系列專題：《中國頂級(jí)CEO的商道真經(jīng)：黃光裕如是說》

　　你定1000塊錢，可能只能賣10臺(tái)產(chǎn)品。你定990元，雖然少掙消費(fèi)者10塊錢，但不可小看這10塊錢。它是一個(gè)心理杠桿。因?yàn)檫@10塊錢可以引發(fā)很多東西。你給客戶讓利了，1000塊錢的產(chǎn)品，10塊錢是1%，是不得了的一筆賬。原來你可能掙3%，你現(xiàn)在少掙1%，但你銷量上去了，你可能會(huì)賣出20臺(tái)產(chǎn)品，甚至更多，你得到了2倍以上的銷售額，實(shí)際上你掙到的是4%。那么你就制約了對(duì)手。

　　國美現(xiàn)任副總裁李俊濤對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的論述可以看做是對(duì)黃光裕價(jià)格觀點(diǎn)的一個(gè)補(bǔ)充："定每一個(gè)價(jià)格都要研究，能掙多少錢，還需要掙多少錢。比如定一個(gè)2870元的價(jià)格會(huì)比2900元顯得便宜得多，這樣貨走得快，也會(huì)賺得更多。2900元是最不可取的，為什么呢，因?yàn)椴簧喜幌隆?quot;

　　國美的定價(jià)策略可以概括為兩點(diǎn)：

　?。?）所有商品從一開始就以低價(jià)進(jìn)行銷售；

　?。?）商品一旦定價(jià)后，一般不再大幅降價(jià)。

　　國美商品的定價(jià)是很有特點(diǎn)的，在特價(jià)活動(dòng)期間，為了突出低價(jià)，國美的一部分商品以原價(jià)出售；熱銷產(chǎn)品也只是在定價(jià)上稍微高一點(diǎn)；主流產(chǎn)品仍然采取低價(jià)位，同時(shí)捆綁毛利較高的配套產(chǎn)品，通過這種方式來提高整體毛利空間。

　　低價(jià)策略的實(shí)施成為整個(gè)國美發(fā)展過程中最關(guān)鍵的因素。20世紀(jì)90年代，在中國家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，國美能夠在北京站住腳并很快受到廣大消費(fèi)者的青睞，很大程度上取決于它的低價(jià)策略。在后來的全國擴(kuò)張進(jìn)程中，國美每進(jìn)入一個(gè)新的城市都是以低價(jià)作為重磅武器打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門戶，繼而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額的。

　　低價(jià)策略不僅吸引了大量顧客，也提升了國美的知名度。2005年3月，胡潤與百度網(wǎng)站聯(lián)合推出《2004百富人氣榜》和《2004財(cái)富品牌影響力報(bào)告》，黃光裕被百度8400萬名網(wǎng)民推舉為居"百富人氣榜"首位的企業(yè)家，國美電器則位居"品牌影響力企業(yè)榜"的第二位。

　　黃光裕這樣總結(jié)道：

　　旺盛的人氣造就了國美的品牌。

　　基于競(jìng)爭(zhēng)的考慮

　　除了積累人氣的需要，黃光裕認(rèn)為定價(jià)還是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略問題。

　　什么樣的人可以做商人？懂得定價(jià)的人可以做商人。懂得定價(jià)，就必須了解國際市場(chǎng)形勢(shì)，國家宏觀政策，上游廠家生產(chǎn)、研發(fā)動(dòng)態(tài)，消費(fèi)流行趨勢(shì)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營情況。

　　西方微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)"價(jià)格理論"，其研究的主要內(nèi)容之一就是在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境、技術(shù)條件下，企業(yè)如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)施適合的價(jià)格策略，以取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。毫無疑問，低價(jià)策略為國美贏得了巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　在創(chuàng)業(yè)初期，國美何以能和當(dāng)時(shí)處于強(qiáng)勢(shì)地位的眾多商場(chǎng)角逐？關(guān)于這個(gè)問題，黃光裕認(rèn)為，除了整個(gè)市場(chǎng)物資短缺外，國美的低價(jià)定位也起到了非常重要的作用。20世紀(jì)八九十年代，我國家電市場(chǎng)幾乎為當(dāng)?shù)馗鞔笊虉?chǎng)所控制，為了追求高利潤，商場(chǎng)的家電定價(jià)普遍比較高。雖然人們當(dāng)時(shí)的消費(fèi)水平較低，但出于習(xí)慣，人們大都選擇去大商場(chǎng)購買。如何把消費(fèi)者從大商場(chǎng)吸引到自己的小店里來就成為黃光?？紤]的重點(diǎn)，"薄利多銷"策略就是在這樣的背景下被提出來的。

　　后來，黃光裕又把低價(jià)戰(zhàn)略作為國美打市場(chǎng)的一只拳頭。每到一個(gè)新的城市，國美的進(jìn)入，必對(duì)當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)造成嚴(yán)重的沖擊。同時(shí)，這又促使當(dāng)?shù)氐募译娏闶凵讨匦驴紤]競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的問題，可以說國美對(duì)中國家電零售業(yè)的發(fā)展具有一定的促進(jìn)作用。

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