客戶需求、戰(zhàn)略規(guī)劃、資源配置、企業(yè)管理，都只是過程，利潤才是衡量一切運作成果的總指針。利潤，源自于商業(yè)模式。工業(yè)品企業(yè)，第一步要找到客戶價值，第二步判斷自己怎樣做的有競爭力，第三步要設計好交付方式，第四步控制風險與改善運作，這就是戰(zhàn)略性執(zhí)行力。葉敦明發(fā)現，不少工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略與執(zhí)行本末倒置了，他們希望快速解決問題，于是紛紛從一線市場的管控與提升直接發(fā)力，美其名曰好鋼用在刀刃上。豈不知，問題雖出在市場上，根子卻在戰(zhàn)略謀劃。利潤，在成交之前就確定了，成交只是利潤值的短時波動而已。

找準客戶價值的切入點，還要護住自己的一畝三分地，市場競爭的動態(tài)力量會輕易摧毀一個企業(yè)精心構筑的商業(yè)夢想。差異化之路，是戰(zhàn)略控制的有效路徑?？蛻魞r值差異化只是起步，運營管理、上下游合作、服務營銷、金融工具、財務杠桿，形成組合性差異化競爭力。客戶價值，頗有些哲學的意味，辯證法是看待客戶價值的常用方式。一味地滿足客戶需求，是很容易的，只是要以公司經營虧損為代價；過于看重公司的需求，客戶就會投向競爭對手的懷抱，自己的東西再好，也只能以剩女的姿態(tài)留存于世間。葉敦明發(fā)現：客戶價值方案，是公司經營與客戶應用的經濟系統(tǒng)的最自然、最有利的重合區(qū)。天生絕配，是企業(yè)找對客戶、客戶找對企業(yè)的幸事。更多的時候，則是秉性相投但個性要調整，這也是解決方案重要性的根源，也是經銷商與銷售人員增值服務的做點，更是企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力協(xié)同一致的支點。

工業(yè)品營銷的一個高端境界：產品和服務銷售之前，就能算清楚利潤多寡。目標客戶清晰、客戶價值清晰、販賣方式可靠、客戶滿意度可控，如此才能把萬里之遙的客戶價值轉化為企業(yè)利潤。怎么能做到呢？靠內部營銷的整合力度，以及外部營銷的順暢度建構的體系營銷。向內、向外，是工業(yè)品營銷的兩個角度。向內，就是內部營銷，最高境界是價值鏈或產業(yè)鏈的整合，最低也得是上下游利益關系的理順。向外，是客戶、客戶的客戶、客戶的利益關聯者的需求滿足，它需要工業(yè)品企業(yè)鳥瞰價值形成、流動與分享的全過程，懂得靜態(tài)與動態(tài)價值、心理與經濟價值、激發(fā)與被激發(fā)價值的互生互動關系。

客戶在那里，價值也在那里，若沒有合理的商業(yè)模式，贏利之路無從開始。商業(yè)模式，如同鞋子，合腳比好看重要，它是客戶選擇、客戶價值、差異化經營和產品服務的交叉組合，客戶選擇、客戶價值屬于營銷戰(zhàn)略范疇，而差異化經營和產品服務則屬于企業(yè)戰(zhàn)略。葉敦明覺得，一些企業(yè)沒有想清楚戰(zhàn)略與系統(tǒng)，就直奔主題想一攬子解決執(zhí)行力的問題，模仿成功企業(yè)的商業(yè)模式成了時尚，鄭人買履的故事成了企業(yè)經營的現實版。

執(zhí)行力的好壞，戰(zhàn)略與運營系統(tǒng)起主導作用。企業(yè)經營，如同證券市場的交易，一個客觀現象，各人有各人的解釋。成功的交易者，自己的信念、紀律與客觀存在是融洽的，拋卻了個人的主觀恐懼、貪婪，客觀地看待市場波動、對手博弈與機會來往，挑選自己最自信的時機入場，止虧出手、獲利了結總是那么的從容淡定，不受自己心魔的誘惑，不歲大流而漂浮不定。葉敦明相信：一個成功的證券交易者，必定是個信念堅定、自信自在的人，他內在的心理因素，才是他持續(xù)賺錢的本錢，而不是你看到的那些技巧、技術和信息。那么，一個成功的企業(yè)經營者，也應該從執(zhí)行力結果倒推自己的戰(zhàn)略目標、流程組織與運營效率，思與行一致的企業(yè)，才會有卓越的戰(zhàn)略執(zhí)行力。有了戰(zhàn)略控制力，企業(yè)命運就會掌控在自己的手中，基業(yè)長青的夢想于是有了眉目。

 

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