5月15日下午，聯(lián)縱智達(dá)的何總，召開(kāi)了一個(gè)營(yíng)銷人士座談會(huì)。從全國(guó)各地匯聚上海的營(yíng)銷英才們，各抒己見(jiàn)，疊彩紛呈。葉敦明深切地感受到：每個(gè)營(yíng)銷人，背后都有一段精彩的故事。在國(guó)內(nèi)，營(yíng)銷咨詢的成色摻雜了較多的人文色彩，特別是在早期，藝術(shù)性沖動(dòng)遠(yuǎn)高于理性的決策分析。這也為營(yíng)銷咨詢的價(jià)值，帶了不少誤解。　　

　　在初入道者看來(lái)，營(yíng)銷咨詢充滿了神秘，一個(gè)人的智慧，居然可以撬動(dòng)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展杠桿。在資深人士的眼中，營(yíng)銷咨詢充滿了太多的不確定性，興奮總是被無(wú)奈糾纏著。而學(xué)習(xí)力特強(qiáng)的企業(yè)家，很快就會(huì)看透了普通的營(yíng)銷咨詢師，態(tài)度也從尊重到平視，甚至是鄙視。哇，營(yíng)銷咨詢，不過(guò)如此嘛?！　?/p>

　　葉敦明清楚地記得，8年前，咨詢師們還津津樂(lè)道于資本與智本的融合。而今，在資本過(guò)于瘋狂的年代，智本開(kāi)始失語(yǔ)了。營(yíng)銷咨詢界，也開(kāi)始反思自己的價(jià)值。最起碼，早期的點(diǎn)子咨詢、新知識(shí)傳播、理論體系販賣，基本上沒(méi)有什么市場(chǎng)了。而且，故作大師的欺名盜世者，也大多被戳穿了皇帝的新裝?！　?/p>

　　價(jià)值一：聽(tīng)懂客戶說(shuō)的話　　

　　這一點(diǎn)，很多營(yíng)銷咨詢資淺者，都不以為然。開(kāi)玩笑，我滿腹經(jīng)綸的，客戶的那點(diǎn)東西豈在話下。實(shí)則大謬。客戶因?yàn)闆](méi)有受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，在表述自己的問(wèn)題時(shí)，總是顯得拖拖踏踏、言不及意。然而，這些都是表象，若是你對(duì)客戶行業(yè)有一定的認(rèn)知，就會(huì)很快“串起”客戶的只言片語(yǔ)。保不齊，你還能發(fā)現(xiàn)客戶的閃光點(diǎn)?！　?/p>

　　一個(gè)有邏輯的人，總是喜歡別人說(shuō)有邏輯的話。而咨詢高手，則緊盯著客戶說(shuō)話的內(nèi)質(zhì)，不在乎表面的一語(yǔ)一詞。特別是工業(yè)品營(yíng)銷界，若是沒(méi)有一些技術(shù)、行業(yè)的基礎(chǔ)，說(shuō)不定客戶說(shuō)了半個(gè)多小時(shí)，你還在云里霧里的。聽(tīng)懂客戶的話，最簡(jiǎn)單的辦法就是看你的會(huì)談紀(jì)要，且最好由客戶做出評(píng)判?！　?/p>

　　價(jià)值二：解讀客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況　　

　　聽(tīng)懂了，只是說(shuō)明你不是門(mén)外漢。解讀客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路，考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷咨詢師的基本功。首先，你要把客戶的前言后語(yǔ)，按照一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本邏輯鏈，對(duì)客戶狀況形成一個(gè)概要的描述。其次，你還要搞清楚客戶企業(yè)的位置，明白競(jìng)爭(zhēng)大環(huán)境，搞清楚行業(yè)整體的機(jī)會(huì)和問(wèn)題，有一個(gè)清晰的大方向感。然后，中肯而一針見(jiàn)血地找到客戶的癥結(jié)所在?！　?/p>

　　解讀，就需要你的思路高于客戶。營(yíng)銷咨詢師的咨詢技巧，就在這里。葉敦明從事的工業(yè)品營(yíng)銷咨詢，更要破除信息不對(duì)稱的被動(dòng)局面。你想，客戶老板在一個(gè)行業(yè)干了20年，你卻要在1-2天之內(nèi)，對(duì)他近幾年的經(jīng)營(yíng)徹底梳理一下，沒(méi)有一個(gè)快速學(xué)習(xí)、平常積累的短長(zhǎng)結(jié)合，恐怕難以應(yīng)對(duì)自如?！?/p>

　　價(jià)值三：梳理客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路　　

　　從解讀到梳理，是一個(gè)質(zhì)的飛躍。之前，你還是一個(gè)局外人，從自己的經(jīng)驗(yàn)、能力角度，看待客戶經(jīng)營(yíng)的得與實(shí)。梳理，去偽存真，一個(gè)細(xì)活，一門(mén)邁進(jìn)客戶經(jīng)營(yíng)的天與地。沒(méi)有精深的咨詢功底、專精的實(shí)戰(zhàn)心得，在厲害的客戶面前，是會(huì)鬧笑話的。

　　葉敦明認(rèn)為，梳理之前，就必須形成一個(gè)“總圖”，對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、客戶需求、企業(yè)經(jīng)營(yíng)，做到胸有成竹、拿捏自如。純學(xué)院派咨詢師，此時(shí)就會(huì)暴露“不接地氣”的毛病，他們總是從專業(yè)理論的角度論證現(xiàn)實(shí)，而不是從活生生的現(xiàn)實(shí)中找到應(yīng)有的方向。　

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