點產(chǎn)品，一般為獨家產(chǎn)品，不打廣告，需要業(yè)務(wù)員維護終端。不間斷地搞針對渠道，終端和病人的促銷活動，如訂貨會，帶金，針對病人的買贈等。

4 主打產(chǎn)品，也就是廣告產(chǎn)品。營銷模式以品牌拉力為主，渠道推力為輔。

那么有人就會問，怎么對以上產(chǎn)品進行分類，答案當(dāng)然是調(diào)查。怎么調(diào)查，調(diào)查問卷有時真的是浪費紙張，有些產(chǎn)品憑直覺就能判段。如一款治療風(fēng)寒感冒的X牌撲感片，和企業(yè)的研發(fā)人員做做交流，雖然為獨家產(chǎn)品，但該產(chǎn)品相對其它感冒藥產(chǎn)品功能上也無特別之處，感冒產(chǎn)品多于牛毛，另外中藥感冒藥存在對癥的問題，產(chǎn)品力先天不足，但感冒產(chǎn)品市場需求量大，所以說，沒辦法，只能做商務(wù)產(chǎn)品賣了。

一款X牌天王補心液，治療心陰不足，失眠多夢，心嵴健忘，大便干燥。一看，典型的中老年人調(diào)養(yǎng)型產(chǎn)品，保健品特質(zhì)明顯，再去終端上看看，同類的產(chǎn)品有幾種天王補心丸，再問問，賣得怎樣，病人主動找得多嗎？店員80%答到，賣得不好，病人主動找的很少，好象功能太泛，病人沒法對癥買藥。到這里，基本可以下結(jié)論了，該產(chǎn)品暫時為冷門產(chǎn)品，需要市場教育。

對于廣告產(chǎn)品的調(diào)查方法，企業(yè)當(dāng)然會更加慎重，包括產(chǎn)品廣告定位，定價，媒介選擇等等很多書籍或文章都有闡述，這里就不做詳細(xì)分解了。

另外產(chǎn)品定位決定定價和渠道利益分配，同為肖酸咪康痤乳膏，一家企業(yè)賣到10塊，另一家賣1塊5，都能贏得部分市場份額，為什么？次重點產(chǎn)品賣得好往往是高零售價高利潤產(chǎn)品，為什么？廣告產(chǎn)品的利潤為什么終端利潤普遍不高？

因為賣十塊的企業(yè)把產(chǎn)品作為次重點產(chǎn)品推廣，賣1塊5的企業(yè)把產(chǎn)品當(dāng)作商務(wù)產(chǎn)品推廣。定位不同，營銷模式不同，定價當(dāng)然不同。

對于市場區(qū)域經(jīng)理，他們也進行市場調(diào)研，在公司大的營銷策略的指引下尋找區(qū)域市場的切入手段。如區(qū)域多少人口，收入狀況，多少家商業(yè)公司，每家的合作方式如何，配送能力怎樣，怎么結(jié)款，信譽怎么樣？區(qū)域有多少終端，，單體店多少家，診療系統(tǒng)多少家，連鎖多少家，上架費怎么收，對首推品種的要求，首推品種的扣點要求。競品的促銷手段，掛金，買贈還是其它等等。

到此為止啦

擴展閱讀

版權(quán)聲明：